Основные характеристики переговорного процесса.

Основные характеристики переговорного процесса.

Деловым людям, желающим отстоять свои позиции и интересы непосредственно в переговорах,кроме знания самого предмета переговоров, т.е. их содержательной стороны, необходимо умение пользоваться этикетными и речевыми средствами, придерживаясь следующих правил:

• Воплощать стратегические программы деловых контактов в конкретных планах подготовки переговоров.

• Гибко использовать аргументы и доказательства, демонстрируя логичность мышления и готовность к позитивному взаимодействию.

• Распознавать и учитывать приоритеты и интересы других сторон.В зависимости от предмета обсуждения переговоры могут выполнять и другие важные для деловых контактов функции:

1) информационную функцию (если стороны заинтересованы только в обмене точками зрения в процессе предварительных переговоров);

2) коммуникативную функцию (если разговор идет о налаживании новых контактов, связей, отношений);

3) функцию контроля и координации действий (если переговоры ведутся между партнерами, уже имеющими деловые контакты и лишь уточняющими средства выполнения ранее достигнутых соглашений);

4) регулятивную функцию (если необходимо вовремя разрешить возникающий конфликт, прекратить споры или даже уйти от немедленного (непродуманного) решения вопроса).

• Тактично и принципиально спорить, уходить от конфликтов, не теряя при этом своих позиций.

• Этично вести себя в деловом взаимодействии, быть готовым принять точку зрения партнера, если его приоритет доказан, соглашаться с критикой в свой адрес, если она справедлива, и т.д.

• Продуктивно слушать, что способствует уточнению позиций и принятию продуманных решений.

2.Основые функции переговоров,субъекты переговоров и результат переговоров:

Функции:

-разрешать споры и находить пути сотрудничества

-информационная

-коммуникативная

-координационно-регулятивная(переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных решений)

-маскировочная(одна из сторон в дейст­вительности не заинтересована в конструктивных переговорах и жестко ориентирована на победу.)

-пропагандистская

Субъекты переговорв: явные и неявные. К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс .Неявными участниками переговорного процесса могут высту­пать эксперты

Результат переговоров: 1.осязаемые (договор,пакт,протокол соглашение) 2.Неосязаемые (готовность к сотрудничеству и идти на компромисы)

3.Основные стили переговорного процесса:

Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества. (Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки, добиваетесь победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов.)

Мягкий стиль соответствует стратегии приспособления. (Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для вас важнее, чем отстаивание занятой вами в конфликте позиции.)

Стратегия и тактика переговоров

Стратегия-это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели переговоров.

Тактика-совокупность взаимосвязанных приемов, методов и способов для реализации выбранной стратегии.

5.Основные методы подготовки к переговорам

1.«мозговой штурм». Он ориентирован на коллективную подготовку к переговорам, генерирование новых идей и вариантов решений

2.Метод проведение деловых совещаний. При подготовке к переговорам можно проводить различные совещания: чтобы проинформировать их участников или, наоборот, получить информацию от них;

3. Метод деловые игры (тренинг), которые подразумевают воспроизведение реальных переговоров

Идентификация переговоров. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров

Процесс проведенения конструктивных переговоров

8.Смысл и содержание 4х шаговой круговой системы выработки альтернативы по Фишеру-Юри.

- Четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри.

Они назвали свой метод четырехшаговой круговой системой. Основной смысл данной системы - увеличение числа вариантов на основе постоянного движения между конкретным и общим.

Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требует четыре разных способа мышления, которые одновременно представляют собой и конкретные таги по выработке альтернативы: проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый - думать об определенной проблеме, о реальной ситуации, требующей разрешения; второй - постановка диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ примерных причин ее появления; третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый - выработка точных и эффективных рекомендаций.

Приёмы ведения полемики.

1. Выяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов 2. Использование психологических доводов: а) довод к человеку (обращение к личным качествам или поступкам того лица, чья идея или предложение обсуждается); б) довод к публике (апелляция к чувствам свидетелей спора с целью склонить их на сторону говорящего); в) ссылка на авторитет (на высказывание или действия человека, пользующегося влиянием ). 3. Сопоставление утверждения оппонента с его поступками. "зажимания рта4. Обращение доводов оппонента против него самого - прием, называемый "возвратным ударом". 5. Применение юмора, иронии, сарказма. 6. Перехват инициативы у оппонента, атака вопросами.

Сущность и виды медиации.

Медиа́ция, в праве — одна из технологий альтернативного урегулирования споров (англ. alternative dispute resolution, ADR) с участием третьей нейтральной, беспристрастной, не заинтересованной в данном конфликте стороны — медиатора, который помогает сторонам выработать определенное соглашение по спору, при этом стороны полностью контролируют процесс принятия решения по урегулированию спора и условия его разрешения.

Имеет определенные условия и правила ведения, очередность действий, фаз, а также основывается на следующих принципах:добровольность,конфиденциальность,взаимоуважение,равноправие сторон,нейтральность и беспристрастность медиатора,прозрачность процедуры.

Виды

• Прямое посредничество

• Косвенное посредничество

• Формальное посредничество

• Неформальное посредничество

• Официальное посредничество

• Неофициальное посредничество

23. Психологическое содержание основных приемов медиации

Медиация, ориентированная на решение проблем

Основной особенностью этого подхода является сосредоточенность на интересах людей, а не на позициях:. В рамках данного подхода медиатор вначале предлагает сторонам изложить свои позиции, а уже потом помогает им признать, что у сторон существуют общие интересы и потребности.

Трансформативная медиация

Данный подход позволяет участникам определить ход медиации, в то время как медиатор следует за ними (а не наоборот, когда участники следуют указаниям медиатора). В данном случае, в центре внимания — общение сторон, предоставление им возможности по-новому взглянуть на происходящее Нарративная медиация

Нарративный подход основан на убеждении в том, что медиаторы и участники конфликта оказывают продолжительное влияние друг на друга в ходе диалога, то есть сам процесс выглядит как процесс, в ходе которого участники излагают свой взгляд на происходящее.

Медиация, основанная на понимании

Главная цель этого подхода заключается в разрешении спора посредством понимания, так как более глубокое понимание сторонами их собственных перспектив, приоритетов и интересов, как и перспектив, приоритетов и интересов всех других сторон, делает их способными совместными усилиями преодолеть возникший между ними конфликт

Оценочная медиация Медиатор влияет на процесс медиации, оценивая происходящее, а при определенных обстоятельствах и оказывает влияние на результат диалога, при необходимости предлагая свои варианты разрешения конфликта

Типология переговоров

Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.

На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:

1) прямые переговоры -- предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры -- предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:

1) переговоры о продлении действующих соглашений -- например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется "передышка", после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении -- свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых условий -- речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных эффектов -- ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

Основные характеристики переговорного процесса.

Деловым людям, желающим отстоять свои позиции и интересы непосредственно в переговорах,кроме знания самого предмета переговоров, т.е. их содержательной стороны, необходимо умение пользоваться этикетными и речевыми средствами, придерживаясь следующих правил:

• Воплощать стратегические программы деловых контактов в конкретных планах подготовки переговоров.

• Гибко использовать аргументы и доказательства, демонстрируя логичность мышления и готовность к позитивному взаимодействию.

• Распознавать и учитывать приоритеты и интересы других сторон.В зависимости от предмета обсуждения переговоры могут выполнять и другие важные для деловых контактов функции:

1) информационную функцию (если стороны заинтересованы только в обмене точками зрения в процессе предварительных переговоров);

2) коммуникативную функцию (если разговор идет о налаживании новых контактов, связей, отношений);

3) функцию контроля и координации действий (если переговоры ведутся между партнерами, уже имеющими деловые контакты и лишь уточняющими средства выполнения ранее достигнутых соглашений);

4) регулятивную функцию (если необходимо вовремя разрешить возникающий конфликт, прекратить споры или даже уйти от немедленного (непродуманного) решения вопроса).

• Тактично и принципиально спорить, уходить от конфликтов, не теряя при этом своих позиций.

• Этично вести себя в деловом взаимодействии, быть готовым принять точку зрения партнера, если его приоритет доказан, соглашаться с критикой в свой адрес, если она справедлива, и т.д.

• Продуктивно слушать, что способствует уточнению позиций и принятию продуманных решений.

2.Основые функции переговоров,субъекты переговоров и результат переговоров:

Функции:

-разрешать споры и находить пути сотрудничества

-информационная

-коммуникативная

-координационно-регулятивная(переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных решений)

-маскировочная(одна из сторон в дейст­вительности не заинтересована в конструктивных переговорах и жестко ориентирована на победу.)

-пропагандистская

Субъекты переговорв: явные и неявные. К явным субъектам переговоров относят тех, кто выступает в роли лиц, осуществляющих переговорный процесс .Неявными участниками переговорного процесса могут высту­пать эксперты

Результат переговоров: 1.осязаемые (договор,пакт,протокол соглашение) 2.Неосязаемые (готовность к сотрудничеству и идти на компромисы)

3.Основные стили переговорного процесса:

Жесткий стиль соответствует стратегии соперничества. (Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки, добиваетесь победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов.)

Мягкий стиль соответствует стратегии приспособления. (Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для вас важнее, чем отстаивание занятой вами в конфликте позиции.)