Слушайте с намерением глубоко понять.

Практикуйтесь в умении слушать внимательно, целенаправленно, ничего не пропуская. Стивен Кови, автор книги «7 привычек высокоэффективных людей» указывает следующее: «Стремитесь сначала понять и лишь затем — быть понятым. Слушайте с намерением глубоко понять». Большинство людей слушают отнюдь не с намерением понять; они слушают с намерением ответить. Торговые агенты и прочие специалисты по продажам часто делают указанную ошибку в чрезмерном рвении заключить сделку.

Позвольте познакомить вас с суперслушателем и суперпродавцом Джо Гандолфо. Джо продает больше полисов страхования жизни, чем любой другой человек в мире. Забудьте такой показатель, как миллион долларов в год, — случился такой год, когда Джо продал страховок на общую сумму в миллиард долларов. Да-да, это был именно миллиард. С такими верительными грамотами он заслуживает того, чтобы его выслушали. «Самая большая проблема специалистов по продажам состоит в том, что они слишком много говорят и недостаточно слушают, —- говорит он. — Полагаю, что для торговою агента и всякого продавца есть хорошее правило, которому надо следовать: когда потенциальный клиент закончил говорить, нужно. прежде чем самому произнести хоть слово, мысленно посчитать до пяти. Тем самым вы будете уверены, что он ничего больше сообщить не хочет. Это очень важно».

Когда ваш клиент или поставщик говорит, то он по существу делится с вами тем, что ему хочется, чего не хочется и как он вообще себя чувствует. Он излагает вам его точку зрения. Разве это не ценно? Однако слишком часто всё это упускается в спешной погоне за подписанием сделки. Иногда ваш подход к клиенту и презентация полностью готовы еще ранее, чем вы войдете в двери. А когда клиент говорит, вы только лицемерно делаете вид, будто внимательно выслушиваете его мнение, в то время как на самом деле всё время ждете секундной паузы, чтобы вставить слово и изложить собственные соображения насчет скорейшей продажи. В этом и состоит проблема. Мы думаем, будто уже заранее знаем, что они там собираются говорить. Мы думаем, что знаем, чего именно они хотят.

Получите урок от Джона Ф. Макдоннелла, бывшего президента авиационной корпорации «McDonnell Douglas»67, который постиг данный принцип на собственной шкуре. «Мы не всегда выслушивали то, что собирались нам сообщить клиенты, прежде чем начать рассказывать им, чего они хотят на самом деле».

Всё это быстро изменилось, когда фирма «Макдоннел-Дуглас» заметила, что цена ее акций на бирже резко падает. Инженеры и представители компании вскоре принялись регулярно работать со своими клиентами на местах, изучая всё, что только можно, относительно их потребностей. «Мы учились как можно больше слушать», — сказал Макдоннелл.

Слушайте сердцем, а не только умом.

Суть подлинного выслушивания не в том, что вы соглашаетесь с кем-то или предлагаете блестящие решения;

она заключается в полном постижении того, какие проблемы испытывает другой человек и в эмоциональном, и в интеллектуальном плане. Вы проживаете их вместе с ним, смотрите на них его глазами и через призму его ценностей. Вы вслушиваетесь не только в то, что сказано, но и в то, что не было произнесено, что осталось за скобками. Вы слушаете в поисках чувств, эмоций. Вы ощущаете, вы интуитивно улавливаете, вы нащупываете смысл, лежащий вне слов. Вы вслушиваетесь всеми пятью вашими чувствами. Лишь малая толика того, о чем вам сообщают, заключена в словах. Будьте восприимчивы ко всем сигналам и посылам, исходящим как от сознания, так и от подсознания. Доверьтесь своим инстинктам и тому, что вы чувствуете. Слушайте всеми пятью чувствами.

Грег Зингер управляет преуспевающей оптовой компанией по торговле продовольствием. Он рассказал мне, как однажды кто-то из числа самых крупных его клиентов заартачился по поводу увеличения цены на один из продуктов, поставляемых Грегом. «Я знал, что этот покупатель был под давлением необходимости срезать затраты, — поделился со мной мистер Зингер, — но как раз на том конкретном продукте наша прибыль и без того была ничтожной, и мы уже давно просрочили здесь с прибавкой цены, так что я отказался уступить хоть цент. Я не менял свою позицию и был прав, поступая таким образом. Но чего я не делал, так это не видел во всей полноте, как обстоит ситуация с его нуждами и желаниями. Я застрял на вопросе принципа. Вместо того чтобы чуть отступить и, возможно, даже немного потерять на том продукте, я не отдавал ни пяди территории, держась за свои аргументы и за логику того, почему я должен поднять цену. Мой потребитель неохотно согласился, но инстинктивно я знал, что он обиделся на это. Несколькими месяцами позже я целиком потерял данного клиента и уверен, что корни этого лежали в том самом инциденте. Теперь я всегда ставлю себя на место клиента и пристально вглядываюсь во всю ситуацию в целом, прежде чем что-нибудь говорить или делать. Я больше не хочу никогда терять еще хоть одного клиента из-за собственной близорукости».

3. Практикуйтесь не позволять разуму оценивать и планировать.

Следите за собой. Следите за тем, как вы отключаетесь и начинаете планировать, придумывая решения, — и всё это в то время, когда человек еще продолжает говорить. Ловите себя на этом. Осознание того, что вы так поступаете, — первый шаг к избавлению от данной привычки. Невозможно одновременно и по-настоящему выслушивать, и обдумывать, так что практикуйтесь в том, чтобы покончить с таким параллелизмом и только слушать. Будьте едины с другим человеком на все сто процентов; не думайте о решениях и ответах; они придут естественным путем. Только слушайте и внимайте всеми вашими пятью чувствами.

Когда наша чуткость глубока, а сознание остается спокойным и ясным, то у перспективного взгляда появляется глубина. При той ясности мышления, которую дает подлинное выслушивание, у нас имеется возможность видеть и слышать как всё то, что говорится фактически, так и те вещи, которые могли остаться невысказанными. Наш разум слышит и улавливает множество деталей, внимание обретает воистину проникновенный и задушевный характер, а чувства становятся по-настоящему глубокими. В моменты, подобные этому, мы чувствуем нашу тесную взаимосвязанность с собеседником и внутренне присущий нам обоим потенциал того, как мы можем помочь друг другу. Решения и озарения перестают таиться. Нам не требуется «вычислять» их; они приходят сами по себе, и им присуще больше мудрости, чем мы когда-либо могли себе вообразить.

Нужно слышать и понимать то, о чем нам стремятся поведать другие, и быть готовым изменить манеру, в которой мы слушаем. Мы должны включить в общение с окружающими другие важные аспекты, которые ранее, возможно, игнорировали. Первый шаг к этому — понять, сколько мы теряем из-за своих старых, давно сложившихся привычек.

Позвольте рассказать вам одну историю. Она случилась с моим коллегой после того, как мы провели весьма плодотворный вечер, обсуждая основные принципы умения слушать и беседуя о том, насколько часто мы по существу не слышим того, что говорят нам окружающие. Мы наметили снова собраться на следующее утро и продолжить наш разговор. Коллега встал в 6.30 утра и завтракал, когда на кухню пришла его маленькая дочь, чтобы присоединиться к нему. Жена еще спала. Прошла пара минут, когда девочка посмотрела на него и сказала: «Папочка, я тебя люблю». Он был на мгновение ошарашен, но, справившись с эмоциями, спросил у малышки: «А почему ты вдруг сказала это?» — «Папуленька! — ответила ему дочка, — я ведь говорю это тебе каждое утро».

«Я никогда не знал этого или же никогда раньше по-настоящему не слушал, что она мне щебечет», — честно сказал он при встрече. Мы оба просто продолжали молча сидеть в моем кабинете и ошеломленно смотреть друг на друга. Сколько же времени мы в процессе общения на самом деле отсутствуем?

 

РОЛЕВЫЕ МОДЕЛИ

Наше главное желание — человек, который

заставит нас сделать то, что мы в силах.

Эмерсон

Почитание героев не должно исчезнуть вместе с юностью. Герои могут и должны быть для нас источником вдохновения и мотивации на протяжении всей жизни. Многие из самых известных и влиятельных людей, которых мы знаем, уже взрослыми стали формировать свою жизнь по образцу великих мужчин и женщин, замечательно преуспев в этом, а посему вы тоже можете так поступить.

Задолго до того, как стать одним из «Битлз», Джон Леннон боготворил многих из числа старых гигантов стиля «ритм-энд-блюз» вроде Чака Берри и Мадди Уо-терса. У него на стене висели фотографии обоих, и он использовал их в качестве источников вдохновения, когда впервые сам взял в руки гитару. Так он мог воображать, что является одним их них. Это были не только праздные мечтания, своего рода сны наяву, — такой подход позволяет высвободить из подсознания новые творческие идеи. Он дает нам возможность вырваться за рамки предвзятых ограничений. Это превосходный метод развития вдохновения и реализации творческого потенциала.

Вуди Аллен смотрел фильмы братьев Маркс сотни раз и мечтал о том, чтобы стать точно таким же забавным и талантливым. Нет никакого секрета в том, что на этого талантливого создателя кинофильмов весьма существенное влияние оказал Гручо Маркс.

Миллиардер Тед Тернер изучал в университете древнегреческих классиков. Его отец, весьма практичный бизнесмен, не мог понять, зачем сын тратит впустую время на подобные занятия. Он совершенно не понимал, что Тед формирует и настраивает свой разум с помощью образов легендарных греческих героев, которые ловили возможности, превращали безусловные поражения в победы и преодолевали неисчислимые препятствия, чтобы достичь своих целей. Во многом почти так же, как станет делать в своей последующей жизни сам Тед. Певица Уитни Хьюстон наблюдала за тем, как ее более старшая кузина Дионна Варвик выпускала хит за хитом, и не переставала мечтать о том, что однажды станет точно такой же. Ей повезло — у нее была родственница, которая стала для нее примером и образцом, когда Уитни пролагала себе путь к успеху. Уитни имела возможность ходить в студии звукозаписи, смотреть, как Дионна поет, наблюдать, как та ведет себя в различных ситуациях. Всё это оказало огромное воздействие на г-жу Хьюстон. но вам совсем не обязательно лично знать человека, чтобы моделировать себя по его подобию. Не надо даже хоть раз встречаться с этим человеком. Немногие из нас получают подобный шанс, но это не мешает всё же использовать воодушевляющие нас личности в качестве ролевых моделей или, иначе говоря, образцов для подражания.

Женщина-миллионер, владеющая фирмой по изготовлению одежды, однажды рассказала мне, как в первые годы своей деятельности, борясь за успех, черпала вдохновение от других благополучных и преуспевших женщин. У нее висели на стене портреты видных женщин, которые добились многого. Они стали ее наставницами. Каждый раз, когда она смотрела на указанные фотографии, изображенные на них женщины несли ее поддержку и призывали к дальнейшим действиям. Моя знакомая не уставала напоминать себе: если ее любимые женщины смогли сделать это, то и она тоже сумеет. И она действительно сумела.

У всех крупных компаний, которые гордятся своими блистательными достижениями, имеется то, что они называют «историями с полей битв». У IBM, Microsoft, ЗМ и Hewlett Packard — у всех есть давние истории про их служащих, которые в трудных обстоятельствах совершили настоящие трудовые — а иногда и не только трудовые — подвиги. То были люди, достигшие потрясающих результатов, мужчины и женщины, которые сделали невозможное, которые преодолели все преграды и победили.

Они стали частью эпоса этих компаний, наподобие народных сказаний, и сегодня продолжают вдохновлять других сотрудников, призывая их продолжать и развивать ту же традицию.

Всем нам необходимо знать, что цель, к которой мы стараемся прийти, действительно достижима. Возможно, это потребует почти сверхчеловеческих усилий, но мы должны верить, что если соберем в кулак и используем до конца все наши ресурсы и решительность, то всё намеченное может быть претворено в реальность. И именно здесь нам могут помочь наши герои: они могут доказать нам, что поставленные цели не являются не достижимыми.

Они также могут подсказать нам, как поступать в любой ситуации, особенно в трудной. В книге под названием «Подсознание может всё!» я упоминаю Наполеона Хилла, миллионера и автора бестселлера «Думай и богатей», который регулярно проводил воображаемые беседы со своими «невидимыми консультантами». Он выбрал девять человек, чья жизнь и деятельность производили на него наиболее сильное впечатление. Вечером перед тем, как лечь спать, Хилл закрывал глаза и представлял эту группу людей собравшимися вместе с ним вокруг его стола для совещаний. Он обсуждал с ними проекты, над которыми сейчас работал, и просил их о помощи и содействии. Хотя Хилл настоятельно подчеркивал, что все эти дискуссии происходили исключительно в его воображении, он в такой же мере непреклонен, что идеи, рожденные благодаря указанному процессу, привели его «на чудесные тропы смелых предприятий и богатства». Достигнутые результаты настолько поразили его, что он превратил подобные мысленные заседания в ежедневную привычку.

Такие наши современники, как первая леди Америки Хиллари Клинтон и гостеприимный телеведущий Ларри Кинг, используют подобные методы воображаемых бесед и обращаются за советом к тем, кого уважают и кем восхищаются. Большинство людей предполагает, что все эти диалоги происходят только в воображении, но только ли там? Ведь есть отдельные люди, которые ощущают всё прошлое, настоящее и будущее содержащимся внутри данного момента. Нобелевский лауреат, физик Дэвид Бом, протеже Эйнштейна и один из наиболее уважаемых в мире специалистов по квантовой теории74, видит мир голографическим и всегда существующим внутри рамок настоящего. Если такая модель действительности истинна, то проведение «реальной» беседы либо телефонного разговора с обитателем прошлого или будущего теоретически можно считать вполне возможным.

Хотя подобная гипотеза бросает вызов нашей логике, но отсюда никак не вытекает, что такое не может быть реализовано. Девятнадцатилетний Грэм Кирни твердо убежден, что может. Художник, обладающий потрясающим талантом, он начал рисовать в возрасте пяти лет. Его первая выставка состоялась в 1994 году, когда мальчику было всего четырнадцать, и немедленно была встречена шумным одобрением. Вскоре после этого Грэм стал получать заказы, и его картины теперь украшают вестибюли крупных отелей и дома состоятельных меценатов во всем мире.

Занимаясь оттачиванием своего мастерства живописца, Грэм воображал себя беседующим с великими художниками прошлого. «Всё обстояло так, будто они действительно находились со мной, — настаивает он. — Это было больше, чем только мое воображение. Я действительно ощущал их присутствие, руководящее мною». На самом ли деле этот одаренный молодой человек получал указания от великих мастеров кисти? Можем ли и мы сделать то же самое? Или в данном случае имеет место просто проявившаяся необычайным образом подсознательная реакция на требования, предъявляемые к себе? Но разве это имеет значение? По-видимому, нам никогда не будет дано знать этого наверняка, но сам данный процесс, тем не менее, обладает наглядно выраженной силой, и он доступен каждому.

Когда мы лепим себя по образцу тех, кто достиг величия, то берем за основу характер своих моделей, их силу и решительность. И очень скоро их успех ведет к нашему успеху, а в процессе этого мы заметно улучшаем себя.

Ролевое моделирование — эффективный и мощный шаг в деле достижения успеха, потому что оно наделяет нас вдохновением и призывает двигаться вперед, невзирая на временные неудачи. Оно также стимулирует творческое воображение и извлекает из подсознания мысли и озарения, которые не вышли бы наружу, не испытай мы такого вдохновения.

И давайте не забывать самый важный принцип, лежащий за всем этим. Независимо от того, что вы думаете по данному поводу, углубленное погружение в какой-то вопрос, сфокусированность на нем будет налагать отпечаток на подсознательную часть разума. Тем самым вы сможете запечатлеть в своем мозге как раз те качества, которыми восхищаетесь в своих наставниках. А это, в конечном счете, и есть самый большой подарок, который они могут нам дать. Так выбирайте же своих героев и образцы для подражания мудро, а потом позвольте им поднять вас к таким высотам, на достижение которых без их помощи вы даже не могли бы надеяться.