Компанія «люкс» на ринку товарів медичного призначення.

 

Доля компаній у продажах дистрибьюторів по всій території України:

 

Доля компаній в аптечних продажах по всій території України:

Рейтинг компаній по оцінкам експертів дистриб’юторів, співробітників аптечних закладів, експертів по закупкам.

Оцінки ставились враховуючи такі критерії:

Якість сервісу виробника по відноше6нню до аптек, дистриб’юторів, якість продукції, широта та оновлюваність асортименту, якість управління та кваліфікація персоналу, гнучкість цінової політики, маркетинговий аналіз та рекламна підтримка.

Рейтинг компаній

 

 

 

 

Конкуренти

На ринку виробів медичного призначення по всіх видах продукції компанії «ЛЮКС» конкурентами є:

 

Периферичний внутрішньовенний катетер	Vogt Medical (Becton Dickinson)
Гемопласт
B-Braun
Медіка-Ромед (Van Oostvaan Medical)
Катетер Фолея двухходовий	Vogt Medical (Troge Medical)
Уномед (Unomedical)
Medical
Медіка-Ромед (Van Oostvaan Medical)
Кетгут та шовк	Біополімер
Медар(Медікус)
Рукавички	Медіка-Ромед (Van Oostvaan Medical)
Ansell (ЧП «Медком Украина»)
Vulcan (ЧП «Медком Украина»)
Меркатор
Medicare(Medica project Ltd)
Пластирі	Верофарм
Сарепта
Urgo (Delta Medical)
3М
Betasan (ЧП ТОНЯ-ПАЛОМА)
Катетер в\в «Метелик»	Vogt Medical (Becton Dickinson)
KDM
Термометри	Аврора (Алві-2)
Мітек
Медіка-Ромед (Van Oostvaan Medical)

 

Конкуренти по групі медичних нестерильних неприпудрених оглядових рукавичок:

1) Romed – має можливість демпінгувати, але якість продукції низька. Упаковка несе достатньо необхідної для споживача інформації. Компанія немало уваги приділяє рекламі.

2) Ansell – конкурент по всьому асортименту медичних рукавичок, має дуже широкий асортимент продукції достатньо високу якість продукції, але вартість продукції дуже висока. Компанія багато уваги приділяє рекламі, брендінгу. Упаковка має не дуже яскравий дизайн.

3) Vulcan – конкурент лише по нестерильним рукавичкам. Має низькі ціни, але якість продукції нестабільна. Компанія має незначний бюджет і мало уваги приділяє рекламі.

4) Aurora GMBH – в своему асортименті продукції має лише рукавички і термометри, що не дуже зручно з точки зору провізора. На рукавички не має постійних поставщиків, тому якість різних партій може значно відрізнятись. Ціна продукції досить низька, але якість також.

5) Меркатор Медікал – може запропонувати середнью якість продукції, вузький асортимент і високі ціни. Багато уваги приділяє рекламі товару, в аптеках і стаціонарах працюють медичні представники.

 

 

На даний момент лідером в цій галузі є компанія Ansell, завдяки високій якості продукції, репутації компанії, але ціни на продукцію дуже високі.

 

 

Область порівняння	Конкуренти	«ЛЮКС»
Romed	Ansell	Vulcan	Aurora	Меркатор
Якість продукції
Більш низькі ціни
Асортимент
Умови поставки
Упаковка
Престижність компанії
Повнота інформації
Всього:

Організаційний план

 

 

Схема організаційної структури:

 

 

Головні керівники підприємства:

Туляков Олексій Андрійович – генеральний директор;

Шевчук Анатолій Георгійович – комерційний директор;

Антоненко Олександр Вікторович – виконавчий директор.

ПЛАН МАРКЕТИНГУ

Цільова аудиторія	Заходи	Розділи	Использование
лікарі, провізора, менеджери	Виставка Охорони здоров’я	Запрошення	Запрошення ключових кліентів з Киева, Чернігова, Черкасс, Житомира
Участь	Демонстрація продукції, стенд і збір інфомації та зацікавлених відвідувачів
Візити та дзвінки	Відвідування контактних осіб з виставки
Висвітлення в пресі	"Новини медицини і фармації" та "Фармацевт - Практик" - в розділі новин з інформацією про нову продукцію.
провізора, менеджери	Конкурс "Панацея"	Запрошення	Приглашение ключевых клиентов из Киева
Участь	Получение номинации "Лучшая компания по изделиям медицинского назначения"
Висвітлення в пресі	"Фармацевт - практик" и "Фармацевт Ревью", "Новини медицини і фармації"
Публікації на сайті, промоматеріалах, в статьях	На основі результатів конкурсу "Панацея 2006" - ЛЮКС компанія - лідер в товарах медичного призначения
провізора, менеджери	Публікація в спец пресі ("Фармацевт-практик")	Рубрика "товари мед призначення в роботі провізора"	7 000 підписчиків (первостольники, завідуючі аптек, менеджери)
Репринти статей	Використання на кожному візиті в аптеки та офіси (дистрибьютори, аптеки)
Презентації	В аптеках, в офісах аптечних сітках, на дистрибьюторах	Презентація с демонстраціею всіх груп товарів з акцентом на пластирі, рукавички і катетери
День "Фармацевта"	Поздоровлення аптек, дистрибьюторів	Набір зразків для 40-50 кліентів (для кожного представника і менеджера)
Дні народження компанії
Новий рік
провізора	Промоматеріали	Листівки	Ознакомление с продукцией, выявление потребностей
Демо-конструкція по пластирям для аптек	Демонстрація покупцям всіх видів пластирів, що полегшує вибір необхідного пластриря
Плакати	Невеликі плакати з таблицями по катетерам, пластирям
Ножиці з лого	Ножиці з логотипом «ЛЮКС» для розрізання упаковок (15 шт на представника)
провізора, менеджери	Акції	Термометри, пластирі	Акція для закупщиків, аптек і для менеджерів
Тренінги	ВМП	Тренінги по мерчандайзингу і продажам ВМП
лікарі, м/с	День "Медпрацівника"	Поздоровлення лікарів і м/с	Набір зразків для 40-50 кліентів (для кажного представника і менеджера)
Промоматеріали	Листівки	Ознайомлення з прдукцією, виявлення потреб
Зразки	Зразки товарів для "проби"
Сувеніри	Невеликі сувеніри з лого (ручки, брелки)
Круглі столи	Проведення презентацій (круглих столів) в відділах хірургічного профіля	Акцент на найбільш необхідні групи товарів в даному відділенні (катетери, пластирі, шовні матеріали, рукавички)
Дні народження	Поздоровлення лікарів і м/с	Набір зразків для 40-50 клиентів (для кажного представника і менеджера)
Новий рік	Поздоровлення лікарів і м/с
лікарі	Публікація в спец пресі ("Терапія невідкладних станів")	Статьї по катетерам і рукавичкам	3 000 підписчиків (анестезіологи, хірурги, реаніматологи)
Репринти статей	Використання на кожному візиті до лікаря (медсестри)
Публікація в спец пресі ("Здоров’я Донбасу")	Статьї по катетерам і рукавичкам	2 000 підписчиків (анестезіологи, хірурги, реаніматологи)
Репринти статей	Використання на кожному візиті до лікаря (медсестри)
Обласні з’їзди анестезіологів і хірургів	Запрошення	Запрошення ключових клієнтів
Участь	Демонстрація продукції, стенд та збір інфомації у зацікавлених відвідувачів
Виступ	Виступ лідерів думка про застосування катетерів і рукавичок
Візити і дзвінки	Відвідування контактних осіб з виставки
Конференції хірургів	Запрошення	Запрошення ключових клієнтів
Участь	Демонстрація продукції, стенд і збір інфомації та зацікавлених відвідувачів
Виступ	Виступ лідерів, думки по застосуванню шовних матеріалів і рукавичок
Візити і дзвінки	Відвідування контактних осіб з виставки
м/с	Курси підвищення кваліфікації	Лекции по правилам применения катетеров	Проведення лекцій регіональними лідерами, думки в медичних училищах
Презентації в медзакладах	Правила застосування катетерів, рукавичок	Загальноклінічні презентації (для м/с) з залученням лідерів думки

План заходів відділу маркетингу на 3 місяці:

1. Проведення досліджень ринку і груп товарів згідно споживчих потреб та рівня попиту.

2. Формування політики бренду «ЛЮКС».

3. Розробка брендової політики компанії з переліком необхідних заходів, сроків початку і вартості робіт, а також переліком робіт, виконуваних самостійно і заказуваних в РА (на 2 роки)

4. План заходів по виводу на ринок нових товарів груп і окремих товарів.

5. Розміщення замовлень на виготовлення POS матеріалів в рамках брендової політики і вивід на ринок нових товарів.

6. Складання плану статей, брошюр і публікацій для просування товарів і замовлення їх написання и тиражування.

7. Навчання і робота з медичними представниками, які працюють з аптеками і лікарняними закладами.

8. Замовлення на виготовлення сувенірної продукції в рамках брендової політики фірми «ЛЮКС».

9. Щомісячні звіти для керівництва компанії о тенденціях і напрямах ринку ТМП.

10. Участь в реестрації нових товарів як експерт по товару з видачей необхідних рекомендацій по упаковці товара.

11. Аналіз проведених заходів, оцінка ефективності і координація подальших дій.

12. Пошук нових оригінальних форм роботи з клієнтами, які не використовуються фірмами-конкурентами, з цілью повишения лояльності фірми «ЛЮКС».

План заходів відділу маркетингу відносно розповсюдження нової продукції – медичних рукавичокЛЮКС «Norma»:

 

1. Виготовлення листівок з інформацією про нові рукавички і їх переваги.

2. Виготовлення повного каталогу продукції компанії «ЛЮКС», включаючи інформацію про новий товар.

3. Розповсюдження інформації про продукцію компанії «ЛЮКС», з акцентом на новий товар на виставці «Охорона здоров’я 2006».

4. Розміщення статьї про нові рукавички у всеукраїнському медичному щотижневику «Аптека».

5. Робота медичних працівників в аптеках, стаціонарах з лікарями, розповсюдження пробних образців продукції.

6. Презентації бренд-менеджерів для лікарів лікарень, стоматологічних клінік, завідуючих аптек.

7. Розміщення на упаковці малюнку для визначення необхідного розміру рукавички.

8. Розробка акції для закупщиків, для просування нових рукавичок і збільшення продаж компанії.

9. Робота з дистрибьюторами по розширенню їх асортимента продукції компанії «ЛЮКС», закупки нових рукавичок.

10. Націлення дрібних клієнтів на роботу з дистрибьюторами і придбання товарі компанії «ЛЮКС».

 

План продажу товарів:

1) Дистрибьютори, які вже працюють з компанією (Альба, Кампус, БаДМ, Оптіма-Фарм, ФРАМ, ВВС-ЛТД, Протек-фарма, Вента).

2) Великі аптечні сітки по всіх регіонах України (через регіональні склади «ЛЮКС»)

3) Дрібні аптеки, часні клініки – через дистрибьюторів.

4) Аптеки при стаціонарах (доставка товару зі складів «ЛЮКС»)

5) Клієнти менеджерів з продажу (часні підприємництва, аптеки, клініки.)

 

Методи стимулювання збуту:

1) Надається розтрочка платежу клієнтам про покупці товару на суму від 1000 гр.

2) Оптові знижки 5% для партії товару на суму від 800гр., і 10% на суму від 1500гр.

3) Постійним клієнтам, які роблять замовлення щомісяця на суму від 800гр. Товар відпускається зі знижкою 8%.