Роль оптовых посредников в системе распределения.

Под розничной торговлей понимается деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления. Конечный покупатель не обязательно будет потреблять сам тот или иной товар или услугу. Он может его купить, а потреблять может с другими или его будут потреблять вовсе другие люди. Например, вы купили хлеб, принесли его домой, и ваша семья его потребила без вас. Так что вы можете являться конечным покупателем, но не быть потребителем.

Экономической основой розничной торговли является торговая наценка (маржа). Торговая наценка — это разность между закупочной и продажной ценой. Торговая наценка — основной доход розничного предприятия, как правило в торговле продуктами она не превышает 25—30 %, а, например, в розничной торговле одеждой может доходить до 200 %. Из полученной торговой наценки торговец оплачивает текущие расходы, такие как: аренда помещения, заработная плата сотрудников, охрана, телефон, уборка и т. д., из оставшихся средств формируется прибыль торгового предприятия. Она колеблется от 1—3 % в крупном сетевом продуктовом ритейле до 20—30 % и даже 50 % в непродуктовой рознице.

Но торговая наценка не единственный источник дохода для розницы. Ритейл зарабатывает также на размещении рекламы, проведении промоушн-мероприятий, продаже торговых мест и полочного пространства (для того чтобы товар (это характерно для торговли продуктами питания) продавался в какой-либо из сетей России, необходимо заплатить специальный «бонус за вход в сеть»). Таким образом операторы этого рынка повышают доходность своего бизнеса.

Существует понятие формата розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:

площадь торгового зала

количество товарных позиций

уровень обслуживания покупателей

технология размещения товара

Есть следующие форматы розничной торговли:

Супермаркет гипермаркет универсам универмаг интернет-магазин cash&carry дискаунтер «магазин у дома»

«магазин на диване» комиссионные магазины бутики фирменные магазины

Мерчандайзинг в деятельности торговых организаций.

Функции мерчандайзинга заключаются в следующем:

- обеспечение торговой точки продукцией и ее доступности для потребителей;

привлечение внимания к продукту среди аналогичных групп товаров и других производителей-конкурентов;

- грамотное использование площади торгового зала и по

лочного пространства;

- представление продукции наилучшим образом.

Для осуществления данных функций используются такие инструменты, как:

Размещение рекламных материалов;

правильное оформление ценников к каждому товару;

выкладка товара по планограмме, составленной специалистами с учетом всех нюансов продукции;

наличие какого-либо дополнительного торгового оборудования.

Ряд общих обязательных правил, используемых в мерчандайзинге:

- ближе к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к завершению. Мерчандайзеры переставляют продукцию таким образом, что продукты более позднего срока действия находятся далеко, в глубине полки, а удобно ли покупателю брать продукт, с трудом доставая его из середины? Конечно нет, следовательно, такой принцип помогает избежать остатков просроченных товаров. Таким образом, отбор продуктов можно и нужно контролировать. Кроме приема с выкладкой, не стоит забывать, что залежавшийся товар с истекающим сроком годности можно реализовать, применив дополнительные акции, презентации, дегустации и т.д.;

- продукты располагаются лицевой стороной к покупателю и должны быть видны целиком, не загораживая друг друга. Хороший обзор способствует увеличению заметности и заострению внимания покупателя;

- ценники должны быть правдивыми, эстетичными, соответствовать товару и нести легко читаемую информацию. Плюсом будет являться наличие у прилавка каталога с продукцией и ценами, где покупатели могли бы самостоятельно найти интересующую и нужную для них информацию о составе, уточнить стоимость;

- при желании взять товар в руки не должно быть никаких лишних преград, потребителю должно быть удобно, доступный путь к товару — еще одно правило. Максимально выигрышным, как уже упоминалось, является использование «золотых полок», если же такой возможности нет, то необходимо располагать товар на верхних полках так, чтобы удобно было снять его оттуда, располагать в разумном количестве. Например, если поставить на самые высокие по уровню полки трехлитровые банки с соком, то их доступность в данном случае исключается;

Типы выкладок товаров

Выкладка товара должна максимально облегчить покупателю поиск нужной продукции. Для этого на полках производится выкладка товара блоками, по категориям, торговым маркам, размерам упаковки и т.д.

На стеллажах в супермаркетах выкладка товара должна быть от пола до уровня глаз высокого человека. Самое выгодное для восприятия покупателем расположение товара на уровне 130 см от пола. Поэтому это полка называется «золотой» и на ней стоят самые дорогие товары.

Наиболее ходовые товары должны стоять на уровне глаз покупателей, наиболее дешевые – на нижних полках. Так происходит, потому что согласно статистике на них приходится не более 5% продаж супермаркета.

Кроме того, выкладка товара должна учитывать направление движения глаз человека. При разглядывании полки человек смотрит слева направо, сверху вниз, как при чтении. Поэтому выкладка товара должна быть такой: в левой части полки находятся наиболее популярные товары, в правой – те, которые необходимо раскрутить.

Правильная выкладка товара исключает пустоты. У покупателя должно складываться впечатление что полки просто ломятся от обилия продукции. Выкладка товара внутри одной группы должна учитывать множество факторов. Основными являются: размеры, дизайн, упаковка, цветовое сочетание, производители. Каждая крупная компания составляет свои планограммы размещения товара на полках, согласно корпоративным правилам и требованиям. Товары с меньшим сроком годности должны быть доступны потребителю в первую очередь.

Выкладка товара внутри группы обычно бывает вертикальной или горизонтальной. Это определяется внешним видом товара и его упаковкой.

Вертикальная выкладка товара. При такой выкладке однородные товары располагаются на всех полках стеллажей сверху вниз в несколько рядов. Также товары сортируются по размеру. На верхних полках располагаются мелкие товары, на нижних располагаются крупные.

Горизонтальная выкладка товара. Однородные товары размещаются вдоль по всей длине полки слева направо. На нижних полках располагается товар больших размеров или наиболее дешевый. Обычно в супермаркетах комбинируется горизонтальная и вертикальная выкладка товара.

Также существует дисплейная выкладка товара Это дополнительные точки, отдельно стоящие фирменные стенды или стойки. Эти стойки размещаются на самых заметных местах зала, согласно направлению движения покупателей. Согласно исследованиям, товар находящийся на фирменной стойке покупают на 20-25% больше чем на стеллажах.

Декоративная выкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей. Использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно. Существует также комбинированная выкладка, палетная (вид выкладки товара при котором он располагается в том виде, в котором был доставлен в магазин, на паллете. часто паллету дополнительно оформляют POS материалами и используют как рекламный дисплей в местах продаж, с оформлением логотипами бренда или в стиле соответствующей промоакции)