Розділ III. Напрями розвитку та удосконалення комерційної діяльності компанії «Епіцентр».

 

У комплексі функцій досягнення комерційного успіху одне з провідних місць займає впровадження нових послуг у магазині. Реалізації цієї функції повинна приділятися велика увага в силу її високої значимості у забезпеченні розвитку магазину та підвищення ефективності його діяльності. Чим же визначається ця висока значимість? Перш за все, забезпечення високого рівня торговельного обслуговування покупців є однією з дієвих форм участі торгового підприємства в конкуренції на споживчому ринку, формуванні його конкурентної переваги. Управління процесом впровадження нових послуг розглядається як складна сукупність рішень, що виробляються менеджерами з урахуванням конкурентної позиції магазину на споживчому ринку, стадії його життєвого циклу, наявного потенціалу трудових, матеріальних і фінансових ресурсів. Ця сукупність управлінських рішень є одним з основних механізмів освоєння магазинів обраної ринкової ніші.

Звичайно, не тільки рівень впровадження нових послуг створює конкурентні переваги торгової послуги. Якщо магазин не має гарантійного та сервісного обслуговування, то його торговельні можливості знижуються. Крім того, управління процесом впровадження нових послуг пов'язане з управлінням найважливішими економічними показниками діяльності торгового підприємства, істотно впливають на його фінансовий стан. Ефективність цього управління прямо впливає на обсяг товарообігу, суму доходів і прибутку, торгового забезпечення його майбутнього розвитку.

Високий рівень впровадження нових послуг та досягнутий відповідний імідж магазину в цій галузі на споживчому ринку підвищує його ринкову вартість.

Поняття «рівень впровадження нових послуг» визначається низкою конкретних елементів, які відіграють різну роль у забезпеченні цього рівня. До числа найбільш важливих елементів відносяться такі:

- наявність в магазині широкого і стійкого асортименту, що забезпечує задоволення попиту обслуговуваного контингенту покупців;

- застосування прогресивних методів, які забезпечують найбільші зручності та мінімізацію витрат часу на здійснення покупок;

- надання покупцям додаткових торговельних послуг, пов'язаних із специфікою реалізованих товарів;

- широке використання коштів реклами та інформації;

- висока професійна кваліфікація персоналу, який безпосередньо здійснює процес впровадження нових послуг у торговому залі;

- повне дотримання встановлених правил продажу і порядку здійснення торгівлі.

Створення взаємин і лояльності покупців є для роздрібного підприємства стратегічним рішенням, яке слід розглядати як постійну боротьбу за ще кращі відносини і ще більшу лояльність. Успішний контакт з продавцями в результаті успішної покупки може створити задоволення у покупців, тому що відвідувачі магазину часто будують свої відносини скоріше з торговим персоналом, ніж з торговою фірмою.

Здатність продавця бути переконливим багато в чому залежить від того, наскільки досвідченим і знаючим він здається покупцеві. Значення досвіду продавців особливо важливо при продажу технічно складних товарів. Наявність в магазині продавців, які можуть виступати в ролі консультантів, створює сильну конкурентну перевагу магазину і визначає вибір покупця. Довіра покупця до продавця має ключове значення для здійснення угоди. При наборі торгових кадрів необхідно приділяти увагу рівню психологічної підготовки персоналу, так як споживач крім прямої інформації від продавця отримує ще й цілий комплекс відомостей. Якщо з вигляду продавця можна визначити, що його головне завдання - продати товар, існує велика ймовірність зриву угоди або відмови від покупки.

Торгові роздрібні підприємства кожні п'ять років втрачають половину своїх клієнтів. Завдання маркетингу в роздрібній торгівлі, з нашої точки зору, полягає в тому, щоб виявити втрачених покупців і з'ясувати, чому вони більше не роблять покупок в даному магазині. У цих покупців можна отримати велику кількість цінної інформації. Важливим елементом системи торгового обслуговування, що виявляє вплив на стабільність контингенту покупців, є використовуваний метод впровадження нових послуг. Цей показник не тільки формує тип магазину, але і визначає зміст усіх основних і значної частини допоміжних торгово-технологічних процесів. Для покупців він значною мірою визначає зручність здійснення покупок у магазині і обсяг витрат часу на обслуговування.

Під методом впровадження нових послуг розуміється сукупність прийомів здійснення всіх основних операцій, пов'язаних з безпосередньою реалізацією товарів покупцям в магазині. До числа основних операцій впровадження нових послуг належать:

- ознайомлення покупця з реалізованим асортиментом товарів;

- формування мотивації вибору товарів покупцем;

- відбір вибраних товарів;

- розрахунок за відібрані товари та отримання покупки.

Послуги роздрібної торгівлі, так само як і всі інші послуги, представляють собою перш за все трудову діяльність, витрати конкретного праці на здійснення торгових операцій. Головна послуга роздрібної торгівлі - це пропозиція потрібного товару в потрібний час з мінімальними витратами для споживача і суспільства.

Висновок

Існують певні рівні вивчення корпоративної культури, які доводять наявність трьох рівнів: зовнішнього, базового, внутрішнього; до елементів корпоративної культури відносяться загальні для співробітників компанії цінності, переконання й норми, які виражаються у формі символів, легенд і міфів, девізів і церемоній, героїв фірми. Які саме образи й об'єкти будуть персоніфікувати культуру компанії, визначають менеджери. Організація звичайно створює традиції й ритуали, які вносять свій внесок у її корпоративну культуру; у західному науковому менеджменті розповсюджені моделі корпоративної культури Е. Шейна та Ф. Харриса і Р. Морана; корпоративна культура виконує дуже важливі функції, які сприяють ефективності і стабільності підприємства; сильна культура може бути перешкодою до змін; національний менталітет та культура впливає на специфіку формування корпоративної культури.

Комерційна діяльність компанії «Епіцентр» побудована таким чином, яка має власний характер видів стимулювання збуту:

- заохочення споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях купівлі);

- заохочення роздрібних торговців (зниження цін, рекламні та демонстраційні знижки, безмитні товари);

- заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу).

В загалом, у отриманні позитивних фінансових показників, зокрема, прибутковості компанії, магазин «Епіцентр» м. Хмельницького, окрім впровадження заходів щодо стимулювання своїх клієнтів, використовує комплекс обов'язкових для виконання правил обслуговування – стандарту обслуговування покупців, характеристика якого базується на певних принципах поводження з клієнтом.

У комплексі функцій досягнення комерційного успіху одне з провідних місць займає впровадження нових послуг у магазині. Реалізації цієї функції повинна приділятися велика увага в силу її високої значимості у забезпеченні розвитку магазину та підвищення ефективності його діяльності.

 

Список використаної літератури:

1. За редакцією д.е.н. професора Ф.Ф. Бутинця. Світовий бнес. Навчальний посібник. Житомир. ПП «Рута». 2004;

2. Колєсніков Г.А. Концепція сучасної організаційної культури управління виробничих підприємств. Луцьк. ВІЕМ. 1997.

3. Ветитнев А. М. Маркетинг санаторно-курортных услуг, М.: Медицина, 2001.-224 с.

4. Восколович Н.А. Маркетинг туристских услуг. - М.: "Теис", 2002. — 167 с.

5. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Підруч. для студ. екон. спец. вищ. навч. закл. - К.: Лібра, 2004. - 712 с.

6. Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для студ. екон. спец. вищ. навч. закл. - 4-е. вид., доп. - К.: Лібра, 2006 - 717 с.

7. Гнатушенко В.В. Конкурентный маркетинг на предприятии/Донецкий национальный ун-т. — Донецк: Юго-Восток, 2006. — 266 с.

8. Гончарук Я.А., Павленко, А.Ф., Скибінський С.А Маркетинг Навч. посіб. у тестах/Київський національний економічний ун-т; Львівська комерційна академія. - К.: КНЕУ, 2002. — 314с.

9. Грищенко ЇМ. Маркетингові основи комерційного посередництва: Навч. посіб. - К.: Грамота, 2006. - 303 с.

10. Данилишин Б.М., Любченко ОМ. Маркетингова стратегія регіонального продовольчого ринку. — Кіровоград: Імекс-ЛТД, 2006 - 250 с.

11. Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга: Учеб. пособие. — М.: ИНФРА-М, 2000. - 284 с.

12. Дурович А., Анастасова Л. Маркетинговые исследования в туризме: Учеб.-практ. пособие - М.: Новое знание, 2002. - 348 с.

13. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие для студ. вузов по спец. "Экономика и управление социально-культурной сферой". — 2. изд., перераб. и доп. - Минск: Новое знание, 2001. — 495 с.

14. Заборовський В. П. Основи маркетингу/Подільська держ. аграрно-технічна академія. — Кам'янець-Подільський: Абетка, 2002. — 153 с.

15. Запесоцкий А.С. Стратегический маркетинг в туризме: Учеб. пособие для студ. вузов по спец. "Социально-культурная деятельность"/Санкт-Петер-бургский гуманитарный ун-т профсоюзов. — СПб.: СПбГУП, 1999. - 384 с.

16. Заяць Т.А., Тарлопов 1,0., Пилипенко О.О. Управління маркетингом на підприємстві. — Донецьк: Юго-Восток, 2006. - 252 с.

17. Ильяшемко СИ. Маркетинг в примерах и задачах: Учеб. пособие/Сумской гос. ун-т. — Сумы: Изд. Сум ГУ, 2006. - 107 с.