Приемы расположения к себе собеседника (по Д. Карнеги).

• Прием «имя собственное» основан на произнесении вслух имени (в деловой обстановке - имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете.

• Прием «зеркало отношения» (выражаемый формулой mind your face) связан с тем, что мы испытываем симпатию к собе­седнику, на лице которого, как в зеркале, отражается хорошее от­ношение к нам

• Прием «золотые слова» заключается в использовании слов, содержащих небольшое сознательное преувеличение положи­тельных сторон собеседника.

• Прием «терпеливый слушатель» представляет собой умение терпеливо и внимательно слушать собеседника.

Недостатки в стратегии ведения переговоров (по О. Эрнсту).

• «холодный запуск» - партнер вступает в переговоры, не обдумав в достаточной степени их необходимость, цель и возмож­ные последствия

• «отсутствие программы» - у партнера нет четкого плана Действий относительно достижения максимальных и минимальных целей.

• «главное, чтобы меня это устраивало» - партнер на­столько увлечен отстаиванием собственных интересов, что предста­вители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ.

• «пускать все на самотек» - партнер не имеет конкрет­ных предложений, аргументов и критериев оценки предмета пере­говоров, не высказывает детальных требований, не имеет четкого представления о позиции и возможной реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается в силу их недостаточной подготовленности;

• «коммуникативные ловушки» - достижение целей пе­реговоров затрудняется по причине неправильного поведения одно­го из участников, который:

•.не слушает партнера;

• постоянно пытается перейти от диалога к монологу;

• проявляет излишнюю эмоциональность, несдержанность;

• упрямо отстаивает свою позицию, никак не аргументируя ее;

• вместо новых фактов приводит только известные или ме­шающие решению проблемы доводы;

• не руководствуется общими интересами, не осознает со­вместной ответственности за результаты переговоров.

Стратегические установки ведения деловых переговоров.

• установить четкие временные рамки (регламент);

• переходить сразу к сути встречи, без обсуждения второ­степенных вопросов;

• беречь наиболее веские аргументы напоследок;

• выработать психологический подход к каждому участнику;

• при возникновении разногласий побеседовать с каждым в отдельности;

• не стимулировать столкновение;

• объявить перерыв (паузу), если переговоры застопорились;

• чередовать выступления темпераментных и хладнокров­ных членов одной делегации;

• учитывать национальную специфику участников.

Максимы речевого общения.

• Максима такта (Не нарушай границ личной сферы!).

• Максима великодушия (Не затрудняй других!).

• Максима одобрения (Не ругай других!).

• Максима скромности (Отстраняй от себя похвалы!).

• Максима согласия (Избегай возражений!).

• Максима симпатии (Демонстрируй благожелатель­ность!).

• Максима взаимной вежливости

Жанры устного речевого общения.

• беседа - обмен сведениями и мнениями (может быть бес­цельным);

• разговор (отличается от беседы целенаправленностью);

• спор - обмен мнениями с целью принятия решения или выяснения истины.

Принципы общения, которые необходимо укреплять в мультикультурном коммуникативном сообществе.

• Некатегоричность

• Неимпозитивность

• Толерантность

Принципы эффективного общения.

• искренне интересуйтесь делами других.

• будьте хорошим слушателем и поощряйте своих собесед­ников говорить о самих себе. Хорошие слушатели встречаются ре­же, чем хорошие ораторы.

• старайтесь говорить о том, что интересно Вашему собе­седнику;

• внушайте Вашему собеседнику сознание его значительно­сти, так как человек ищет одобрения со стороны тех, с кем говорит

• драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно;

• старайтесь отдавать приказы и распоряжения в вопроси­тельной форме, используя приемы непрямой коммуникации (Не могли бы Вы исправить отчет? - вместо; Исправьте отчет);

• демонстрируйте открытость, чаще улыбайтесь. Улыбка длится мгновение, а в памяти порой остается навсегда;

• запоминайте имя человека и демонстрируйте свое знание. До начала переговоров необходимо запомнить имена их участников или расставить на столах двусторонние таблички.

Параметрическая модель коммуникативного поведения (основные характеристики).

• Контактность
• Неформальность
• Самопрезентация
• Пониженная вежливость
• Регулятивность
• Конфликтность
• Откровенность
• Коммуникативный пессимизм
• Коммникативный эгоцентризм
• Сверхкраткая дистанция
• Нерегламентированность общения
• Пониженный самоконтроль

 

Характерные черты русского невербального поведения.

Иностранцы подмечают специфически русские невербальные сигналы, не встречающиеся в западных коммуникативных культу­рах: чесать рукой ухо - решать сложную проблему; показывать кукиш - выражать категорический отказ; держать себя за горло -подчеркивать стесненные обстоятельства, щелкать по горлу - при­глашать выпить.

Наиболее распространенными русскими невербальными сиг­налами являются кивок, поворот головы, покачивание головой, по­жимание плечами.

Иностранцы отмечают у русских малую дистанцию в обще­нии, стремление к физическому контакту, интенсивную жестикуля­цию, высокую ее амплитуду. Русские занимают много места в про­странстве, а русская жестикуляция выходит за пределы персональ­ного пространства, вторгаясь в пространство собеседника. Кроме того, русской жестикуляции свойственна тенденция к асиммет­рии, то есть производится мало жестов обеими руками, в основном, участвует правая рука с вытянутым указательным пальцем или вся правая кисть.

Русские чаще, чем англичане, краснеют и бледнеют. Они не умеют скрывать позитивные эмоции и не стараются скрыть нега­тивные.

Взгляд в русской коммуникативной среде несет большую эмоциональную нагрузку, чем в Европе. Русские дольше смотрят друг другу в лицо (взгляд англичанина часто направлен в сторону, что для русского является признаком недружелюбия), но, если рус­ский потеряет интерес к разговору, он может внезапно отвести взгляд, не задумываясь о партнере.

Русские открыто, не стесняясь, рассматривают собеседника с ног до головы. В учреждениях допускается размещение столов сотрудников друг против друга. На Западе это рассматривается как нарушение privacy - границ личного пространства.

Улыбка русских весьма своеобразна. Она выполняет совер­шенно иные функции, чем в европейской культуре, и не является сигналом вежливости, как в американском и японском коммуника­тивном поведении. (Для сравнения: в Японии девушки у входа на эскалатор в крупных универмагах улыбаются и кланяются каждому посетителю до 2500 раз в день.)

Иностранцы отмечают феномен бытовой неулыбчивости рус­ских. Она выступает как одна из наиболее ярких национально спе­цифических черт русского невербального поведения.

У русских постоянная улыбка называется «дежурной» и не одобряется в обществе. Не принято улыбаться незнакомым, потому что улыбка - сигнал личного расположения. В сфере обслуживания существует устойчивая традиция - не улыбаться. Для улыбки должна быть причина

Доминантные черты русского коммуникативного поведения.

• высокая степень общительности, эмоциональность, ис­кренность;

• приоритетность неформального общения;

• пониженная императивность этикетных норм;

• низкое внимание при восприятии речи собеседника;

• пониженный уровень вежливости;

• высокая регулятивность общения;

• менторская доминантность;

• высокая бескомпромиссность;

• приоритетность разговора по душам;

• широта обсуждаемой информации;

• высокая степень оценочности информации;

• коммуникативный пессимизм;

• бытовая неулыбчивость;

• короткая дистанция общения и допустимость физического контакта;

• коммуникативный эгоцентризм;

• пониженный коммуникативный самоконтроль;

• устойчивое пренебрежение интересами окружающих.