Спонсирование родственников и создание структуры для них

 

Когда Марк подписал своего отца, он понял, что спонсирование родственников имеет свои недостатки. Вот что он вспоминает об этом: «Я всегда любил и уважал отца. Отец был очень гордым человеком: он считал, что уважение значит гораздо больше, чем богатство, и никогда не нужно иметь дело с человеком, которому ты не можешь пожать руку. Он никогда не зарабатывал больших денег, но сумел создать собственную компанию. А написанный им роман «Западня» в 1948 году стал бестселлером. Поэтому меня очень задели его слова: «Сын, продавая нефтепродукты в одной из этих чертовых пирамид, ты позоришь нашу фамилию в Миссури!»

Когда мне было 16 лет и я был второкурсником средней школы Глендейл в Спрингфилде, Миссури, отец перестал писать романы и статьи в журналы, для того чтобы открыть собственное рекламное агентство. Я был очень горд, когда он поручил мне найти клиентов. Он сказал что, если мне удастся найти людей, желающих пользоваться услугами нашего агентства, он мне доверит разработку образцов рекламных материалов. Я был настолько воодушевлен, что приступил к поискам. И уже в первую неделю нашел клиента. Этого человека звали Джерри Вон, и он намеревался открыть новый зоомагазин в небольшом торговом центре недалеко от нашего дома. Видимо, благодаря моему энтузиазму и силе воли мне удалось убедить его дать мне шанс.

Я вернулся в офис к отцу и восторженно поведал ему об этом. Не помню, чтобы отец сказал мне, что он радуется моим успехам, все же могу сказать, что он был действительно доволен. В течение последующих нескольких лет я разрабатывал рекламные материалы для клиентов, которых сам же и находил. В некоторых случаях подготовленные мною рекламные материалы нравились клиентам, хотя бывали и случаи, когда моя работа оказывалась не вполне успешной. Однако на протяжении всех этих лет отец поддерживал меня и поощрял мою деятельность. Но это продолжалось лишь до тех пор, пока до окончания школы не осталось всего полгода.

В то время я этого не понимал, но отец действительно хотел уйти из бизнеса, сопряженного со стрессами, Очевидно, в силу своего неведения, я не смог понять, что он связывает со мной определенные надежды. Он рассчитывал на то, что по окончании колледжа — на самом деле я его так и не окончил — мне будет интересно работать в качестве его партнера и что однажды его агентство перейдет ко мне. Но у меня были другие планы. В 1971 году, в день, когда вся наша семья собралась вместе, я объявил о своем намерении поступить в семинарию и в конечном итоге стать священником. Отец очень болезненно воспринял эту новость. Позже мать рассказала мне, что отец воспринял это как пощечину после стольких лет совместной работы. Но такова жизнь. Я должен был стать священником через несколько лет, и это действительно произошло после того, как в течение нескольких лет я торговал самыми разными товарами. И вот тогда, когда отец начал привыкать к мысли о том, что я священник и начал уже рассказывать своим друзьям с гордостью, как растет приход его сына, я рассказал ему новость, после которой мы не разговаривали почти год.

В телефонном разговоре я сообщил, что стал работать распространителем в новой маркетинговой компании и спросил: «Тебе прислать шампунь и кондиционер? Думаю, они тебе понравятся». Воцарилась тишина, которая длилась минуты две, но мне тогда показалось, что не меньше часа. Я нарушил эту тягостную тишину, спросив у отца, на какой адрес выслать шампунь. Что тут началось!

«Черт возьми, сын. Ты учился в семинарии, собирался стать священником, а теперь ты хочешь все это бросить и работать в компании-пирамиде? Ты просто позоришь имя нашей семьи!», — резко сказал он и бросил трубку.

После этого разговора у меня остался крайне неприятный осадок. Однако уже через год отец позвонил и извинился. От сестры он узнал, что мне удалось создать большую структуру и что я зарабатываю в месяц больше чем он за год. Он поздравил меня с успехом и, пожаловавшись на проблемы со здоровьем и жесткие условия традиционного бизнеса, спросил, не могу ли я помочь ему заняться новым бизнесом.

Это был очень важный для меня звонок. И уже на следующей неделе я прилетел в Миссури для того, чтобы помочь своему отцу изменить жизнь. Эти четыре месяца стали самыми непродуктивными за все время моей работы в сетевом маркетинге.

Я так подробно рассказываю об этой ситуации, чтобы помочь вам понять причины, по которым я впервые попал в ужасную ловушку менеджмента, то есть стал осуществлять руководство чужой структурой. Прежде чем я подробно проанализирую свои ошибки, я хочу, чтобы читатель в полной мере понимал эту ситуацию. Я хочу сделать все возможное для того, чтобы помочь вам избежать этой ловушки, поскольку эта деятельность крайне непродуктивна и очень часто приводит к неудачам. Как правило, наши родители, братья и сестры, близкие друзья подталкивают нас в ловушку менеджмента.

Я провел четыре месяца в Спрингфилде, помогая отцу создавать свою структуру. Я все делал за отца. И все подписанные люди воспринимали лидером меня, а не его. Я превратил отца в слабого человека, взяв на себя функцию его опекуна. А ведь его личные качества вполне позволяли ему самостоятельно руководить структурой. Но я не дал ему реализовать эти способности. Я любил его так сильно и так хотел, чтобы он добился успеха, что невольно сделал из сильного человека слабого.

После моего отъезда из Спрингфилда структура отца начала быстро разваливаться, поскольку люди не видели в нем лидера. Когда я больше не смог им уделять столько времени, сколько раньше, новые люди ушли из бизнеса.

От этого пострадала и моя структура, поскольку у меня не было времени заниматься своими делами. Об этом случае я всегда рассказываю на семинарах, чтобы другие люди не совершили подобную ошибку.

Мой отец умер в прошлом году. До самых последних дней у нас были замечательные дружеские отношения. И сейчас, вспоминая о нем, я думаю о том, что на его могиле можно было бы написать: «Здесь лежит незаурядный человек Дуэн Ярнелл, который мог бы достичь большего, если бы сын не любил его так сильно». Однако в то время я не знал того, что знаю сейчас, и поэтому не испытываю чувство вины.

Затем я направился прямо в Орландо, где моя сестра Мелисса работала аналитиком в компании «Тапперуэр»[4].

В случае со своей сестрой у меня были вполне законные основания попасть в ловушку менеджмента или, по крайней мере, так я ошибочно полагал, поскольку мне казалось, что у нее возник конфликт интересов. Поскольку данная компания осуществляет прямые продажи, Мелисса считала для себя неприемлемым создание собственной организации в другой компании. Мне очень понравилось ее решение, и я вновь решил, что мне нужно взять на себя руководство всей структурой сестры. Я рекрутировал ее лидеров первой линии, подготовил их к работе и оказывал им поддержку, поскольку Мелисса не могла подвести собственную компанию. И вновь я стал невольной жертвой администрирования.

В это время в работе других структур, функционирующих в других частях страны, наблюдались сбои, поскольку мне редко удавалось работать с этими людьми в силу того, что я сфокусировал свое внимание главным образом на руководстве структурами родственников.

Короче говоря, домой, в Аспен, Колорадо, я вернулся лишь через восемь месяцев, при этом время, потраченное на создание даунлиний отца и сестры, оказалось крайне непродуктивным. В течение года отец и сестра ушли из этого бизнеса, равно как и практически все их деловые партнеры; эти люди либо перестали заниматься сетевым маркетингом, либо просто покупали продукты для себя. Я напрасно потратил время, и, что еще хуже, сам того не желая, руководствуясь любовью к ним, я не дал им возможность проявить свои лидерские способности. К счастью, ему удалось подписать двух моих приятелей по школе и колледжу Гари Тернера и Джима Гранди. В течение года эти люди работали довольно неплохо, однако в конечном итоге и они решили заняться совсем другой деятельностью. Так работа с родственниками и их структурами, потребовавшая таких усилий, завершилась, не принеся ни пенса. Заняв позицию опекуна, я потерял определенную сумму денег, не дал возможности отцу и сестре добиться успеха, а мои действия в этот период отбросили меня назад практически на год.

Мне следовало провести в каждом из городов неделю, подготовив к работе отца и Мелиссу, после этого они должны были сами, имея определенную подготовку, создавать свои структуры.

И если в вашей семье вы единственный человек, работающий в сетевом маркетинге, и никто из родственников не оказывает вам поддержки, есть гораздо более целесообразные пути изменить их точку зрения, нежели попытаться вовлечь их в этот бизнес, а затем выполнять всю работу за них. Если мы хотим изменить других, нужно начать с себя, после этого неизбежно произойдут изменения во взглядах и привычках других людей.

 

Правда заключается в том, что наше представление о собственных возможностях намного превышает наши реальные способности, а также шансы, предоставляемые удачным стечением обстоятельств.

Правда в том, что наше представление о собственных возможностях намного превышает наши реальные способности, а также шансы, предоставляемые удачным стечением обстоятельств.

Вот, что рассказывает Джимми Коссерт из Рентона, Вашингтон, которому удалось добиться успеха в сетевом маркетинге: «Однажды я проснулся в пять часов утра и решил, что прерву порочный круг бедности, в котором находилось не одно поколение моей семьи. К тому времени я уже почти год работал в сетевом маркетинге. И все, кого я подписал, ушли из бизнеса, а все, кого я любил, ответили мне отказом. Денег было ждать неоткуда. У меня не было никаких надежд на финансовое оздоровление. Ничего больше я не умел делать. У меня не было образования, не было желания продолжать работать. Мой прадед был бедным и необразованным человеком, равно как дед и отец, а теперь и я. Казалось, бедность — удел нашей семьи.

Мои дети в это время мирно спали, а я сидел и обвинял людей, которых любил, в том, что они не смогли обеспечить нам будущее. И вдруг меня осенило. Все мои родственники жаловались на свою судьбу, но ни у кого из них не было такой возможности, как у меня. Мне повезло, я работаю в замечательной компании, где люди действительно могут иметь неограниченный доход. Именно мне, Джимми Коссерту, выпала честь возродить достоинство нашей семьи после целого столетия раболепия и нищеты. Я на цыпочках подошел к кроваткам детей, одному был год, другому два года, и тихо произнес: «Я сделаю для вас то, что сделали бы мои прадеды, будь у них такая возможность. Я преодолею этот путь и стану победителем».

К сожалению, мой прадед принадлежал к поколению людей, у которых не было возможности без серьезных финансовых вложений, свободно располагая временем, добиться финансовой независимости и неограниченных прибылей. Сетевой маркетинг позволил мне прервать этот порочный круг и обеспечить будущее своим детям».

 

КОМПЛЕКС МЕССИИ

 

Поскольку мы оба имеем теологическое образование, мы знаем, что значит стать жертвой комплекса мессии, который очень напоминает ловушку менеджмента. Однако в первом случае более выражено стремление человека спасти окружающих. Нас периодически охватывало желание спасти весь мир и всех людей, подписавшихся под нас. Каждый раз, начав работать с хорошими людьми, особенно с теми, которые, как нам казалось, нуждались в помощи, мы тратили много времени на руководство их деятельностью и работой их структур. Однако наш опыт свидетельствует о том, что это не целесообразно.

Как это ни парадоксально, деловые партнеры первой линии, редко обращающиеся за помощью, как правило, работают успешно. Рассмотрим в качестве примера работу братьев Дэниса и Дэвида из Техаса. В свое время Дэнис учился на врача в Техасском университете, а Дэвид работал детективом в хьюстонском управлении полиции. Когда Марк работал в этом бизнесе всего месяц, он подписал Дэниса, научил его всему, что знал сам; Дэнис же, в свою очередь, передал Дэвиду знания, полученные от Марка.

 

Деловые партнеры первой линии, редко обращающиеся за помощью, как правило, работают успешнее всех.

Марк сначала подумал, что чем-то обидел братьев, когда они перестали ему звонить ежедневно. Однако затем он обнаружил, что они просто более не нуждались в его советах так, как это было в начале их деятельности. Они прибегали к помощи Марка, когда нужно было подписать человека или подтвердить данную ими информацию о надежности их бизнеса. Со всем остальным они справлялись самостоятельно. Основной урок, извлеченный нами в первые годы работы в сетевом маркетинге, заключается в том, что, как правило, менее успешными являются люди, чаще всего обращающиеся к спонсорам за помощью. Те же, кто представляет собой самодостаточную личность, заслуживают всяческого уважения. Марк вспоминает: «Когда Дэни Клифтон впервые в течение месяца не позвонил мне и не обратился за помощью, я воспринял это как удар по своему эго. Когда я вышел из состояния ступора и перестал ощущать потребность быть кому то нужным, я был потрясен, узнав, что братья Клифтоны обошли меня. Только в сетевом маркетинге люди радуются тому, что члены их структуры достигают вершины карьерной лестницы быстрее, чем они сами».

Кэти Денисон и Терри Хилл не нуждались в «мессии» вовсе. И хотя ранее они не работали в сетевом маркетинге, даже будучи распространителями первой линии, они просто не нуждались в том, чтобы Марк выступал в роли их спасителя. В течение первых двух месяцев они позвонили ему несколько раз по телефону; на первом этапе работы он помог им подписать деловых партнеров; после этого они тут же стали работать совершенно самостоятельно. Новички, которые стонали и всячески жаловались на жизнь, в течение нескольких месяцев ушли из бизнеса. Те же, кому суждено было стать миллионерами, с самого начала рассчитывали исключительно на свои силы. Марк оказывал им поддержку и рассказал о системе дуплицирования, которой научил его Ричард Колл, затем эти люди начали сами успешно работать. Все они — победители. Меньше всего победитель нуждается в руководителе или спасителе.

Если новичок, получив соответствующую подготовку, начинает работать и при этом не звонит вам каждый день, обращаясь за помощь, не обижайтесь. Вам нужно радоваться. В этом бизнесе у всех есть возможность добиться больших успехов, однако, те, кто слишком сильно полагаются во всем на своих вышестоящих лидеров, как правило, быстро терпят неудачу. Наш бизнес выгодно отличается от традиционного тем, что любые наши действия соответствующим образом оплачиваются. Сетевая компания отличается от некоторых традиционных корпораций, таких, как, «TWA». К моменту выхода в свет этой книги наиболее трудолюбивые сотрудники этой компании уже в течение десяти лет не получали прибавку к жалованью, тогда как руководство компании получает 3 тыс. долларов в день. Если новичок хочет зарабатывать больше, чем тот или иной лидер вышестоящей линии, ему нужно только много работать, то есть находить больше деловых партнеров первой линии и клиентов, которые пользовались бы продуктами компании. Вот почему мы так любим этот бизнес. И хотя на самом деле лишиться даунлинии просто невозможно, если только не перестать делать заказы на продукты, лидеры даунлинии почти наверняка могут зарабатывать больше. Начиная с 1992 года, мы перестали активно заниматься работой по рекрутированию деловых партнеров в тех масштабах, в каких это делалось в первые годы нашей работы, поскольку мы приняли решение использовать появившуюся свободу в несколько иных целях.

Мы решили давать больше информации о сетевом маркетинге в СМИ, чаще проводить лекции в университетах, клубах и организациях и писать книги, подобные этой.

Кроме того, под нами стоят несколько крупных структур в различных странах мира. Все они ждут, чтобы мы хотя бы раз в год приезжали в их города. Мы путешествуем по разным странам мира — от Токио до Далласа, от Сиднея до Лондона — и с удовольствием встречаемся со своими друзьями и коллегами в других странах мира. И даже сейчас, когда мы понимаем, что отдельные ветви нашей структуры вполне могут существовать самостоятельно, мы тем не менее много времени проводим в тех городах, где работают наши лидеры. И я вижу, что несколько ключевых людей в нашей даунлинии, которые проработали в сетевом маркетинге в два раза меньше, чем мы, достигли значительно большего материального благополучия. Почему? Потому что они по-прежнему занимаются рекрутированием деловых партнеров первой линии, а это — основной путь повышения доходов Многие из них могли бы зарабатывать гораздо больше, если бы ни оказались в ловушке менеджмента и ни стали жертвами комплекса мессии.

Время от времени люди, зарабатывающие миллион долларов в месяц — это гораздо больше, чем мы — спрашивают, что побудило нас избрать путь популяризации бизнеса в целом, вместо того чтобы продолжать рекрутирование, увеличивая свои доходы. Мы отвечаем: прочтите книгу Питера Хирша «Жить со страстью». Мы нашли свою страсть. Мы абсолютно убеждены в том, что сетевой маркетинг является самой лучшей и наиболее целесообразной экономической системой, позволяющей решить ряд самых сложных проблем глобального масштаба в таких регионах, как страны третьего мира. Чтобы пояснить, что конкретно мы имели в виду, приведем такой пример. По некоторым прогнозам, к 2000 году около 40 млн. человек во всем мире умрут от СПИДа, при этом сиротами останутся около 5 млн. детей, 90 % из этих людей приходится на страны Африки и другие государства третьего мира. К тому времени, когда вышла в печать эта книга, не было создано ни одной организации, которая была бы призвана решить эту проблему. В мире так много проблем, ждущих своего разрешения. Большое количество людей, работающих в сетевом бизнесе и зарабатывающих ежегодно несколько миллионов долларов, вместе с нами стали участвовать в реализации проектов, призванных сделать мир лучше. В мире много гораздо более важных проблем, чем увеличение богатства, и мы, люди, работающие в сетевом маркетинге, располагаем финансовыми средствами и свободным временем для того, что бы сделать этот мир лучше.

Для меня самая трудная задача заключалась в том, чтобы выявить людей, действительно готовых строить собственный бизнес, после того как они проявили к этому интерес. Для того чтобы добиться успеха, человек должен прежде всего поверить в наш бизнес, даже не имея для этого очевидных доказательств. Человек должен представить себя в этом бизнесе и иметь необходимый запас эмоций еще до того, как он начнет реально работать. Сначала я этого не понимал. Я просто работал и руководил деятельностью других людей, которые, как и я, слабо представляли себе конечный результат. Когда же эти люди уходили из бизнеса, я испытывал разочарование. Я хотел, чтобы все они достигли успеха, поэтому слишком много энергии и времени тратил на оказание им всяческой помощи. В результате, я совершенно выбился из сил, принимая их неудачи слишком близко к сердцу.

Я преодолел эти трудности, научившись направлять свою энергию в правильное русло. Я понял, что задача лидера не опекать каждого в отдельности, а дать новичкам возможность самим добиться успеха».

Джо и Рик Тонита входят в число лидеров, делающих самые высокие обороты в своей маркетинговой компании. Они работают уже около 20 лет. Мы надеемся, что в течение последующих 20 лет гораздо большее число сетевиков, могут сказать об этом же с гордостью.

Если же вы не можете равнодушно смотреть на неудачи ваших деловых партнеров, то правильнее всего будет научить их четко видеть перед собой конечную цель и направить их энергию в нужное русло.

Подпишите всего несколько человек и углубляйте их структуры.

 

В мире много гораздо более важных проблем, чем увеличение богатства, и мы, люди, работающие в сетевом маркетинге, располагаем финансовыми средствам и свободным временем для того, чтобы сделать этот мир лучше.

В сетевом маркетинге существует одно весьма распространенное заблуждение, побуждающее людей излишне увлекаться администрированием. Некоторые люди полагают, что для достижения успеха в нашем бизнесе достаточно найти четыре-пять хороших деловых партнеров, а затем развивать их структуры, оказывая им содействие, пока они не начнут делать большие обороты, а потом подписать еще пять человек и повторить то же самое. На самом деле, для успеха в этом бизнесе надо руководствоваться принципом «быстрого развития вширь»! До тех пор, пока ваш постоянный ежемесячный доход не будет составлять, как минимум, 10 тыс. долларов, необходимо ежемесячно рекрутировать как можно больше деловых партнеров. Только после этого вы можете себе позволить немного отдохнуть, но как только восстановите силы, вы сразу же должны вернуться к этой деятельности.

К сожалению, некоторые авторы и лидеры, руководствуясь благими намерениями, оказывают плохую услугу сетевикам. Они вводят в заблуждение начинающих распространителей, внушая мысль о том, что успех в нашем бизнесе требует гораздо меньших усилий, чем это есть на самом деле. Люди, проповедующие подобную философию, делают это без всякого злого умысла, поскольку так учили их вышестоящие менеджеры; последние же, в свою очередь, знали об этом из книг и в результате работы с кассетами. Первые 90 дней работы с «теплым» рынком носят гораздо более личный характер и отмечаются наличием достаточно серьезной поддержки в силу того, что новые распространители работают главным образом с родственниками и друзьями. Однако истина заключается в том, что нельзя надеяться на получение больших прибылей, подобных тем, которые получают легенды данного бизнеса, если человек не рассматривает эту деятельность как игру чисел, особенно тогда, когда он работает на «холодном рынке».

По словам Рона Виггинса, который ушел из обувного бизнеса в возрасте 27 лет, проработав в нем 11 лет, основной урок, который он усвоил в первый год работы в сетевом маркетинге, в том, что «надо просто устанавливать как можно больше контактов». Причем работая как можно с большим количеством людей, не пытайтесь рассказать им все, что знаете. Важно вызвать любопытство у людей, а не удовлетворить его». Далее он продолжает: «Я сделал такое количество ошибок, что в конечном итоге научился работать! Совершенные мной ошибки научили меня тому — и этому теперь я учу других — что не нужно изобретать собственных методов работы, а нужно просто делать то, что вам советуют опытные специалисты в этой области. Попытайтесь понять с самого начала, что вам придется постоянно и много работать».

После года тяжелой работы Рон достиг прежнего уровня доходов. Вскоре после этого его жена Крис также оставила работу, и вместе работая в сетевом маркетинге на постоянной основе, они стали одними из ведущих специалистов сетевого маркетинга в Далласе. Для того чтобы научиться делать максимально большие обороты, установленные компанией, Крис и Рону понадобилось четыре с половиной года. Сегодня их ежемесячная прибыль исчисляется пятизначной цифрой. Они стали признанными специалистами в области подготовки деловых партнеров, добились того, что эта система очень проста и легко дуплицируется.

Если бы все люди, работающие в сетевом маркетинге, устанавливали необходимое для достижения успеха количество контактов, никто из них не попадал бы в ловушку менеджмента. Люди склонны идти по пути наименьшего сопротивления, им проще работать с уже имеющимися распространителями, чем ежедневно сталкиваться с отказами, которые возникают при рекрутировании новых сотрудников. Поскольку этот бизнес основан на дуплицировании, люди большой структуры будут делать то же, что и вы. Если вы руководите структурами своих деловых партнеров, они будут делать то же самое. Если большую часть времени вы тратите на работу с людьми и заключение контрактов, они будут делать то же самое. Главное заключается не в том, чтобы управлять деятельностью вашей структуры, важнее выявить лидеров, которые, в свою очередь будут выявлять других лидеров. Как правило, лидеров выявляют, а не формируют. Однако многие люди обладают скрытыми лидерскими способностями, которые не сразу проявляются. Для того чтобы выявить этих лидеров, нужно постоянно заниматься рекрутированием, осознавая, что приход в структуру новых людей оживляет ее деятельность в целом. Рекрутирование можно считать единственно разумным способом компенсации неизбежных потерь. Это игра чисел, которая в любом случае превращается в бизнес, основанный на общении с людьми, поскольку спонсоры привлекают в бизнес новых людей, с которыми у них нередко формируются многолетние отношения.

Было бы действительно замечательно, если бы все мы, работая лишь с небольшим количеством деловых партнеров первой линии, ежемесячно получали в банке чек на сумму 100 тыс. долларов. Люди склонны полагать, что есть достаточно простой способ достичь этого. Мы предостерегаем вас от следования рекомендациям тех лидеров и авторов книг, которые вводят людей в серьезные заблуждения, внушая мысль о том, что работа в сетевом маркетинге может быть очень простой и не требовать никаких усилий, хотя на самом деле это совсем не так. Не слушайте тех, кто преподносит менеджмент как философию успеха, в действительности в нашем бизнесе 50 % сетевиков терпят неудачу. Давайте рассмотрим следующий пример: начинающий сотрудник, руководствуясь этой системой, в течение нескольких дней подписывает пять друзей, а затем пытается подтолкнуть этих людей к финишной линии и еженедельно проводит семинары у кого-нибудь дома.

К счастью для «Amway», двое из ведущих лидеров этой компании понимали нелепость этой философии. Пользуясь уважением и лояльностью своих даунлиний, они смогли пересмотреть эту концепцию и найти верное решение, которое приняли к руководству. Мы полагаем, что одна из причин, по которым «Amway» постоянно продолжает развиваться и уже превратилась в империю, оборот которой составляет несколько миллиардов долларов, в то время как ни один из их конкурентов не достиг и половины этого объема, объясняется тем, что в этой компании не принята философия менеджмента. Люди, работающие в ней, не пытаются руководить своими деловыми партнерами. Они по-прежнему особое внимание уделяют ознакомлению с планами работы, увеличивая число распространителей первой линии. Наши наиболее преуспевающие лидеры, которые руководствуются в своей деятельности нашей книгой «Возможности сетевого маркетинга» и книгой Уильямса «Все, что вы можете делать», продолжают рекрутировать как можно большее количество распространителей первой линии и обучают членов своей структуры делать то же самое.

 

ОПЕКА ДАУНЛИНИИ

 

До того как мы встретились, одна из наиболее перспективных ветвей структуры Рене была в Рочестере, Нью-Йорк. Это была динамично развивающаяся ветка ее структуры, которой руководили Гарри и Лори. Эти люди четко видели цель, действовали грамотно, имели желание достичь успехов в сетевом маркетинге. Они спонсировали друга по имени Майк, он был самым активным их деловым партнером. В течение двух лет дела шли хорошо. Рене приезжала дважды в год, а в остальное время оказывала необходимую поддержку на расстоянии. На встречах присутствовало обычно 200–300 человек, и во время каждого визита возникало все новое число лидеров. Деятельность этой структуры могла служить примером того, как может удачно развиваться структура, существующая в другом городе. А затем, буквально в течение недели, ситуация изменилась. Майк, который считался в группе самым лучшим специалистом по рекрутированию, не поставив никого в известность, изменил методы работы. У него была большая структура, и он сосредоточил свое внимание на управлении. Поскольку Майкл заработал репутацию человека прекрасно разбирающегося в сетевом маркетинге, деловые партнеры, входящие в его структуру, обращались к нему по любому поводу — будь то презентации, заключение контрактов, проведение тренингов, представление продуктов или работа с деловыми партнерами по телефону. Майк был настолько удручен и обескуражен, что позвонил Гарри, который предложил ему поговорить с Рене. «Майк, ты чем-то расстроен? Что случилось?» — спросила обеспокоенная Рене. «Я не пойму. Просто работа совершенно не складывается. Мне надоело опекать свою структуру. Люди не хотят работать самостоятельно». «Майк, ты же лучший специалист по рекрутированию. Сколько человек ты спонсировал в этом месяце?» Майк замялся: «Я так много времени уделяю своим деловым партнерам, что моя структура совершенно не растет». «Ты, наверное, забыл, что наш бизнес делает жизнеспособным только приток новых людей. Как только ты перестаешь заниматься рекрутированием, твоя организация начинает умирать медленной смертью. Ты хочешь, чтобы она функционировала? Вернись к тому, что ты можешь делать лучше всех — займись рекрутированием». «Если бы я мог отказаться от опеки! Создается впечатление, что мне придется опекать свою структуру до конца своих дней. Спросите мою жену, у меня даже не остается времени на семью».

Через месяц Майк ушел в новую компанию, осуществляющую оптовые продажи. Это было именно то, к чему он стремился — не нужно было изучать продукты, не требовать никакой специальной подготовки и не нужно было никого опекать. Нужно было только найти людей, желающих сделать заказ. Тогда, как он полагал, вышестоящие менеджеры получают процент. Он рассказал всем в Рочестере об этой новой замечательной компании. Хотя Гари и Лори слабо верили во все это, но на всякий случай тоже подписались. Практически все лидеры перешли туда, однако благоразумно не ушли из нашей компании. И все же, поскольку этим людям пришлось отвлекаться, многие из деловых партнеров даунлинии Гарри и Лори лишились четких ориентиров деятельности. Когда Рене приезжала в этот город в последний раз, Гарри и Лори ушли из бизнеса, а число серьезных сотрудников сократилось с нескольких сот человек до 25. Через шесть месяцев компания, занимающаяся оптовыми продажами, прекратила свое существование.

Когда мы анализировали сложившуюся ситуацию, мы поняли, что тогда, когда Майк прекратил заниматься рекрутированием, нужно было оказать массированную поддержку этой структуре. Если бы Гарри и Лори продолжили заниматься своей работой, эта группа могла бы стать одной из крупнейших веток структуры в целом.

У меня были теплые дружеские отношения со многими деловыми партнерами Гарри и Лори, и мне очень жаль, что все так закончилось. Но если структура распалась, проще создать новую, а не «оживлять» ее.