Первая мина: презентации, проводимые в отелях

 

Примерно тогда, когда начинающий распространитель уже понял, что значит быть лидером, и отслеживает деятельность своих деловых партнеров, налаженную жизнь компании неизбежно «взрывает» появление в городе какого-нибудь заезжего лидера, который проводит в гостинице семинар. Каким бы бескорыстным и приятным это человек ни показался начинающим распространителям, он нередко может научить ваших деловых партнеров не вполне полезным вещам.

 

Если человек не рассказывает людям о сетевом маркетинге, значит он не работает.

Или же это могут быть регулярно проводимые презентации с целью рекрутирования, на которых выступают один-два местных лидера и на которые вы можете пригласить своих новых деловых партнеров. Такие мероприятия проводятся во всех отелях мира и практически в любой день и час. Вполне может быть, что выступающий окажется очень достойным человеком, на эти встречи приглашается большое число распространителей — количество участников может достигать несколько тысяч человек. Однако если человек ставит перед собой цель создать динамично развивающуюся структуру, из всех возможных способов установления первого и основополагающего контакта с ключевыми людьми проведение крупномасштабных презентаций в отелях, видимо, является самым худшим.

Хотя спонсор Марка Ричард Колл сказал, когда я приеду в первый раз в Остин, не организуйте никаких презентаций в отеле, Марк его не послушал. Он арендовал танцевальный зал и пригласил 300 человек. Он был уверен в том, что после выступления Ричарда удастся заключить контракты не менее чем с половиной участников встречи. Всю ночь он вписывал свой идентификационный номер в контракты, а их было более 100. Из 300 человек подписали контракты только три, причем эти люди ушли из бизнеса через шесть дней. Наступив на «мину презентаций», Марк решил больше не допускать такой ошибки.

Практика проведения таких мероприятий в отелях впервые стала использоваться маркетинговыми компаниями, занимающимися торговлей товарами длительного пользования. Их цель заключалась в том, чтобы из большого числа людей отобрать одного-двух, способных инвестировать значительные суммы. Бывший президент одной из таких компаний признался, что их «лучшие специалисты по заключению сделок» использовали это метод, чтобы «найти ключевых людей, готовых инвестировать не менее 30 тыс. долларов». К сожалению, практика проведения презентаций в отелях по-прежнему остается весьма популярной.

Проведение презентации в отелях является одним из наименее эффективных способов рекрутирования людей. Сетевой маркетинг по природе своей — бизнес, основанный на общении с людьми. Когда ключевые люди оказываются в большом помещении, а общение осуществляется со всеми одновременно, доверительный характер нашего бизнеса полностью утрачивается. Задолго до изобретения факсимильных аппаратов, компьютеров, видеомагнитофонов и внедрения практики проведения презентации в отелях, «Мери Кэй» воспитала больше женщин-миллионеров, нежели любая другая корпорация за всю историю существования бизнеса. Компания «Avon» создала в Америке империю с оборотом миллиард долларов, используя практику проведения презентаций в частной обстановке дома; и теперь она до сих пор в четыре раза крупнее, нежели ее ближайшие конкуренты. Однако по какой-то странной причине, начиная со второй половины 80-х годов, когда сетевой маркетинг уже начал процветать, большинство компаний предпочло проводить презентации в отелях, нежели практиковать проведение подобных встреч дома у распространителей. Данная методика может быть целесообразной лишь в том случае, если будет использоваться время от времени в качестве дополнения к регулярно проводимым в домашних условиях презентациям. Давайте разберемся почему.

 

Презентации в отелях невозможно дуплицировать

Во-первых, сама организация презентации в отеле противоречит сути сетевого маркетинга. Больше всего в бизнесе люди бояться выступать перед большой аудиторией. Новые ключевые люди, которые впервые узнают о нашем бизнесе во время таких вот мероприятий в отеле, тут же пугаются успеха в сетевом маркетинге. Когда они войдут в фойе гостиницы «Хайатт»[12]и увидят пару хорошо одетых людей, которые обращаются к присутствующим по микрофону, они подумают: «Я не смогу это сделать!» Большинство людей опасаются выступать перед аудиторией. Порой мы размышляем над таким фактом: несколько миллионов потенциально успешных распространителей ушли с презентаций, проводимых в отеле, предпочтя никогда больше не участвовать в них, поскольку опасались, что, возможно, им придется стоять на сцене и выступать перед большой аудиторией. Сама по себе эта мысль может привести человека в ужас. В нашей профессии для того чтобы стать миллионером, вовсе необязательно уметь хорошо говорить. Однако этого не понимают многие люди, которые уходят из бизнеса, еще не начав им заниматься, полагая, что в сетевом маркетинге значительная доля времени уходит на публичные выступления.

Помимо этого возникает чисто финансовый вопрос. Аренда в отелях конференции танцзалов обходится лидерам в достаточно крупную сумму. Поэтому на таких презентациях они либо терпят убытки — что для них непозволительно — либо получают прибыль, что побуждает других людей следовать их примеру. А что по этому поводу думают ключевые люди и другие члены группы, оглядываясь вокруг и путем элементарных математических расчетов приходя к выводу, что лидеры делают на них деньги.

Мысль о том, что, проводя такие презентации, лидеры наживаются, вызывает возмущение. Более того, некоторые предприимчивые лидеры придут к мысли, что в сетевом маркетинге деньги зарабатываются путем проведения таких вот крупных презентаций. Другие же лидеры идут еще дальше: они продают участникам этих презентаций книги и аудиозаписи. Это стало настолько прибыльным делом, что один лидер, который ранее работал в одной из крупнейших сетевых компаний, сказал нам по секрету, что за выходные его расходы на аренду гостиничных помещений, питания, книги, кассеты, компакт-диски и так далее могут составить более 500 тыс. долларов. Однако его преимущество заключается в том, что он профессионально занимается организацией подобных мероприятий и располагает значительными суммами, которые может инвестировать в это дело. Не у каждого лидера есть возможность дуплицировать такой подход, да и не всем это нужно. Суть нашего бизнеса заключается в том, чтобы зарабатывать деньги, продвигая продукты или услуги, а не материалы, имеющие к бизнесу лишь косвенное отношение.

 

Презентации, проводимые в отелях, формируют у распространителей психологию зависимости

Работа в сетевом маркетинге является успешной, когда лидеры рекрутируют тех людей, которые в свою очередь рекрутируют других лидеров. Многие компании настаивают на использовании понятия «независимый распространитель». Мероприятия, проводимые в отелях, оказывают как раз прямо противоположный эффект. Те, для кого подобный подход считается приемлемым, думают: «Замечательно! Для того чтобы достичь успеха, мне достаточно каждый четверг вечером направлять моих друзей, родственников и коллег в отель «Хайатт», а там все сделают за меня». Такой подход в корне не верен, поскольку реальные деньги (исключения из этого правила совсем немного) зарабатывают только те, кто проводит презентации и собеседования сам. Презентации и собеседования не должны быть продолжительными и для этого совсем не нужно подготавливать официальные выступления.

Посещение таких мероприятий в отеле не нужно путать с реальной работой в бизнесе. Слишком многие начинающие распространители приходят к выводу, что гораздо легче стать профессиональным участником всякого рода мероприятий, нежели сталкиваться с отказом при рекрутировании деловых партнеров первой линии. С самого начала работы в сетевом маркетинге важно понять, что, делая ставку на презентации в отелях как способе рекрутирования и создания крупной структуры, человек строит свою работу, основываясь на ложном принципе: «Это просто. Мне не нужно работать. Мне достаточно только направить людей на презентацию!». Это абсолютно неверно!

 

Низкая эффективность презентаций, проводимых в отелях, приводит сетевиков в смятение

Если вы болезненно воспринимаете, когда кто-то из приглашенных не приходит на презентацию, проводимую у вас дома, представьте себе, что чувствует человек, когда нечто подобное происходит при организации презентации в отеле. Нет ничего хуже, чем арендовать помещение в отеле, чтобы потом туда пришла буквально горстка людей. Спросите любого лидера нашего бизнеса. Все хотя бы однажды имели такой опыт.

Дэйв Джонсон вспоминает случай, который произошел с ним десять лет назад, в первый год его работы в бизнесе: «Я считал необходимым использовать любую возможность для общения с людьми, в надежде, что они станут работать в моей структуре. Один из моих распространителей второго уровня доктор Ханг Тай Вонг пригласил меня провести семинар в Беттесда, Мэри-Ленд, в гостинице «Хайатт Редженси». Он пообещал, что на этом мероприятии будут присутствовать 175 человек. Поэтому я положил максимально возможную сумму на кредитную карту, обналичил средства, которые были на моей кредитной карточке Юнайтед и отправился поддерживать людей из своей даунлинии.

В назначенную субботу я прибыл в танцевальный зал в 8.30 утра, за час до начала мероприятия. Там еще никого не было. Ровно в 9.00 приехал доктор Вонг. В 9.15 нас было всего двое. В 9.25 прибыло пять гостей. К 9.30 доктор Вонг расхаживал взад и вперед по вестибюлю в ожидании не пришедших на встречу распространителей. В 9.45 он уже просто не знал, что думать и задавался вопросом, где же остальные 170 гостей.

Мы провели для этих пяти человек семинар, который продолжался весь день. Трое из них до сих пор работают в бизнесе. Однако позднее доктор Вонг признался, что в тот момент ему хотелось, чтобы на него упала люстра и тут же убила его насмерть. И тогда я понял, что невозможно заранее предсказать, где вы встретите своих лучших лидеров. Вы только подумайте, что могло бы произойти с этими тремя лидерами, если бы мы не приняли в расчет их приход и отменили семинар из-за отсутствия ожидаемого количества участников».

Но было бы намного лучше, если бы мы провели встречу у доктора Вонга дома. Ему не пришлось бы краснеть за то, что многие приглашенные не пришли на мероприятие. Этим трем лидерам очень повезло, что встреча оказалась для них столь результативной, и их усилия были вознаграждены. Из бесчисленного числа историй, которые мы слышали на протяжении двух лет, это единственный случай, когда презентации, проводимые в отеле, дали положительный результат. В настоящее время доктор Ханг Тай Вонг имеет одну из самых крупных структур в Азии и является одним из наиболее высокооплачиваемых распространителей сетевого маркетинга.

Дэйв Джонсон и его жена Кони, как и мы, живут в Рено, Невада. Мы познакомились и подружились с ними еще в первые годы в работы в сетевом маркетинге. Рене какое-то время тесно работала с этими людьми. Сейчас Джонсоны — лидеры одной из самых крупных структур в Азии, поскольку являются вышестоящими менеджерами доктора Вонга, в их структуре наиболее высокооплачиваемые распространители нашей компании. Они очень много ездят по миру и живут такой жизнью, о которой многие не могут и мечтать.

Паула Кук Эрдих рассказывает аналогичную историю, произошедшую в самом начале ее работы в сетевом маркетинге, когда она сопровождала мужа в его командировке в Техас. «Находясь в Техасе, я решила провести презентацию бизнеса для тех немногих людей, которых мы знали. Я планировала провести ее в нашем номере и захватила с собой несколько основных продуктов нашей компании, для того чтобы ознакомить с ними других людей. Об этом я упомянула в разговоре со своим вышестоящим менеджером. Он приветствовал мою инициативу, сказал, что у него в Техасе очень крупная структура и что он пригласит на эту встречу своих людей. Он посоветовал мне арендовать зал в гостинице из расчета на 50 человек. Затем он сказал, что этого недостаточно, следовало арендовать помещение на 100 человек. Поскольку времени не оставалось, а свободным в гостинице был лишь зал на 200 мест, решено было арендовать его. В задней части помещения поставили бутылки с водой, а в передней, чтобы занять свободное пространство, выставили продукты. На это мне понадобилось больше продуктов и информационных материалов, чем я предполагала. Вечером через курьера компания направила мне полный комплект продуктов. Затем я сломя голову бегала по городу, чтобы обеспечить все необходимое для проведения мероприятия.

Когда я позвонила своему вышестоящему менеджеру, он сказал, что несколько раз передавал приглашение людям из своей структуры, поэтому следует ожидать большое число гостей. Он добавил, что для меня это будет хорошей возможностью совершенствовать свои навыки в подготовке людей. Я и представить себе не могла, как дорого мне обойдется этот урок.

Итак, наступил вечер, когда должно было состояться это грандиозное событие. Мы оформили замечательный стенд с продуктами компании и разложили на каждом кресле рекламные материалы, рассказывающие о продуктах и возможностях нашего бизнеса. Мои деловые партнеры пришли заранее, чтобы регистрировать участников мероприятия. Но оставалось 15 минут до начала презентации, а никого не было! «Вот будет забавно, если никто не придет?» — подумали мы. В назначенное время в арендованном нами помещении было четыре человека из тех десяти, которых пригласила я. Четыре человека в помещении, рассчитанном на 200 человек! Нам, правда, удалось спонсировать этих гостей, то есть нельзя сказать, что мероприятие закончилось абсолютно ничем, но это был слишком дорогостоящий вечер. Должно быть, люди поняли, что в сетевом маркетинге есть еще очень много вакансий. Мой муж в шутку сказал, что если в этом бизнесе и кроется какой-то обман, так это то, что у моего вышестоящего лидера в Хьюстоне есть даунлиния! Мы вволю над этим посмеялись.

Когда я вернулась к себе в номер, на автоответчике было записано сообщение от моего вышестоящего менеджера. Он просил меня перезвонить и рассказать, как прошла презентация. Когда я сообщила ему о том, что произошло, он пришел в ужас! И первый вопрос, который он мне задал: «Ты не уйдешь из бизнеса?» А когда я ему сказала, что нет, он с облегчением вздохнул и заметил, что у меня сильный характер и если я останусь в сетевом маркетинге, то я наверняка добьюсь успеха.

Как потом выяснилось, по не зависящим от него причинам, а точнее по вине почты, люди не получили сообщение о предстоящей презентации. Мой вышестоящий менеджер предложил возместить расходы, связанные с арендой помещения, но я отказалась. В последствии я не раз вспоминала этот случай и слова своего вышестоящего менеджера, когда у меня возникало желание уйти из бизнеса. Это очень мне помогало». Прошло семь лет, Паула и ее муж Морт живут в Майами-Бич, они достигли верхних ступеней компенсационного плана в своей компании, получают доход от деятельности своей структуры, ветви которой функционируют более чем в 20 странах мира. Они живут так, как всегда мечтали, и до сих пор полагают, что любой человек может достичь таких же успехов в этом бизнесе, если он готов преодолеть те неизбежные трудности, которые возникают на пути.

С каждым может случиться, что на презентацию придут всего несколько человек. Но когда вы проводите презентацию дома, вам, как говорится, и стены помогают, а если в просторном танцевальном зале гостиницы, то организаторы мероприятия чувствуют себя очень неуютно. К тому же это весьма дорогое мероприятие. Большинство распространителей могут позволить себе совершить такую ошибку только один раз.

 

Презентация в отелях утрачивает атмосферу приватности

25 % населения не может присутствовать на презентациях, проводимых в отелях, в силу самого характера этих мероприятий. Давайте призовем на помощь здравый смысл. Многие врачи и специалисты в области бухучета не могут себе позволить, чтобы их пациенты или клиенты видели их на презентациях сетевого маркетинга, проводимых в каком-нибудь отеле. Многие руководители компаний и владельцы компаний не допустят, чтобы их там увидели подчиненные или клиенты. Преподаватели опасаются встретиться там с родителями своих студентов или, что еще хуже, с директором этого учебного заведения! Однажды мы рекрутировали одного детского кардиолога, который, сидя в нашей гостиной, сказал: «Видите ли, моя родная сестра пыталась привести меня на один из семинаров, когда какой то видный заезжий лидер выступал в Остине, а я отказался. Как мне смогут верить родители пятилетнего ребенка, если они увидят меня на какой-нибудь презентации сетевого маркетинга накануне операции, которую мне нужно будет завтра делать их ребенку на сердце? Я пришел сюда сегодня только потому, что это частная встреча!» Запомните, когда вы впервые знакомите одного из своих ключевых людей с возможностями нашего бизнеса, лучше всего делать это в вашей гостиной, даже если там довольно скромная обстановка.

 

Презентация, проводимая в отеле, плохо демонстрирует свободу, предоставляемую маркетингом

Говоря о нашем бизнесе новым ключевым людям, мы всегда настаиваем на том, что возможность иметь много свободного времени является нашим величайшим вознаграждением. Поэтому представьте себе человека, который в четверг в 7.30 вечера завязывая галстук идет на мероприятие, в котором участвуют 100 человек. Он думает о том, что и так работает в своей компании 42 часа в неделю. И опять таки, как ему придется объяснять жене и детям, почему ему нужно вечером уходить на какие-то презентации? Никому не хочется терять и без того ограниченное свободное время, для того чтобы вечером искать около гостиницы «Хилтон» место для парковки. Крупномасштабные еженедельно проводимые презентации уничтожают саму концепцию свободы, вынуждая людей и без того чрезвычайно занятых куда-то ехать после работы.

 

Презентации в отелях создают иллюзию, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом

Слишком много сетевиков просто не может быть — это не вполне верное представление о том, что все вокруг занимаются только сетевым маркетингом. Оно может обескуражить новых распространителей. Естественно, если презентация проходит в гостиной у одного из распространителей в небольшом кругу друзей и в ходе ее обсуждаются громадные возможности, предоставляемые сетевым маркетингом, люди лучше воспринимают эту информацию. Мы все знаем, что 300 человек, присутствующие на той или иной презентации, — это просто капля в море по сравнению с населением любого крупного города. Однако начинающим распространителям кажется, что абсолютно все окружающие его люди уже знают, что такое сетевой маркетинг. Начинающий распространитель может рассуждать следующим образом: «Боже мой, только в этом помещении 299 человек, которые лучше меня знают об этом бизнесе!» И когда человек видит зал, где сидят несколько сотен человек, у него сразу же пропадает желание работать в этой компании.

 

Презентации в отелях не способствуют самосовершенствованию личности

Достоинство нашего бизнеса заключается в том, что он дает людям возможность самосовершенствоваться. Найдется очень немного людей, которые, стоя с микрофоном перед аудиторией, совершенствуют свои профессиональные навыки. Для большинства сетевиков целесообразнее делать это во время презентаций с целью рекрутирования распространителей первой линии, проводимых у них дома — на таких мероприятиях присутствует немного людей, а также во время проводимых каждые выходные семинаров, — на этих мероприятиях сетевики обучают своих деловых партнеров руководить деятельностью своих небольших групп. Мы полагаем, что самый важный результат успешной работы в нашем бизнесе — не финансовая независимость и возможность свободно располагать своим временем, а самосовершенствование личности.

Мы свидетели того, как многие люди, которых мы рекрутировали, проявив завидную силу воли, стали лидерами нашего бизнеса. Мы не проводили за них презентации, а поощряли их делать это самостоятельно. И хотя некоторые успешно работающие лидеры гордятся тем, что они рекрутировали бывших врачей, юристов и руководителей традиционных компаний, мы испытываем гордость, оттого что наши деловые партнеры первой линии — домохозяйка, студент и полицейский — стали миллионерами и живыми легендами нашего бизнеса. Помимо этого нам удалось рекрутировать энергичных людей различных профессий, например Терри и Тома Хиллов. Однако среди наших успешно работающих лидеров первой линии больше всего людей, которые когда-то были вполне обычными людьми, работавшими за зарплату.

Всем своим ключевым людям и распространителям мы говорим одну простую вещь: «Мы работаем в бизнесе, который не требует серьезных капиталовложений и не сопряжен со значительными издержками. Это бизнес, в котором самый обычный человек может добиться богатства и независимости, работая напряженно и на законных основаниях продвигая продукты и услуги». А вот то, что мы не хотим говорить: «Мы работаем в бизнесе, построенном по принципу пирамиды, где человек, умеющий выступать перед людьми, если он достаточно рано приходит в этот бизнес, может получать прибыль за счет проведения презентаций с периодичностью раз в неделю, месяц, год, на которых рассказывают о сетевом маркетинге, для того чтобы заинтересовать людей этим бизнесом, а также продают книги и кассеты». Иная зрения проповедуется теми, кто настаивает на целесообразности регулярного проведения презентаций в отелях. Итак, первая мина, на которую начинающий распространитель может наступить в самом начале своей работы в сетевом маркетинге, — это частое проведение презентаций в отелях, принимающих форму феерических представлений. Такие мероприятия не являются эффективным средством формирования легитимно работающего бизнеса и не могут легко дуплицироваться значительным числом сетевиков. Презентации в отелях — хороший способ периодически по каким-то особым случаям собирать группы сетевиков, например, в случае приезда в город вышестоящих лидеров для официального вручения призов, или каких-то иных знаков признания, или же просто для того, чтобы сплотить сотрудников компании. Однако большую часть вашего времени вы должны посвящать работе с потенциальными деловыми партнерами, общаясь с ними один на один, проведению собственных презентаций и работе с людьми по телефону.