Последние результаты деятельности

Несмотря на проблемы Стан может быть в определенной степени удовлетворен последними результаты продаж. Если всего несколько лет назад обеспечение заказами на 5—6 недель работы уже считалось достижением, то сегодня производственные мощности Workgear полностью загружены на 32 недели вперед.

Во многом рост производства произошел за счет получения заказов в результате проводившихся тендеров. Некоторые клиенты рекомендовали фирму своим контрагентам. И в самом деле, имя фирмы стало играть не меньшую роль, чем собственно реклама. В бизнесе, где не используется рассылка рекламных проспектов по почте, реклама продукции Workgear ограничивалась редкими рекламными публикациями в деловой печати. Была, однако, подготовлена брошюра (для выставки в Европе) совместно с компанией Klopman's

(поставщиком материи), взявшей на себя часть расходов, связанных с печатью. Несмотря на эту акцию поставки на экспорт были крайне малы. Прогнозированием продаж занимается руководство компании

при определенном содействии со стороны банка. Процесс в основном заключается в коррекции показателей предыдущего года в сторону увеличения или уменьшения в зависимости от тех или иных причин (к счастью, крупные покупатели обычно информируют компанию о возможных заказах в будущем году, однако

потребности со стороны мелких покупателей и конечных пользователей обычно непредсказуемы). Так как при прогнозировании всегда используется консервативный подход, то обычно реальные результаты улучшают показатели по прогнозам, что оборачивается неожиданным приростом прибыли. В последнее

время рост рентабельности обеспечивается также и за счет роста эффективности производства.

Будущее

На собраниях, проходивших в последнее время, выражались различные мнения в отношении будущей деятельности компании. Один из наиболее крупных контрактов, по которому наверняка поступит предложение, — это контракт Британского Управления аэропортов (БУА). БУА разместит заказ на одежду

широкой номенклатуры, в том числе для регистраторов, горничных и др. Это, как считается, дорогая одежда, требующая высокого качества, декоративной отделки и индивидуального дизайна. Использоваться одежда будет изначально служащими аэропорта Хитроу (пилотные испытания). БУА рассматривается как конечный пользователь. Покупатели в этом случае будут гораздо менее опытными, чем в случае

компаний-прачечных, однако они будут обращать особое внимание на качество, дизайн и своевременность поставок.

Необходимо предусмотреть наличие одежды нескольких размеров с учетом потребностей служащих. Стан Льюис считает, что компания Workgear, накопившая большой опыт в разработке дизайна одежды и обеспечивающая высокое качество готовой продукции, смогла бы выполнить эти требования как

нельзя лучше.

Продажи универсальным магазинам требуют в первую очередь своевременности поставок и обычно приносят большую прибыль.

В отличие от ситуации, когда товар продается компаниям-прачечным, прямые поставки конечному пользователю влекут за собой новые заказы, если сохраняются умеренные цены. Хотя это и привлекательно, но может возникнуть много проблем. Выбор материи, оценка необходимых запасов для быстрой замены испорченной одежды, затраты времени на составление дополнительных спецификаций — все это ляжет

на плечи работников компании Workgear. Клиент считает компанию специалистом, и неудача будет означать потерю не только прибыли от продаж, но и репутации, а также потенциальных заказов.

Реализация через розничную торговую сеть не слишком привлекательна для менеджеров компании. Основными причинами нежелания компании работать на данном рынке являются характерный для него приоритет цены над качеством, стремления к дешевизне, наблюдаемая тенденция сокращения партий продукции, необходимость широкой рекламы и увеличения числа торговых представителей. Еще одной темой для дискуссии являются новые тенденции на рынке компаний-прачечных, в частности, все чаще

встречающаяся среди конечных пользователей практика создания своих собственных внутрифирменных прачечных и оптовой закупки одежды с целью сократить свои издержки за счет экономии на оплате услуг компаний-прачечных. В настоящий момент производители оборудования для компаний- прачечных прилагают значительные усилия для стимулирования компаний, являющихся конечными пользователями, к

приобретению их оборудования для создания своих собственных внутрифирменных прачечных. Три года назад компания Kodac купила оборудование для прачечной за £250 000. Инвестиции окупились через восемнадцать месяцев. Противники данной тенденции указывают на проблемы, связанные с водоснабжением, стоком, наймом обслуживающего персонала и законодательным регулированием. Несмотря на это компания-конкурент (приблизительно такого же размера) организовала совместное предприятие с компанией-производителем прачечного оборудования и в настоящее время предлагает

к продаже одежду и внутрифирменные прачечные одним ''пакетом". Динамично развивающаяся группа компаний Lantex, занимающаяся производством рабочей одежды, одежды для детей, а также зонтов, недавно предложила выкупить Workgear. Предложение было отклонено советом директоров после

консультации с аудиторами.

Хотя руководителей Workgear очень волнует то, какие последствия будут иметь такие изменения для фирмы, они понимают, что их влияние на принятие решений крайне мало. Эти решения принимаются единолично исполнительным директором. В лучигем случае он иногда прислушивается к советам других руководителей. Хотя они и недовольны существующей ситуацией, трех других акционеров и банк

такая ситуация вполне устраивает. Решение относительно выплаты дивидендов принимают сообща Аллан Чедвик и Ле Варне.

Ряд инцидентов в последнее время еще усилил неприязнь между старшими менеджерами и Ле Варнсом. Шесть месяцев назад, когда вводился новый режим работы. Стан Льюис затормозил выполнение заказов, чтобы в этот период не допустить спада производства. Ле Варне узнал о накоплении избытков сырья и настоял на их сокращении, чтобы обеспечить нормальные показатели оборачиваемости запасов. Затем

последовали несколько недель, когда рабочие, обслуживающие машины, оставались незанятыми и получали пособие за простой. Еще одним непопулярным решением стало назначение представителя по продажам без предварительной консультации с Ларри Амесом — главным менеджером по продажам.

Эта ситуация взята из работы "S. Ramsey & Со Ltd" доктора Д. Дженнингса из Трент Политекник и М.Д. Скотта из Крэнфилдской школы менеджмента, предназначенной для обсуждения в аудитории.