Значение изучения поведения потребителей при покупке и основные типы потребителей

Содержание

 

Введение

1. Значение изучения поведения потребителей при покупке и основные типы потребителей

1.1 Значение поведения потребителей

1.2 Основные типы потребителей

2. Социальные факторы

2.1 Социальный класс, определяющий поведение потребителей

2.2 Методы исследования социальных классов в поведении потребителей

3. Референтные группы и групповые коммуникации, влияющие на поведение потребителей

3.1 Типы референтных групп, оказывающих влияние на поведение потребителей

3.2 Формы влияния референтных групп на поведение потребителей

3.3 Типы групповых коммуникаций взаимодействия потребителей

4. Факторы, влияющие на поведение семьи

4.1 Семья как объект изучения в поведении потребителей

4.2 Факторы, влияющие на покупки семьи/домохозяйства

4.3 Использование жизненного цикла семьи при изучении поведения потребителей

5. Восприятие и память потребителей при принятии потребительского решения

5.1 Обработка информации и восприятие потребителей

5.2 Факторы, определяющие внимание потребителей

5.3 Память в восприятии потребителем информации

6. Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей

6.1 Типы ситуаций, влияющих на поведение потребителей

6.2 Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей

7. Выбор правила потребительского решения

8. Исследование потребительского поведения клиентов ООО «Архыз»

8.1 Общая характеристика объекта исследования

8.2 Анализ потребительского поведения клиентов ООО «Архыз»

8.3 Разработка рекомендаций по формированию эффективной маркетинговой стратегии ООО «Архыз» на основе знания поведения потребителей.

Заключение

Список использованной литературы

Введение

 

На данный момент взаимоотношения потребителя и производителя выстраиваются таким образом, что потребитель находится в центре интересов производителя, является его основной целью и объектом целенаправленного воздействия. Именно поэтому для производителя важным является изучение потребителя с психологической, экономической, социологической и культурологической точки зрения. Сформировавшаяся недавно дисциплина "поведение потребителей" включает в себя эти подходы, исследует потребителей с различных позиций.

В данной курсовой работе будет определено значения изучения потребительского поведения, определены основные типы потребителей и широко раскрыты факторы, влияющие на их поведение при покупке. В последней части курсовой работы на примере конкретной компании будет проведен анализ потребительского поведения.

Актуальность темы обусловлена тем, что каждый индивид, являющийся потенциальным потребителем, имеет свои психологические особенности, тип характера и темперамента. При анализе этих особенностей можно выявить некие модели, характерные для поведения потребителей. Типы потребительского поведения тесно связаны с мотивациями. Приобретение того или иного товара или использования услуги является действием, в основе которого лежат различные побудительные мотивы. Эти мотивы могут, как опираться на здравый смысл, так и формироваться под воздействием случайных импульсов. Таким образом, исследование мотиваций и типов потребительского поведения является очень важным для создания рекламы, способной воздействовать на целевую аудиторию необходимым для рекламодателя образом.

Цель работы - изучить особенности различных моделей поведения потребителей и факторы, влияющие на принятие решение о покупке.

Значение изучения поведения потребителей при покупке и основные типы потребителей

Основные типы потребителей

 

Потребители товаров, услуг, идей – это люди, группы людей, организации различного масштаба и профиля деятельности, использующие товары, услуги, идеи.

Для целей маркетинга, для разработки товара, его позиционирования в выгодном сегменте рынка, проведения грамотной стратегии продвижения товара очень важно определить наиболее существенные, крупные целевые группы потребителей, отличающиеся между собой, но имеющие внутригрупповое сходство по существенным признакам потребления и потребительского поведения.

Выделяют пять типов потребителей, существенно различающихся по своим поведенческим стратегиям на рынках:

1. Индивидуальные потребители, то есть такие, которые приобретают товар исключительно для своего личного пользования. Так поступают одинокие и отдельно от семьи живущие граждане. Их доля в России ≈1/5 всего взрослого населения.

Как правило, индивидуально приобретается одежда, обувь, личные вещи. Прежде всего, индивидуальные потребители интересуются потребительными качествами товара: полезностью, относительной ценой, внешними данными, упаковкой. В России этот рынок узок. В США – это самые обеспеченные потребители.

2. Семья или домашнее хозяйство – основной тип потребителя продуктов питания и непродовольственных товаров, за исключением одежды и личных вещей. Решения принимаются либо супругами совместно, либо главой семьи.

3. Посредники осуществляют закупки не для потребления, а для последующей перепродажи. Они занимаются как потребительскими товарами, так и товарами промышленного назначения. Их в основном интересуют не потребительские качества товаров, а прибыльность, скорость обращения, транспортная упаковка, срок хранения и т.п. Они являются более профессиональными покупателями, чем семьи и индивидуалы. Спектр товаров, к которым они предъявляют спрос, может быть как широк, так и узок.

4. Снабженцы или представители фирм принимают решения о закупке товаров промышленного назначения. Это, как правило, высокие профессионалы узкого профиля, знающие товар не хуже, а возможно даже лучше самих производителей. Процесс покупки, начиная с осознания проблемы и заканчивая оценкой работы поставщика, подвергается чёткой формализации. При этом учитывается всё, что только может быть учтено: цена, качественные характеристики каждого изделия, оперативность поставок, транспортные расходы, полнота ассортимента, репутация производителя, квалификация персонала, консультации и справочная литература, быстрота реакции на пожелания клиента, возможность получения кредита или рассрочки платежа.

5. Чиновники или ответственные лица государственных и общественных учреждений. Как правило, они профессионалы широкого профиля. Особенность рынка заключается в том, что чиновники расходуют не собственные, а общественные средства и процедура покупки товаров формализована.

Социальные факторы

Методы исследования социальных классов в поведении потребителей

 

Методы исследования социальных классов можно разделить на объективные, субъективные, толковательные и метод репутации. Объективные методы используют количественные переменные экономического статуса, такие как профессия, образование, доход.

К субъективным относятся методы, построенные на сообщениях одних людей о восприятии ими статуса других. Толковательные методы используют для исследований художественную литературу, автобиографии, рекламные объявления и другие материалы. Метод репутации подразумевает, что испытуемый должен дать определенную оценку общественному положению или престижу других людей. В таких исследованиях применяются ассоциативные, или социометрические (исследования среди людей, знающих друг друга, обычно это группа), измерения, в которых подсчитывается число и характер личных контактов людей в их неформальных взаимоотношениях, на основе чего делается вывод об их принадлежности к определенному социальному слою.

 

Референтные группы и групповые коммуникации, влияющие на поведение потребителей

 

Факторы, влияющие на поведение семьи

Восприятие и память потребителей при принятии потребительского решения

Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей

Исследование потребительского поведения клиентов ООО «Архыз»

Заключение

 

Существует пять типов потребителей: индивидуальные потребители, семьи или домохозяйства, посредники, снабженцы или представители фирм, чиновники или ответственные лица государственных и общественных учреждений. Все эти потребители предъявляют различные требования к приобретаемым товарам, поэтому руководителям организаций необходимо учитывать потребности всех этих типов потребителей.

По основным социально-демографическим характеристикам потребители делятся по полу, возрасту, доходу, образованию и социально-профессиональному статусу.

Потребительское поведение определяют личностные, культурные, социальные и психологические факторы. Так же поведение потребителя существенно меняется в зависимости от того, какой товар он покупает. Чем сложнее принять решение о покупке, тем осторожнее ведет себя потребитель. В соответствии со степенью сложности принятия решения выделяют четыре типа покупательского поведения: сложное покупательское поведение, неуверенное покупательское поведение, привычное покупательское поведение, поисковое покупательское поведение.

Каждый покупатель в процессе принятия решения о покупке проходит следующие этапы: осознание потребности, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

Товар ООО «Архыз» характеризуется низкой степенью вовлечения потребителей, а между разными марками товара различия не ощутимы. Такому типу товара соответствует привычное потребительское поведение.

Для формирования эффективной маркетинговой стратегии руководству ОАО «Живая вода» следует предусмотреть следующее:

при рекламировании продукции, следует делать акцент на визуальные символы и изображения;

рекламная кампания должна содержать часто повторяющиеся, запоминающиеся короткие сообщения;

необходимо продолжать акции, направленные на привлечение новых клиентов;

следует производить воду в жестяных банках объемом 0,33 литра и увеличить предложение воды в полиэтиленовых бутылках объемом 0,5 литра.

Список использованной литературы

 

1. Аристархова М., Крахмалёва А. Маркетинговое исследование потребителей//Маркетинг, 2001. №6.

2. Блэкуэлл Р. Поведение потребителей/ Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел. - "Питер", 2006.

3. Васильев Г.А. Поведение потребителей., М., ВЗФЭИ, 2004г.

4. Гарри Б. Типы потребителей: введение в психографику/ Б. Гарри. - Спб, 2001

5. Ильин В.И. Поведение потребителей, С.-Пб., Санкт-Петербург 2000г.

6. Крылов И.В. Маркетинг (психология маркетинговых коммуникаций) М., Центр, 1998

7. Лебедев - Любимов А. Н. Психология рекламы/ А. Н. Лебедев - Любимов. - Спб., 2002.

8. Росситер Дж. Реклама и продвижение товаров/ Дж. Росситер, Л. Перли. - Спб.: Питер, 2001.

9. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Ф. Котлер [и др.] – 2-е европ. изд. – М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2006. – 944 с.

10. Сергеев А. М. Поведение потребителей/ А. М. Сергеев. - М., 2006.

11. Шуванов В.И., Красюк И.Н., Исследование потребительского и покупательского поведения. Под ред. Н.П.Ващекина, М., 1999г.

Содержание

 

Введение

1. Значение изучения поведения потребителей при покупке и основные типы потребителей

1.1 Значение поведения потребителей

1.2 Основные типы потребителей

2. Социальные факторы

2.1 Социальный класс, определяющий поведение потребителей

2.2 Методы исследования социальных классов в поведении потребителей

3. Референтные группы и групповые коммуникации, влияющие на поведение потребителей

3.1 Типы референтных групп, оказывающих влияние на поведение потребителей

3.2 Формы влияния референтных групп на поведение потребителей

3.3 Типы групповых коммуникаций взаимодействия потребителей

4. Факторы, влияющие на поведение семьи

4.1 Семья как объект изучения в поведении потребителей

4.2 Факторы, влияющие на покупки семьи/домохозяйства

4.3 Использование жизненного цикла семьи при изучении поведения потребителей

5. Восприятие и память потребителей при принятии потребительского решения

5.1 Обработка информации и восприятие потребителей

5.2 Факторы, определяющие внимание потребителей

5.3 Память в восприятии потребителем информации

6. Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей

6.1 Типы ситуаций, влияющих на поведение потребителей

6.2 Ситуационные факторы, влияющие на поведение потребителей

7. Выбор правила потребительского решения

8. Исследование потребительского поведения клиентов ООО «Архыз»

8.1 Общая характеристика объекта исследования

8.2 Анализ потребительского поведения клиентов ООО «Архыз»

8.3 Разработка рекомендаций по формированию эффективной маркетинговой стратегии ООО «Архыз» на основе знания поведения потребителей.

Заключение

Список использованной литературы

Введение

 

На данный момент взаимоотношения потребителя и производителя выстраиваются таким образом, что потребитель находится в центре интересов производителя, является его основной целью и объектом целенаправленного воздействия. Именно поэтому для производителя важным является изучение потребителя с психологической, экономической, социологической и культурологической точки зрения. Сформировавшаяся недавно дисциплина "поведение потребителей" включает в себя эти подходы, исследует потребителей с различных позиций.

В данной курсовой работе будет определено значения изучения потребительского поведения, определены основные типы потребителей и широко раскрыты факторы, влияющие на их поведение при покупке. В последней части курсовой работы на примере конкретной компании будет проведен анализ потребительского поведения.

Актуальность темы обусловлена тем, что каждый индивид, являющийся потенциальным потребителем, имеет свои психологические особенности, тип характера и темперамента. При анализе этих особенностей можно выявить некие модели, характерные для поведения потребителей. Типы потребительского поведения тесно связаны с мотивациями. Приобретение того или иного товара или использования услуги является действием, в основе которого лежат различные побудительные мотивы. Эти мотивы могут, как опираться на здравый смысл, так и формироваться под воздействием случайных импульсов. Таким образом, исследование мотиваций и типов потребительского поведения является очень важным для создания рекламы, способной воздействовать на целевую аудиторию необходимым для рекламодателя образом.

Цель работы - изучить особенности различных моделей поведения потребителей и факторы, влияющие на принятие решение о покупке.

Значение изучения поведения потребителей при покупке и основные типы потребителей