Дипломатические переговоры и догворная практика. Раков юрий Александрович. Зачет.

ДИПЛОМАТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ И ДОГВОРНАЯ ПРАКТИКА. РАКОВ ЮРИЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ. ЗАЧЕТ.

Литература: Смирнов «деловая этика» Сакун «Дип ремесло», Василенко «Политич переговоры» СТРАТЕГИЯ НАЦИОНАЛЬНОЙ БЕЗОПАСНОСТИ РФ\США

Семинар 3. Переговоры как средство урегулирования конфликта. Презентация по конфликтам! Подготовка и ведение переговоров.

Семинар 4. Многосторонние переговоры. Договор. Общая характеристика.

Семинар 5. Дип техника многостороннего договора.

ЛЕКЦИЯ 1. Общая характеристика дип переговоров (ДП)

ДП – важнейшая форма дип деятельности. Их роль и место настолько значительны, что переговоры часто отождествляют с Д. многосторонние П – одна из основных форма контактов м\у представителями разных гос-в. Ведутся не только в атмосфере конфликта, но и в атмосфере сотрудничества. М\н переговоры – не единственное средство. Таковыми м.б. межд суд, межд арбитраж.

Причины и свойства:

- наличие проблемы, осознание обеими сторонами.

- сходство и различие интересов сторон

- взаимозависимость участников (всякие переговоры – суть компромисс)

Процесс многоэтапен (подготовительный, переговорный, исполнительный)

Переговоры делятся (личный контакт):

- выяснение позиций

- поиск взаимоприемлемого решения

- создание заключит соглашения

Функции: - совместное решение проблемы, информационные, регулятивные, пропогандистские

Причины не идти на переговоры:

- не проблема

-вера в собственные силы

-не время

Как побудить к переговорам? Заинтересовать, побудить (заставить).

Международное право дип договора:

- венская конвенция 1961

-резолюции генассамблеи от 1998

- Принципы и установки для ведения диппереговоров

Требование:

- добросовестность

-не за счет третьей стороны

- соответствие международному праву

- учитывать взаимосогласованные позиции

- воздержание от шагов, могущих помешать

-принимать меры для продолжения

Проявление:

-участники – независимы в своих решениях

- действие гос-ва не зависит от решения др сторон

-нельзя заставить вступить в переговоры.

Виды переговоров:

1) По количеству сторон: двусторонние, многосторонние

2) По степени вовлеченности: непрерывные, частичные

3) По степени открытости: открытые, закрытые

4) По регулярности: разовые, на постоянной основе

5) По организац особенностям: в рамках межд организаций, прямые, с посредником, самостоятельные (ad hoc), на высшем уровне, дипломатические.

6) По цели: нормализации отношений, прогнозирование, достижение новых договоров, получение побочных результатов

Термины:

Участник – всякий действующий субъект, участвующий в процессе.

Сторона – участник, разрешивший свою проблему.

Предмет – то, по договору чего ведутся переговоры

Объект – конкретный вопрос регулирования.

Элементы: инициатива, определение круга участников, место, форма, повестка дня, руководящие органы, приглашение, состав делегаций, размещение, полномочия, порядок обсуждения и голосование, права и обязанности участников, язык переговоров, форма итогового соглашения.

Выделяют специфический вид переговоров:

Консультации – вид ДП, целью которого явл-ся выяснение позиций, мнений, взглядов, противоположных сторон.

Переговоры – центральное

Технология переговорного процесса.

Типы решений и стратегия. – срединное, ассиметричное, принципиально новое

Срединные предполагают равенство уступок. На поверхности – самый просто вид. Проблема в определение равенства. Необходимость выработки и принятия критерия середины.

Принципиально новое м.б. принято при выходе за рамки осн темы, при наличие нескольких областей интересов.

Стратегия- общая направленность, общий характер действий для принятия решений.

Торг (позиционная)

Совместный поиск решения (принципиальная)

Практические приемы – способы подачи позиции и реализации стратегии.

Приемы обусловлены характером партнера, тем как мы осознаем силу своей позиции, как складывается процесс.

1. Расстановка ложных акцентов в своей позиции

2. Выдвижение требований

3. Прием растущих требований

4. Прием пакета

5. «Салями» - маленькими кусочками предоставлять информацию.

6. Замалчивание: ссылка на третью сторону, игнорирование, ответы не по существу, уход с переговоров.

Стили:

- мягкий. Переговорщик стремится избежать конфликтности, однако такого зачастую эксплуатируют. Обуславливается: технология, содержательные причины, для ответа со стороны

- жесткий. Любая ситуация – конфликт. Рассматривает свою победу как чужой проигрыш. Чревата разрывом отношений.

Посредничество. Следует отличать от «добрых услуг» (сведение сторон).

Посредники имеют права и обязанности:

-участие в переговорах от начала и до конца

-убеждать спорящих

-вносить предложения

- вести переговоры

-гарантировать исполнение

Обязанности:

- соблюдать межд права

-помогать всеми законными средствами успеху переговоров

-соблюдать полит такт и беспристрастность

-уважение суверенных прав, чести и достоинства спорящих.

-не злоупотреблять доверием.

Предполагает формальное начала посредничества, оформл акт с местом и временем начала переговоров, конкретной задачей, целью и правовым положением посредника, правами и обязанностями.

Посредник заинтересован – геополитические интересы в этом регионе. (например, Франция всячески пытается утвердиться как великая держава (в военном смысле – РФ, в экономическом плане – Япония, по физико-географическо-населенческому признаку – Китай, в политическом плане, роль активного участника, пытающегося влиять на мир события - Франция). Саркози как миротворец – фактор личности в истории, + скоро выборы, выиграл предыдущие выборы у мадам Руайяль выиграл с трудом.

Посредничество бывает индивидуальным и коллективным.

ЛЕКЦИЯ.2.

Мировое сообщество рассматривает единств разрешением конфликта – переговоры. Исключение: когда ситуация классифицируется как ситуация, предполагающая угрозу мировому сообществу.

В конце 20в был период кризиса, но миров практика последних десятилетий показала, что ничего лучше (участие ООН) не появилось, игнорирование такого подхода обостряя ситуацию.

Серед 60х гг – введены такие понятие как эскалация и деэскалация. Сложилась конфликтология. С конца 80х гг прибегают к мерам по профилактике конфликтов, раннему предупреждению. Дальнейшее развитие получил вид переговоров – посредничество.

Особенности переговорного процесса по разрешению конфликтов.

ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ.

ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

ЭТАПЫ переговоров: 1) подготовка (1 этап) 2) ведение переговоров (2 этап) 3) Выполнение (3 этап)

2 этап – собственно переговоры. – уточнение позиций, обсуждение проблемы, выработка и принятие решения.

Подготовка переговоров: следует рассматривать как этап переговорного процесса в стадии значения в том, что успех переговоров в большей степени зависит от того, как проведена подготовка.

Подготовка: организационно – технич направление и содержательное направление.

Организационно-технич – необходимое часть подготовки включает представителей гос-в. Сформировать делегацию на переговорах, определение времени проведения пееговоров, определения места переговоров, согласование с заинтересован инстанциями вопросов, которые их касаются – транспорт, связь.

Формирование делегаций. Состав будет зависеть от вопроса, уровня проблемы, от истории данного вопроса,. Учитывается кол-во состава делегаций, компетентность. Руководитель делегации. Рук-ль может быть выбран с административных позиций, либо по факту компетентности/авторитентности.

С выбором рук-ля делегации связана проблема наделения полномочий, самостоятельность в принятии решений.

Проблема кол-ва членов делегаций. Никаких установок межд право не содержит.

1. Учитывается практич необходимость соотв. Людей.

2. Материальная сторона

3. Протокольно-представительский аспект

Стороны, как правило, придерживаются принципа равного представительства. Состав делегаций можно разделить на след виды:

- офиц лица на переговорах – те, кто уполномочен их вести.

- технич состав обеспечивает переговоры – переводчики, референты, эксперты, в нек случаях возможен доп персонал в виде обслуживания.

Ядро содержательной стороны. Ее ядром будет выработка позиций. Позиция на переговорах включать цель, предложения, аргументы, контраргументы. Иногда ядром содержат стороны при достаточно высоком уровне согласии взглядов сторон – процедура подготовки межд договора (выработка его проекта).

Выработка позиции на переговоры – после глубоко анализа проблемы. Анализ позволяет глубоко и качественно определить цели предложения ________________________.

Полная позиция должна включать в себя и варианты решений. Дополнительно можно включать определения стратегии, стиль ведения переговоров. Все эти элементы позиции д.б. выстроены в опред диапазоне. – от максим до миним.

Желательно знать возможности партнера по мин и макс. Важно иметь полную информацию о позициях стороны. Теория и практика показывает, что без учета интересов противополож стороны успеха добиться нельзя. Д.б. подготовлены материалы к переговорам. они представляют собой развернутый документ, который в себе содержит:

1. Справочная информация должна отражать вопрос о том, как проблема возникла, в чем ее суть, текущее состояние, кто ялвл-ся заинтересов сторонами, и чего они хотят добиться + осн противоречия и конфликты. Полезно будет информация о том, чьи интересы может затронуть решение данной проблематики.

2. Развернутая позиция. Кроме осн позиции возмонжно отдельно выдвинуть запасные

3. Сюда же относится общая справка по стране с т.зр. ИАР – справка по схеме.

Эти документы будут содержать деловые характеристики тех лиц, с кем придется вести переговоры.

Если есть такеи спец аспекты, то могут составлять отдельную справку. Например, справка по предмету переговоров, если предмет специфический. Возможен и проект будущей резолюции итогового док-та. В некоторых случаях варианты заявлений для СМИ.

 

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Технологии ведения переговоров в наше время бурно развиваются. 3 этапа:

Переговоры начинаются с того, что обе стороны уточняют позиции, интересы друг друга. Далее – обсуждение проблем, выдвигаются аргументы, их обоснование, контраргументы на последнем этапе.

Содержанием данного процесса явл-ся подача ее позиции, кот осущ посредством тактич приема. Может произойти коррекция стратегии, выбранного стиля и тактических приемов под воздействием влияния противоположных сторон.

Самое важное – чувств партнера, видеть его истинные цели, насколько сильна позиция. Непродуктивна конфронтация, даже если предмет спора – конфликт.

Полож роль: конструктивность, конкретность предложений.

Переговоры с сильными противниками: не всегда сила противника превращается в силу его позиции. Если он вступает в переговоры – это уже выравнивает положение сторон на переговорах. Полезным м.б. аппеляции к принципам, межд праву.

Гл практическая проблема – какую принцип норму принять за основу. Аппеляция к длит истор отношениям с данной страной. Полезно не только истор, но и будущему - видений тенденций. Поиск партнера, формирование коалиции – наиб возможности дает на многосторонних переговорах.

Если позиция партнера крайне жесткая, силовая – полезно обращение к общественному мнению, использование СМИ. Можно обратиться к посредничеству, межд арбитражу, межд суду. Важную роль в подготовке и проведении переговоров – внутренние переговоры – переговоры по выработке позиции заинтересованными министерствами и ведомствами. Состоят из 2х частей: - межведомственные переговоры (подготовка переговоров) >> ратификационные переговоры, ведение переговоров (заключительная фаза). Ратификационная база – вероятность того, что договор будет ратифицирован. >>> зависит поведение переговоров.

ЛЕКЦИЯ 3.

В ходе убеждения на переговорах мы аргументируем (убеждаем) противоположную сторону в правоте наших аргументов и в то же время мы стремимся нейтрализовать аргументы противоположной стороны. Идет соответствующая борьба мнений и взглядов. В этом процессе очень важно установить режим разговора, порядок предъявления аргументов. От этого во многом зависит успех самой беседы, переговорного процесса. Рекомендуется придерживаться след правил по порядку предъявления своих аргументов:

- Тот, кто убеждает, должен сам твердо верить в истинность того, в чем вы хотите убедить др. сторону. Человек подсознательно улавливает отношение говорящего к сообщаемому. Фальшь чувствует. Рекомендуется темп речи иметь ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника, если частоту увидите. При контакте надо быть внимательным собеседником.

- В начале, необходимо обеспечить одинаковое понимание ведущих терминов, выражений. Необходимо в содержательном смысле, чтобы друг друга понимать и по причине того, что межд переговоры ведутся на иностр языках. На естественную опасность непонимания термина в принципе накладывается еще одна опасность - лингвистическая – несовпадение терминов, как переводить.

- мудрость начинается тогда, когда люди начинают называть вещи своими именами (китайцы).

Очень важно в ходе переговоров не отвлекаться от намеченной тематики. Не отвлекать себя. Если это не явл-ся элементом тактики ведения переговоров. В начале следует говорить (подавать) аргументы кот свидетельствуют о преимуществах вашего предложения, о преимуществах для др. стороны и только потом осторожно отметить негатив. Но не делать акцент извиняющимся тоном на этих недостатках.

С т зр психологии выгоден и эффективен так называемый «квантовый посыл» вашего мессаджа. После выдачи осн факта или аргумента – делаем небольшую паузу для осознания и закрепления услышанного и для того, чтобы отступить назад при необходимости. («салями» - открытие позиции постепенно). Эффект от дозировано последовательно удара в одну точку- выше. Каждый последующий аргумент должен быть весомее предыдущего (наращиваем давление, воздействие). Для лучшего восприятия новых идей их надо подавать так, чтобы они ассоциировались на уже основанных. Заставить партнера произвести «да»,а потом сделать след шаг (новый аргумент ввести). Не следует ограничиваться лишь простым перечислением аргументов. Надо стремиться к тому, чтобы раскрыть их логический и эмоциональный смысл при чем под углом зрения выгоды для партнера. Выигрышно приводить один и тот же аргумент по нескольку раз, повторяя его новыми словами (втирать мысль в сознание собеседника). Переговорщик должен желательно ведя такую беседу-аргументацию иметь про запас 1-2 хороших аргумента, если собеседник заколеблется. В ходе переговоров надо быть очень внимательным. Тщательно отслеживать все словесные и несловесные действия. И в дальнейшем свою аргументацию основывать на увиденном. Следует определять по реакции объекта те моменты, где разыгрывается борьба его мотивов.

Психологические приемы по контраргументации. П ри подготовке к переговорам в содержательной части переговоров – предположить его возможные причины и ориентируясь на них подготовить собственные контраргументы. Нейтрализовать контраргументы противоположной стороны лучше перед тем как высказывать свои. При чем следует анализировать при этом как реальность самих фактов, так и те выводы, следствия, которые будут из них проистекать. Чем нейтрализовать доводы собеседника? 1)Логикой опровержения. Ваши суждения должны быть логичным. 2) Игнорирование. Как будто не услышали, но забросали своими утверждениями. 3)Иронией. На грани высмеивания, если позволительно. 4) Кажущееся принятие с последующим резким неожиданным развенчиванием. 5)Изменением акцентов. Выпячивая слабые стороны и предельно занижая сильные стороны. 6) хитроумное превращение их в свои собственные. 7) подавление логики эмоциями. Эмоции м б положительными и отрицательными. Желательно иметь для этого целый ряд примеров. Например, с негативными последствиями. 8)впечатляющая дискриминация этих аргументов, но не собеседника. 9) Ссылка на авторитеты. Авторитеты должны быть таковыми для двух сторон.

На практике не все переговоры идут успешно. И эффективно приближаясь к концу собеседник говорит четко «нет». Что можно предпринять? Какие меры воздействия? Как продолжить беседу? 1) не следует прекращать или отступать от беседы до тех пор, пока ваш партнер не скажет четко «нет». Если вы осознали, что собеседник принял негативное решение, не следует пытаться его переубедить. Перебросить разговор на нейтральную или приятную для него тематику. Оставив возможность вернуться к основной теме. Если завершаем беседу и визави воспринял нашу проводимую идею, то затягивать дальше беседу не стоит. А конспективно еще раз зафиксировать полученные договоренности, дружески попрощаться. Необходимо принять меры к тому, чтобы у партнера не осталось ощущения, что он согласился под давлением. 2) опоздание на встречу под благовидным предлогом. радикальный шаг. 3) Ирония 4) обвинение противоположной стороны или 3ей стороны якобы повинной в неудаче 5) демонстративное пренебрежение 6)разыгрывание непонимания ситуации 7) давить нехваткой времени 8) ошеломить напором. 9) установление нереальных сроков. 10) прием затягивания переговоров.

Как можно манипулировать фактами? Факты должны быть, но они могут быть разной природы и истинности. Дозирование, замешивание правды с сомнительной информацией. Предложение ложных фактов о реальных событиях. Отвлечение внимания. Игра на эмоциях или с побочной фактурой от важных данных. Перейти на другие моменты. Подмена фактов эмоциями. Выстраивание ложных выводов из верных фактов. Прием ложного обобщения. Общие выводы строим на частном факте. Противоположная сторона должна признавать этот факт. Игнорирование/пренебрежение временными или логическими связями между фактами. Уходить от явных, очевидных связей для нас невыгодных. Ложные ссылки на авторитеты (предписывать какие-то цитаты кот не принадлежат этому автору). Игра на самолюбии. – ну как вы конечно знаете….

II. Особенности ведения МП.

Как правило, межд конференция начинает свою работу с выбора или определения основных ее рабочих органов. Важнейшая фигура – председатель. Либо он определяется (назначается) или устанавливается в начале принцип определения председателя и на основании принципа выбирается. Редко, но бывает - вице-председатель (сопредседатель).

Формируется комиссия по проверке полномочий – Мандатная комиссия. Задача – проверить полномочия (мандаты). Не обойтись и без др органа – редакционная комиссия (комитет, группа). Гл задача – ведение рабочих документов т.е. протоколов, формирование, формулирование, разработка итогового документа. В зависимости от предмета обсуждения, характера вопросов, организационных нюансов могут образовываться другие комиссии (комитеты).

Работа таких комиссий и есть МП.

МП начинаются с выбора руководящих и рабочих органов. Важнейшей рабочей процедуры переговоров - пленарные заседания. Их организационное выражение. Пленарное заседание м.б. открытым, с широким привлечением СМИ, если нет ограничений. Наработан определенный опыт, инструментарий, методы и приемы через использование СМИ в своих интересах. На этом этапе определяются рабочие языки, если они на подготовительном этапе не были обговорены. Если не удается сформировать общую комиссию в силу противоречий, высокого градуса конфликтности атмосферы, возможна работа комитетов отдельных делегаций. Помимо пленарных заседаний возможна работа по группам, по регионам, по проблемам. Отдельным элементом работы конференций явл-ся проведение пресс-конференций. Их наличие и организация оговариваются. Многосторонний характер переговоров накладывают свой отпечаток на тактику участников. Особенность этой ситуации – процесс идет одновременно с учетом предложений, позиций большого кол-ва игроков. Требуется высокая степень организации и синхронность. Специфика: 1) большая продолжительность. Если регламент требует выступать по 10 мин, а участников 30-40 – то чтобы изложить только свою позицию потребуется много времени. 2) МП даже при условии ограничения доступа СМИ носят открытый характер. Решения, детали, позиции участников обязательно станут известными. Зачастую в силу того, что в ходе пленарных заседаний ограниченных возможностей по предложению своих позиций реальные решения осуществляются в кулуарах, вне организационных рамках. Само большое кол-ва участников не вносит существенных изменений в баланс сил. Формально каждая сторона выступает одна против всех. Потенциально они могут быть для всех остальных участников – противниками. Поэтому значение сильной позиции – значительно преуменьшается. Образование групп, коалиций. Умелое манипулирование этим фактом каждым участников может усилить их потенциал. В группе выступать всегда выгоднее но до определенной степени. Буду в группе участник переговоров должен вести 2 игры параллельно. Надо учитывать позицию группы. Поступиться какими-то своими интересами, иначе тебя из группы выдавят. Приходится взвешивать выигрыш от участия в группе с проигрышем, кот обусловлен участием в этой группе. Участие в группе может стать непродуктивным. Кто-то из группы может выпасть. Положение группы может измениться.

Принятие решений на переговорах – вопрос сложный. Порядок принятия решения может изменяться и отличаться от первоначально принятого.

Как правило, для участия в МП назначаются наиболее опытные дипломаты, или должностные лица, кот уполномочены принимать решения.

Результат МП – многосторонний договор.

ДИПЛОМАТИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ И ДОГВОРНАЯ ПРАКТИКА. РАКОВ ЮРИЙ АЛЕКСАНДРОВИЧ. ЗАЧЕТ.

Литература: Смирнов «деловая этика» Сакун «Дип ремесло», Василенко «Политич переговоры» СТРАТЕГИЯ НАЦИОНАЛЬНОЙ БЕЗОПАСНОСТИ РФ\США

Семинар 3. Переговоры как средство урегулирования конфликта. Презентация по конфликтам! Подготовка и ведение переговоров.

Семинар 4. Многосторонние переговоры. Договор. Общая характеристика.

Семинар 5. Дип техника многостороннего договора.