Критерии выбора торговых посредников.

6)Критерии выбора торговых посредников.

Посредник, посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его товарообороту.

Критерии выбора торговых посредников:

› Финансовая надежность (опыт ведения бизнеса, финансовая устойчивость)

› Маркетинговая политика (товарная, ценовая, коммуникативная, конкурентные преимущества)

› Состояние сбытовой сети (материально-техническая база, динамика продаж, охват рынка)

› Известность и репутация на рынке (имидж и торговая марка, членство в ассоциациях и объединениях)

 

 

7)Преимущества и недостатки использования посредников.

Посредник - любое промежуточное звено между изготовителем товара и конечным пользователем.

Наличие посредников имеет как определенные преимущества, так и недостатки.

Преимущества посредников:

1. Возможность продажи товара через множество торговых точек;

2. Посредники держат часть товарного запаса на своих складах или перемещают в своем транспорте, освобождая склады производителя;

3. они берут на себя часть риска за хранение и транспортировку груза;

4. они имеют опыт продажи на тех рынках, куда производитель собирается выходить;

5. они упрощают доступ местных производителей к товарам;

6. они помогают увеличить общий объем продаж;

7. они помогают достигнуть специфических сегментов рынка.

Недостатки посредников:

1. производитель теряет контроль над доставкой товара, его ценой;

2. производитель несет дополнительные расходы;

3. повышается риск неплатежей.

 

8)Критерии оценки работы посредников

Можно предложить ряд методик и способов для оценки деятельности участника канала сбыта предприятия:

а) Матрица оценки.

При данной методике необходимо принять во внимание, что не все посредники действуют одинаково эффективно. Оцениваются не только такие факторы деятельности, как объемы продаж, рост продаж, но и различия в технологии, мощности, конкурентной и демографической ситуации. Затем проводится сравнение посредников с близкими характеристиками. И наконец, все посредники делятся на четыре группы:

- посредники-«звезды» (наиболее эффективные и имеющие наивысшую прибыльность); - посредники с низким уровнем прибыли, но с высокой эффективностью; - посредники-«звезды», работающие не в полную силу (они имеют высокие прибыли, но низкий потенциал эффективности); - посредники с низким качеством деятельности (они имеют низкую прибыль и низкую эффективность).

С помощью такой оценки деятельности отдельных посредников можно определить особую стратегию для каждого из них. Например, средства лучше инвестировать в развитие отношений с посредниками-«звездами», работающими не в полную силу, чем с эффективно управляемыми, но имеющими низкую прибыль посредниками. Предприятие также может установить общее состояние своего канала сбыта, определяя распределение своих посредников по частям матрицы.

б) С точки зрения поставщиков, деятельность посредников можно оценить по следующим параметрам:

- вклад посредников в организацию продаж,

- участие посредника в получении прибыли, компетентность посредника,

- его готовность пойти на уступки, способность посредника к быстрой адаптации,

- его вклад в рост компании,

- уровень удовлетворения потребителей.

Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как:

- выполнение нормы сбыта,

- поддержание среднего уровня запасов,

- сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта.

в) Наиболее детально должны быть рассмотрены издержки посредника при различных уровнях продаж и способность посредника влиять на продажи. Производитель должен оценить уровень издержек при использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками использования других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены:

- охват определенной территории,- продажа дополнительных (комплементарных) товаров;- общий уровень продаж на определенных целевых рынках.

г) Производитель может провести контрольную проверку посредника, используя разработанную систему оценок. Эта система оценок включает вопросы, ответ на каждый из которых предполагает определенное количество баллов, в результате определяется суммарное количество баллов каждого из посредников. Производитель должен определить минимальный проходной балл, который будет соответствовать необходимому уровню посредника.