Тема 6. Методы профайлинга в деловом общении.

ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ФИЛИАЛ

ФНО

Кафедра общеобразовательных дисциплин

 

 

Утверждаю

Заведующий кафедрой

общеобразовательных дисциплин

_____________ М.Д. Книга

___ ___________2020 г.

 

ПЛАН

Проведения лекции

по учебной дисциплине «Психология общения»

 

Тема 6. Методы профайлинга в деловом общении.

 

Разработал:

Доцент С.Е. Кораблев

 

Воронеж - 2020

 

 

Учебные вопросы:

1. Сущность профайлинга.

2. Вербальные показатели лжи.

3. Невербальные показатели лжи.

Порядок проведения

1. Организационный этап: постановка цели, обзор и демонстрация учебной литературы, которые используются в ходе изучения курса.

2. Изложение материала в соответствии с учебными вопросами.

3. Закрепление полученных знаний: фронтальный опрос, диалог.

4. Задания на самостоятельную работу.

5. Ознакомление с требованиями к написанию и оформлению рефератов по предложенной тематике.

1. Учебный вопрос № 1. Сущность профайлинга.

 

Профайлинг («англ. profile» — профиль) — это совокупность психологических методов оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа наиболее информативных частных признаков: характеристик внешности, вербального и невербального поведения, вегетатики.

Оценка искажения информации в профайл-методе проводится прежде всего с позиции оценки конгруэнтности (согласованности) сообщений, как вербальных (словесных), так и невербальных (кинестетических). Таким образом, основной целью профайлинга, является обязательное выяснение причин возникновения неконгруэнтности (несогласованности) в поведении гражданина. Причины могут быть различны: боязнь необходимости передвижения именно этим видом транспорта, связанная с психологическими особенностями человека; плохое самочувствие; личные, порой трагические переживания и т.д.

 

 ВИЗУАЛЬНАЯ ПСИХОДИАГНОСТИКА.  КАНАЛЫ ПОЛУЧЕНИЯ  ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ

Диагностика - идентификация состояния. Визуализация - формирование зрительного образа. Соответственно, визуальная психодиагностика - идентификация психологического состояния человека на основе его зрительного восприятия наблюдателем. Другими словами, диагностика без использования каких-либо тестовых или инструментальных методов сбора психологической информации. Таким образом, наблюдатель сам является психометрическим прибором, и как любой прибор должен быть определенным образом откалиброван и настроен. Подобной настройкой являются знания особенностей восприятия и сбора психологической информации методом наблюдения.

Напомним, что наблюдение - прежде всего определенным образом организованное восприятие, обусловленное задачей, стоящей перед наблюдателем, и сущностью рассматриваемого явления, т.е. наблюдение является целенаправленной деятельностью.

Человеческое восприятие имеет одну очень важную особенность: «человек воспринимает быстро сменяющиеся раздражения не как последовательность чувственных ощущений, а как обобщенный образ, т.е. у нас возникает впечатление об этом человеке. Впечатление, несмотря на то, что оно «одно», фактически составлено из бесконечного количества нанизанных друг на друга и слившихся в единое целое частных впечатлений. Таким образом, при взгляде на человека мы последовательно замечаем телосложение, позу, мимику, жестикуляцию, наблюдаем, как он двигается и т.д., однако ощущаем этот процесс восприятия как «одновременный», так как завершается он очень быстро».  В тот момент, когда этот человек начинает говорить, к нашему образу, нашему «одному» впечатлению присоединяются также и интонация, мелодия голоса, ритм языка, сила звука, возможная диалектная окраска и многое другое.

Известно, что при общении передача информации происходит:

- за счет вербальных средств (только слов) на 7%;

- за счет звуковых средств (тон, тембр, интонация голоса и все неречевые звуки) на 38%;

- за счет невербальных средств на 55%.

На этом основании различают два уровня, на которых одновременно осуществляется общение между людьми:

§ уровень содержания, передающий цифровую (вербальную) информацию, выраженную словами, т.е. то, что хочет сказать говорящий;

§ уровень отношения, передающий аналоговую (невербальную) информацию, в которой выражено отношение говорящего или к произносимым словам, или к слушателю.

 

Далеко не каждый способен понимать эти неязыковые сигналы, потому что внутренне присущая нам установка направляет наше внимание прежде всего на произносимое слово. Этим чисто психологическим моментом пользуются все профессиональные обманщики, хорошо продумывая не только линию своего поведения, но и речь, в преступных или иных целях. Большинство же из нас никогда не имели возможности научиться в такой же степени воспринимать сигналы уровня отношений, научиться пониманию языка тела. А значит, от нас обычно ускользает большое количество информации, которая многое могла бы нам сказать. На те немногочисленные невербальные сигналы, которые мы все-таки замечаем, мы чаще всего реагируем бессознательно, интуитивно, эмоционально.

Несмотря на свою ценность, интуитивное восприятие не всегда достоверно и, что главное, «его результатами сложно воспользоваться для осознанных действий. Сознание требует словесного описания (вербализации)». Следовательно, прежде всего наблюдателю необходима тренировка осознанного восприятия - перевода невербальных сигналов в наш словесный язык (вербализация ощущений).

Кроме этого, в результате упражнений по тренировке наблюдательности, внимания, памяти понимание языка тела вновь уйдет на бессознательный уровень, но уже совсем в ином качестве. Это происходит потому, что для приобретения устойчивых навыков в любом деле человек проходит четыре уровня познания:

1 - неосознанное незнание (человек не знает, что он что-то не знает);

2 - осознанное незнание (человек понимает, что ему необходимы знания в какой-то области;

3 - осознанное знание (человек получил знания в нужной области);

4 - неосознанное знание (знания нашли свое применение и перешли в устойчивые навыки работы в какой-то области).

Примером неосознанного знания может являться вождение автомобиля водителем с хорошим стажем. Новичок в вождении опасается каждой встречной и обгоняющей его машины, хотя уже умеет управлять автомобилем и знает правила дорожного движения. Опытный водитель не задумывается над тем, как он переключает передачу, процесс торможения и добавления газа также проходит без активного включения сознания. Вождение для него - отдых. Поток машин на дороге для него - плавное течение реки. Но стоит появиться малейшему «всплеску» - возможности аварийной ситуации - его сознание реагирует четко и  без промедления. По аналогии можно рассматривать и многолюдный транспортный пассажиропоток. С опытом к наблюдателю придет навык мгновенного «выхватывания» из толпы конкретного человека, дающего «невербальные ключи» настораживающего поведения.

 

ОШИБКИ ЛИЧНОСТНОГО

Учебный вопрос № 3

Признаки обмана по голосу

 

Голос является чрезвычай­но информативным показателем эмоционального состояния человека на основе измерения физиологических параметров речевой волны. К ним относятся: характер дыхательных движений; пульсация голоса, связанная с кровотоком; изменения основного тона голоса; вибрации мышц голосового аппарата. Однако утверждать, что по голосовым изменениям можно обнаружить достоверные признаки именно обмана, практически нельзя. Чаще мы имеем дело с признаками возникновения отрицательных эмоций под влиянием стресса. Поэтому интерпретировать изменения голосовых характеристик нужно с учетом других дополнительных признаков.

Причины изменений голосовых характеристик:

· внезапное неконтролируемое возникновение эмоций;

· боязнь разоблачения;

· анатомические особенности строения черепа.

Человек из-за акустики черепа и других особенностей восприятия собствен­ной речи слышит себя иначе, чем говорит на самом деле.

Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать в этот момент, насколько им это удалось, так как осуществить полный самоконтроль звучания собственного голоса достаточно трудно [8].

Выделяют следу­ющие наиболее характерные признаки волнения, в том числе из-за боязни разоблачения, проявляющегося в го­лосе и речи при передаче ложной информации:

· появление дрожи в голосе;

· периодическая прочистка голоса; покашливание;

· обрывы фраз на полуслове в связи с сухостью во рту и потребностью сглатывать и облизывать губы;

· непроизвольное изменение интонации;

· изменение темпа речи (в том числе ее замедление из-за необходимости продумывания фраз);

· изменение тембра голоса.

Более всего изученным признаком проявления эмоций в голосе является повышение тона. У расстроенных людей высота голоса возрастает. Это особенно справедливо в тех случаях, когда люди испытывают гнев или страх. Есть некоторые свидетельства того, что при грусти или печали высота голоса падает. И, наконец, неизвестно, меняется ли высота голоса при волнении, огорчении, отвращении или презрении. Повышение тона голоса не является надежным индикатором лжи; это признак страха или гнева и, возможно, возбуждения. Не ясно, может ли быть определено по голосу и его изменениям удовольствие от обмана.

Эмоциональные изменения голоса скрыть нелегко. Если лгут главным образом о непосредственно испытываемых в момент произнесения лжи эмоциях, шансы, что произойдет утечка информации, достаточно велики. Если целью лжи является сокрытие страха или гнева, голос будет выше и громче, а речь, возможно, быстрее.

Не следует всякое проявление эмоций в голосе интерпретировать как свидетельство обмана. Правдивый человек, боясь, что ему не поверят, может из-за этого повышать голос так же, как и лжец, боящийся быть уличенным. Проблема заключается в том, что не только лжецы, но и абсолютно невиновные люди испытывают порой эмоциональное возбуждение (ошибка Отелло).

Так же может показаться, что человек, говорящий ровным голосом, себя контролирует, а это, в свою очередь, предполагает, что ему есть что скрывать. Чтобы не ошибиться в интерпретации бесстрастности тона, нужно знать, характерна ли вообще для этого человека такая манера говорить. Бесстрастный голос не обязательно свидетельствует и о правдивости; некоторые люди никогда не проявляют своих эмоций, по крайней мере, в голосе. И даже эмоциональные люди в определенных случаях могут лгать, не проявляя эмоций (капкан Брокау). Поэтому бесстрастный голос можно также считать слабым признаком как обмана, так и правдивости высказываний.

 

Соответствие жестов и поз

СОПУТСТВУЮЩАЯ ДИАГНОСТИКА

 

ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ФИЛИАЛ

ФНО

Кафедра общеобразовательных дисциплин

 

 

Утверждаю

Заведующий кафедрой

общеобразовательных дисциплин

_____________ М.Д. Книга

___ ___________2020 г.

 

ПЛАН

Проведения лекции

по учебной дисциплине «Психология общения»

 

Тема 6. Методы профайлинга в деловом общении.

 

Разработал:

Доцент С.Е. Кораблев

 

Воронеж - 2020

 

 

Учебные вопросы:

1. Сущность профайлинга.

2. Вербальные показатели лжи.

3. Невербальные показатели лжи.

Порядок проведения

1. Организационный этап: постановка цели, обзор и демонстрация учебной литературы, которые используются в ходе изучения курса.

2. Изложение материала в соответствии с учебными вопросами.

3. Закрепление полученных знаний: фронтальный опрос, диалог.

4. Задания на самостоятельную работу.

5. Ознакомление с требованиями к написанию и оформлению рефератов по предложенной тематике.

1. Учебный вопрос № 1. Сущность профайлинга.

 

Профайлинг («англ. profile» — профиль) — это совокупность психологических методов оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа наиболее информативных частных признаков: характеристик внешности, вербального и невербального поведения, вегетатики.

Оценка искажения информации в профайл-методе проводится прежде всего с позиции оценки конгруэнтности (согласованности) сообщений, как вербальных (словесных), так и невербальных (кинестетических). Таким образом, основной целью профайлинга, является обязательное выяснение причин возникновения неконгруэнтности (несогласованности) в поведении гражданина. Причины могут быть различны: боязнь необходимости передвижения именно этим видом транспорта, связанная с психологическими особенностями человека; плохое самочувствие; личные, порой трагические переживания и т.д.

 

 ВИЗУАЛЬНАЯ ПСИХОДИАГНОСТИКА.  КАНАЛЫ ПОЛУЧЕНИЯ  ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ

Диагностика - идентификация состояния. Визуализация - формирование зрительного образа. Соответственно, визуальная психодиагностика - идентификация психологического состояния человека на основе его зрительного восприятия наблюдателем. Другими словами, диагностика без использования каких-либо тестовых или инструментальных методов сбора психологической информации. Таким образом, наблюдатель сам является психометрическим прибором, и как любой прибор должен быть определенным образом откалиброван и настроен. Подобной настройкой являются знания особенностей восприятия и сбора психологической информации методом наблюдения.

Напомним, что наблюдение - прежде всего определенным образом организованное восприятие, обусловленное задачей, стоящей перед наблюдателем, и сущностью рассматриваемого явления, т.е. наблюдение является целенаправленной деятельностью.

Человеческое восприятие имеет одну очень важную особенность: «человек воспринимает быстро сменяющиеся раздражения не как последовательность чувственных ощущений, а как обобщенный образ, т.е. у нас возникает впечатление об этом человеке. Впечатление, несмотря на то, что оно «одно», фактически составлено из бесконечного количества нанизанных друг на друга и слившихся в единое целое частных впечатлений. Таким образом, при взгляде на человека мы последовательно замечаем телосложение, позу, мимику, жестикуляцию, наблюдаем, как он двигается и т.д., однако ощущаем этот процесс восприятия как «одновременный», так как завершается он очень быстро».  В тот момент, когда этот человек начинает говорить, к нашему образу, нашему «одному» впечатлению присоединяются также и интонация, мелодия голоса, ритм языка, сила звука, возможная диалектная окраска и многое другое.

Известно, что при общении передача информации происходит:

- за счет вербальных средств (только слов) на 7%;

- за счет звуковых средств (тон, тембр, интонация голоса и все неречевые звуки) на 38%;

- за счет невербальных средств на 55%.

На этом основании различают два уровня, на которых одновременно осуществляется общение между людьми:

§ уровень содержания, передающий цифровую (вербальную) информацию, выраженную словами, т.е. то, что хочет сказать говорящий;

§ уровень отношения, передающий аналоговую (невербальную) информацию, в которой выражено отношение говорящего или к произносимым словам, или к слушателю.

 

Далеко не каждый способен понимать эти неязыковые сигналы, потому что внутренне присущая нам установка направляет наше внимание прежде всего на произносимое слово. Этим чисто психологическим моментом пользуются все профессиональные обманщики, хорошо продумывая не только линию своего поведения, но и речь, в преступных или иных целях. Большинство же из нас никогда не имели возможности научиться в такой же степени воспринимать сигналы уровня отношений, научиться пониманию языка тела. А значит, от нас обычно ускользает большое количество информации, которая многое могла бы нам сказать. На те немногочисленные невербальные сигналы, которые мы все-таки замечаем, мы чаще всего реагируем бессознательно, интуитивно, эмоционально.

Несмотря на свою ценность, интуитивное восприятие не всегда достоверно и, что главное, «его результатами сложно воспользоваться для осознанных действий. Сознание требует словесного описания (вербализации)». Следовательно, прежде всего наблюдателю необходима тренировка осознанного восприятия - перевода невербальных сигналов в наш словесный язык (вербализация ощущений).

Кроме этого, в результате упражнений по тренировке наблюдательности, внимания, памяти понимание языка тела вновь уйдет на бессознательный уровень, но уже совсем в ином качестве. Это происходит потому, что для приобретения устойчивых навыков в любом деле человек проходит четыре уровня познания:

1 - неосознанное незнание (человек не знает, что он что-то не знает);

2 - осознанное незнание (человек понимает, что ему необходимы знания в какой-то области;

3 - осознанное знание (человек получил знания в нужной области);

4 - неосознанное знание (знания нашли свое применение и перешли в устойчивые навыки работы в какой-то области).

Примером неосознанного знания может являться вождение автомобиля водителем с хорошим стажем. Новичок в вождении опасается каждой встречной и обгоняющей его машины, хотя уже умеет управлять автомобилем и знает правила дорожного движения. Опытный водитель не задумывается над тем, как он переключает передачу, процесс торможения и добавления газа также проходит без активного включения сознания. Вождение для него - отдых. Поток машин на дороге для него - плавное течение реки. Но стоит появиться малейшему «всплеску» - возможности аварийной ситуации - его сознание реагирует четко и  без промедления. По аналогии можно рассматривать и многолюдный транспортный пассажиропоток. С опытом к наблюдателю придет навык мгновенного «выхватывания» из толпы конкретного человека, дающего «невербальные ключи» настораживающего поведения.

 

ОШИБКИ ЛИЧНОСТНОГО