Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Изучение поведения покупателей на потребительском рынке
Хорошее знание потребителей - залог эффективной и успешной маркетинговой деятельности организации. Потребители — это индивидуумы, которые приобретают товары для личного использования. Существует также другая категория покупателей - покупатели-организации, которые приобретают товары для дальнейшего их использования в процессе функционирования производства. Иногда один и тот же товар может рассматриваться в качестве предмета потребления как индивидуальными потребителями, так и потребителями-организациями. Например, легковые автомобили могут приобретаться с целью совершения личных поездок и для служебного пользования. В этой связи, чтобы выявить различия в ожиданиях и потребностях этих двух групп, с которыми постоянно сталкиваются организации производители и продавцы, необходимо ответить на следующий ряд вопросов: кто оказывает наибольшее влияние на принятие решения о покупке, как они покупают, что представляют собой критерии их выбора, где они покупают, когда они покупают. Итак, рассмотрим аспекты поведения индивидуальных потребителей в данном контексте. Большинство потребительских покупок носит индивидуальный характер. Но, зачастую в процессе принятия решения о совершении покупки активное участие принимает семья, друзья, коллеги. В этом случае имеет место взаимодействие группы лиц, взаимно влияющих на окончательное решение. Ролевое распределение в рамках данной группы выглядит следующим образом: 1. Инициатор - человек, поднимающий вопрос о необходимости совершения покупки; 2. Субъект влияния - человек, убеждающий остальных членов группы в правильности данного решения; 3. Лицо, принимающее решение - человек, обладающий властью и/ или финансовыми полномочиями; 4. Покупатель - человек осуществляющий сделку купли-продажи; 5. Пользователь - человек, фактически, использующий приобретенный товар. Естественно, в процессе принятия решения о покупке и ее осуществления одно и тоже лицо может выступать "во всех ипостасях", либо исполнять несколько или одну конкретную роль. Для специалиста по маркетингу имеет значение окончательное ролевое распределение в рамках этого процесса, так как, имея представление о данной структуре, он может грамотно повлиять на ход событий. Например, рекламируя в женских журналах, детские конструкторы, производители и продавцы, пытаются воздействовать на сегмент родителей, которым в структурной схеме принятия решения о покупке может отводиться роль субъекта влияния, лица, принимающего решение, либо непосредственно покупателя. Тогда как инициатором и пользователем естественно выступают их дети.
Имея представление о структуре "закупочного центра", следует также помнить и о методах воздействия, применяемых со стороны одних его членов по отношению к другим. Эта информация может также оказаться важной, так как в конечном итоге, можно проследить довольно сильную связь между этим влиянием и психологическими аспектами воздействия маркетинговых инструментов на индивидуальных потребителей. Виды внутригруппового влияния: · слабое влияние - предпринимаются довольно редкие попытки повлиять на партнера, если же постепенно они превращаются из эпизодических в систематические, то данный вид влияния приобретает форму "стратегии знатока"; в этом случае частота воздействий увязывается с акцентом на то, что один из членов группы имеет более высокую осведомленность по данному вопросу, нежели остальные; · тонкое влияние - в рамках "партнерского взаимодействия" совмещаются стратегия влияния "знатока" и стратегия поощрения определенных отношений, суть которой состоит в том, что члены группы "играют" на чувствах других"; · эмоциональное влияние - совмещенное воздействие стратегии "поощрения" и эмоционального проявления этого "поощрения" - гнев, плач, смех и т.д.; · комбинированное влияние - совместное использование трех вышеперечисленных стратегий, но не слишком часто; · сильное влияние - частое совместное использование трех вышеперечисленных стратегий. Проанализировав структуру "закупочного центра", необходимо также разобраться с процессом принятия решения о покупке. Процесс принятия решения потребителем по Энджелу, Блэкуэллу и Миньярду выглядит следующим образом: 1. Осознание потребности/ проблемы; 2. Поиск информации;
3. Оценка альтернативных возможностей; 4. Покупка; 5. Оценка принятого решения после покупки. Потребности, побуждающие к приобретению, могут быть функциональными (покупка зубной пасты, стирального порошка), эмоциональными/психологическими (покупка духов). Однако в большинстве случаев на принятие решения влияют и те, и другие побудительные мотивы. Связано это с тем, что сегодня большинство товарных групп обладают не только экономическими и функциональными характеристиками, но и символьными. Символьная составляющая находит свое выражение в имидже товара и производителя, товарной марке, уровне и качестве обслуживания и сервиса, и иных характеристиках товара и предприятия, непосредственно связанных с психологическими аспектами восприятия потребителя. Следует также учитывать и то, что даже при наличии функциональных и эмоциональных потребностей могут существовать сдерживающие факторы, прямо противодействующие совершению покупки. Например, потребитель хотел бы приобрести компьютер, и это желание связано с его функциональной и психологической необходимостью, но он не умеет работать на ПЭВМ. Неумение работать в данном примере выступает как инструмент, сдерживающий осуществление акта купли-продажи компьютера. В теории маркетинга такие сдерживающие факторы называют ингибиторами потребностей. Своевременное выявление ингибиторов позволяет производителям и продавцам снижать до минимального уровня степень их влияния на покупателей. В приведенном примере мерой по "устранению ингибитора" могло бы служить предложение бесплатного урока по обучению работе с ПЭВМ для приобретающих технику. Выявив потребности и определив методы воздействия на них с целью формирования устойчивого сегмента потенциальных потребителей, необходимо уделить внимание вопросу поиска информации и оценки альтернатив. Информация, используемая покупателем для принятия решения, может быть внутренней и внешней. В этой связи, желательно продумать схему эффективного воздействия на "внутреннюю и внешнюю базу данных" потребителя путем использования таких маркетинговых инструментов как: реклама, методы формирования спроса и стимулирования сбыта и др. При рассмотрении же вопросов, связанных с оценкой альтернативных вариантов покупки, необходимо обратить внимание на "круг осведомленности потребителя" - перечень торговых марок, которые в каком-то смысле ассоциируются с возникшей потребностью, "круг заинтересованности потребителя"- небольшой перечень торговых марок, прошедших внутреннюю фильтрацию потребители (фильтрация осуществляется по таким параметрам как: качество товара, его технические характеристики, цена товара, имидж, приверженность марке), и из которых будет в дальнейшем осуществлен окончательный выбор. Круги заинтересованности могут быть выявлены в процессе проведения специализированных маркетинговых исследований. Если маркетинговые усилия организации достигают своей конечной цели и потребитель совершает покупку, то необходимо по возможности отследить его реакцию на данное событие. Это связано с психологическими особенностями людей, выражающимися в том, что большинство людей сталкиваются в своей жизни с таким явлением как познавательный диссонанс. Его суть заключается в том, что выбор одного товара, как правило, предполагает отказ от другого, что вызывает волнение покупателя - а правильный ли он совершил выбор? Это ощущение может обостряться в случае осуществления дорогой покупки, практического отсутствия альтернативных вариантов, склонности покупателя к беспокойству при покупке. Отслеживать данную ситуацию необходимо для того, чтобы получить возможность ею управлять, приводить контраргументы, снижающие "познавательный диссонанс" у потребителя.
Что же касается вопроса о том, что собой представляют их критерии выбора, то здесь можно привести следующую их классификацию. Технические критерии: ¾ надежность; ¾ долговечность; ¾ производительность; ¾ стиль, внешний вид; ¾ комфорт, удобство использования; ¾ условие доставки; ¾ вкус. Экономические критерии: ¾ цена; ¾ соотношение ценность/товар; ¾ текущие затраты; ¾ остаточная стоимость; ¾ затраты в течение жизненного цикла товара. Социальные критерии: ¾ статус; ¾ социальная принадлежность; ¾ обычаи; ¾ мода. Личностные критерии: ¾ самооценка; ¾ снижение риска; ¾ моральные соображения; ¾ эмоции. Специалисты по маркетингу обязаны знать критерии, лежащие в основе выбора, осуществляемого потребителем, являющиеся базой при определении приоритетов при разработке товарной политики предприятия. Определение вариантов ответа на вопросы о месте и времени совершения покупки, четко увязано с факторами, влияющими на поведение потребителей. Маркетологи должны разбираться во всех этих видах воздействий и понимать их значение и влияние на принятие маркетинговых решений.
|
|||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-04-12; просмотров: 65; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.218.156.35 (0.01 с.) |