Этапы проведения деловой игры

№ п/п	Описание этапа	Ответственный исполнитель	Продолжительность
	Подготовительный этап: – раздача исходных материалов и справочных данных участникам деловой игры – подготовка документов для проведения внешнеторговой сделки – подготовка проформы контракта обеими сторонами – подготовка досье сторонами – подготовка коммерческих документов	Преподаватель   Подгруппы 1 и 2   Подгруппы 1 и 2   Подгруппы 1 и 2 Подгруппа 2	Самостоятельная работа
	Заключение контракта: Вступительное слово. Основные задачи и ожидаемые результаты. Представление руководителя и организаторов игры.	Преподаватель	5 мин.
	Представление компаний и их состава делегации на переговорах в соответствии с таблицей	Руководители подгрупп	15 мин.
	Представление проформы контракта	Подгруппы 1 и 2	Каждая по 10 мин.
	Выступление сторон по отдельным статьям	Подгруппы 1 и 2	40 мин.
	Подготовка итогового варианта Контракта	Секретарь 1 подгруппы	В течение всего времени переговоров
	Подписание контракта сторонами	Руководители подгрупп	5 мин.
	Выступление экспертов по позициям: 1, 2, 3	Подгруппа 3	30 мин.
	Подготовка пакета коммерческих документов, сопровождающих реализацию подписанного международного контракта. Согласование пакета транспортных документов.	Подгруппа 2 (специалист отдела ВЭД, логист, согласование с руководителем подгруппы)	20 мин.
	Проверка и подтверждение достоверности коммерческих документов по контракту, и оплата Проформа-инвойс. Подтверждение	Подгруппа 1 (Специалист отдела ВЭД и логист, финансовый директор)	15 мин.
	Выступление экспертов по позиции 4	Подгруппа 3	15 мин.
	Подведение итогов деловой игры	Преподаватель	15 мин.
	Подготовка отчета по итогам деловой игры	Преподаватель	Самостоятельная работа

Подготовительный этап деловой игры – самостоятельная работа

Сторона покупателя подготавливает запрос экспортеру на поставку товара. Продавец, рассмотрев запрос покупателя, даёт подтверждение заказа со своими уточнениями и/или изменениями. Стороны, ведут деловую переписку и подготавливают проект контракта купли-продажи товара.

Стороны формируют делегацию для проведения переговоров и договариваются о встрече. В назначенный день принимающая сторона занимается протокольными вопросами по организации встречи.

Направив свои предложения (оферты) российская компания получили предложение выйти на переговоры по заключению контракта с иностранной компанией. Российская компания подготавливает повестку дня и смету расходов на проведение переговоров.

Основной этап

Генеральные директора компаний представляют свои компании и сотрудников.

Компании предоставляют свои Проформы Контракта и согласовываю основные условия.

Цель проведения переговоров – заключение экономически выгодного контракта для долгосрочной поставки музыкального оборудования на территорию РФ в условиях Таможенного союза.

Иностранный производитель (поставщик), предлагает поставить свое музыкальное оборудование на российский рынок (на территорию Центрального Федерального округа РФ) на наиболее выгодных условиях, при этом они дают развернутое обоснование своего ценового предложения.

Результатом проведения переговоров становиться заключение долгосрочного международного контракта купли-продажи с учетом специфики товара и рыночного спроса (количество, технические характеристики, комплектация, внешний вид).

Далее сотрудники российской компании осуществляет первую поставку по контракту. Иностранный партнер в установленные Контрактом сроки направляет Спецификацию и Проформа-инвойс, на основании которых российская компания дает заявку своему банку на перевод в банк экспортера (Bank) суммы платежа с банковского счета импортера («Банк»).

Получив подтверждение об оплате, зарубежный бизнес-партнер российской компании посылает извещение об отгрузке товара на склад в соответствии с условиями поставки по Контракту (ИНКОТЕРМС-2010).

Иностранный поставщик подготавливает все необходимые документы по отгрузке товара, содержание и форма которых предварительно согласовываются с его российским партнером (Инвойс и Упаковочный лист). Данные документы направляются экспресс-почтой на адрес логистического терминала или следую вместе с грузом.

Сотрудники российской компании проверяют правильность заполнения документов.

Заключительный этап

Эксперты дают оценку работе компаний по следующим направлениям:

− анализ документов, повестки дня и сметы расходов по подготовке внешнеэкономической сделки;

− анализ условий контракта;

− анализ и подведение итогов деловых переговоров;

− анализ правильности заполнения коммерческих документов.

Приложение 1

Содержание документооборот внешнеторговой сделки

В зависимости от выполняемых функций участниками ВЭД документооборот внешнеторговых сделок можно разделить на следующие группы:

1. Документы по подготовке внешнеэкономической сделки.

2. Коммерческие документы.

3. Платежно-банковские документы.

4. Документы по подготовке экспортного товара к отгрузке.

5. Страховые документы.

6. Транспортные документы.

7. Экспедиторские документы.

8. Таможенные документы.

Документы по подготовке внешнеэкономической сделки:

1. Оферта.

2. Запрос.

3. Заказ.

4. Подтверждение заказа (акцепт).

5. Заявка на инструкции по поставке.

6. Письмо о намерениях.

7. Тендерная документация (если компания участвует в тендере).

8. Контракт купли-продажи.

Коммерческие документы – группа документов, определяющая стоимостную, количественную и качественную характеристику товара. Эти документы оформляет на своем бланке продавец, а покупатель на основании указанных документов производит оплату.

1. Коммерческий счет (Проформа-инвойс, Счет-фактура).

2. Спецификация.

3. Техническая документация (описание товара и технические характеристики).

4. Инвойс.

5. Упаковочный лист.

6. Сертификат о качестве (сертификат страны происхождения).

7. Протокол испытаний.

8. Разрешение на отгрузку (поручение).

В процессе подготовки внешнеторговой сделки могут быть использованы следующие способы установления контактов с потенциальными партнерами:

– направление предложения – оферты (при экспорте) или заказа (при импорте) потенциальному или уже известному партнеру;

– прием и подтверждение заказа покупателя (акцепт – при экспорте);

– направление запроса производителю интересующих покупателя товаров (при импорте);

– объявление торгов (при импорте) или участие в них (при экспорте);

– направление возможному партнеру коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

– представление проформы контракта уже известному партнеру как результат согласования условий контракта по телефону или телексу или на основе предшествующих договоренностей;

– размещение рекламного объявления в средствах массовой информации.

 

Приложение 2

Транспортные и прочие расходы

№	Вид расходов для EXW Уэмбли, Великобритания	Сумма, в EUR (за 1 паллет)
	Транспортировка:	910 EUR
	– транспортировка на этапе Уэмбли, Великобритания – Литва, Вильнюс;	740 EUR
	– оформление экспортной декларации (если не оформлена продавцом);	80 EUR
	– обработка на складе консолидации в Вильнюсе;	30 EUR
	– хранение на складе;	10 EUR
	– оформление CMR для отправки в сборной авто;	10 EUR
	– фрахт от Вильнюса, Литва до ПТО Бенякони, РБ	40 EUR
	Экспедиторские расходы	88,98 EUR
	Страховка груза	Стоимость инвойса + 10%
	Расходы по транспортировке на участке ПТО Бенякони, РБ – Москва, РФ	390 EUR
	Экспедиторские на этапе ПТО Бенякони, РБ – Москва, РФ	38,14 EUR

 

 

Приложение 3

 

Описание товара

 

CODE	Модель	Характеристики	PRICE GBP	BRUTTO	Brand	Страна
	V-CAN	2-канальный Усилитель для наушников, мощность 0,25 Вт на канал, выходы стерео: RCA, 3.5 мм jack, 6.35 мм jack	40,00	5,000	Musical Fidelity	Taiwan
	M1 HPA	2-канальный Усилитель для наушников, мощность 1,1 Вт на канал чистый класс А	160,00	50,000	Musical Fidelity	Taiwan
	M6i	2-канальный Интегральный усилитель, мощность 200 Вт на канал	660,00	22,000	Musical Fidelity	Taiwan
	M6CD	CD-проигрыватель, 24 бит/192 кГц Delta-Sigma, 3 цифровых входа	660,00	16,000	Musical Fidelity	Taiwan
	M6 500i	2-канальный Интегральный усилитель, мощность 500 Вт на канал	1 300,00	35,000	Musical Fidelity	Taiwan
	AMS35i	2-канальный Интегральный усилитель, мощность 35 Вт, чистый класс "А"	1 900,00	165,000	Musical Fidelity	U.K.

 

 

Приложение 4

Подготовка и подтверждение пакета коммерческих документов сторонами внешнеторговой сделки

1. Продавец (отправитель) готовит Спецификацию, Проформа-инвойс, Инвойс и Упаковочный лист.

2. Продавец отправляет по электронной почте Спецификацию и Проформа-Инвойс для согласования с покупателем.

3. Продавец, получив от продавца черновой вариант Спецификации и Проформа-инвойс, проверяет следующие пункты.

В спецификации обязательным является: ссылка на Контракт, ассортимент, количество, цена единицы товара, общая сумма сделки, условия и дата поставки, условия платежа.

Проформа-Инвойс обязательным является: ссылка на Контракт, Спецификацию, ассортимент, количество, цена единицы товара, общая сумма сделки, условия поставки, банковские реквизиты Продавца.

Оригиналы документов отправляются продавцом в офис.

4. Покупатель распечатывает, отправленную по электронной почте Проформа-Инвойс, и передаем для оплаты финансовому директору.

5. Информирование поставщика после подтверждения оплаты направлением ему копию SWIFT.

6. Покупатель запрашивает информацию по отгрузке (дата отгрузки груза, габариты, вес брутто, нетто, объем, количество мест, референс, адрес погрузки и контактное лицо для связи).

7. Продавец подготавливает отгрузочные документы: Инвойс и Упаковочный лист.

8. Покупатель получает от продавца отгрузочные документы и проверяет следующие пункты: в Инвойсе и Упаковочном листе обязательно номера и даты документов, ссылка на Контракт, Спецификацию и Проформа-Инвойс, цена единицы товара и общую сумму сделки, условия поставки, текст, вес, завод-изготовитель и т.д. документы должны соответствовать условиям контракта.

9. Покупатель подтверждает полноту оформленных документов и делает заявку транспортной компании на отгрузку партии.

 

IV. Рекомендуемые источники