Тема 8. Цінова політика у міжнародному маркетингу.

Тема 8. Цінова політика у міжнародному маркетингу.

План

1. Цінова політика, види цін у міжнародному маркетингу.

2. Чинники ціноутворення у міжнародному маркетингу.

3. Етапи ціноутворення у міжнародному маркетингу.

4. Типи цінових стратегій у міжнародному маркетингу.

Види цін у міжнародному маркетингу

Ціни і цінова політика – найважливіші елементи маркетингової діяльності підприємства. Це зв’язано з тим, що саме від рівня цін на товари залежать комерційні результати діяльності підприємства, а обрана ним цінова політика справляє тривалий і вирішальний вплив на ефективність його роботи на ринку.

Ціна є вирішальним чинником в експортній діяльності підприємства, оскільки вона визначає його валютний виторг.

Фірма повинна не тільки виробити, але й збути товар з вигодою для себе, відшкодувати витрати і дістати прибуток. Це можливо лише при правильному виборі політики цін і методу ціноутворення.

Ціни і цінова політика

Ціна — грошове вираження споживчої вартості товару, але з вартістю ніколи не збігається, тому що на неї впливає безліч різних факторів: попит на продукцію, її конкурентноздатність, положення, що займає підприємство на ринку, і т.д.

Іноді підприємство, завдяки своєму авторитету на ринку, продає свою продукцію по монопольно високих цінах, а іноді змушено задовольнятися низькими цінами, щоб тільки утриматися, хоча це зовсім не свідчить про низьку конкурентноздатність його продукції.

Цінова політика - вміння встановити розумну, припустиму для зовнішнього ринку ціну, яка дасть можливість вирішити ряд стратегічних задач.

Вона полягає в тому, щоб установити на свій товар таку ціну і так змінювати її в залежності від ситуації на ринку, щоб заволодіти певним сегментом ринку, досягти наміченого обсягу прибутку, тобто вирішити задачу, що пов’язана з реалізацією товару в певній фазі його життєвого циклу, відреагувати на діяльність конкурентів тощо.

Історично ціна завжди була основним фактором, що визначає вибір покупця. Але купівельний вибір залежить не тільки від рівня цін, але і від таких факторів, як реклама і стимулювання збуту, якість товару, організація розподілу, престижність марки.

Цінова політика кожної фірми, що експортує свої товари, має свою специфіку і, у першу чергу, залежить від типу ринку, на якому діє фірма:

- чиста конкуренція;

- монополістична конкуренція;

- олігополістичний ринок;

- чиста монополія.

На ринку чистої конкуренції, що складається з безлічі продавців і покупців схожого товарного продукту, жоден окремий покупець чи продавець не справляє великого впливу на рівень поточних ринкових цін товару. У цих умовах продавець не може запросити ціну вище ринкової, адже покупці можуть вільно придбати необхідну їм кількість товару по цій ринковій ціні. Запитувати продавцям ціну нижче ринкової навряд чи економічно доцільно, адже можна продати товар за ринковою ціною. При виступі на такому ринку продавець буде орієнтуватися на існуючі ринкові ціни.

Інша справа, якщо планується продати товар на ринку так званої монополістичної конкуренції, що складається також із значної кількості продавців і покупців, але на якому операції виконуються не по єдиній ринковій ціні, а в широкому діапазоні цін. Це можливо, якщо продавці можуть запропонувати покупцям різні варіанти товарів, які можуть відрізнятися якістю, властивостями, зовнішнім виглядом. Цю різницю бачать покупці і готові платити різні ціни. І тут, щоб виділити свої товари, продавці, крім ціни, користаються присвоєнням своїм товарам марочних назв, рекламою.

Якщо ринок складається з невеликого числа продавців, дуже чуттєвих до політики ціноутворення, а товари можуть бути схожими (сталь, алюміній) і не схожими (комп'ютери), то на такому ринку повинна бути звернена найпильніша увага до призначення цін, а також до вивчення тактики конкурентів.

На ринку чистої монополії, коли на ньому лише один продавець, він може самостійно встановлювати ціну, аби її витримав ринок. Однак фірми на такому ринку не завжди запитують максимальні ціни, тому що бояться введення державного регулювання, не хочуть залучати конкурентів, хочуть завдяки доступним відносно невисоким цінам скоріше проникнути на всю глибину ринку.

Таким чином, можливості і проблеми політики ціноутворення змінюються в залежності від типу ринку, на який планує вийти виробник.

На кожному з типів ринків (за винятком першого) фірма повинна виробити методику ціноутворення, що містить основні рішення за базовою ціною.

Цінова політика фірми будується на основі поставлених цілей і створює своєрідну методологічну основу для вибору й обґрунтування цінової стратегії.

Стратегія ціноутворення повинна сприяти досягненню загальних цілей фірми з урахуванням її положення на ринку.

Частіше за інші зустрічається постановка таких цілей ціноутворення:

- максимізація поточного прибутку;

- досягнення певної частки ринку;

- забезпечення лідерства по показниках якості;

- ефективна реалізація нового товару;

Фірма може одночасно мати кілька цілей і чітко розділяти їх на довгострокові (стратегічні) і короткострокові (поточні).

При встановленні цін варто брати до уваги попит на товар. Попит і ціна знаходяться в зворотнопропорційній залежності – чим вище ціна, тим нижче попит, і, навпаки, чим нижче ціна, тим вище попит.

На величину попиту впливають різні фактори:

- потреба в товарі;

- можливість заміни товару аналогічним.

При оцінці попиту на товар варто враховувати його еластичність. Якщо попит еластичний, продавцям варто знизити ціни, тому що це принесе більший обсяг загального доходу.

Якщо попит визначає максимальний рівень цін, то витрати визначають мінімальний розмір.

У прийнятті рішень по базовій ціні не можна забувати про конкурентів і слід передбачати їхню політику.

Існуючі методи ціноутворення ґрунтуються на обліку різних факторів і дозволяють визначити:

- мінімально можливу ціну;

- середній розмір ціни;

- її верхню межу.

Вибір методики ціноутворення дозволяє звузити діапазон цін у рамках мінімуму і максимуму. Коли ж товар потрапить на ринок за базовою ціною, ринок скорегує її й установить остаточну ціну товару.

Після визначення вихідної ціни товару перед фірмою встає необхідність розробки політики ціни при виході товару на зовнішній ринок.

Види цін у міжнародному маркетингу:

1. Світова ціна – це грошовий вираз ціни виробництва;
2. Експортна ціна.
3. Імпортна ціна.
4. Комерційна ціна – це ціна зафіксована в угоді.
5. Клірингова ціна — це ціна за якою здійснюються безготівкові розрахунки.
6. Ціна трансфертна — це внутрішньо фірмова ціна розрахунку.
7. Ціна нетто – це ціна товару на місці і в час продажу.
8. Ціна валова – містить витрати на транспортне страхування.
9. Ціна споживання — сума витрат на придбання товару.
10. Тверда ціна – встановлюється при укладанні контракту і уже не змінюється.
11. Рухома ціна - встановлюється при укладанні контракту і змін при виникненні певних умов по контракту.
12. Плинна ціна — ціна з тривалим терміном виготовлення.

 

Чинники ціноутворення у міжнародному маркетингу.

v Середовищні чинники ціноутворення у міжнародному маркетингу.

a) Конкуренція;

b) Валютні курси (діючі курси та тенденції);

c) Міжринкові товарні потоки;

d) Макроекономічний стан (інфляція і стадії розвитку ринку).

 

v Товарні чинники:

a) Стадії життєвого циклу товарів;

b) Основні характеристики товару (три рівні розробки);

c) Витрати на фінансування товарних потоків.

 

v Ринкові чинники:

a) Споживач (інформованість споживача, ступінь залучення)

b) Урядові дії (зустрічна торгівля, контроль цін);

c) Уряд як споживач;

d) Витрати на розробку ринку.

e) Канали розподілу.

f) Витрати на товаропросування.

g) Торговельні бар’єри.

 

v Внутрішні чинники:

a) Структура витрат;

b) Цілі фірми;

c) Елементи маркетингу-мікс. (сегменти, позиціонування).

Розрахунок експортної ціни

Світова ціна, що об'єктивно віддзеркалює вартість товару, характеризується наступними ознаками:

- це ціна, по якій здійснюються великі експортні й імпортні угоди на умовах, звичайних для більшості товарних ринків;

- це ціна, використовувана в регулярних угодах на найважливіших ринках;

- це ціна товарів у таких угодах, платежі по який ведуться у вільно конвертованій валюті.

Важливу допоміжну інформацію одержують, розраховуючи за даними митної статистики питомі ціни одиниці маси (кг, т) чи основного параметра (кВт, м³/г) виробу, вивчаючи індекси оптових і зовнішньоторговельних цін, що публікуються в різного роду офіційних документах ООН і урядових організацій промислово розвинених країн. До важливих виправлень, найбільш розповсюдженим у комерційному світі, варто віднести виправлення на: уторговування; місце постачання; кількість; термін постачання; умови платежу; серійність; дату конкурентного матеріалу; сезонність; комплектацію.

Розрахунок експортної ціни виконують у такий спосіб:

- З наявної бази даних роблять вибірку найсвіжіших зведень про ціни на товари, аналогічні (порівнянні) тому, що ми бажаємо експортувати.

- Заносять у заздалегідь приготовлену таблицю основні техніко-економічні параметри цих і наших товарів, включаючи умови постачання і ціни.

- За допомогою виправлень ціну нашого товару приводять до умов реалізації на обраному ринку. При цьому враховують відмінності в техніко-економічних параметрах нашого товару від товарів конкурентів: якщо відмінність у нашу користь, ціна збільшується, якщо на користь конкурентів — зменшується.

- Оскільки конкуруючих товарів декілька, одержують усереднену ціну щодо всіх згаданих товарів. Ця ціна і є базовою для переговорів з покупцями-оптовиками (агентами).

Тема 8. Цінова політика у міжнародному маркетингу.

План

1. Цінова політика, види цін у міжнародному маркетингу.

2. Чинники ціноутворення у міжнародному маркетингу.

3. Етапи ціноутворення у міжнародному маркетингу.

4. Типи цінових стратегій у міжнародному маркетингу.