Организация маркетинга в ВостСибКомБанке

Описание ситуации

 

 

       Акционерный Восточно-Сибирский коммерческий банк является старейшим банком в Иркутской области. Его история насчитывает более шестидесяти лет успешной деятельности. Востсибкомбанк является преемником Промстройбанка в Иркутской области.   

       В настоящее время ВСКБ имеет 26 филиалов различных городах Иркутской области, прочем большая их часть была открыта уже после преобразования банка (1989г.). Востсибкомбанк в силу преемственности до сих пор занимается кредитованием промышленности региона. В частности, одним из последних совместных его проектах с Областной Администрацией можно назвать «оживление» Саянсхимпрома. Востсибкомбанк также является кредитором таких иркутских предприятий, как ИАПО, Востсибуголь, ИркАз и др.

       Востсибкомбанк – это единственный из иркутских и областных банков, который с момента основания входит в сотню крупнейших банков России[13] и сегодня по разным источникам от 78 до 96 места. Кроме того, ВСКБ находится на 28 месте среди самых надежных банков России. Таким образом, можно сказать, что вся политика руководства банка направлена на повышение надежности банка. Балансовые данные Востсибкомбанка на 01.01.98 можно посмотреть в следующей таблице.

 

Таблица 1.

(в тыс. рублей)

Название	Капитал	Чистые активы	Суммарный риск	Сум. обязательства	Кредиты	ЦБ	Вклады граждан	Прибыль
Востсибкомбанк	187275,06	599717,5	440319,6	374267,99	455767,2	34286,56	152469,7	22738,34

 

 

       По оценкам экспертов[14], ВСКБ является крупным оператором на рынке вкладов частных лиц. Об этом говорит то, что вклады частных лиц почти равны собственному капиталу банка (81%) и что вклады физических лиц составляют 25% от чистых активов банка. Банк привлекает вклады частных лиц несколькими путями: через депозиты, через доверительное управление активами на рынке ценных бумаг, через валютные депозиты.

       Несмотря на большую долю в активах вкладов физических лиц, в ВСКБ не существует Отдела маркетинга. Поэтому в данной части своего курсового проекта я предложу основные направления в организации маркетинга в банке, опишу задачи, которые должен решать Отдел маркетинга, предложу подходы к разработке новой банковской услуги и к проведению рекламной кампании.

 

 

Собственные маркетинговые предложения

 

Позиционирование на рынке

 

       За последний год в Иркутске усилилась конкурентная борьба между банками за сферы влияния. В этот период отличается большим количеством открываемых филиалов крупнейшими московскими банками. Например, в 1997 году в Иркутске были открыты представительства Инкомбанка, банка Менатеп, банка «Российский кредит», банка «СБС-Агро», преобразование банка «Ангарский» в банк «ОНЭКСИМбанк-Иркутск». Это значительно повысило сложность привлечения новых клиентов: как физических, так и юридических лиц. Теперь у них появился более широкий, чем раньше, выбор банковских услуг и их продавцов. 

       В такой ситуации ВСКБ для привлечения новых клиентов должен четко позиционировать свои услуги. Насколько мне известно, все перечисленные выше банки, за исключением «СБС-Агро», являются так называемыми «оптовыми банками», то есть они ориентируются на крупного клиента, в основном на юридических лиц. Потому что работа с физическими лицами требует увеличения персонала по обслуживанию клиентов, для этого нужны просторные помещения и специальная подготовка сотрудников. Чтобы создать все это, потребуется много средств и времени. К тому же такие капиталовложения принесут прибыль не в скором времени, а только через несколько лет. Для крупных банков гораздо проще выгоднее и быстрее вложить деньги в рынок ценных бумаг или дать кредиты экспортно-ориентированным предприятиям, чем работать с мелкими клиентами. К тому же такая ориентация объясняется тем, филиалы крупных банков удобны для перевода денежных средств в Москву, где находятся контрагенты большинства иркутских торговых фирм. Некоторые иркутские банки в свое время потеряли клиентов как раз из-за отсутствия такой услуги, как перевод денег в Москву за достаточно короткий срок (1-3 рабочих дня).         

       Банк СБС-Агро после объединения с Агропромбанком России получил в наследство более 3000 его филиалов в различных регионах страны. Банк получил развитую сеть филиалов практически бесплатно и сразу. Поэтому он, напротив, намерен активизировать свою работу с физическими лицами, привлечь больше мелких клиентов. Это можно видеть по рекламе СБС-Агро в иркутской печати, в которой банк предлагает вклады «Пенсионный», «Акционер», кредиты студентам и др.

       Но в то же время ни один из московских банков не имеет филиалов в городах области. Обычно открывается только один филиал в центре региона, так как именно здесь концентрация финансовых ресурсов максимальна. Поэтому я предлагаю Востсибкомбанку позиционировать новые услуги таким образом: вклады и кредиты для физических лиц, проживающих как в г. Иркутске, так и в других городах Иркутской области. Так же предлагать новые услуги для предприятий области, которые осуществляют платежи в пределах региона. Это, например, может быть заработная плата шахтерам Востсибугля, оплата электроэнергии Иркутскэнерго, плата за доставку грузов ВСЖД и прочее. На этом рынке у банка еще нет конкурентов и, из-за дороговизны открытия филиалов, еще продолжительное время их не будет.