Исследование потребителей, покупательской способности, предпочтений

 

Рынок детской обуви г. Абакана является весьма перспективной нишей для ведения бизнеса. В настоящее время в г. Абакане есть лишь один магазин, специализирующийся исключительно на продаже обуви для детей – это магазин "Детская обувь". В то же время в городе имеется достаточно большое количество торговых точек, в которых представлена детская и подростковая обувь наиболее известных российских и зарубежных фирм-производителей.

На рынке г. Абакана представлены разные группы и категории детской обуви от недорогого товара, предлагаемого в комиссионных магазинах и на "Китайском рынке" до элитной высококачественной продукции российских и зарубежных производителей, таких как "Антилопа", " Melania ", "Viking", "Ecco" и др.

Как известно, в значительной мере цену товара определяет качество продукции. Также большую роль на формировании цены играет известность торговой марки, отдаленность производителя от покупателя, месторасположение магазина и множество других факторов.

Детская обувь должна включать различные наборы дополнительных характеристик, отвечающих всем стандартам качества и удобства. К ним относятся: нескользящая подошва; гибкая подошва; ортопедическая стелька; массажная стелька; вентилируемая стелька; укрепленный задник; застежка-велкро (липучка); водоотталкивающий материал изготовления; натуральный материал изготовления (нат. кожа, замша); ткань с антибактериальной обработкой и др.

Ценовые характеристики однозначно выявить невозможно, поэтому рассмотрим цену детской обуви в зависимости от фирмы-производителя и времени года. Результаты представим в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Ценовая характеристика детской обуви

Марка обуви	Цена, руб.
	Весна-осень	Лето	Зима
Котофей	450	270	800
Антилопа	450	300	750
Флип	380	200	600
Зебра	400	270	780
Miniman	500	350	900
Melania	640	400	1500
Темпо кидс	800	500	1300
Viking	1500	900	1800
Pablosky	800	450	1600
Ecco	1200	700	2400
Bartek	880	500	1300

 

Таким образом, по данным таблицы 2.1. можно проранжировать фирмы-поставщики по цене на предлагаемый ими товар. Ранги распределятся в следующей последовательности: Ecco, Viking, Pablosky, Melania, Bartek, Темпо кидс, Miniman, Котофей, Зебра, Антилопа, Флип, т.е. самая дорогая обувь представлена фирмой " Ecco", а, соответственно, самая дешевая – фирмой " Флип".

Исходя из данных ценовой характеристики детской обуви можно сказать о том, что руководство магазина "Детская обувь" ведет достаточно гибкую ценовую политику.

Для более ясного представления о потребительских предпочтениях покупателей магазина детской обуви в г. Абакане было проведено маркетинговое исследование, анализ результатов которого позволил более эффективно оценить сбытовую стратегию детского обувного магазина.

Известно, что объем, и структура потребления населением какого-либо товара являются основой функционирования и развития рынка этого товара.

Для успешной интерпретации качеств товаров и услуг, способных удовлетворять запросы с точки зрения нужд и потребностей покупателей, рекламодатель должен располагать по возможности полным представлением о потребителе и самом товаре, а также о структуре рынка. Именно по этому исследования в рекламе ведутся в трех основных направлениях: 1) изучение потребителей, 2) анализ товара и 3) анализ рынка.

В данном разделе обобщены результаты маркетингового исследования рынка детской обуви города Абакана, проведенного в сентябре 2008 г.

В ходе исследования было опрошено 50 человек. Опрашивались люди, имеющие детей в возрасте от 0 до 10 лет. Выборка была случайной, опрос проводился методом анкетирования. В анкету включались открытые вопросы, связанные с формирование спроса на детскую обувь различных марок-производителей, ценовых, качественных и других характеристик, а также характеризующие социально-психологические установки потребительского поведения в период совершения покупки, в частности были изучены: отношение потребителя к месту приобретения обуви для детей, признаки ориентации на отдельные характеристики детской обуви, критерии выбора того или иного вида обуви в зависимости от цены, а также времени года, пола и возраста ребенка.

Метод анкетирования был выбран, как наиболее доступный. Анкета приведена в Приложении.

Как было отмечено выше, в опросе участвовали респонденты, имеющие детей. Из них 22% имеют детей младенческого возраста (0-2 года), 30% имеют детей в возрасте 2-4 года, 22% - 5-7 лет и 26% - 7-10 лет. Также следует сказать, что 30 человек (60%) из 50 опрашиваемых являются родителями сыновей и, соответственно,20 человек (40%) воспитывают девочек.

Детская обувь приобретается часто. Этот вывод был сделан на основании ответов респондентов на первый анкетный вопрос. Так, 36% опрошенных родителей приобретают обувь для своего чада каждый сезон. Это касается, в основном, родителей детей до 4-х лет, так как в первые годы жизни ножка ребенка растет очень быстро.26% респондентов покупают детскую обувь два раза в год, к этой категории относятся преимущественно родители детей от 5 до 7 лет.д.ети этого возраста особенно подвижны и обувь быстро изнашивается. Один раз в год делают покупки в детских обувных магазинах 22% опрошенных родителей. И лишь 16% приобретают обувь реже одного раза в год. Как правило, к таким "редким" покупателям относятся либо люди, не имеющие большого достатка, приобретающие обувь на рынках, либо родители детей старшего возраста, дети которых уже вполне могут содержать свою обувь в хорошем состоянии два и более сезонов.

Ответы на вопрос о том, где респонденты предпочитают приобретать обувь для своих детей, представим графически на рис.2.1.

Большинство опрашиваемых (56%) предпочитает обувать своих ребятишек в специализированных магазинах товаров для детей, вероятно потому, что там можно выбрать обувь различного уровня, как по цене, так и по качеству. Причем, ответы на вопрос о месте приобретения обуви в малой степени зависят от возраста ребенка и его пола, здесь в первую очередь играет роль платежеспособность родителей и их собственные предпочтения по качественным и ценовым характеристикам.

Рис.2.1. Предпочтения по месту приобретения детской обуви.

Из рис.2.1. также видно, что 20% родителей покупают детскую обувь на городских рынках и по 12% - обувают своих чад в фирменных магазинах и заказывают детскую обувь по печатным или интернет-каталогам. Как правило, к двум последним группам респондентов относятся родители с высокой платежеспособностью.

Ответы на третий вопрос анкеты о том, чему в первую очередь отдают приоритет родители при выборе детской обуви, представим с помощью круговой диаграммы, изображенной на рис.2.2.

Рис.2.2. Основные характеристики выбора детской обуви.

Как показывают данные, представленные на рис.2.2, при выборе детской обуви родители в первую очередь обращают внимание на удобство и прочность изделия. Именно такой ответ выбрали 40% респондентов.30% опрошенных отдают приоритет качеству обуви, 18% - цене и 12% - известной марке. Эти данные подтверждают факт приобретения детской обуви 12-ю процентами респондентов в фирменных магазинах.

Производителем детской обуви, товар которого наиболее соответствует соотношению "цена - качество" большинством опрошенных (48,3%) было названо российское предприятие ОАО "Егорьевск-обувь", обувь которого продается под известной маркой "Котофей". Второе место по соответствию этому соотношению (22,4%) занимает ООО "Антилопа Про" (г. Москва), выпускающее детскую обувь марки "Антилопа". Третью позицию разделили российская компания "Miniman" и известный обувной союз двух стран Дании и Кореи фирма "Ессо". Далее фирмы-производители распределились в следующем порядке убывания соответствия: английский производитель "Viking", польская фирма "Bartec", "Темпо Кидс" (Испания), "Pablosky" (Польша) и российский производитель "Флип".

Таким образом, можно сказать, что наиболее качественную и подходящую по цене обувь производят российские компании, что весьма положительно характеризует их конкурентоспособность как на внутреннем, так и мировом рынках.

Результаты исследования приоритетности основных характеристик детской обуви в зависимости от времени года, но не зависящих от цены товара, сведем в таблицу 2.2.

Таблица 2.2

Приоритет основных характеристик детской обуви.

Характеристика	Весна-лето	Осень-зима
1	2	3
нескользящая подошва	-	27,6%
1	2	3
износостойкая подошва	-	1,5%
гибкая подошва	2,2%	1,5%
ортопедическая стелька	29,9%	22,7%
массажная стелька	1,5%	-
вентилируемая стелька	7,5%	-
укрепленный задник	-	0,6%
застежка-велкро (липучка)	29,9%	12,7%
застежка-молния	1,5%	9,4%
застежка-шнуровка	-
водоотталкивающий материал изготовления	2,9%	0,6%
натуральный материал изготовления (нат. кожа, замша)	23,9%	24,3%
ткань с антибактериальной обработкой	0,7%	-

 

Данные, представленные в табл.2.2. свидетельствуют о том, что обувь сезона ВЕСНА-ЛЕТО должна, в первую очередь, способствовать правильному развитию ортопедических свойств стопы ребенка (это отметили 29,9% опрошенных), быть удобной в эксплуатации (легко и быстро застегиваться) – эта характеристика также важна 29,9% респондентов, и изготовленной из натурального материала (23,9%). Следующими по значению характеристиками детской обуви являются вентилируемая стелька (7,5%), водоотталкивающий материал изготовления (2,9%), гибкая подошва (2,2%), массажная стелька (1,5%) и застежка-молния (1,5%), а также ткань с антибактериальной обработкой (0,7%).

Что касается обуви осеннее-зимнего сезона, здесь ситуация следующая. Самой важной и обязательной характеристикой такой обуви, по мнению опрошенных (27,6%), является нескользящая подошва, обеспечивающая ребенку безопасное хождение, а также натуральный материал изготовления (24,3%). Третье место по своей важности занимает ортопедическая стелька, эту характеристику выбрали 22,7% респондентов. Затем идут застежка-велкро (липучка) – 12,7%, застежка-молния (9,4%), такие характеристики как износостойкость и гибкость подошвы, укрепленный задник и водоотталкивающий материал изготовления. Отсюда следует заключить, что обувь сезона Осень-Зима должна быть в первую очередь удобной и безопасной, а внимание родителей в ней привлекает качество и надежность.

Выбор наиболее оптимального дизайна обуви для ребенка в первую очередь зависит от того, мальчику или девочке подбирается обувь. Наглядное изображение ответов, касающихся этого вопроса, представлено на рис.2.3.

Рис.2.3. Предпочтения детской обуви в зависимости от дизайна.

Из рис.2.3. видно, что действительно дизайнерские предпочтения при выборе детской обуви в первую очередь зависят от пола ребенка. Так, для мальчиков пользуется популярностью спортивная (36%) и современная модельная (18%) обувь. А для девочек – современная модельная (20%) и классическая (10%), спортивная обувь стоит на третьем месте (8%). Прогулочный облегченный вариант обуви предпочитает меньшинство, лишь 2% в каждой категории респондентов выбрали такой дизайн обуви.

Данные по предпочтениям детской обуви на каждый временной сезон в зависимости от ее вида представим в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Предпочтения детской обуви в зависимости от вида.

Вид обуви	Лето	Весна-осень	Зима
открытые кроссовки	8%	-	-
сандалии	84%	-	-
туфли	2%	8%	-
Продолжение таблицы 2.3
шлепанцы	4%	-	-
мокасины	2%	-	-
кроссовки	-	56%	-
ботиночки	-	16%	-
полусапожки	-	4%	-
сапожки	-	4%	40%
утепленные кроссовки	-	-	8%
валенки	-	-	28%
свой вариант ответа	-	-	-

 

Итак, как видно из табл.2.3, самыми популярными видами обуви для лета, демисезона и зимы являются, соответственно, сандалии (84%), кроссовки (56%) и сапожки (40%).8% опрошенных покупают своим детям на летний и зимний периоды открытые кроссовки и, соответственно, утепленные кроссовки, а на весеннее-осенний сезон – туфли. Вторым по предпочтительности видом обуви демисезонного характера являются ботиночки (16%), а в качестве зимней обуви 28% родителей предпочитают валенки, как говорится "дешево и сердито". Причем валенки в основном покупают девочкам и малышам, а утепленные кроссовки – мальчикам в возрасте 7-10 лет.

На рис.2.4. изобразим зависимость материала изготовления обуви от времени года. Как наглядно показывает график, изображенный на рис.2.4, большинство опрошенных родителей в качестве материала изготовления детской обуви не зависимо от сезона предпочитают натуральную кожу. При покупке весенне-летней обуви для детей в качестве материала изготовления пользуется популярностью текстиль (24,2%), синтетика (12,9%) и лишь потом искусственная кожа (6,5%), натуральная замша (3,2%) и нубук (3,2%). Предпочтения при выборе обуви осеннее-зимнего сезона отдаются в основном натуральной замше (33,8%) и валенкам (23,1%), а также искусственной коже (6,2%). Обувь этого сезона из нубука и синтетики не приобретает никто из опрошенных родителей.

Рис.2.4. Предпочтения детской обуви в зависимости от материала изготовления.

Оптимальным по качеству и цене утеплителем зимней детской обуви является натуральный мех. Так ответили 44% респондентов. Для более удобного представления ответов на этот вопрос построим объемную конусную диаграмму (рис.2.5).

На рис.2.5. видно, что помимо натурального меха, родители покупают зимнюю обувь для своих чад, утепленную искусственным мехом (24%), овечьей шерстью (22%), войлочной подкладкой (8%) и даже байковой тканью (2%). На этот, в первую очередь, влияет уровень платежеспособности родителей. Так, овечья шерсть – достаточно дорогой материал-утеплитель, он очень тонкий, легкий и, в тоже время, обладает отличными теплосохраняющими свойствами. Обычно цена обуви с овечьей шерстью в качестве утеплителя отличается от средней цены на детскую зимнюю обувь, но, как правило, такая обувь стоит этих денег. Натуральный мех – более доступный материал и оптимален как по цене, так и по качеству. Искусственный мех является заменителем натурального, он значительно дешевле, но и не так хорошо держит тепло. Этими свойствами материалов-утеплителей и объясня

ются потребительские предпочтения родителей.

Рис.2.5. Распределение видов утеплителей зимней обуви для детей по оптимальности соотношения "цена-качество"

То, какие дополнительные элементы в дизайне детской обуви в первую очередь привлекают покупателей, изобразим на рис.2.6.

Рис.2.6. Привлекательность дополнительных элементов в дизайне детской обуви.

Из рис.2.6. достаточно хорошо видно, что самым привлекательным дополнительным элементом детской обуви является удобная фурнитура (40%), внимание 24% родителей в первую очередь привлекают соответствующие возрасту ребенка рисунки, 22% обращают внимание на яркую фурнитуру, 8% - на мигающие при ходьбе фонарики, встроенные в подошву и лишь 6% - на различные звуковые эффекты. Различные световые и звуковые эффекты привлекают в основном родителей малышей, а вот удобство и оригинальность фурнитуры свойственно выбирать тем родителям, чьи дети уже сами умеют обуваться, так как этот в первую очередь интересно именно ребенку, не зависимо от того, мальчик он или девочка.

 

Анализ спроса на продукцию

 

Для оценки влияния различных факторов на формирование спроса используется балльная шкала оценки ответов респондентов, что показано в таблице 2.4.

В данном случае целесообразна трехбалльная шкала, при этом "3" балла означает прямое влияние фактора, "2" - косвенное влияние, "1" - не оказывает влияния, "0" - ставится в случае затруднения ответа респондента.

Таблица 2.4.

Балльная оценка влияния факторов и причин на формирование спроса на детскую обувь

Факторы и причины	Число респондентов (t j), оценивающих влияние факторов по вариантам:				Общее число ответивших (Т)	Средний балл (Б)
	Оказывает влияние		Не оказывает	Затрудняюсь ответить
	прямое	косвенное

Продолжение таблицы.

Состояние экономики	67	19	12	2	100	2, 51
Широкий спектр производителей детской обуви	38	45	17	0	100	2, 21
Широкий спектр предлагаемой детской обуви	86	14	0	0	100	2, 86
Удобство детской обуви	80	20	0	0	100	2, 8
Базовый балл (Б j)	3	2	1	0	-----	-----

 

По результатам таблицы 2.4. можно сделать вывод, что большинство респондентов среди факторов и причин, влияющих на формирование спроса на детскую обувь, ставят на первое место широкий спектр предлагаемой детской обуви (Б1 = 2, 86). У 86 респондентов из общего числа ответивших этот фактор оказывает прямое влияние на спрос.

Рис.2.8. Факторы, влияющие на формирование спроса на детскую обувь.

На втором месте респонденты выделяют такой фактор, как удобство в детской обуви(Б2 = 2, 8). Из 100 респондентов 80 отметили прямое влияние этого фактора на то, согласится ли покупатель приобрести детскую обувь именно в магазине "Детская обувь".

Рис.2.9. Факторы, влияющие на формирование спроса на детскую обувь.

Для удобства просмотра данных создадим общую диаграмму по таблице (2.4).

 

Анализ конкурентов

 

Среди продавцов детской обуви в г. Абакане можно выделить следующих:

Магазин "Эльф до 16-ти" (ул. Крылова, 73)

Магазин "Детская обувь" (ул. Вяткина, 23)

Магазин "Машутка" (ул. Щетинкина, 34)

Магазин "Мир детства Греми" (ул. Кирова, 102)

Магазин "Детский мир" (Ц. рынок)

Фирменный магазин "Ecco" (ул.К. Маркса, 60)

Отделы "Котофей" (маг. "Лимпопо", Сити-центр "Владимирский")

Отдел "Одежда для детей" (ТК "Саяны")

Отдел "Непоседа" (маг. "Эдельвейс")

Отдел "Умка" (маг. "Кооператор")

Также на центральном рынке города есть несколько точек, торгующих детской обувью. Как правило, обувь, выставленная в таких торговых точках, имеет значительно низкое качество и, соответственно, отличается по цене. Так как тема курсовой работы затрагивает проблему формирования ассортимента детской обуви непосредственно для магазина, то рассматривать уличную торговлю товаром данного вида не имеет большого смысла.

Примерно 50% всего ассортимента обувной продукции для детей, представленной на рынке г. Абакана, предложено в магазинах "Эльф до 16-ти" и "Детская обувь". Эти магазины поддерживают торговые отношения со всеми вышеперечисленными фирмами-производителями, следят за постоянным обновлением коллекций и по мере возможности расширяют свой ассортимент, проводят рекламные кампании. Следует отметить, что цены на обувь в этих магазинах мало отличаются от цен продавцов-конкурентов, но здесь действуют постоянные и накопительные дисконтные карты, сезонные скидки. Необходимо обозначить существенный недостаток этих магазинов. Их месторасположение настолько невыгодно (особенно маг. "Эльф до 16-ти"), что намеренное завышение цены ни в коем случае не даст желаемой прибыли.

Наиболее удобное расположение (вблизи центрального рынка) имеет магазин "Детский мир" и отделы, расположенные в прилегающих к рынку магазинах, такие как "Одежда для детей" (ТК "Саяны"), "Непоседа" (маг. "Эдельвейс"), "Умка" (маг. "Кооператор"). В этих отделах и магазине в основном представлена обувь следующих фирм-производителей: "Котофей" (Московская область), "Антилопа" (г. Москва), " Флип " (г. Екатеринбург), "Ройс" (г. Москва), "Pablosky" (Польша), "Bartek" (Польша). Рассматриваемые продавцы детской обуви проводят "пассивную" рекламную (листовки, не периодичная реклама в СМИ) и ценовую политику, предоставляя скидки лишь на "залежалый" товар или товарные остатки.

Отделы "Котофей" отличаются особой приверженностью российскому производителю. Здесь продается детская обувь исключительно московских фирм "Котофей", "Антилопа", "Ройс". Несмотря на то, что месторасположения отделов достаточно далеко от центра города, тем не менее сравнительно невысокие цены являются их большим преимуществом. Здесь есть свои постоянные клиенты, отделы "Котофей" известны в городе.

Проведем сравнительную характеристику ценовой конкуренции на зимний ассортимент детской обуви (см. табл.2.8).

Таблица 2.8

Ценовая конкуренция на зимний ассортимент детской обуви.

Марка обуви	Средняя цена, руб.	Цена, руб.
		"Эльф до 16-ти"	"Детская обувь"	"Машутка"	"Мир детства Греми"	"Детский мир"	"Ecco"	"Котофей"	"Одежда для детей"	"Непоседа"	"Умка"
Котофей	800	800	750	720	820	800	-	750	-	790	800
Антилопа	750	720	760	690	800	720	-	730	-	800	760
Флип	600	570	550	670	600	600	-	580	600	620	790
Зебра	780	750	780	760	750	800	-	730	750	800	760
Miniman	900	1 000	950	880	1 000	900	-	-	900	880	920
Melania	1 500	1 500	1 500	-	1 600	1 600	-	1 400	1 350	1 450	-
Темпо кидс	1 300	1 300	1 350	1 280	1 300	1 200	-	1 250	1 270	1 290	1 300
Viking	1 800	1 800	1 800	-	-	-	-	-	-	-	-
Pablosky	1 600	1 650	1 640	-	1 720	1 590	-	-	1 550	-	-
Ecco	2 400	-	-	-	-	-	2 400	-	-	-	-
Bartek	1 300	1 250	1 300	-	1 350	1 280	-	-	1 370	1 300	-

 

Из таблицы 2.8. видно, что не все продавцы детской обуви являются между собой конкурентами. Так, обувь "Ессо" продается только в фирменном магазине, отделы "Котофей" предлагают обувь только российских производителей. Явная конкурентная позиция прослеживается между маг. "Эльф до 16-ти" и "Детская обувь". В своей нише конкурируют отделы "Одежда для детей", "Непоседа" и "Умка".

Проведем сравнительную характеристику ценовой конкуренции на летний ассортимент детской обуви (см. табл.2.9).

Таблица 2.9

Ценовая конкуренция на летний ассортимент детской обуви.

Марка обуви	Средняя цена, руб.	Цена, руб.
		"Эльф до 16-ти"	"Детская обувь"	"Машутка"	"Мир детства Греми"	"Детский мир"	"Ecco"	"Котофей"	"Одежда для детей"	"Непоседа"	"Умка"
Котофей	800	500	450	420	520	550		500		540	550
Антилопа	750	420	460	390	500	470		480		550	510
Флип	600	270	350	370	300	350		330	350	370	540
Зебра	780	450	480	460	450	550		480	500	550	510
Miniman	900	700	550	580	700	650			650	630	670
Melania	1 500	750	1 200	-	1 100	1 350		1 150	1 100	1 200
Темпо кидс	1 300	730	1 050	1 000	900	950		1 000	1 020	1 040	1 050
Viking	1 800	780	1 500	-	-
Pablosky	1 600	750	1 240	-	1 220	1 340			1 300
Ecco	2 400	-	-	-	-		2150
Bartek	1 300	950	900	-	1 150	1 030			1 120	1 050

 

Данные таблицы 2.9. показывают, что магазин "Детская обувь" является весьма конкурентоспособным субъектом на рынке детской обуви в г. Абакане, его ценовая политика вполне удовлетворяет уровню платежеспособности потребителей.