Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей

Как и почему была написана эта книга

энтузиазм - этот человек, самой судьбой предназначен длянаиболее оплачиваемых должностей. В зените своего жизненного пути Джон Д. Рокфеллеррассказывал М. К. Брушу, что умение обращаться с людьми - такойже покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. "И я готовплатить за это умение больше, - говорил Рокфеллер, - чем закакой-либо другой товар в этом мире". Не будете ли вы любезны попытаться представить себе, чтовсе учебные заведения в стране вознамерились ввести у себя курсразвития наиболее высоко ценимой в этом мире способности? Но,если существует хотя бы один-единственный толковый курс лекцийпо этому вопросу, который читается хотя бы только водном-единственном колледже в стране, то он ускользнул от моеговнимания, во всяком случае, до окончания работы над этойкнигой. Чикагский университет и американская ассоциацияобразования взрослых провели специальное исследование, чтобыопределить, что именно желают изучать взрослые люди. Этоисследование стоило 25000 долларов и заняло два года.Заключительная часть этой работы была проведена в городеМеридене, штат Коннектикут. Мериден был взят как типичныйамериканский город. Каждый взрослый житель Меридена былопрошен и дал ответ на 156 вопросов следующего характера:"Ваше занятие или профессия? Ваше образование? Как выпроводите свое свободное время? Каков ваш доход? Ваше хобби?Ваши мечты? Ваши проблемы? Какой предмет был наиболееинтересен для вас в школьные годы? " и так далее. В результатеэтого исследования было установлено, что среди проблем,интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здаровье, ана втором - люди. Во второй проблеме их в первую очередьинтересует, как разбираться в людях и как жить с ними в ладу;как располагать к себе людей и как склонять их к своей точкезрения. Комиссия, проводившая это исследование, решилаорганизовать в Меридене курсы, которые удовлетворили бы этизапросы. Комиссия предприняла тщательные поиски практическогоруководства, которое можно было бы рекомендовать в качествеучебника для этих курсов, однако, не смогла найти ничегоподходящего. В конце концов, они обратились к одномувыдающемуся мировому авторитету в вопросах образования взрослыхс вопросом, известна ли ему какая-нибудь книга, пригодная дляэтой цели. "Нет, - ответил он, - я знаю, каких знаний ищутвзрослые люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана". Из опыта знаю, что это утверждение было абсолютно верным,ибо я сам в течение ряда лет был занят поисками практическогоруководства по человеческим отношениям. Так как такой книги не существовало, я сам постаралсянаписать ее для того, чтобы использовать как учебное пособие намоих собственных курсах. И вот - она перед вами. Надеюсь, онавам понравится. Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что могнайти по этим вопросам - все от статей Дороти Дикс, газетныхотчетов о бракоразводных процессах и "Журнала для родителей" досочинений профессора Оверстрита, Альфреда Адлера и УильямаДжеймса. В добавление ко всему этому - я нанял специалиста,имеющего опыт исследовательской работы, который провел полторагода в различных библиотеках, чтобы прочитать все, что я могпропустить, продираясь сквозь дремучие чащи трудов попсихологии, утопая в сотнях журнальных статей, просматриваябесчисленые биографии, пытаясь установить, как общались сдругими людьми великие люди всех времен и народов. Мы читалиисторические жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря доТомаса Эдисона. Я подсчитал, что нами было прочитано более платы. Один администратор из числа слушателей наших курсоврассказывал в последнем учебном сезоне, что его жалованьевозросло до 5000 долларов в год, в значительной степениблагодаря тому, что он стал применять усвоенные на курсахпринципы. Другой администратор, служащий в "Филадельфия гасуоркс компани", был уже намечен к понижению в должностивследствие его весьма воинственного нрава и неспособностиуспешно руководить людьми. Обучение на наших курсах не толькоспасло его от понижения в должности, но наоборот, принеслоповышение по службе и прибавку к жалованью, в то время как ондостиг уже 65-летнего возраста. В бесчисленных случаях жены слушателей, присутствуя набанкетах, даваемых в связи с окончанием курсов, рассказывалимне, что их семейная жизнь стала намного счастливее с тех пор,как их мужья стали применять рекомендованный нами тренинг. Люди часто приходили в изумление от быстроты изначительности результатов, которых они достигали. Все этовыглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мнена дом в воскресный день, ибо чувствовали себя не в состоянииждать 48 часов до следующих занятий на курсах, чтобы сообщить освоих потрясающих достижениях. Один из наших слушателей однажды пришел в такоевозбуждение после прослушанной лекции, что пустился в дисскусиюс другими учащимися своего класса, которая протянулась далекоза полночь. В три часа утра все разошлись по домам. Он же былтак потрясен сознанием собственных ошибок, так вдохновленоткрывшейся перед ним перспективой нового и значительно болеебогатого мира человеческих отношений, что был просто не всостоянии спать. Он не спал всю ночь напролет и весь следующийдень до самой ночи. Кем он был? Наивным, малообразованным индивидуумом,готовым к чрезмерным излияниям по поводу некой осенившей егоидеи? Нет. Далеко не так. Это был искушенный, многоопытныйторговец произведениями искусства, влиятельнейший человек всвоем городе, бегло говорящий на трех языках и окончивший дваиностранных университета. В то время, как писалась эта глава, я получил письмо отодного немца, аристократа, человека старой школы, предкикоторого в течение нескольких поколений служили династииГогенцоллеров в качестве профессиональных военных. Его письмо,написанное на борту трансатлантического лайнера, повествует оприменении на практике наших принципов, и в выражении восторгаавтора по этому поводу он поднимается почти до религиознойстрастности. Другой человек, коренной житель Нью-Йорка, окончившийГарвард, чье имя занимает видное место в социальном регистре,владелец крупной фабрики товаров, заявил, что он благодарянашему методу обучения, за четырнадцать недель лучше усвоилтонкое искусство влияния на людей, чем за четыре года обученияв колледже. Абсурд? Фантастично? Смешно? Разумеется, выобладаете полным правом снабдить это заявление любым угоднымвам эпитетом. Я всего лишь довожу до вашего сведения, безкаких-либо комментариев со своей стороны, заявление, сделанноеконсервативным и преуспевающим питомцем Гарварда публично иадресованное им к обществу, приблизительно в 600 человек,собиравшемуся вечером в четверг, 23 февраля 1933 года, внью-йоркском яхт-клубе. "В сравнении с тем, какими нам следует быть, - сказалзнаменитый профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, -мы пробудились лишь наполовину, мы используем только малуючасть наших физических и умственных ресурсов. Иначе говоря,человеческий индивидуум до сих пор живет, не выходя за пределысвоих минимальных возможностей. Он обладает способностями,

В чем причина безумия?

На столь широкие вопросы ответить не сможет никто. Мызнаем, что некоторые болезни, такие как сифилис, разрушаютклетки мозга и приводят к безумию. Около половины всехпсихических заболеваний могут быть следствием таких физическихпричин, как поражение мозга, алкоголь, токсины и ранения. Но Бразилии - слова, которые преобразуют вашу жизнь, если тольковы будете жить, руководствуясь ими: "Считаю наиболее ценным качеством, которым я обладаю, моиспособности возбуждать энтузиазм в людях, - сказал Швэб, - иполагаю, что способ, с помощью которого можно развить лучшее,что заложено в человеке - это признание его ценности ипоощрение. Ничто так легко не убивает человеческое честолюбие каккритика со стороны вышестоящих. Я никогда никого не критикую.Придаю большое значение тому, чтобы дать человеку побудительныймотив к труду. Поэтому забочусь о том, чтобы найти то, чтодостойно похвалы и питаю отвращение к выискиванию ошибок.Когда мне нравится что-нибудь, я искренен в своем одобрении ищедр на похвалу". Именно так Швэб и поступал. А как поступает среднийчеловек? Как раз наоборот. Когда ему что-нибудь не нравится,он поминает всех чертей; когда нравится - молчит. "При всех моих обширных связях и знакомствах, - заявлялШвэб, - со многими влиятельными людьми в различных частяхземного шара, мне пришлось бы однако поискать человека, как быон ни был велик и доволен своим положением, который не делал быработу лучше и не прилагал бы больших усилий под влияниемодобрения, нежели под влиянием критики". То, что он откровенно высказал, явилось одной из главныхпричин феноменального успеха Эндрю Карнеги. Карнеги высокоценил его связи как общественные, так и личные. И даже на своем надгробии Карнеги пожелал воздать хвалусвоим помощникам. Он сочинил для себя эпитафию следующегосодержания: "Здесь лежит тот, кто умел подчинять себе людейболее умных, чем он сам". Умение искренне и высоко ценить людей было одним изсекретов успехов Рокфеллера как руководителя. Например, когдаодин из его партенров, Эдвард Т. Бэдфорд, попал впросак снеудачной покупкой недвижимости в Южной Америке и причинилфирме убытки в размере миллиона долларов, Джон Д. Рокфеллеримел полное право критиковать его, но он знал, что Бэдфордсделал все, что было в его силах, и инцендент не получилразвития. Когда же Рокфеллеру представился случай похвалитьБэкфорда, сумевшего спасти шестьдесят процентов инвестированныхденег, он искренне поздравил его. "Это великолепно, - сказалРокфеллер, - нам никогда не удавалось так легко отделаться". Зигфельд, самый удачный антрепренер, когда-либо поражавшийблеском своих спектаклей бродвейскую публику, приобрел своюрепутацию благодаря тонкому умению окружать ореолом очараванияамериканскую девушку. Несколько раз он брал некое бесцветноемаленькое создание, на которое никто бы и не взглянул второйраз, и превращал его на сцене в чарующий образ, полныйтаинственности и соблазна. Зная силу признания и уверенности,он заставлял женщин ощутить их красоту одной только своейгалантностью и предупредительностью по отношению к ним. Он былпрактичен: он поднял зароботную плату хористок с тринадцатидолларов до ста семидесяти пяти. Он был в то же времярыцарственен: к первому выступлению в роли он послалтелеграмму звездам труппы и буквально засыпал каждую хористку,участвующую в шоу, посланными из Америки розами. Однажды, попав под влияние модной теории о пользе поста, яв течение шести суток воздерживался от приема пищи. Это былоне трудно. К концу шестого дня я меньше ощущал голод, чем кконцу второго. Однако, и мне и вам известны люди, которыесочли бы себя преступниками, если бы оставили своих домочадцевили служащих без пищи в течение шести дней. В то же время онилегко лишают их в течение шести дней, недель или даже летдушевного внимания и признания, в котором последние нуждаются определение лести, которое стоит того, чтобы его воспроизвестиздесь: "льстить - это говорить другому именно то, что он самдумает о себе". "Каким бы языком вы не пользовались, - сказал Ральф УолдсЭмерсон, - вы никогда не сможете сказать ничего другого, крометого, кто вы такой". За исключением мыслей, связанных с какими-нибудьконкретными проблемами, 95% времени, занятого размышлениями, мыпосвящаем обычно самим себе. Итак, если мы прекратим нанекоторое время думать о самих себе и начнем думать одостоинствах других людей нам не понадобится прибегать к лести,столь дешевой и лживой, что ее можно уличить раньше, чем онасойдет с языка. Эмерсон сказал: "Каждый человек, которого я встречаю, вкакой-нибудь области превосходит меня. И в ней я готов у негоучится". Это это было справедиво для эмерсона, не в тысячу ли разболее это справедиво для нас с вами? Перестанем же думать онаших совершенствах и желаниях. Попытаемся же уяснитьдостоинства другого человека. Тогда не будет нужды в лести.Давайте честно и искренне признавать хорошее в других. Будьтесердечны в своем одобрении и щедры на похвалы, и люди будутдорожить вашими словами, понимать, помнить их и повторять втечение всей своей жизни - повторять спустя годы и после тогокак вы забудете их.

Как заинтересовать людей.

Те, кому пришлось посетить Теодора Рузвельта в Ойстер Бэй,были изумлены широким кругом и разнообразием его познаний."Был ли это ковбой или укротитель мустангов, общественный Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать отеме, столь близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать унего теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти кнему подход". Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактовприменение в бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример ГенриДж. Дювернуа, "Дювернуа и Сыновья" - одна из нью-йоркскиххлебопекарен высшего класса. М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлебав один из нью-йоркских отелей. В течении четырех лет каждуюнеделю он наносил визит директору отеля. Он старался бывать натех общественных приемах, где присутствовал директор. Он дажеснял комнаты в этом отеле и жил там в надежде устроить своидела. Но все было бесполезно. "После курса изучения человеческих отношений, - рассказывалм-р Дювернуа, - я понял, что надо изменить тактику. Решилвыяснить, что интересует этого человека, чем он увлекаетсясильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит кобществу содержателей отелей, именуемому "Американскоегостеприимство". Причем, он не только принадлежал к этому, ноблагодаря своему кипучему энтузиазму стал его президентом, атакже президентом международного общества владельцев отелей.Где бы ни проходили с'езды этих обществ, он непременноприсутствовал на них, даже если ему для этого надо былоперелетать через горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с нимразговор о деятельности этого общества. Какой отклик этовызвало! Какой отклик! В течение часа он рассказывал мне освоем обществе голосом, буквально трепещущим от восторга.Я имел возможность с очевидностью убедиться, что общество былоего хобби, главной страстью его жизни. Прежде, чем я покинулего кабинет, он убедил меня вступить в члены его организации.Между тем о хлебе я не сказал в этот раз ни слова. Однако,несколькими днями позже ме позвонил служащий его отеля ипопросил прийти с образцами продукции и списком цен. "Не знаю, что сделали вы со стариком, - сказал он, - нотоько он ни о ком, кроме вас, и слышать не хочет". Вдумайтесь в это хорошенько! Четыре года я трубил в ушиэтому человеку о том, что хочу получить у него заказ, и ещепротрубил бы столько же, если бы не потрудился узнать, чем онинтересуется и о чем любит разговаривать". Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-егласит: Ведите разговор в круге интересов вашего собеседника.

Дейл Карнеги. Шесть способов располагать к себе людей

ДЕЙЛ КАРНЕГИ РЕКТОР ИНСТИТУТА ОРАТОРСКОГО ИСКУССТВА И ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ ДЕЙЛА КАРНЕГИ любопытно, что сегодня она раскупается быстрее всех других книгв мире. Дейл Карнеги написал эту книгу для взрослых людей,поступивших учиться в институт ораторского искусства ичеловеческих отношений Дейла Карнеги. Только за восемь первыхмесяцев ее публикации было продано более полумиллионаэкземпляров. От читателей посыпались тысячи писем ссообщениями вроде следующих: "Я купил еще два экземпляра длясвоих мальчиков" или "Я хочу приобрести шесть экземпляров длямоих друзей", или "Вышлите мне дюжину экземпляров вашей книги,чтобы я мог в качестве принудительного ассортимента к ней сбытькое-какой неходовой товар". Сотни крупных организаций закупали оптом большоеколичество экземпляров этой книги для своих служащих. Сотнипасторов использовали содержание этой книги в своих проповедях;в воскресных школах эта книга преподавалась в классах глава заглавой. Почему? Потому что в ней ощущалась всеобщая потребность.Каждому хочется иметь больше друзей, больше влияния и большеудачи. Книга помогает людям именно в этом. Одному видномугазетному обозревателю принадлежат следующие слова: "Эта книгапомогает людям. Она обладает глубоким влиянием на мышление идеятельность нашего поколения". Мы надеемся, что и вы, открыв этот том, найдете не тольконовую увлекательную книгу, но и новый путь к более богатой,более полной жизни. Единственное назначение этой книги в том, чтобы помочь вамв решении наиболее крупной из стоящих перед вами проблем -проблемы вашего преуспеяния и вашего влияния на людей вповседневных делах и взаимоотношениях с людьми. Не так давно Чикагским университетом и американскойассоциацией образования для взрослых было проведеноисследование, имевшее целью выяснить, что именно желают изучатьвзрослые люди. Это исследование потребовало двух лет работы и стоило25000 долларов. В результате было установлено, что послепроблемы сохранения здоровья взрослые люди интересуются болеевсего сведениями о том, как разбираться в людях, какпреуспевать в обществе, как располагать к себе людей и каксклонять их к своему взгляду на вещи. Комиссия, проводившая это исследование, пришла кзаключению о необходимости организовать для взрослыхобразовательные курсы подобного профиля. Однако, самыетщательные поиски книги, которую можно было бы рекомендовать вкачестве практического руководства для подобных курсов, не далиникаких результатов. Наконец такая книга была написана человеком, достаточноквалифицированным, чтобы ее написать. Это единственный в своемроде годный к немедленному использованию рабочий справочник дляруководства как в деловой, так и в общественной жизни. Книга "Как приобретать друзей и оказывать влияние налюдей" излагает способ, оказавшийся удивительно успешным вовзаимоотношениях с людьми; способ, проверенный более чемдвадцатипятилетним опытом обучения бизнесменов и специалистов.Эта книга и явилась плодом опыта, приобретенного автором в еголаборатории человеческих отношений - единственной лабораторииподобного рода во всем мире. "В сравнении с тем, какими нам следует быть, - сказализвестный ученый профессор Уильям Джеймс, брат Генри Джеймса,знаменитого психолога и писателя, - мы пробудились лишьнаполовину. Мы используем только малую часть наших физическихи умственных ресурсов. Иначе говоря, человеческий индивидуум работники, служащие и специалисты с доходом, колебавшимся отдвух до пятидесяти тысяч долларов в год. Эти люди пришли, чтобы присутствовать при парадевыпускников сверхсовременных, сверхрезультативных курсов"Ораторского искусства и умения влиять на людей в бизнесе",организованных институтом ораторского искусства и человеческихотношений Дейла Карнеги. Зачем им понадобилось, этим двум споловиной тысячам мужчин и женщин, присутствовать при этом? Не потому ли, что в связи с депрессией они внезапноощутили повышенную жажду образования? Очевидно - нет, так как подобные выступления происходили впереполненных залах Нью-Йорка каждый год в течении уже двадцатичетырех лет. За этот срок более пятнадцати тысяч деловых людейи специалистов были обучены мистером Дейлом Карнеги. Дажекрупные консервативные организации, скептически относящиеся ксенсационным новшествам, такие как: "Вестингауз электрик эндманифекчеринг компани", "Мак-гроу-хилл паблишинг компани","Бруклин юнион гэс компани", "Бруклин чэймбер оф коммерс","Эмерикан инститьют оф электрикел энд жинерс" и "Нью-йорктелефон компани" - сочли необходимым ввести в своих оффисахподобную подготовку для членов своих правлений иадминистративных работников. Факт, что люди, окончившие курсы, школы, институты иликолледжи десять или двадцать лет назад, идут на эти курсы,чтобы получить там недостающие им знания, этот факт являетсявесьма красноречивым комментарием к вопиющим недостаткам нашейсистемы образования. Каких же знаний действительно недостает этим взрослымлюдям? Это черезвычайно важный вопрос и чтобы ответить на негоЧикагский университет, американская ассоциация для взрослых иассоциация молодежи провели специальное исследование, занявшеедва года и стоившее 25000 долларов. В результате этого исследования было установлено, что напервом месте среди интересов взрослых людей находится проблемасохранения здоровья, а на втором - исскуство человеческихотношений, они хотят изучать технику преуспеяния в общественнойжизни и влияния на людей. Они отнюдь не намереваютсястановится проффесиональными ораторами и не расположены слушатьдлинные велеречивые рассуждения о психологии - они хотят такихрекомендаций, которые могли бы немедленно применять в бизнесе,в общественных отношениях и в своей семье. "Прекрасно, - сказали люди, проводившие это исследование, -если это - то, чего они хотят, мы дадим им это". Оглянувшись вокгруг в поисках учебника, они с удивлениемобнаружили, что вообще не существует практического руководства,которое когда-либо было написано с целью помочь людям решать ихповседневные проблемы взаимоотношений с людьми. Хорошенькое дело! На протяжении столетий пишутся горыучебных томов о древнегреческом языке, о латыни и высшейматематике - о предметах за которые нормальный взрослый человекне даст и ломанного гроша. Но о том единственном предмете,который он поистенне страстно желает знать, который емунеобходим, как руководство и помощь в его делах - ни единойстрочки! Именно этим обстоятельством и об'ясняется присутствие двухс половиной тысяч алчущих и жаждущих взрослых людей, которыезаполнили большой бальный зал отеля "Пенсильвания",откликнулись на об'явление в "Нью-Йорк Сан". Под его сводамиони, очевидно, полагали найти то, чего так долго и безуспешноискали. В прошлом в институтах и колледжах, они корпели надкнигами, искренне веря, что одно только знание было темволшебным средством к "Сезам, откройся! ", которое могло открыть заставляя слушателей то и дело покатываться со смеху. Мало ипрофессиональных ораторов смогло бы конкурировать с еговыступлением. Следующий оратор - седовласый банкир Годфри Майер былотцом одиннадцати детей. Первое время, когда ему надо былоговорить в классе, он буквально немел. Его мозг отказывалсяработать. Его история - живая иллюстрация тому, какруководящее положение в обществе как бы само приходит кчеловеку, хорошо владеющему речью. В течении двадцати лет он жил в городке Клевтин в штатеНью-Джерси и работал на Уолл-Стрит. В это время он не принималникакого участия в общественной жизни и едва ли знал болеепятисот человек. Вскоре после того, как он поступил на курсы Карнеги, онполучил свой счет налогоплательщика и был буквально взбешентем, что должен платить слишком много. Обычно в подобнойситуации он сидел бы дома и мрачно дымил своей трубкой или,выйдя на прогулку, отвел бы душу ворчанием в разговоре ссоседкой. Но в тот вечер он вместо этого надел шляпу иотправился на городское собрание, где выложил все, что у негонакипело, перед широкой публикой. Результатом этой негодующей речи было то, что гражданеКлифтона побудили его выставить свою кандидатуру вмуниципальный совет. Таким образом, в течении несколькихнедель он ходил с одного собрания на другое, осуждаярасточительность и излишества в деятельности муниципальногосовета старого состава. В избирательной компании балотировалось 96 кандидатов, икогда бюллетени были подсчитаны на первом месте оказалось имяГодфри Майера. Чуть ли не за один вечер он стал крупнойобщественной фигурой среди сорока тысяч граждан своего города.Благодаря своим выступлениям, он за шесть недель приобрел в 80раз больше друзей, чем за прежние 25 лет. А его жалование как члена муниципального совета можно былорасценить как получение тысячапроцентной годовой прибыли насделанный им вклад. Третий оратор - глава крупной национальной ассоциациипищевых промышленников рассказывал о том, что раньше он былсовершенно неспособен ясно излагать свои мысли перед советомдиректоров. Вследствие обучения на курсах Карнеги искусству ясновыражать свои мысли, произошли два удивительных события. Онвскоре был избран президентом своей ассоциации. В качестветакового он должен был выступать на собраниях во всех концахсоединенных штатов. Выдержки из его речей стали передаватьсяпо радио, печататься в газетах и торговых журналах всей страны.Через два года после обучения ораторскому искусству онобеспечил своей компании и ее продукции большую известность,чем четверть миллиона долларов, расходившихся прежде нарекламу. Он признался слушателям, что прежде сомневался, можетли запросто позвонить кому-нибудь из наиболее видныхруководителей делового мира Нижнего Манхеттена и пригласить наленч. Теперь же, когда в результате его выступлений резковозрос его пристиж, эти люди сами звонят ему и приглашают наленч, извиняясь при этом за то, что отнимают у него время. Умение говорить - это наикратчайший путь к известности.Оно выводит человека на авансцену общественной жизни, придаетему чувство уверенности в своих делах и силах и поднимает надтолпой. И тот, кто обладает приятной манерой речи, как правилопользуется доверием и авторитетом, значительно превосходящим выползал из-под своего одяла, брал карзину с поросятами и нес вхлев к их матери. Там он ждал пока она их накормит, а потомопять относил в кухню на ночь. В колледже обучалось 600 человек студентов, и толькошестеро из них, включая Дэйла Карнеги, не имели возможностиснимать себе жилье в городе. Карнеги стыдился своей бедности,которая заставляла его каждый вечер возвращаться на ферму идоить коров. Он стыдился своей куртки, которая была уже емуслишком тесна, и своих брюк, которые уже стали ему слишкомкоротки. Стремясь преодолеть быстро развивающийся комплекссвоей неполноценности, он стал искать возможность в чем-нибудьотличится, чтобы в самый короткий срок добиться известности ипризнания. Осмотревшись вокруг он увидел, что студенты,пользовавшиеся пристижем и влиянием в колледже, подразделялисьв основном на две категории: В одну входили спортсмены -футболисты и бейсболисты, в другую - парни, побеждавшие вспорах, специально организуемых публичных дискуссиях. Отдавая себе отчет в том, что он не обладает атлетическимиспособностями, Карнеги решил добиваться побед на поприщеораторского искусства. Он практиковался сидя в седле,галопируя в колледж и обратно, разучивал свои речи во времядойки коров, а потом, взобравшись на вершину громадной кипысена в амбаре, с величайшим жаром и жестикуляцией обрушивал наперепуганных голубей потоки гневных тирад о необходимостизапретить иммиграцию японцев в США. Однако, несмотря на всюсерьезность его подготовки, он терпел поражение за поражением.Ему в то время было 18 лет, и он был горд и чувствителен. Онбыл так растерян и угнетен своими неудачами, что ему даже вголову приходили мысли о самоубийстве. И вдруг, совершеннонеожиданно для самого себя, он начал побеждать, побеждатьбуквально во всех проводившихся в колледже дискуссиях. Другие студенты стали упрашивать его поучить их, и послетого, как он начинал с ними заниматься, они тоже добивалисьпобед. По окончании колледжа он попытался организовать курсызаочного обучения для владельцев ранчо, разбросанных средипесчанных холмов Западной Небраски и Восточного Вайоминго. Несмотря на беспредельную энергию и энтузиазм, с которымион взялся за дело, добиться успеха все же не смог. Убедившисьв этом, в один прекрасный день, он пришел в свой номергостиницы /в городке Альянс в штате Небраски/, бросился накровать и разрыдался. Ему страстно хотелось вернуться обратнов колледж, он хотел уйти от суровой борьбы за жизнь, но этобыло невозможно. Итак, он решил отправиться в Омаху и занятьсякакой-нибудь другой работой. Не имея денег на железнодорожныйбилет, в оплату за свой проезд в товарном вагоне он подрядилсякормить и поить два вагона диких лошадей в пути следования.Поселившись в Южной Омахе, поступил на работу в фирму "Армерэнд компани" агентом по продаже бекона, мыла и сала. Обширныйрайон его сбытовых оперраций простирался среди беспплодныхземель на западе Южной Дакоты, включая территориюиндейцев-шайеннов на севере штата. Он путешествовал по нему втоварных поездах, почтовах дилежансах и верхом, спал вгостиницах, где номер от номера отделялся только полотнищамимуслина. Он изучал книги по торговле, гарцевал на дикихлошадях, играл в покер с местными жителями, женатыми наиндианках, и учился копить деньги. Когда какой-нибудьместный торговец оказывался не в состоянии заплатить наличными,за бекон и ветчину, которые он заказал, Карнеги снимал бывалоу него с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожниками высылал выручку "Армер энд компани". Часто ему приходилось в товарном вагоне покрывать сотнюмиль в день. Когда поезд останавливался для выгрузки, он бы позавидовать сам Уильям Джеминго Брайэн (Брайэн, Уильям:1860-1925 - амер. юрист и полит. деятель, гос. секритарь вкабинете Вильсона) в зените своей славы. Он уверен, что почтилюбой человек может говорить так, что будет приятен и желанен вобществе, если только он обладает верой в себя и идеей, котораявоспламенила бы его. Чтобы развить веру в себя, говорит он, нужно делать именното, что вы боитесь делать, и внимательно разбирать наиболееудачные случаи из своего опыта. Канеги заставлял каждогостудента выступать на каждой сессии курсов. Сочувствиеаудитории было обеспечено, ведь все они были в одной лодке.Путем постоянной практики они развивали у себя смелостьуверенность, энтузиазм и переносили потом эти чувства в своичасные разговоры. Дейл Карнеги скажет вам, что зарабатывает себе на жизньотнюдь не преподаванием ораторского искусства - это не более,чем случайность. Он убежден, что главным его делом являетсяоказание помощи людям в преодолении страха в себе и спасения, атакже развитии мужества. Поначалу он вел курсы только ораторского искусства, ностуденты, которые приходили к нему учится, были в основномделовые люди. Многие из них до тридцати лет никогда не виделиклассной комнаты. Большинство из них платили за свое обучениев рассрочку. Они хотели видеть результаты, и как можно скорее.Им нужны были результаты, которые они могли были использоватьбуквально на следующий день в деловых встречах и привыступлениях перед группами людей. Таким образом, он был вынужден быть быстрым и практичным.И следствием этого обстоятельства явилось создание имсовершенно уникальной системы подготовки, представляющейпоразительную комбинацию ораторского искусства, уменияторговать, искусства человеческих отношений и прикладнойпсихологии. Не будучи отнюдь рабом догмы, он создал курс, которыйстоль же жизненно реален, как корь, но вдвое более забавен. Когда занятия на курсах заканчивались, люди, окончившиеих, образовывали собственные клубы и продолжали встречаться двараза в месяц в течение многих лет. Одна группа из 19-тичеловек продолжала встречаться таким образом в течение 17-тилет. Люди часто покрывали расстояние в 50 или 100 миль наавтобусах, чтобы принять участие в занятиях. Один студентсовершал такие регулярные поездки еженедельно из Чикаго вНью-Йорк. Профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс (Джеймс,Уильям: 1842-1910 - американский философ и психолог. Наиболеезначительный представитель прагматизма в 19-м веке) любилговорить, что средний человек использует только десятьпроцентов своих скрытых умственных способностей. Дейл Карнеги,помогая деловым людям развивать их скрытые способности, явилсясоздателам одного из самых значительных движений в образованиивзрослых людей. Лоуэлл Томас. Эта книга посвящаеся человеку, которому нет нужды ее читать - моему незабвенному другу Гомеру Крою.