Контроль истинности как залог успеха

Любая система прикладных знаний о человеке, от астрологии и до нумерологии, включая и научные подходы, основана на методе проб и ошибок. Как правило, ощущения оцениваются и интерпретируются на основе каких-либо систематизированных критериев. Затем впечатления от них перепроверяются и делается вывод, верна интерпретация или ошибочна. В последнем случае выясняется, почему произошла ошибка, чтобы впредь ее не повторять. Это - магистральный путь становления человеческого знания. Без подобного постоянного контроля истинности невозможно расширение познаний.

Три метода контроля истинности

Как осуществлять этот контроль? Существуют три возможности, причем большинству людей наиболее легкой кажется первая. Какой именно вид контроля следует выбрать, каждый решает для себя сам, в зависимости от своего индивидуального стиля и от ситуации.

Первый метод - прямой вопрос

В этом случае речь идет о вопросах, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Тип этих вопросов имеет тактическое преимущество: они побуждают того, к кому обращены, к развернутому выражению своего мнения - собеседник практически вынужден это сделать. Причем чем больше слов он теперь произнесет, тем нам выгоднее, так как у нас появится возможность понять истинную причину только что проявившихся сигналов его тела. То есть нужно обращать внимание как на содержание, так и на вид и способ, которым оно высказывается (например, раздраженно, с сомнением, задумчиво). Предположим, наш Советник, увидев неожиданно резкие движения Техника, сформулировал бы контрольный вопрос, который позволил Технику объяснить по существу, что ему пришло на ум. При этом стало бы ясно, что все три «негативных» сигнала не имеют никакого отношения ни к цене, ни вообще к проходящим переговорам.

Таким образом, прямые вопросы этого типа предлагают высказать мнение. Например, вы можете сформулировать следующие вопросы:

«Как вы на это смотрите?»

«Что вы об этом думаете?»

«А какова ваша точка зрения на этот счет?»

«Ну, что вы скажете по этому поводу?»

«А каково ваше мнение?» и т. п.

Обратите внимание на то, что формулировка контрольного вопроса ни в коем случае не должна быть суггестивной (внушающей): «Ведь и вы так считаете?» (или: «Вы ведь согласны со мной?»), такими вопросами вы как бы подталкиваете вашего собеседника к определенному типу ответа: да, я так считаю; да, я с вами полностью согласен. При этом вашему адресату нет необходимости развернуто излагать свое истинное мнение и, вероятнее всего, он и не будет этого делать, а просто согласится. И тем самым вы не узнаете для себя ничего нового.

Иногда такие суггестивные вопросы могут оказаться выгодными в стратегическом плане проводимых вами переговоров, но они не годятся в качестве контрольного вопроса относительно сигналов тела.

Второй метод - скрытый вопрос

При этом методе напрямую спрашивается, правильно ли вы поняли сигнал партнера. «Ты, кажется, рассердился?», или: «У меня такое впечатление, что тебе это не подходит, верно?», или: «Это тебя, кажется, действительно радует?» и т. д. Понятно, что такой подход применим далеко не всегда. Так, в нашем примере с Советником и Техником он не дал бы желаемого эффекта. Но зачастую именно он является наиболее быстрым путем к успеху.

Такие вопросы можно применять в деловой жизни, но только когда атмосфера переговоров непринужденная и оба партнера давно знают и уважают друг друга. В других случаях такой ход может быть расценен как бестактный и панибратский, как вторжение в психологическую интимную сферу, а это способно рассердить или насторожить вашего партнера, а значит, помешать нормальному ходу переговоров.

Третий метод - молчание

Молчание - метод, с помощью которого можно добиться наибольших успехов; правда, большинству людей он дается с трудом. Если бы наш Советник просто промолчал, когда обратил внимание на три «негативных» сигнала, то Техник успел бы раскрыть истинную причину этих сигналов: он мог быстро передать по телефону распоряжения относительно документации для доктора Прайса или какими-нибудь словами прокомментировать свое поведение. Так как большинство людей начинают говорить, когда их партнеры молчат, я отношусь к этому методу как к наиболее успешному, особенно в профессиональной деятельности, в случае, когда два других метода по той или иной причине кажутся неприемлемыми.

К методу молчания относится также техника, которую иногда называют активным молчанием: в этом случае вы оставляете фразу неоконченной, как бы зависшей в воздухе. В качестве примера можно привести такой контрольный вопрос: «Что касается цены, то вам, возможно, нужны дополнительные данные?».

И дальше главное - внимательно следить за последующими действиями собеседника. Он может возмутиться вашим предложением и попытаться его оспорить, а может спокойно согласиться, как это, скорее всего, и сделал бы Техник в нашем примере; а затем, пожалуй, он попросил бы разрешения позвонить, чтобы сделать необходимые распоряжения.

Этот метод эффективен для понимания окружающих вас людей, и им постоянно пользуются многие психоаналитики. Часто во время сеанса с помощью тактики молчания аналитик дает возможность своему пациенту выговориться, в то время как сам он молчит, а то и вообще находится вне поля зрения пациента.

Однако чтобы у того не возникло неловкого чувства, что он говорит в пустоту, аналитик изредка производит некий легкий шум - слегка покашливает, щелкает авторучкой или царапает пальцем стол. Тем самым он как бы дает понять говорящему, что он здесь, не заснул и полон внимания...

Попробуйте сами использовать этот метод: в ближайший же день постарайтесь задать как можно больше контрольных вопросов своим друзьям, коллегам или домашним и оцените свою способность «молчать». В случае, если вам это пока дается с трудом, освойте две другие техники, то есть прямой и скрытый вопросы. Последнюю вы, вероятно, чаще можете использовать в личной жизни.

В заключение первой главы я хотела бы сказать еще несколько слов о «словаре» сигналов тела. Некоторые мои положения из последующих глав, быть может, тоже похожи на «статьи» такого «словаря», и вы сможете пользоваться ими для «перевода» встречаемых в жизни сигналов тела на язык сознания. Однако вовсе не это является в них основным. Эти положения, конечно, могут помочь вам в конкретной жизненной ситуации. Но главное, вы должны осознать, что любое наблюдение, любую вашу интерпретацию необходимо проверять с помощью контрольных вопросов, так как одни и те же сигналы в различных условиях могут иметь неодинаковый смысл. И только контроль истинности вашего понимания может помочь избежать досадных недоразумений.

Если каждый отдельный вид языка тела - позу, мимику, жестикуляцию, дистанцирование и интонацию - представить как «часть речи», то можно сказать так: важно, изучив сначала отдельные «части речи», затем перейти к изучению их взаимодействия, то есть к «структуре предложения», чтобы на основе этих знаний научиться грамотно выражать свою мысль и понимать мысль чужую, которая в нашем случае выражается сигналами тела. Чтобы разобраться в этом, мы должны перейти к следующей главе.

Критерии осознанного восприятия

Методы

Кажется очевидным, что, прежде чем воспользоваться знанием, мы должны получить его. Во время человеческого общения идет активный процесс восприятия сигналов, исходящих со стороны собеседника. Мы воспринимаем произносимые слова (уровень содержания) и неязыковые сигналы тела (уровень отношения), информация обоих уровней нами перерабатывается, интерпретируется и влияет определенным образом на наши ответные слова и неязыковые сигналы.

Сигналы тела, выражающие отношение говорящего к своим словам и к слушателю, имеют чрезвычайно важное значение и должны восприниматься осознанно, так как только в этом случае можно уменьшить вероятность ошибочной интерпретации содержания словесной информации. Кинесика, наука изучающая язык тела, предлагает две принципиальные возможности, два метода осознанного восприятия неязыковых сигналов.

Первый - подробнейшая, дотошная фиксация большого количества единиц информации, исходящих от различных частей тела. При этом сигналы подразделяют на «направленные к другому», «идущие от другого», «направленные к самому себе», «психосоматические сигналы» (например, побледнение или покраснение лица) и т. д. Этот метод позволяет исследователю уловить и систематизировать даже незначительные сигналы (с помощью фиксации на кинопленку). Он отличается большой трудоемкостью, так как исследователь, чтобы выделить сигналы, незаметные для невооруженного глаза, вынужден месяцами заниматься анализом восьмиминутных фильмов, просматривая их в замедленном режиме. Но подобные сигналы очень важны для понимания человека.

Так было открыто удивительное явление, названное «музыкой тела». Установлено, что микродвижения рук, ног, головы и даже движения зрачков глаз происходят в ритме речи человека. Эта самосинхронизация наблюдается у всех людей, за исключением патологических случаев, в частности при физиологическом заболевании мозга (например, шизофрении, детском аутизме, болезни Паркинсона и т. д.). При этом тела людей еще до начала произнесения слова уже готовы к нему: изменяется ритм моргания глаз, «переводится дух» с одновременным распрямлением тела, приоткрывается рот, руки производят «вступительные» движения, тем самым как бы подчеркивая возникающие на доли секунды позднее первые слова.

Но еще более шокирующий эффект производит синхронизация микродвижений двух собеседников. Этот так называемый «танец тела» особенно поражает, когда впервые видишь его на кинопленке. Представьте себе следующую картину - друг против друга сидят два человека, мужчина и женщина; на взгляд стороннего наблюдателя они сидят абсолютно спокойно. У него нога закинута на ногу, потом он ее ставит на пол, затем перекрещивает ноги; она плавно поглаживает свои волосы... Но стоит просмотреть эту сцену в замедленном темпе (несколько кадров в секунду), как выясняется удивительное - их движения в высшей степени синхронизированы друг с другом. В одном и том же кадре оба начинают какое-то движение, например слегка наклоняются друг к другу, и в одну и ту же долю секунды оба останавливаются. В одном и том же кадре они приподнимают свои головы навстречу друг другу, а затем вместе же опускают их точно в одном и том же кадре фильма! Это очень напоминает брачный танец птиц или движения двух марионеток, управляемых общей нитью.

Знание закона танца тела может быть использовано и в терапевтической практике. Вот пример. На прием к психоаналитику пришла мать с двумя дочерьми-близнецами. Их беседа снималась на кинопленку. Это было необходимо, так как одна из дочерей была «трудным» ребенком. Предоставим слово фильму: «Мать и ее „нормальная“ дочь двигались созвучно, синхронно друг другу, причем поведение и движения их тел совпадали процентов на 95. Они даже разглаживали свои юбки вместе, в одном и том же кадре! „Больная“ же девочка очень редко попадала в единый ритм с матерью или сестрой. А в тех единичных случаях, когда она принимала позу матери, та моментально обращалась к другой своей дочери за... как бы за одним из средств, увеличивающим дистанцию от „больного“ ребенка. И каждый раз, когда мать заговаривала со своей „шизофреничной“ дочерью, она производила это с каким-то уничижительным движением рукой вниз, как бы давая знак: иди прочь!».

Таким образом, на материале этого микроанализа психотерапевт смог сделать заключение, подтвержденное потом и другими данными, что «шизофрения» одной из дочерей является результатом «нездорового» отношения к ней матери.

Из приведенных примеров вы, очевидно, уже поняли, что этот метод вряд ли пригоден для использования в повседневной жизни, так как требует разнообразной специальной техники и довольно продолжительного времени для обработки результатов наблюдения. Однако в момент беседы мы не имеем ни того ни другого. Мы должны тут же, в считанные секунды увидеть и проинтерпретировать сигналы нашего собеседника.

Второй метод использует немногие типы сигналов, а именно - позу, мимику, жестикуляцию, дистанцирование и интонацию, ограничиваясь только той информацией, которая видна невооруженным глазом. Сразу оговоримся, что не всегда удается вычленить какой-нибудь сигнал в «чистом» виде. В таких случаях приходится говорить о «пограничных» сигналах.

Несмотря на то что при этом методе приходится «огрублять» восприятие, он обладает бесценным достоинством - он применим в повседневной практике, то есть годится для наблюдений за процессами, происходящими в живой жизни, когда нельзя их ни остановить, ни «прокрутить назад», ни повторить в замедленном темпе. Поэтому дальше в данной книге мы будем использовать только этот метод, так как главная наша задача - помочь вам использовать понимание языка тела в практической жизни. Мы полностью отдаем себе отчет, что наша систематизация, включающая всего лишь пять типов сигналов, несколько груба, но зато она обеспечивает быстрый анализ. Какой смысл в конкретной реальной ситуации иметь более точное наблюдение, если оно позволяет получить результат лишь с опозданием в сорок секунд? При этом мы, конечно, понимаем, что неточность нашего подхода не должна превышать допустимой степени. А теперь перейдем к описанию самих типов сигналов.

Типы сигналов тела

Поза

Под позой мы понимаем не только положение, которое принимает человек, но и движения, которые изменяют это положение или влияют на него, как, например, перемещение центра тяжести при покачивании вперед-назад, с носка на пятку, смена ноги и т. п. (подробнее см. главу 4).

Мимика

К мимике мы относим все изменения, которые можно наблюдать на лице человека, включая и психосоматические процессы, например покраснение (см. главу 5).

Жестикуляция

Жестикуляция включает в себя все жесты рук, «язык рук», а также многие другие действия: например, собеседник открывает двери, вынимает сигареты и т. д. (см. главу 6).

Дистанцирование

Под данным термином мы понимаем дистанцию, которой придерживается один человек относительно другого (иногда и по отношению к животным или предметам), а также неожиданные движения, которые имеют целью изменение дистанции, например, резкий шаг назад и т. п. (В данном случае мы уже можем говорить о пограничных сигналах: «шаг назад» можно отнести и к изменению позы, и к дистанцированию). Мы еще вернемся к этим вопросам (см. главу 7).

Интонация

Под интонацией понимаются все явления, которые связаны с голосом и не требуют концентрации нашего внимания на содержании сказанного. Это интонация как таковая, мелодия речи, наличие и длительность пауз, громкость голоса, ритм речи и т. п. Под интонацией мы понимаем также звуки несловесного содержания, например пощелкивание языком, вздохи, постанывания и т. п. (см. главу 8).

Систематизация сигналов

На практике систематизация должна происходить мгновенно, так как в реальной жизни ситуация постоянно меняется. Мы ведь говорим о живых наблюдениях. Сами собой, без специальной выучки быстро распознаются только такие «живые» ситуации, которым свойственна повторяемость или которые медленно «вызревают» на наших глазах. А с обычными живыми элементами приходится работать быстро и целеустремленно. Поэтому мы предлагаем вам поупражняться «всухую», причем прямо сейчас. На семинаре, как правило, слушателям требуется около десяти минут, чтобы определить, к какому из пяти вышеназванных типов (или пограничному типу) относится тот или иной демонстрируемый им сигнал.

Попробуйте выполнить предварительное упражнение.

Попытайтесь классифицировать приведенные ниже перечни неязыковых сигналов по пяти категориям - Поза, Мимика, Жестикуляция, Дистанцирование и Интонация. Все сигналы «вложены» в предложения, которые дают некоторое представление об общей ситуации или позволяют догадаться о ней. Например, «Вы мечтательно рассмеялись». Ответ: Мимика.

1. Он воскликнул: «Хотел бы я хоть раз убедиться, что ты выполнишь порученное тебе дело!»

2. Она отступила на шаг назад: «Что это ты себе вообразил?»

3. Он стоял, прислонившись к буфету, скрестив ноги.

4. Четырехлетняя Велинда уверяла свою маму, что может застегнуть пальто самостоятельно. Мама сказала: «Конечно, ты сможешь это сделать, мое сокровище!» и тут же сама застегнула пальто малышке.

5. В то время как Никсон уверял, что ищет контактов с молодым поколением, он неоднократно выставлял руки вперед, словно защищаясь, будто хотел отодвинуться от слушателей.

6. Вы ждете, переминаясь с ноги на ногу, пока помощница заполняет формуляр.

7. Он идет к окну и закрывает его.

8. Она безмолвно на него взглянула, но крылья ее носа дрожали от едва сдерживаемого возбуждения.

9. Кофе был столь горячим, что он инстинктивно его выплюнул.

10. Он иронично сказал: «Коробка передач просто счастлива, что вы так сильно жмете на педаль».

Мы хотим дать вам лишь общие представления об этих десяти примерах. Вот какими, с нашей точки зрения, могут быть ответы:

1. Однозначно интонация.

2. Данный случай можно отнести как к позе, так и дистанцированию, причем в последнем случае смысл ситуации меняется. Поэтому здесь лучше говорить о «пограничном случае», так как оценка зависит от интерпретации конкретной ситуации (некоторые авторы даже обозначают неожиданный шаг назад как «ужимку» и относят его к классу «Жестикуляция». Это также вполне законно, так как классифицирование пограничных случаев не дает однозначного толкования).

3. Однозначно поза.

4. Действия матери следует отнести к жестикуляции. Это пример несогласованности языковых и неязыковых сигналов (мы уже говорили об этом во Введении), поэтому неудивительно, если ребенок через некоторое время перестанет верить словам матери, к тому же он может решить, что его принимают за неумеху.

5. Однозначно жестикуляция и опять несогласованность.

6. Однозначно поза, хотя подобное топтание (если оно вдруг используется намеренно, чтобы кого-нибудь рассердить) может быть интерпретировано также и как действие, то есть жестикуляция.

7. Оба сигнала вместе мы можем отнести к жестикуляции. Однако если в данной ситуации сместить акцент на «идет», то в качестве типа сигнала можно выбрать позу. Это опять же зависит от общего контекста.

8. Однозначно мимика, это относится как ко взгляду, так и к дрожанию ноздрей.

9. Хотя имел место плевок (причем, вероятно, в сопровождении с другими мимическими сигналами отвращения или боли), этот случай все же следует классифицировать как жестикуляцию (если рассматривать плевок как действие).

10. Слово «иронично» указывает на ироничную интонацию. Причем, если интонация не соответствует той, что ожидает слушатель, ирония часто не воспринимается или воспринимается ложно. В еще большей степени, по моему мнению, это относится к сарказму, то есть когда определенная информация заострена до форм, в действительности явно не встречающихся.

Ну, как, легко вы справились с предварительным упражнением? Теперь попробуйте выполнить первое задание.

Задание №1

Попытайтесь классифицировать по пяти типам следующие сигналы, причем постарайтесь выполнить это в максимально быстром темпе. При пограничных случаях достаточно одной категории, так как здесь отсутствует связь с контекстом.

1. Ухмылка.

2. Топтание на месте.

3. Робкий разговор.

4. Легкое приседание.

5. Приподнимание бровей.

6. Сближение с кем-нибудь.

7. Прерывание разговора.

8. Наклон (чтобы что-либо поднять).

9. Сжимание кулаков.

10. Перенесение веса с одной ноги на другую.

11. Отведение взгляда.

12. Произнесение слов громко и с нажимом.

13. Молчание.

14. Подъем со стула.

15. Сердитое выражение лица.

16. Почесывание головы.

Наши варианты ответов:

1. Ухмылка - Мимика.

2. Топтание на месте - Поза. (Уже говорилось, что при пограничных случаях мы пока будем называть только один критерий).

3. Робкий разговор - Интонация.

4. Легкое приседание - Поза (пограничный случай).

5. Приподнимание бровей - Мимика.

6. Сближение с кем-нибудь - Дистанцирование (пограничный случай).

7. Прерывание разговора - Интонация.

8. Наклон (чтобы что-либо поднять) - Жестикуляция (выглядит как поза).

9. Сжимание кулаков - Жестикуляция.

10. Перенос веса с одной ноги на другую - Поза.

11. Отведение взгляда - Мимика.

12. Произнесение слов громко и с нажимом - Интонация.

13. Молчание - да, этот случай мы также можем причислить к интонации, если при этом оценим молчание как сигнал.

14. Подъем со стула - Поза (пограничный случай).

15. Сердитое выражение лица - Мимика.

16. Почесывание головы - Жестикуляция.

Вы уже прониклись доверием к нашей классификации? Сможете ли вы теперь быстро и без раздумий узнавать эти пять типов в сигналах вашего собеседника? Тогда идите дальше.

Вербализация ощущений

Теперь мы перейдем к очень важной составной части книги - упражнениям; их главная задача - помочь осознанному пониманию сигналов тела. Несмотря на свою ценность, интуитивное восприятие не всегда достоверно и, что главное, его результатами сложно воспользоваться для осознанных действий. А сознание требует словесного описания (вербализации). Например, вам кажется, что коллега, угощающий вас шоколадом, как-то странно себя ведет - вроде бы искренне предлагает полакомиться, но в то же время его рука непроизвольно пододвигает шоколад поближе к себе. Однако стоит нам это осознать, обозвать его про себя «жмотом», и все встает на свои места - мы полностью поняли ситуацию. Особенно важно вербализовать подобные неязыковые сигналы, хотя получается это далеко не всегда - есть такие сигналы, вербализация которых вообще невозможна. Поэтому антропологи и кинесики используют собственный, символический язык для обозначения этих невербальных сигналов (см. пример в главе 8). Мы считаем это неприемлемым.

Преобразование сигналов в наш словесный язык все же необходимо, так как без такого описания невозможен сознательный анализ. «Чтение» языка тела без знания принятых в нем символов будет иметь такой же результат, как и чтение музыкальной партитуры без знания музыкальной грамоты.

А потому предлагаем вам следующие задания, причем следует выполнять каждое до тех пор, пока вы не научитесь его делать быстро и без затруднений. В конце концов, и здесь справедливо старинное правило: или упражнение получается легко и быстро, так что его можно и не делать до конца, или же оно дается с трудом, тогда его необходимо повторять. Особенно если цель - научиться использовать знания на практике!

Задание №2

Давайте рассмотрим какую-либо картинку, на которой изображен человек. Можно взять фотографию из семейного альбома или рисунки, в том числе и из журналов, книг, рекламных проспектов и т. п.

Опишите словами общую ситуацию, которую вы видите на картинке (в терминах сигналов тела). Например: «Мужчина положил свою руку на плечо женщины. Она смеется. Ребенок стоит в стороне и глядит на обоих».

До сих пор все пока легко. Зададим вопросы посложнее: Как смотрит ребенок? Чувствует ли он себя одиноким, оставленным без внимания, брошенным или он доволен тем, что мужчина и женщина мирно стоят рядом? Конечно, в данном случае речь идет об интерпретации, правильность которой не может быть проверена с помощью контрольных вопросов; но сначала вы должны поупражняться только в вербализации своих наблюдений. Контролем мы займемся тогда, когда научимся не только чувствовать, но и думать о том, что ощутили, ибо высокая степень точности интерпретации, объяснения, догадки с помощью обычной интуиции недостижима. Чтобы ее добиться, нужно много упражняться.

Лучше всего проводить эти упражнения вдвоем или в группе. Часто со стороны виднее то, что вы сами упустили.

К тому же под вербализацией мы понимаем точное схватывание сути, выраженное в слове. Поэтому громкое высказывание вслух лучше, чем неопределенное внутреннее чувство. Не рекомендую переходить к следующему упражнению до тех пор, пока вы не выполните предыдущее упражнение два-три раза (разумеется, с разными картинками).

Задание №3

Суть этого упражнения аналогична предыдущему; разница лишь в том, что на этот раз необходимо описать ситуацию из реальной жизни (например, сценку в уличном кафе, в зале ожидания железнодорожного вокзала, на автобусной остановке, в аэропорту и т. п.) или нечто, происходящее на телеэкране (например, какой-нибудь телевизионный «круглый стол» или художественный фильм).

При этом вы в полной мере ощутите, что выполнять это задание будет довольно сложно, если вы не освоите в должной степени навыки предыдущего упражнения.

Проницательность

Как часто мы говорим: «Я бы на твоем месте» и при этом действительно думаем: «Если бы Я был бы на месте, как твое...»

Но на самом деле совсем не просто проникнуться внутренним состоянием другого человека. К примеру, согласны ли вы со следующим правилом?

Тот, кто не может осознать сигналы своего собственного тела, никогда не сможет достаточно точно уловить сигналов другого.

Ведь анализ языка тела предполагает не только «острый» (как говорят: наметанный) глаз и «хороший» (то есть тонкий) слух, но и в высшей степени хорошее «чутье».

Это слово описывает способность проникновения в суть вещей, причем чутье не исключает использования тех или иных методов самопознания и познания людей. Ваше чутье только выиграет, если вы почаще будете анализировать собственные ощущения, пытаясь понять, какому внутреннему чувству соответствуют те или иные внешние сигналы тела, то есть, во-первых, воспринимается сигнал, (например, что нервно дергается губа), во-вторых, одновременно регистрируется, какое чувство это вызывает. После этого вам будет легче представить, что ощущает ваш собеседник при проявлении подобных сигналов. Это и называется «интерпретацией», или пониманием.

Таким образом, проницательность по отношению к другим можно тренировать с помощью регистрации собственных ощущений. Попробуем снова выразить это в виде правила: