Вторая ступень — информационную встречу проводишь ты

1. Не бойся, что у тебя плохо получится, ты все равно знаешь больше, чем тот, кто слышит это первый раз.

2. Оденься по деловому.

3. Приходи вовремя.

4. Если хозяин — новичок, то проинструктируй его, как открыть

встречу.

5. Длительность информационной встречи 45—50 минут.

6. Помоги хозяину закрыть встречу.

7. Помоги хозяину договориться с каждым о собеседовании.

8. Помоги хозяину отправить людей домой.

9. Подскажи хозяину, чтобы отметил в своем списке всех, кто был на информационной встрече.

10. Разбери с хозяином, все ли действия с первого пункта по двадцать второй он выполнил правильно.

 

СОБЕСЕДОВАНИЕ

1. Кто вел информационную встречу, тот и ведет собеседование.

2. Сначала ты идешь к тем, с кем договорился о собеседовании сразу на информационной встрече, затем к остальным.

3. Одевайся, как обычно.

4. Возьми начальный пакет, эту брошюру, бизнес-тетрадь, тетрадь потребителей, книгу, кассету. Тебе нужно попасть к нему домой.

5. Будь точен. Не опаздывай.

6. Настрой себя. Деньги начинаются с собеседования. — ИЛИ ВСТУПИТ, ИЛИ КУПИТ, ИЛИ СПИСОК ДАСТ! Будешь думать что-то другое — бросай этот бизнес!

7. Разряди обстановку. Не хватай за горло: «Да или нет?!» Спроси:

как дела, как дети, ведь ты его, может, пять лет не видел. Спрашивай о чем угодно, ты сам увидишь, о чем ему нравиться говорить. Футбол, рыбалка. Поговори на нейтральную тему минут пять.

8. Пригласи его вторую половину (жену или мужа).

9. Сначала — проведи разведку. Спроси, как у него дела и послушай. В результате у тебя появятся аргументы, зачем ему нужен этот бизнес!

10. Не возражай. Задавай вопросы и слушай. Слушая, ты поймешь, почему он не вступает.

11. Не уговаривай! Дай ему аргументы, факты. Пусть решает сам.

12. Поговори о его Мечте: «Саша, сколько ты хочешь зарабатывать? Какую машину первой купишь?», «Саша, что сейчас тебя не устраивает?», «Саша, вы с женой куда в отпуск поедете?». Считай, ты уже знаешь, как это делать. Запомни: на собеседовании МЕЧТА — ЭТО САМОЕ ВАЖНОЕ! Говори не о бизнесе, а о ней!

13. Посчитай его потребности. Определи, какая структура ему нужна. Методом трех «да» определи, нужен ли ему этот бизнес.

 

ОСОБЕННОСТИ СОБЕСЕДОВАНИЯ

1. Постарайся сесть рядом (слева), ни в коем случае не садись напротив. Все реакции начинаются на левой стороне лица.

2. Не возражай, слушай и высказывай одобрение (80% времени ты должен слушать и только 20% говорить).

3. Задавай вопросы. Контролирует ситуацию тот, кто задает вопросы. Постарайся понять, какие преимущества, предлагаемые тобой, подходят именно этому человеку.

4. Будь в хорошем настроении, улыбайся.

5. Помни: ты предлагаешь замечательную идею, но не собираешься ее навязывать!

6. Вторую встречу проводи только на территории того человека, к которому идешь. Он должен чувствовать себя хозяином (т. е. комфортно и расслаблено).

7. Каждая лишняя фраза является фактором, уговора. Избегай этого.

 

ЕСЛИ «ДА» - НУЖНО ЗАПУСТИТЬ

 (ПРОВЕСТИ УСТАНОВОЧНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ)

1. Важны не вступающие, важно правильно «ЗАПУСТИТЬ». Тебе не количество важно, не вступающие. Тебе нужны УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ.

2. Проведи УСТАНОВОЧНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ. Если собеседование затянулось, более чем на час — договорись еще об одной встрече и проведи установочную консультацию. Намного важнее ЗАПУСТИТЬ партнера, чем просто подключить.

3. Спроектируй бизнес. Посчитай ему Мечту, определи с ним цель. Покажи важность этого.

4. Напиши с ним список 50 фамилий. Напишешь 49 фамилий — ты проиграл.

5. Назначь с ним место и время проведения двух-четырех информационных встреч на ближайшей неделе. Не дави, но будь решительным. «Что, так быстро?» «Саша, а чего ждать? Собирай людей, через неделю будут вступающие, через месяц уже что-то получишь».

6. Покажи приглашение. Убедись, умеет ли он приглашать. Почувствуй это!

7. Спланируй приглашения. Сколько человек на неделе он пригласит, в какие дни. Расскажи, сколько звонков или приглашений он должен сделать, чтобы нужное количество людей пришло.

8. Информационная встреча. Расскажи, что ему делать как хозяину информационной встречи.

9. Начальный пакет. Пусть купит начальный пакет и заключит контракт. Не иди на встречу без начального пакета!

10. Определись, как он будет стартовать (100 или 200 баллов). Определи с ним сроки, когда он сделает закупку товара для себя.

11. Книги, кассеты. Покажи важность книг и кассет. Пусть купит.

12. Семинары. Если фирма проводит тренинга и семинары — рекомендуй: пусть КУПИТ СРАЗУ БИЛЕТ. Книгу, билет на семинар, кассету возьми с собой. Не потом. Он должен видеть это в твоих руках. Людям нравится, когда сразу, а не когда потом.

13. Не говори, показывай! Покажи свои бизнес-тетрадь, списки, индивидуальный план, ежедневник, контрольный лист. Запомни, пример — не главное средство обучения, пример — это ЕДИНСТВЕННОЕ средство обучения!

14. Спланируй все задания, указанные в индивидуальном плане «7 дней», проставь с ним сроки выполнения.

15. Договорись о времени следующей консультации. Лучше будет, если ты договоришься с ним о постоянном дне консультации.

16. Договорись о товарном дне, когда ты заказываешь товар, когда получаешь на складе. Пусть и он назначит себе товарный день. Покажи, как заказать по телефону.

17. Если он вступил — разберись, почему. Ты должен знать, ЗА ЧТО ОН РАБОТАЕТ, Какую мечту он хочет построить. Иначе ты

не сможешь ему помочь. Слушай! Узнай, что он хочет. «Я помогу тебе!»

18. Поверь ему! Помоги поверить ему самому! Покажи ему, что он нуждается в тебе!

19. Закрой встречу. «Саша, ты уже в бизнесе. Поздравляю! У тебя отличная мечта и мы вместе сможем ее сделать. Все. Что планируешь, говори мне. Я всегда буду рядом, что не ясно — у меня тоже Есть Спонсор. ВМЕСТЕ — МЫ ПОМОЖЕМ ТЕБЕ СДЕЛАТЬ ЭТО!»

20. На следующий день перезвони, поддержи. «Саша, я долго думал о тебе, у тебя получится! Сколько ты сделал приглашений?». «Два...». «Отлично, Саша! Продолжай! Приглашай еще десять. ВМЕСТЕ МЫ СДЕЛАЕМ ЭТО!» Человек должен чувствовать, что этот бизнес ты делаешь не только для себя!

 

ЕСЛИ «НЕТ» - ТО ПОТРЕБИТЕЛЬ

1. Научись чувствовать! Важно научиться отличать то «нет», которое значит «не сейчас», «я не все понял», «я боюсь» или «мне нужно подумать», от того «нет», которое значит «не хочу». Если он не хочет, ничто не поможет — он не вступит!

2. Тогда — потребитель... Не спрашивай, что он хочет купить. (Без зарплаты три месяца, ничего не хочет.) Спроси, что у него заканчивается.

3. Покажи ему экономию. Оптовые цены. Посчитай. Сравни.

4. Не навязывай товар! Покажи его выгоду. В твоем бизнесе самый важный для тебя человек — это твой потребитель. Ты готов помочь ему. Пусть он экономит время, экономит деньги. Ты домой привозишь, консультируешь, ты ему много лет служить будешь. Сделай так, чтоб он это почувствовал!

5. Запиши праздничные даты. Запиши в тетрадь потребителей, кто в его семье, когда день рождения у них, у их родителей. День свадьбы. Будут праздники. Люди все равно дарят подарки друг другу. Предложи ему что-то из твоего каталога. Если у него денег нет, это значит только то, что он их уже потратил. Не спи!

6. Заведи тетрадь потребителей. Запиши туда все данные потребителя. Дни рождения. Обязательно поздравляй. Постоянным потребителям делай подарки. Пусть почувствуют твою заботу и внимание.

7. Звони ему каждую неделю. Не продавай, беспокойся о человеке, интересуйся им. Поздравляй на праздники. Сделай из этого привычку. И он привыкнет. Один понедельник не позвонишь — он места себе не найдет! Он сам тебе звонить будет. «Что случилось?» И сам что-то закажет!

 

НЕ СРАЗУ ПОЛУЧЕТСЯ

Не за один день. Будет такое, что не вступит и не купит. У тебя еще мало опыта. Что тогда?

1. Возьми у него список его знакомых. Он напишет, лишь бы ты исчез.

2. Не хлопай дверью! «Светочка, ты не вступила, товар тебя пока не интересует, но я тебя так давно не видел, мне было очень приятно с тобой пообщаться. Ты интересный человек, я очень многое узнал сегодня от тебя и не хотел бы расставаться с тобой навсегда. Ты не будешь против, если я иногда буду позванивать. Когда будет у меня какая-нибудь новая информация — буду сообщать».

3. Сделай пометку на своем списке, когда придешь к ней в следующий раз. Оставь ей книжку, кассету. У нее все равно есть мечта! Не отбирай у нее шанса!

4. Будь терпеливым! Не будь гордым, будь обучаемым, учи сам! Береги этот бизнес!