Техніка і тактика аргументування.

Для побудови аргументування обох конструкцій (доказової аргументації та контраргументації) використовуються наступні основні методи, тобто техніку аргументування:

1. Фундаментальний метод є прямим зверненням до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами та відомостями, які є основою вашого доказу. Важливу роль тут відіграють цифрові приклади. Цифрові дані в усіх дискусіях є найнадійнішим доказом. Це відбувається певною мірою і тому, що в момент виступу ніхто з присутніх не в змозі спростувати наведені цифри.

2. Метод протиріччя заснований на виявленні протиріч в аргументації супротивника. За своєю сутністю цей метод є оборонним. Не можна давати противнику привід зіграти на суперечностях.

Наприклад: «Ви щойно стверджували, що висока вартість проекту є головною перешкодою його впровадження. Тепер з'ясувалося, що у вас є особисті причини його відхилити. Це ставить під сумнів ваше рішення».

3. Метод вилучення висновків ґрунтується на точній аргументації, яка постійно, крок за кроком, за допомогою часткових висновків приводить вас до бажаного висновку. Метод вилучення висновків реалізується шляхом ретельно продуманих запитань, що ставляться в певній послідовності для уточнення позиції співрозмовника, відповідаючи на які він поступово переконується в хибності своїх поглядів. Близьким до нього є метод позитивних відповідей, відомий ще як метод Сократа. Його суть полягає в тому, що, послідовно ставлячи прості запитання, на які можна відповідати тільки ствердно, співрозмовник приходить до підтвердження правильності протилежної позиції.

4. Метод порівняння має виключне значення, особливо коли порівняння підібрані вдало. Метод порівняння, частіше використовується в тих випадках, коли необхідно критично розглянути позицію партнера і показати її хиткість, заснований на аналізі її недоліків і показі можливих негативних наслідків для всіх.

5. Метод «так - але». Часто партнер наводить добре підібрані аргументи. Проте вони охоплюють або тільки переваги, або тільки слабкі сторони. Але оскільки насправді у будь-якого явища є як плюси, так і мінуси, то можна застосувати метод «так - але», який дозволяє розглянути й інші сторони предмета обговорення. У даному випадку вам треба спокійно погодитися з партнером, а потім почати характеризувати цей предмет з прямо протилежної боку і тверезо зважити, чого тут більше, плюсів чи мінусів. Наприклад: «Ваші дані можуть бути правильними, але ви забули про те, якої шкоди можуть завдати…., а саме:…»

6. Метод шматків полягає в розчленуванні виступу партнера таким чином, щоб були чітко помітні окремі частини. Ці частини можна прокоментувати, наприклад, так: «Це точно», «Про це існують різні точки зору», «Це й інше повністю помилково». При цьому доцільно не торкатися найбільш сильних аргументів партнера, а переважно орієнтуватися на слабкі місця і намагатися саме їх і спростувати.

7. Метод «бумеранга» дає можливість використовувати «зброю» партнера проти нього самого. Цей метод не має сили доказу, але є дієвим, якщо застосовувати його з неабиякою часткою дотепності. Наведемо приклад застосування такого методу. Демосфен, відомий афінський державний діяч, і афінський полководець Фокіон були заклятими політичними ворогами. Одного разу Демосфен заявив Фокіону: «Якщо афіняни розсердяться, вони тебе повісять». На що Фокіон відповів: «І тебе, звичайно, теж, як тільки схаменуться».

8. Метод ігнорування. Дуже часто буває, що факт, викладений партнером, не може бути спростований, але зате його можна з успіхом проігнорувати.

9. Метод опитування ґрунтується на тому, що запитання ставляться заздалегідь. Звичайно, не завжди доцільно відразу відкривати свої карти. Але все ж таки можна поставити партнеру заздалегідь ряд запитань, щоб в основному виявити його позицію.

Найчастіше запитання ставляться приблизно так: «Яка ваша думка про…», «Що ви думаєте з цього приводу?» Використовуючи цей метод, можна починати загальну аргументацію, в ході якої ви навмисно змушуєте партнера викласти свою позицію.

10. Метод видимої підтримки. У чому він полягає? Наприклад, ваш партнер виклав свої аргументи, і тепер ви берете слово. Але ви йому взагалі не заперечуєте і не суперечите, а, на подив усіх присутніх, навпаки приходите на допомогу, наводячи нові докази на його користь. Але тільки для годиться. А потім слідує контрудар, наприклад: «Ви забули на підтвердження вашої думки навести й такі факти... Але все це вам не допоможе, тому що...» - тепер настає черга ваших контраргументів. Таким чином, створюється враження, що точку зору партнера ви вивчили більш грунтовно, ніж він сам, і після цього переконалися в неспроможності його тез. Однак цей метод вимагає особливо ретельної підготовки.

Отже, ми розглянули методи аргументування, основані на логічних доказах, а тепер розглянемо спекулятивні методи аргументування, які краще назвати «вивертами» і застосовувати, звичайно, в серйозній дискусії не слід, але знати потрібно, щоб убезпечити себе від нечесної опонента.

1.Техніка перебільшенн я. Полягає в узагальненні будь-якого роду і перебільшенні, а також у складанні дочасних висновків.

2. Техніка анекдоту. Одне дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно, може повністю зруйнувати навіть ретельно побудовану аргументацію.

3. Техніка використання авторитету. Полягає в цитуванні відомих авторитетів, яке найчастіше все ж не можна прийняти як доказ точки зору, тому що мова може йти зовсім про інше.

4. Техніка дискредитації партнера. Ґрунтується на наступному правилі: якщо я не можу спростувати суть справи, тоді особистість співрозмовника можна поставити під сумнів.

5. Техніка ізоляції. Ґрунтується на "висмикуванні» окремих фраз з виступу, їх ізоляції та подачі інформації в урізаному вигляді. Абсолютно некоректно також пропустити те, що передує констатації фактів чи слідує відразу за нею.

6. Техніка зміни напряму. Полягає в тому, що партнер переходить до іншого питання, яке по суті не має відношення до предмета дискусії. Практично він намагається обійти «гаряче місце» і викликати у вас інтерес до інших проблем. У цій ситуації ви повинні бути гранично уважні, щоб своєчасно запобігти маневруванню подібного роду.

7. Техніка введення в оману. Ґрунтується на повідомленні партнером плутаної інформації. Він свідомо швидко і ґрунтовно все перемішує і намагається всіх збити з пантелику і таким чином піти від обговорення небажаної для нього теми.

8. Техніка відстрочки. Її метою є створення перешкод для ведення дискусії або її затягування. Партнер ставить вже відпрацьовані запитання, вимагає більш детальних роз'яснень, щоб виграти час. Цю техніку можна вважати, безумовно, спекулятивною.

Отже, техніка аргументування – це використання певних методів, прийомів відповідно до умов спілкування..

Розглянемо тепер тактику аргументування, яка істотно відрізняється від описаної вище техніки. Так, якщо техніка аргументування охоплює методичні аспекти, тобто як будувати аргументацію, то тактика аргументування передбачає мистецтво застосування конкретних прийомів. Відповідно до цього техніка - це вміння наводити логічні аргументи, а тактика - вміння вибирати з них найбільш придатні для конкретного випадку.

Які ж основні положення тактики аргументування?

1. Застосування аргументів. Фаза аргументації має три рівні: рівень головних аргументів, якими ви оперуєте в процесі самої аргументації; рівень допоміжних аргументів, якими ви підкріплюєте головні аргументи (які рідко використовуються більше одного разу і застосовуються лише у фазі аргументації); рівень фактів, за допомогою яких доводяться всі допоміжні, а через них і головні положення (факти мають статус «боєприпасів» - ними можна «вистрілити» лише один раз).

2. Вибір техніки аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різні методи аргументування. Так, для інженера кілька цифр будуть означати більше, ніж сотня слів. У такому випадку слід застосувати фундаментальний метод з цифровими даними.

3. Усунення протиріч. Важливо уникати загострень чи конфронтації. Якщо ж подібне станеться, потрібно відразу ж сконцентруватися і укласти з партнером перемир’я, щоб наступні питання можна було розглянути без конфлікту і професійно.

4. «Стимулювання апетиту». Зручніше за все запропонувати партнеру варіанти та інформацію для попереднього пробудження в нього інтересу, а потім (на основі «спровокованого апетиту») вказати можливі варіанти рішень з докладним обґрунтуванням переваг.

5. Двостороння аргументація. Може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на недоліки, про які партнер міг би дізнатися з інших джерел інформації.

Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш досвідчений, або у нього вже склалася своя думка, або він відкрито висловлює позитивне ставлення до вашої точки зору.

6. Черговість переваг і недоліків. З психології відомо, що головний вплив на формування позиції партнера має первинна інформація, тобто під час аргументації спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.

7. Персоніфікація аргументації. Потрібно спочатку спробувати виявити позицію вашого партнера і згодом включити її у вашу аргументацію або ж, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим аргументам. Простіше за все це досягається шляхом прямого звернення: наприклад: «Що ви думаєте про це?», «Як, на вашу думку, можна це зробити?» Можна також висловити своє схвалення, наприклад: «Ви абсолютно праві!», «Ви маєте рацію.»

Визнавши правоту чи підтримавши партнера, ви тим самим змусите його відчути себе зобов'язаним. У результаті він прийме вашу аргументацію з меншим опором.

Отже, техніка аргументування – це вміння застосовувати певні методи переконання й впливу, а тактика аргументування - це вміння вибирати з цих методів найбільш дієві. Знання техніки й тактики аргументування допоможе уникнути певних труднощів під час ділових переговорів, в управлінні колективом і в організації колективної діяльності.