Источник: Составлено автором

Тренинг, направленный только на получение знаний, часто называется семинаром. На семинаре слушатели получают информацию и знания в определённой области или по определённому вопросу.

Тренинг, направленный на получение навыков, называется навыковым тренингом или просто тренингом. На навыковом тренинге участники развивают умения, приобретают навыки и получают знания о том, как лучше и эффективно разбираться в вопросе, которому посвящён тренинг.

Тренинг, направленный на воспитание, часто называется вводным. Такие тренинги проводятся, например, для вновь прибывших членов трудового коллектива в компаниях. В течение таких мероприятий, участникам прививается культура общения, принятая внутри коллектива, рассказывается о правилах поведения, истории компании, её структуре и т.д.

Каждый тренинг включает в себя несколько базовых понятий и одним из важнейших из них является непосредственно программа тренинга. Именно программа тренинга определяет цели и задачи любого тренинга, а также пути достижения поставленных задач. Таким образом, программы тренингов – это своего рода путь достижения поставленных целей и задач. От того, насколько программа правильно составлена, зависит конечный результат.

Следует понимать, что каждый серьезный процесс требует длительной и кропотливой подготовительной работы. Программы тренингов вбирают весь опыт предыдущей работы, профессиональные навыки и эффективные методики. Именно программы тренингов в совокупности с тренерским составом определяют успешность и популярность того или иного вида тренинга.

Любая программа тренингов включает в себя следующие компоненты:

· цели и задачи тренинга;

· направленность тренинга (для кого);

· место и срок проведения;

· основные модули тренинга и их краткое описание;

· планируемые результаты;

· форму отчета по итогам тренинга;

· Ф.И.О., квалификацию и краткое резюме тренеров.

При выборе программы тренингов следует обращать внимание на четкое описание каждого из этих пунктов.

При выборе той или иной программы тренинга следует знать, какие виды программ существуют. На практике применяются два вида программ:

· базовые программы;

· индивидуальные программы.

Базовые программы тренингов – это проверенные на практике программы, обеспечивающие достижение необходимых результатов. Эти программы применяются без каких-то существенных доработок, они доказали свою эффективность и могут использоваться многократно.

Индивидуальные программы в отличие от базовых, разрабатываются специально под запросы заказчика, они сфокусированы на решение его конкретных специфических проблем и задач. Программы тренингов, разработанные индивидуально для клиентов более сфокусированы на проблемах заказчика, но и требует большей квалификации тренерского состава.

Кроме того программы тренингов классифицируются следующим образом:

· Программы тренингов связанных с менеджментов организации;

· Программы тренингов связанных с управлением персоналом;

· Программы тренингов связанные с организацией продаж и работе с клиентами;

· Программы тренингов связанные с маркетингом организации;

· Программы тренингов связанные с управление финансами;

· Программы тренингов связанные с логистикой;

· Программы тренингов нацеленные на развитие личностной эффективности

Из психологии известно, что человек усваивает 10% из того, что слышит, 50% из того, что видит, 70% из того, что проговаривает, и 90% из того, что делает сам. Люди склонны доверять именно своему опыту, причем примерно на 40% мы включаем «активный опыт» (то, что люди делают сейчас) и на 60% «пассивный опыт» (то, что уже делали когда-то). Поэтому при всей важности вышеуказанных подготовительных и теоретических моментов, главным в тренинге будут все же именно интерактивные компоненты. К ним относятся:

– разминки (включая психогимнастические упражнения);

– кейсы;

– упражнения;

– ролевые и ситуационные игры;

– аналитическая часть (рефлексия, обсуждение).

Элементы так называемой разминки включены практически во все этапы тренинга – на начальном этапе они служат целям снятия напряжения участников и их внутренних барьеров, «разогрева», создания творческой и благожелательной атмосферы в группе. Далее на последующих этапах они будут выполнять роль психологической разгрузки, позволяют преодолеть усталость, вернуть внимание аудитории, а иногда и просто отвлечься от напряженной работы и отдохнуть. Но помимо всех этих вспомогательных функций, «разминочные» упражнения решают еще и самостоятельные задачи: отрабатывают навыки коммуникации, учат передавать и считывать информацию, взаимодействовать с людьми.

Часто разминки содержат нестандартные действия, которые люди в повседневной жизни не делают – большое число движений, прикосновений друг к другу, игровых процедур и т.п. Это еще один «барьер» сопротивления, который приходится преодолевать тренеру. Поэтому, во избежание лишних психических усилий, упражнения, требующие большого числа тактильных контактов или раскованности, ставят ближе к концу тренинговой программы).

Кейсы как метод применяются не только в тренинговой, но и в семинарской работе. Участникам предлагается на проработку содержащий актуальную проблему «кейс» – ситуация из жизни (она не обязательно должна быть «настоящей», подойдет и придуманная, гипотетическая – при условии, что описанные в ней события реалистичны и вполне могли бы произойти в аналогичных условиях). Участники группы должны не только общими силами найти решение проблемы, но и обсудить возникающие в связи с кейсовой ситуацией вопросы, проанализировать имеющиеся у каждого знания, осознать свои чувства и ощущения, понять принципы внутригруппового взаимодействия.

На первый взгляд, может показаться, что кейс-метод нарушает отчасти один из основополагающих принципов тренинга – принцип «здесь и сейчас». Участники действительно обсуждают то, что предлагается им в исходном описании проблемы (кейсе), но при этом фокус внимания сосредоточен на двух моментах, происходящих сейчас на тренинге: во-первых, собственно обсуждение проблемы, а во-вторых – чувства и мысли участников по поводу ее решения, их групповые роли и т.п.

Кейсовый метод применяется в 3 разновидностях:

1) Метод «Дельфи»

2) «Мозговой штурм»

3) Метод модерации.

При методе Дельфи участники излагают (как правило, письменно) каждый свои предложения по решению проблемы, а потом идет групповое обсуждение предложений и принятие решения.

Мозговой штурм предполагает совещание, в котором каждый спонтанно и открыто оглашает все приходящие в голову мысли и способы решения проблемы, а затем все участники вместе вырабатывают решение.

Метод модерации отчасти похож на метод мозгового штурма, за исключением того, что общий «штурм» является уже не стихийным, а управляемым рукой модератора (тренера, его помощника или выдвинутого группой неформального лидера), которому даются дополнительные полномочия по сравнению с обычными членами группы.

Упражнения – это повторение определенных действий по заданию тренера. Отработка навыков в «безопасной» учебной обстановке тренинга позволяет человеку не бояться делать и, что тоже немаловажно, не бояться ошибаться – ведь в лабораторных условиях позволительно учиться на собственных ошибках. Участник тренинга может увидеть, как выполняют упражнения другие члены группы, как показывает правильное выполнение сам тренер, таким образом, в упражнениях существует возможность наблюдения положительного примера. И наконец, он наблюдает разницу между тем, как разные люди исполняют одно и то же, и каких результатов они при этом самым добиваются, наглядно видит, от чего зависит успешное или неуспешное поведение.

Примером простейших упражнений, например, в тренинге телефонных продаж, может служить следующее упражнение: участникам по очереди предлагается произнести какую-то фразу с разной интонацией – с улыбкой, с сожалением, с радостью, с раздражением, с уверенностью и т.п. Тем самым, сотрудник приучается контролировать, какой невербальный сигнал он дает клиенту своей интонацией в разговоре.

Ролевые и ситуационные игры являются важнейшим инструментом тренинга продаж, особенно для российских компаний сегодня. Игра представляет собой комплексное взаимодействие членов группы, из которых часть исполняет активные роли, а остальные временно становятся зрителями. В обсуждении действий играющих принимает участие вся группа.

По своему содержанию игра на тренинге – это моделирование реальной проблемной ситуации, возникающей в практической работе. Очень часто в тренинге продаж тренер, инструктируя того, кто играет роль клиента, специально дает ему предписание воспроизвести, к примеру, какую-то типичную или проблемную клиентскую реакцию. И хотя сама ситуация только имитирует реальную практику, реакции у продавцов при этом возникают самые настоящие, и ошибки они делают те же самые, что и в жизни. Соответственно, избавившись от них на тренинге, сотрудник не будет совершать их в работе, а преодолев в тренировочных условиях свои внутренние барьеры, предубеждения, ограничения – сможет выходить в «поле».

Анализ и обсуждение присутствуют на всех этапах тренинга. В принципе, любое значимое действие на тренинге должно рефлексироваться, и тем более это является обязательным после таких больших и значимых отрезков тренинга, как ролевые и ситуационные игры.

Как правило, обсуждение состоит из задаваемых тренером вопросов и ответам участников на них, но возможна и инициатива самих участников. Обсуждение обычно вызывает наименьшее число проблем и сопротивлений, участники быстро привыкают рефлексировать свои ощущения, впечатления. И несмотря на то, что в обычной жизни люди не привыкли открыто говорить о своих ощущениях от первого лица, в тренинге это быстро начинает нравиться. В то же время, в отличие от прямой критики на обычном производственном совещании, обсуждение не затрагивает личность обсуждаемого, не оскорбляет его, не вторгается в сферу его компетенции, а напротив, конструктивно помогает ему совершенствовать какой-либо навык, и у участников сохраняется позитивное восприятие информации и ощущение психологической безопасности.

Многие тренеры помимо текущей рефлексии значительную часть времени уделяют анализу того, что происходило в предыдущие дни в начале следующего тренировочного занятия, то есть в тренинге появляется целый самостоятельный аналитический этап.

Преимуществами такого подхода являются:

· поддержание ощущения непрерывности тренировочного процесса

· контроль выполнения «домашних заданий» (если таковые были даны)

· напоминание о правилах тренинга и теоретических вводных, которые из-за обилия новой информации могли забыться.

На практике очень часто принято затрагивать 3 аспекта, которые с самого начала задаются участникам как «типовая схема» обсуждения:

1. Что понравилось, вызвало положительные эмоции?

2. Что вызвало отрицательные ощущения, что хотелось бы изменить?

3. Как еще можно сделать, что можно сделать иначе?

И естественно, важнейшими требованиями к поведению в ходе обсуждения, как и для тренинга в целом, остаются активность всех участников и доброжелательное отношение друг к другу.

Познавательные статьи:



Как правильно слушать собеседника

Типичные ошибки при выполнении бросков в баскетболе

Принятие христианства на Руси и его значение

Средства массовой информации США