Стимулирование сбыта банковских услуг

 

       Для стимулирования сбыта я предлагаю Востсибкомбанку прежде всего применять рекламу. Как я узнал у одного из работников банка, в банке также отсутствует подразделение, занимающееся рекламой. Вся появляющаяся в СМИ реклама банка является продуктом творчества отдельных подразделений, чьи услуги она рекламирует. Таким образом, в ВСКБ отсутствует единое рекламное направление, не создается имидж банка, нет единого стиля для всех рекламных объявлений. Поэтому я предлагаю или создать рекламный отдел, или поручить рекламу Отделу маркетинга, или просто назначить координатора всей рекламной деятельности банка. Я предлагаю развивать следующие направления рекламы:

       Реклама банка.  Реклама банка будет представлять собой имиджевую рекламу.

Целевая группа: население Иркутской области и юридические лица.

Методы распространения: иркутское телевидение, радиовещание, СМИ, а также direct-mail. При использовании последнего можно сузить целевую группу до деловых людей. Их можно выявить по перечню выписываемых ими изданий. Например, если человек читает такие журналы, как «КоммерсантЪ-Деньги», «КоммерсантЪ-Власть», «Эксперт», «Главбух», «Деловые люди» или такие газеты, как «Известия», «Финансовые известия», «Финансист», «КоммерсантЪ-Дейли», то велика вероятность, что он принадлежит к управленческому аппарату своего предприятия и может стать потенциальным клиентом банка, а также сделать таковым свое предприятие. Акцентирование direct-mail  на деловых людях повысит ее эффективность и снизит затраты банка на производство буклетов и на почтовые расходы.

  Акцент в рекламе: надежность банка (можно использовать в своих целях авторитетные рейтинги), история банка, вклад банка в развитие региона (а здесь есть чем гордиться). Особый акцент стоит сделать на то, что ВСКБ – практически единственный коммерческий банк в Иркутске, деньги которого работают на город и область. По сравнению с другими банками региона, доля кредитов в пассивах у него очень высока. Поэтому я предлагаю использовать такую ключевую фразу: «Ваши деньги будут работать на Вас!».  

Исполнители рекламы: Чтобы реклама дошла до своего адресата, она должна, как минимум, быть сделана качественно. К сожалению, иркутские рекламные агентства не отличаются оригинальностью в проведении рекламных компаний. Поэтому лучшим выбором я считаю привлечение для организации рекламной кампании московских рекламных агентств. В этом случае хорошая реклама лучше запомнится настоящими и потенциальными клиентами и окупит затраты. А если в результате сотрудничества с московскими рекламными агентствами появится оригинальный образ Востсибкомбанка, то использовать его можно будет еще очень долгое время.

 

       Реклама банковской услуги  должна будет проводиться уже после того, как будут разработаны новые услуги. Эта реклама должна придерживаться единого стиля с рекламой банка, но делать акцент на рекламируемой услуге.

 

Целевая группа:  физические и юридические лица, располагающие свободными денежными средствами. Вероятнее всего, это работающие люди или пенсионеры. Также для каждой специфичной услуги нужно определять свою целевую группу.

Методы распространения:  те же самые. Также можно договориться с почтовыми отделениями, что вместе с пенсией они будут распространять и рекламные буклеты банка о вкладе «Пенсионный». Если услуга разработана для молодых людей, то рекламу нужно распространять в училищах, школах, институтах и университетах, а также в молодежных магазинах, около дискотек, мест отдыха.

Акцент в рекламе: на новизне и удобстве предлагаемой услуги. Выделить те свойства услуги, которые потенциальный клиент ценит больше всего (например, надежность, скорость, доходность, конфиденциальность).

Исполнители рекламы: так как привлечение московских рекламных фирм очень дорого, то рекламу отдельной банковской услуги целесообразнее поручить иркутскому агентству. Это будет гораздо дешевле и быстрее, так как для рекламы каждой новой услуги потребуется новая встреча с исполнителями.

 

Ожидаемые результаты

 

       В результате применения маркетинга в Востсибкомбанке я ожидаю увеличение числа клиентов, увеличения активов банка, диверсификации оказываемых услуг, а также появления имиджа банка, его лучшей узнаваемости в Иркутской области.

       Внедрение приемов маркетинга в работе всех подразделений банка позволит увидеть новые способы оказания услуг, получения прибыли. Если раньше банк ориентировался только на свой товар, то после перехода к рыночным отношениям банк должен ориентироваться на нужды и потребности клиентов. Если сегодня клиенты предпочитают вкладывать деньги на короткий срок, то нужно предлагать им «короткие» вклады, если клиент предпочитает более рискованные, но в то же время и более доходные инструменты, то следует предложить ему именно такие. Вообще, маркетинг должен подразумевать новую психологию мышления, новую мотивацию работников. И Востсибкомбанк, по-моему, просто обязан применять маркетинг в своей работе, так как его ближайшие конкуренты, а это Сбербанк, Инкомбанк, СБС-Агро, давно его уже применяют[15]. Если вовремя не стартовать вместе со всеми, то потом догнать будет очень сложно.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

       В работе рассмотрены принципы применения маркетинга в банковской деятельности. Отдельно посвящены разделы обоснованию применения маркетинга в банке, процессу и задачам организации маркетингового исследования, а также для каждой составляющей системы маркетинг-микс. При написании курсового проекта по причине отсутствия разнообразной литературы по этой теме я выдвигал свои собственные предложения, сомнения в утверждениях цитируемых авторов, некоторые формулы, а также возможность применения одного из направлений развития искусственного интеллекта – нейронных сетей. Хочу отметить, что я встречал примеры применения нейронных сетей только в статьях о московских банках, а в Иркутске я не знаю только одного человека, который о них что-то знает. Поэтому предложение о применении нейросетей исходит от меня лично.

       В второй части курсового проекта я рассмотрел возможности применения маркетинга в работе Акционерного Восточно-Сибирского Коммерческого Банка. Из-за отсутствия Отдела маркетинга в банке и не применения маркетинговых приемов в деятельности банка я ограничился общим обзором ситуации, описанием внешней среды банка и предложил собственное решение для организации службы маркетинга в ВСКБ.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Гражданский кодекс Российской Федерации, 1996 год

2. Э.А. Уткин Банковский маркетинг, М.:Инфра-М, 1995

3. Андреев Н. Обострение банковского кризиса // Маркетинг, №5 1997

4. Банковский рейтинг //Профиль, №9 1998

5. А. Масалович, ТОРА-Центр, http://www.tora.ru/library/nnfin.htm

6. Кулагин В.Г. Карточная игра: «зарплатный проект» //Маркетинг в России и за рубежом, №9-10 1997

7. Маркова В. Маркетинг услуг, М.:Инфра-М,1995

8. Банковский рейтинг //КоммерсантЪ-Деньги, №10 1998

9. Н.А. Кузнецова Особенности маркетинга в сберегательном банке (информационно-аналитический обзор) //Банковские услуги, №4 1997

10. Банковский рейтинг //КоммерсантЪ-Деньги, №46 1997

[1] Андреев Н. Обострение банковского кризиса // Маркетинг, №5 1997

 

1 Профиль, №9 1998

[2] Профиль №9 1998

[3] Уткин Э.А. Банковский маркетинг М.:Инфра-М, 1995 с.60

[4] ГК РФ, статья 1012, п.1

 

[5] А. Масалович, ТОРА-Центр, http://www.tora.ru/library/nnfin.htm

[6] Кулагин В.Г. Карточная игра: «зарплатный проект» //Маркетинг в России и за рубежом, №9-10 1997

 

[7] Маркова В. Маркетинг услуг, М.:Инфра-М,1995

 

[8] Сумма денежных средств Сбербанка, аккумулированных в системе ГКО/ОФЗ на 01.01.98 составила 102 207 545 790 руб (60,65% от активов или 95,8% от ликвидных активов) // КоммерсантЪ-Деньги, №10 1998

[9] Формула моя, С.Ч.

[10] Термин мой, С.Ч.

[11] Эта формула также моя, С.Ч.

[12] Уткин Э.А. Банковский маркетинг, М.:Инфра-М, 1995 с. 225

 

[13] Источники: КоммерсантЪ-Деньги, №10 1998; Профиль, №9 1998, Деловые люди, №1 1998 и др.

 

[14] КоммерсантЪ-Деньги, №46 1997

[15] Н.А. Кузнецова Особенности маркетинга в сберегательном банке (информационно-аналитический обзор) //Банковские услуги, №4 1997 с.21