Нетворкинг для интровертов. Как заводить знакомства тем, кто ненавидит это делать

Карен Викре

Нетворкинг для интровертов. Как заводить знакомства тем, кто ненавидит это делать

 

Top Business Awards –

 

 

Текст предоставлен правообладателем http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=57870903&lfrom=25665073

«Нетворкинг для интровертов: как заводить знакомства тем, кто ненавидит это делать / Карен Викре; [перевод с английского Л. Буравчиковой].»: Эксмо; Москва; 2020

ISBN 978‑5‑04‑109223‑8

Аннотация

 

Каждый день мы сталкиваемся с огромным количеством задач и проблем. Пока одни годами пытаются пробить головой бетонную стену, другие делают один телефонный звонок – и весь мир у их ног. Но как заводить знакомства тем, кто ненавидит или не умеет это делать? Карен Викре, шеф‑редактор Twitter, расскажет, как располагать к себе людей, легко заводить полезные знакомства, получать самые выгодные предложения о работе и добиваться целей, какими бы нереальными они ни казались.

 

В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

 

Карен Викре

Предисловие

 

Нетворкинг больше похож на ведение сельского хозяйства, чем на охоту.

Айвен Миснер

 

Нетворкинг[1] относится к занятиям, которые большинство из нас воспринимают как тяжкий труд, неприятную задачу, которую необходимо выполнить, чтобы получить то, что нам нужно: новую работу, лучшую квалификацию, дополнительное образование и тому подобное. Когда я разрабатывала идею этой книги, практически все, кому я о ней рассказывала, говорили одно и то же: «Как я ненавижу нетворкинг! Было бы здорово, если что‑нибудь помогло мне этого избежать – или хотя бы пережить». Когда я спросила друзей в Twitter и Facebook, чем конкретно их не устраивает нетворкинг, ответы были такими:

 

«Каждый пытается притвориться кем‑то, кем он не является».

 

«Искусственность, ориентированная на достижение целей. Разговоры ведутся ради чего‑то, а не просто из‑за человеческой потребности в близости, общении. Чувствуешь себя обманщиком».

«Я ненавижу вести поверхностные беседы с людьми, которых я, вероятно, забуду в самое ближайшее время, и все это с единственной целью: попытаться использовать социальные связи в своих интересах».

 

Поскольку я всю жизнь относила себя к интровертам, сама мысль о том, что придется много говорить о себе или даже просто просить визитку, внушает мне ужас. Я начинаю нервничать, если мой ежедневник переполнен встречами, звонками и другими обязательствами, требующими вести светские беседы или находиться в толпе.

И все же, несмотря на потребность в одиночестве и защищенном личном пространстве, за шестьдесят семь лет я накопила несколько тысяч контактов по всему миру. Нет, я не стала заводилой и душой компании. Но я довольно легко могу начать разговор с кем бы то ни было. На протяжении моей долгой и разнообразной карьеры созданная мной сеть контактов ежедневно обогащала мою жизнь. Друзья и знакомые (и их знакомые, и так далее) регулярно обращаются ко мне за идеями, поддержкой, связями и знакомствами. И я делаю то же самое.

Не имеет значения, в каком месте на шкале экстравертности‑интровертности вы расположились. Необходимость развитой сети социальных связей невозможно переоценить, кем бы вы ни были. И вот некоторые доказательства:

 

• Мы часто меняем работу. Люди поколения беби‑бумеров[2] за свою трудовую жизнь сменили десятки различных профессий, а поколение миллениалов[3] (по прогнозам Бюро статистики труда) сменит еще больше.

• Частая смена мест работы начинается с юных лет. Свежеиспеченные выпускники колледжей в первые пять лет после окончания обучения меняют вдвое больше компаний, чем в прежние времена (по данным LinkedIn).

• Мы много переезжаем. В Соединенных Штатах люди в среднем меняют место жительства более одиннадцати раз за свою жизнь (данные FiveftirtyEight.com).

• Многие из нас работают на себя. Существует около 41 миллиона самозанятых американцев в возрасте от 21 года и старше, и это число растет (по данным MBO Partners, Nation1099.com).

 

По всем этим причинам – смена работы, фриланс, географические перемещения – нетворкинг для большинства из нас стал обязательной регулярной практикой. Какова бы ни была наша жизнь, мы нуждаемся в постоянно меняющемся и неизменно растущем разнообразии людей, к которым можно было бы обратиться. Современное определение «нетворкинга» включает, в частности, получение полезной информации. Звучит не так уж плохо, верно?

 

Часть I

Элементы соединения

 

Если из‑за страха перед неизвестным мы отгораживаемся от общения друг с другом, мы теряем себя как личности, как компании и как учреждения. Когда мы становимся открытыми, у нас появляются новые возможности учиться, знакомиться и сотрудничать.

Джефф Джарвис

 

Глава 1

Скрытая сила интровертов

 

Секрет жизни состоит в том, чтобы найти для себя правильное освещение. Для кого‑то это бродвейский прожектор; для другого – настольная лампа.

Сьюзен Кейн

 

Понимая нетворкинг как необходимость быть «включенным» – пожать каждую руку, захватить внимание каждого (хотя бы на минуту), – мы склонны полагать, что экстраверты преуспевают в этом больше, чем интроверты. Но если мы увидим, что сутью нетворкинга является развитие отношений, то поймем, что у интровертов здесь может быть преимущество. На самом деле интровертам нет необходимости ломать себя или быть неискренними, чтобы легче обзаводиться связями.

Давайте рассмотрим, что такое интроверсия. В 1920‑х годах швейцарский психолог Карл Юнг разработал собственную теорию психологических типов, отметив, что, «по всей видимости, каждый человек получает больше энергии либо от внешнего мира (экстраверсия), либо от внутреннего мира (интроверсия)». Гораздо позже в онлайн‑словаре Urban Dictionary появилось определение, построенное на этой идее: «Вопреки распространенному мнению, не все интроверты стеснительные. Некоторые могут вести отличную социальную жизнь и любят общаться со своими друзьями, но им просто нужно некоторое время наедине с собой, чтобы “зарядиться” после этого».

Эта часть о перезарядке является ключевой. Как заметил Юнг, экстраверты обычно получают энергию, находясь в толпе – на вечеринке, на матче, концерте, перескакивая с одного мероприятия на другое. Тем же из нас, кто находится на другом конце шкалы, необходимо проводить время в тишине, чтобы перезагрузиться, подумать, построить планы и помечтать. Я уверена, что не одинока в том, что мысленно считаю минуты до того момента, когда, наконец, смогу побыть одна. Неважно, насколько приятно я провожу время на мероприятии, я всегда с нетерпением жду возвращения домой.

Другим признаком интроверта является молчаливость, в которой он чувствует себя вполне комфортно. Часто это истолковывают неверно. Я была задумчивым, созерцательным подростком. Я обожала наблюдать за взрослыми и слушать их разговоры. Когда к моим родителям приходили гости, я внимательно следила за ними. Мне было интересно разгадывать намеки и замечания, сделанные вполголоса, с помощью которых они говорили о неприятностях – своих и друзей. Конечно, напрямую ничего не обсуждалось. Так я осознала, что человеческие переживания намного глубже, чем можно показать в приличном обществе. Я начала чувствовать себя антропологом, изучающим некую социальную группу со стороны, никогда всецело не присоединяясь к ней.

Я уверена, что эти качества – которые, по‑видимому, объединяют интровертов: ощущение себя посторонним наблюдателем, интерес к историям и жизненным ситуациям других людей, – объясняют то, как я прошла свой жизненный путь. (Как говорилось в одном научном исследовании, «интроверт, который молчит в компании, может быть очень занят, переваривая сказанное и ожидая своей очереди, чтобы высказаться».) Я считаю эти способности к наблюдению и анализу одними из лучших своих активов. Возможно, и из ваших тоже.

Если вы застенчивый, скромный человек, предпочитаете держаться в тени, не уверены в себе или просто ненавидите нетворкинг в его стереотипном представлении, я призываю вас максимально использовать свою собственную личность, чтобы создать прочную сеть социальных связей. Моя теория состоит в том, что интроверты особенно хорошо подходят для этого ввиду следующих отличительных характеристик, которые нас объединяют:

• Мы хорошие слушатели. Когда я впервые общаюсь с кем‑либо, я превращаю знакомство в игру. Моя цель – заставить собеседника говорить первым и выдать больше личной информации, чем даю я. Это может прозвучать цинично, и все же мне необходимо больше времени, чтобы оценить человека, прикинуть, можно ли ему доверять, прежде чем я буду готова поделиться. Если у меня хорошее предчувствие, я открываюсь (немного). Это ключевая тактика: сначала задавайте вопросы. Так вы научитесь определять, стоит ли инвестировать в того, с кем вы говорите. Очень важно использовать свою способность слушать, она едва ли не важнее способности говорить. После того как вы выслушаете человека, у вас появится выбор, куда направить разговор и насколько далеко в нем зайти.

• Мы увлеченные наблюдатели. Иногда это может перерасти в ощущение отчужденности, изолированности от остальных. И все же привычка интровертов не занимать собой все социальное пространство (как могут делать некоторые из наших друзей‑экстравертов) и больше слушать позволяет другим раскрыться. У меня всю жизнь была привычка наблюдать за людьми, не только при личной встрече, но и, например, сидя напротив в метро. Кто выглядит взволнованным, уверенным в себе, злым, подавленным – и почему? При знакомстве с человеком я обычно сразу запоминаю несколько его отличительных черт – интересы, родной город, альма‑матер, индивидуальный стиль, – что впоследствии помогает мне правильно к нему обращаться. Наблюдательность – очень полезный навык. Вы как бы становитесь на место другого человека, благодаря чему он чувствует себя более непринужденно, и вам оказывается проще установить контакт.

• Мы любознательны. Все мы время от времени кажемся себе аутсайдерами, считая, что другие поняли жизнь – как общаться с людьми, как делать выбор и следовать своему пути, – не то что мы. Но проницательные наблюдатели склонны применять увиденное на практике. Будучи тихим ребенком, я всегда интересовалась тем, как другие люди ориентируются в мире, и особенно тем, как они вливаются в коллектив, куда я, как мне казалось, абсолютно не вписываюсь. (Своего рода благословение взрослой жизни заключается в том, что вы узнаете истину: на самом деле очень немногие чувствуют, что они отлично вписались).

 

Эти навыки – слушать, наблюдать, интересоваться – представляют собой прекрасные инструменты общения. И вот что примечательно: ни один из них не требует от вас быть в центре внимания. При этом они действительно способны помочь вам построить успешную карьеру.

Более двадцати лет Джуди Верт возглавляла собственную фирму в Нью‑Йорке, занимавшуюся поиском творческих руководителей для различных компаний. Если вы считаете, что успешный рекрутер должен быть суперобщительным, познакомьтесь с Джуди – она считает себя настоящим интровертом. Кадровики и агенты по найму обязаны все время знакомиться с новыми людьми, чтобы иметь их в виду для будущих запросов клиентов. Джуди считает себя профессиональным игроком на длинную дистанцию. Ее компания совсем невелика, потому что использует индивидуальный подход и строится исключительно на личных связях Джуди по всему миру.

По образованию Джуди визуальный дизайнер. Используя инструменты дизайна, она организовала новую «среду людей», которая и стала Wert&Co, «историей людей и разговоров». Задолго до появления LinkedIn или Salesforce Джуди создала специальную сеть, ставшую хранилищем данных тысяч людей, которых она когда‑либо встречала. Оставаясь на расстоянии, она могла узнавать об изменениях в жизни того или иного человека. Для нее нет ничего необычного в том, чтобы спустя годы разузнать о возможности сотрудничества с кем‑то, кого она видела только раз.

Работа Джуди строится вокруг тех качеств, о которых я писала выше: любопытства, наблюдения, активного слушания. Процесс подбора людей на должности она называет «стратегически интуитивным». Все происходит благодаря чувствительности и умению калибровать людей по внутренним и внешним признакам, что очень хорошо знакомо всем интровертам. Здесь я допускаю некую свою пристрастность, и все же я действительно думаю, что интроверты более других настроены на постоянный поток человеческих потребностей, желаний, секретов и проблем. В свою очередь, подобная осведомленность помогает нам лучше понимать окружающих.

В результате интроверт способен быстрее и точнее понять, кто является самым подходящим кандидатом на открытую вакансию, а также кто даст ему наиболее ценный совет по поводу резюме, исполнит просьбу, составит идеальную компанию для просмотра боевика или похода в бар, поможет развить бизнес‑концепцию фудтрака – и сделать тысячи других вещей. У вас наверняка уже есть представления о том, кто из знакомых подойдет для этих целей, благодаря рекомендациям друзей или собственному опыту. Тот же принцип работает, когда вы применяете его к более широкому спектру контактов и задач. На протяжении всей вашей карьеры и даже на протяжении всей жизни вы можете находить подходящих людей, которые будут оказывать вам поддержку.

 

Интроверсия в сочетании с наблюдательностью дает человеку великий дар – умение видеть людей. Обладая им, мы довольно быстро можем почувствовать, что представляет из себя тот или иной человек: нуждается ли он в деньгах, невежественен ли, хвастлив, тревожен? Или его присутствие вызывает ощущение гармонии, любопытство, хорошее настроение? А умея распознавать подобные черты, вы будете точно знать, как начать знакомство, что спросить и чего ожидать от человека. Согласитесь, полезный навык для последующего построения вашей сети.

 

 

В следующий раз, когда вы останетесь наедине с тем, кого не очень хорошо знаете (с коллегой, с другом друга, с посетителем конференции), побудите его рассказать вам о себе. Данная тактика хорошо работает и во время беседы по телефону.

Начните разговор с каких‑нибудь простых реплик:

• «Как вам нравится работа в компании X?»

Или

• «На чем вы специализируетесь?»

Или

• «Я все не перестаю думать об этой конференции / о докладчике. Что вам запомнилось из той речи?»

Если вы пытаетесь найти работу в фирме, где трудоустроен собеседник, или в его отрасли, пригласите его к разговору, задав такие вопросы:

• «Как вы попали в компанию X?»,

• «Как долго вы работаете на Y?»,

• «Вам нравится профессия Z?»

 

Наблюдайте и анализируйте

Если любопытство – навык в основном ментальный, то наблюдательность более физиологична. Лучше всего она работает при личном контакте. Данное качество имеет большую ценность, когда вы знакомитесь с кем‑то новым. Проницательный человек способен быстро расположить к себе собеседника (хотя и не может гарантировать возникновения прочной связи), а также легко составить собственное впечатление о нем или о ней.

Вот как можно использовать свою наблюдательность во время разговора:

• «У вас такие классные очки, вы их коллекционируете?» ( Предметы одежды – слишком личная тема для обсуждения при первой встрече. Лучше сделайте комплимент очкам или обуви. )

• «Какой чехол для телефона / аккумулятор / блокнот / ручка вам нравится?» (То, какие аксессуары люди предпочитают, может многое о них рассказать.)

При общении следует учитывать и кое‑что еще:

• Как чувствует себя человек? Выглядит ли он обеспокоенным, словно ощущает себя не в своей тарелке, или, напротив, расслабленным, так, будто ему действительно комфортно?

• Говорит ли он исключительно о бизнесе или немного рассказывает также и о себе, о своих привычках или причудах?

Наблюдательность пригодится вам и на групповых совещаниях:

• Кто из коллег всегда настроен скептически или вечно всех перебивает? А кто любит начать допрос после того, как брифинг завершился?

• У кого всегда есть время дать личный дружеский совет, а у кого нет?

• Ваши наблюдения помогут вам лучше понять других, и это может заставить ваши связи работать более слаженно – только лишь на основании того, как люди себя проявляют при вас.

 

 

Глава 2

Обходные маневры

 

Традиционный взгляд на построение сети контактов включает в себя представление о том, что человеку необходимо познакомиться с как можно большим числом людей, чтобы до краев заполнить ими базу контактов и впоследствии использовать их в соответствии со своими потребностями и запросами. Честно говоря, не существует закона больших чисел, регулирующего ваши контакты. Нет никакого магического числа людей, которых вы должны знать или утверждать, что знаете. Опытные нетворкеры описывают качество своих контактов, а не их количество.

Мой бывший коллега, а ныне венчурный капиталист Хантер Уолк называет себя интровертом, «который испытывает сильное беспокойство при длительном контакте с обширными группами». По работе Хантер, само собой разумеется, встречается со многими людьми. В неизбежных условиях коллективного взаимодействия (например, во время конференций) он считает успехом, если за день установил контакты с пятью‑десятью людьми – хотя мог бы познакомиться с сотнями. Однако в мире Хантера не нужны сотни. Всего несколько человек смогут помочь ему, рассказав о новых перспективных компаниях. Каковы тогда его критерии для таких контактов? Они заключены в том, что он называет «содержательными беседами».

Джуди Верт, исполнительный агент по подбору управленческого персонала, также говорит, что оценивает свой успех в зависимости от того, удалось ли ей соединить людей и возможности благодаря «любознательности и проницательности», которые она проявляет в отношении кандидатов и клиентов. Джуди всегда стремится упрочить связи с людьми, «вдохновившими интересную наполненную беседу, благодаря которой можно дать им прекрасные рекомендации». Она сказала мне, что никогда не считала своей профессией нетворкинг – это слово не резонирует с ней. Вместо этого она говорит: «Я та, кто соединяет людей».

 

 

Это может быть человек, который представил вас друг другу, или тот факт, что вы посещаете одно и то же мероприятие либо работаете в одной области. Ищите любую точку соприкосновения, пусть и самую незначительную, которая позволит начать разговор. Пример: «Мы с Алисией раньше работали вместе. А вы откуда ее знаете?»

 

Расскажите немного о себе

Поделитесь с собеседником несколькими фактами своей биографии, и вы сразу станете друг другу чуть ближе. Это может быть самое элементарное, например, как вы получили нынешнюю работу или почему живете там, где живете. Рассказывая о себе, добавьте немного индивидуальности, вместо того чтобы просто декларировать голые факты. То, что кажется вам откровенностью, в действительности упрочняет вашу связь с людьми. Пример: «Я родился в семье военного, мы часто переезжали, и, думаю, именно это привело меня к работе с недвижимостью. Я хочу помочь людям пустить корни».

 

Карен Викре

Нетворкинг для интровертов. Как заводить знакомства тем, кто ненавидит это делать

 

Top Business Awards –

 

 

Текст предоставлен правообладателем http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=57870903&lfrom=25665073

«Нетворкинг для интровертов: как заводить знакомства тем, кто ненавидит это делать / Карен Викре; [перевод с английского Л. Буравчиковой].»: Эксмо; Москва; 2020

ISBN 978‑5‑04‑109223‑8

Аннотация

 

Каждый день мы сталкиваемся с огромным количеством задач и проблем. Пока одни годами пытаются пробить головой бетонную стену, другие делают один телефонный звонок – и весь мир у их ног. Но как заводить знакомства тем, кто ненавидит или не умеет это делать? Карен Викре, шеф‑редактор Twitter, расскажет, как располагать к себе людей, легко заводить полезные знакомства, получать самые выгодные предложения о работе и добиваться целей, какими бы нереальными они ни казались.

 

В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

 

Карен Викре