Товар, обмен, сделка. Дать определение этим фаторам.

Под товаром понимается объект, обладающий разнообразными физическими, химическими и прочими техническими свойствами и описываемый параметрами, отражающими уровень этих свойств.

Обмен — это получение желаемого объекта в ответ на передачу другого объекта.

Сделка — это вид обмена, совершаемый двумя сторонами.

18. Рынок покупателя - ситуация на рынке, при которой величина предложения товара со стороны продавцов, представленных на рынке, превышает величину спроса на данный товар со стороны покупателей.

19. Рынок продавца - ситуация на рынке, при которой величина спроса на товар со стороны покупателей, представленных на рынке, превышает величину предложения данного товара со стороны продавцов.

Методика маркетингового исследования.

Методы исследования. Условно выделяют три способа сбора данных, а именно: наблюдение, эксперимент, опрос.

Наблюдение – пассивный эксперимент – один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь наблюдает за людьми и обстановкой, не вмешиваясь в события. Исследователи торговой фирмы могут обосноваться в торговых залах, делать замеры, слушать, что говорят люди о разных товарах, и подмечать, как продавцы справляются с оформлением и выдачей покупок.

Эксперимент предусматривает плановое воздействие на события. Это активный метод. Экспериментальные исследования требуют отбора сопоставимых между собой групп субъектов, создания для этих групп разной обстановки, контроля переменных составляющих и установления степени значимости наблюдаемых различий. Цель подобного исследования – вскрыть причинно-следственные отношения путем отсева тех объяснений результатов наблюдения, которые противоречат фактам.

Опрос наиболее удобен для поисковых и описательных исследований. Фирмы проводят опросы, чтобы получить информацию о знаниях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности, а также оценить свое положение в глазах аудитории.

Простая модель покупательского поведения.

[1]-[2]-[3]

1)Побудительные факторы маркетинга(товар, цена, методы распространения и стимулирования сбыта) и прочие раздражители(Экономические, политические, культурные, научно-технические).

2)Чёрный ящик сознания покупателя.

3)Ответная реакция покупателя.

Простая модель покупательского поведения является отправной точкой исследования зависимости между побудительными факторами и ответной реакцией потребителя.

Развёрнутая модель покупательского поведения.

[1][2]-[3][4]-[5]

1.Побудительные факторы (товар, цена, методы распространения и стимулирования сбыта)

2.Раздражители. (Экономические, политические, культурные, научно-технические)

3. Характеристики покупателя.

4.Чёрный ящик сознания покупателя.

5. Ответная реакция. Выбор товара, марки дилера, Время покупки объекта.

Задача - понять что происходит в чёрном ящике сознания покупателя.

Характеристики покупателя. На принятие решения на покупку влияют факторы культурного, социального, личного и психологического порядка.

В большинстве своём они не поддаются контролю со стороны деятельности рынка, но обязательно принимаются в расчёт.

Факторы культуры:

-Культура

-субкультура

-социальное положение.

Личностные факторы:

-возраст

-этап жизненного цикла семьи

-род занятий

-экономическое положение

-образ жизни

-тип личности

-представление о самом себе

Социальные:

-референтные факторы(группы,статусы)

-семья

-статусы

Психологические:

- мотивация

-восприятие

-убеждение

-отношение

Характеристика покупателя и факторов, влияющих на его поведение.

На принятие решения на покупку влияют факторы культурного, социального,личного и психологического порядка.

Факторы культуры:

-Культура

-субкультура

-социальное положение.

Личностные факторы:

-возраст

-этап жизненного цикла семьи

-род занятий

-экономическое положение

-образ жизни

-тип личности

-представление о самом себе

Социальные:

-референтные факторы(группы,статусы)

-семья

-статусы

Психологические:

- мотивация

-восприятие

-убеждение

-отношение

 

Принятие решения о покупке. Товары в комплекте.

Пять этапов процесса принятия решения о покупке:1)Осознание потребности2)Поиск информации3)Оценка вариантов4)Решение о покупке5)Реакция на покупку

Теоретически покупатель проходит все пять этапов при каждой покупке. Однако на практике потребитель часто пропускает или меняет местами некоторые этапы (повторная покупка).Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности. Потребность может возникнуть под воздействием внутренних или внешних раздражителей. Изучая поведение потребителя на данном этапе, маркетолог должен выявить его проблемы и нужды, и понять, какими факторами обусловлено их появление.

Поиск информации. Заинтересованный потребитель приступает к поискам дополнительной информации.Источниками данной информации могут быть:Коммерческие источники (реклама, упаковка, витрины, веб-сайты)Личные контакты (семья, друзья, соседи)Общедоступные источники (СМИ)Личный опыт (использование продукта ранее).

Оценка вариантов — этап, на котором потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной на предыдущем этапе информации.Каждый потребитель формирует свое мнение о сходных торговых марках на основе оценки. Как происходит этот процесс зависит от ситуации и потребителя. В одних случаях покупатели прибегают к тщательному анализу и логическим умозаключениям, в других не прибегают к оценочным методам и совершают покупку импульсивно либо полагаясь на интуицию.

Решение о покупке — этап, на котором потребитель фактически приобретает товар.

 

Реакция на покупку.

Реакция на покупку — этап процесса принятия решения о покупке, на котором потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретения товара, основываясь на чувстве удовлетворенности или неудовлетворенности. Работа маркетолога не заканчивается в тот момент, когда покупатель приобретает товар. После покупки потребитель может испытывать либо чувство удовлетворения, либо неудовлетворения. Какое из этих чувств будет испытывать покупатель определяется соотношением между ожиданиями потребителями и тем, как он воспринимает полученный товар. Если товар не оправдывает ожиданий, то покупатель не удовлетворен, если товар им соответствует — покупатель удовлетворен, если товар превосходит ожидания, то покупатель доволен. Чем больше расхождение между ожиданиями и фактическим результатом, тем сильнее разочарование. Поэтому продавец должен во время покупки должен предоставлять только достоверную информацию, чтобы не вызывать разочарования покупателя после покупки.

 

SWOT-анализ.

SWOT анализ. SWOT – это акроним слов Strengts (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Тhreats (угрозы). Внутренняя обстановка фирмы отражается в основном в S и W, а внешняя – в О и Т. SWOT-анализ является этапом разработки маркетинговой стратегии.Методология SWOT-анализа предполагает, во-первых, выявление внутренних сильных и слабых сторон фирмы, а также внешних возможностей и угроз, и, во-вторых, установление связей между ними.SWOT-анализ помогает ответить на следующие вопросы:1)использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее потенциальных сильных сторон могут ими стать?2)являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции и/или они не дают возможности использовать определенные благоприятные обстоятельства? Какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений?3)какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам? (благоприятные возможности без способов их реализации – иллюзия, сильные и слабые стороны фирмы делают ее лучше или хуже приспособленной к использованию благоприятных возможностей, чем у других фирм).4)какие угрозы должны наиболее беспокоить менеджера и какие стратегические действия он должен предпринять для хорошей защиты?

Потенциальные внутренние сильные стороны(S):	Потенциальные внутренние слабости (W):
Четко проявляемая компетентность	Потеря некоторых аспектов компетентности
Высокое искусство конкурентной борьбы	Рыночное искусство ниже среднего
Хорошее понимание потребителей	Слабый участник рынка
Четко сформулированная стратегия	Устарелые технология и оборудование
Потенциальные внешние благоприятные возможности (О):	Потенциальные внешние угрозы (Т):
Возможность обслуживания дополнительных групп потребителей	Увеличение продаж заменяющих товаров, изменение вкусов и потребностей покупателей
Расширение диапазона возможных товаров	Ожесточение конкуренции
Снижение торговых барьеров в выходе на внешние рынки	Неблагоприятный сдвиг в курсах валют
Большая доступность ресурсов	Законодательное регулирование цены