Простое манипулирование и его разновидности

 

Против лома нет приема…, если нет второго лома.

Испытанная народная мудрость

 

 

Приемы манипулирования (что такое манипулирование и для чего оно, надеемся, расшифровывать не надо), о которых пойдет речь ниже, – безусловны по своей природе. Иными словами, они прочно покоятся на мощном фундаменте биологических, психологических и социальных особенностях человеческой природы. Проще говоря, чтобы не «проколоться», они вовсю эксплуатируют те или иные законы человеческой природы и его бытия. В этом их бесспорный плюс, ибо, будучи задействованы, они гарантированно отработают свое, – даже если в целом общий сценарий никудышный и главный режиссер – бездарность. Можно, конечно, игнорировать биологические инстинкты, психоархетипы и социорефлексы – но стоит ли? Жизнь нас потихоньку лечит: против волны бесконечно долго не попрешь, как и не усидишь устойчиво на одних лишь штыках. Нужно хоть иногда обращать внимание на скрытые приводные ремни состоявшегося успеха или достигнутого эффекта.

Итак, добро пожаловать в мастерскую манипулятивных технологий.

ПРИЕМЫ УПРОЩЕНИЯ

 

Мир прост, но жить в нем почему‑то чертовски сложно.

Козьма Прутков. Письма брадобрею Оккаму

 

 

6.1.1. Натурализм

Термин «натурализм» известен еще с XIX в. и означает такое направление в искусстве, когда внешняя форма изображенного явления доминирует над его содержанием, т. е. чисто фотографический подход – как тщательно выписанные медведи в сосновом лесу на всем известной картине – точно, как настоящие. Обыватель от таких поделок приходит в искренний восторг и художник не останется без куска хлеба. Впрочем, творить в таком стиле довольно трудоемко. Иное дело – фотообои. Здесь принцип натурализма доведен до товарного совершенства. Возьмем пример посвежее – гигантские суперплоские экраны домашних кинотеатров – чем не окно «ну прямо в натуру». (Кстати, выражение из новояза: «в натуре» тоже об этом и, кроме того, весьма убедительное доказательство нынешней модности натуралистического мировоззрения.)

Действительно, в рекламе, маркетинге и в имидже пренебрежение внешним планом зачастую может сослужить плохую службу. Без красивой картинки, как говорится, «и ни туды, и ни сюды». Благо мультимедийные, полиграфические и прочие визуальные средства сейчас в переизбытке. Старый закон маляров: покрасить и… выбросить – тонкая пародия на все тот же принцип натурализма. Ведь сколько раз мы ловились и будем продолжать ловиться на красивую упаковку и броскую этикетку, покупая завалящий товар.

В политике натурализация скрывается за понятиями «протокол» и «этикет». Страна может быть бедной, но ее глава должен выглядеть с иголочки. Или те же военные парады – ракеты могут лететь не туда, но колеса бронетранспортеров должны быть нарядно выкрашены. Внешность – великая сила, убеждающая в том, что и реальность за нарядной шторкой такова же. Это превосходно усвоили дельцы от сетевого маркетинга и прочих народно‑финансовых пирамид. Их выход перед новообращенными – настоящее импозантное шоу, где одна красивая картинка сменяют другую. Впрочем, во все времена блефачи предпочитали истратить последние гроши на прикид, чем вкусно и сладко поесть. А если даже без обмана, то все равно удачно презентацию или промоушн без красивой и сверкающей наглядности не проведешь. (Вы можете себе представить рекламу стиральной машины или автомобиля без его сверкающего изображения «в натуру»?) Для прессы можно вывести эмпирическое правило: чем больше глянца в журнале, тем меньше в нем полезного текста. (С винами то же самое: еще со времен великого вождя народов товарища Сталина лучшие грузинские вина подавались с невзрачными на вид наклейками, порой с надписями, отстуканными на обычной печатной машинке. Сейчас – на дешевеньком принтере. Но качество вина – не оторвешься. Как говорится, истинный брэнд в позолоте не нуждается.)

Почему же мы порой так легко ловимся на красивую, но подчас фальшивую натуру? Ну, прежде всего потому, что основной поставщик информации (эдак процентов 70–80) о внешнем мире для нас – это зрение. Так уж сложилось биологически. Но зрение в грубой аналогии – тот же сканер, поскольку ориентировано на передачу внешней формы, но отнюдь не того, что за ней сокрыто. Житейская рентгеноскопия приходит к нам с умом и опытом. Кстати, об уме – техногенная эра, в которой мы живем, невероятно сильно перегружает левое, логическое, полушарие в ущерб образному правому. Мы вроде бы смотрим на мир обоими глазами, но у большинства прицел задает именно правый глаз и соответственно – левое полушарие (зрение управляется половинками мозга наперекрест). Проверить сей факт очень легко: посмотрите попеременно только левым и только правым глазом на какую‑нибудь точку и отметьте ее смещение. Затем посмотрите обоими глазами. Наверняка возникнет ощущение, что когда смотришь только левым глазом, точка куда‑то смещается, а когда – правым или обоими глазами, все вроде бы нормально. Но при чем здесь манипулятивные технологии? Все дело в том, что видение правым глазом и обработка увиденного левым полушарием менее объективно, поскольку мы видим не то, что нам явлено, а то, что нам хотелось бы, т. е. усиливается такое психологическое состояние, как предвзятая установочность на будущее. Правое полушарие, наоборот, опирается на прошлый опыт, к тому же оно «видит» целостно всю картинку, а левое – фрагментарно и дискретно. Понятно, что если вы уже настроены на веру и надежду, то впаять дезу будет легче именно левому полушарию. К слову, гипертрофированный перегруз левой половинки мозга прививается нам с детства в яслях, садике, а потом в общеобразовательной школе. Поэтому дети, выросшие на улице, куда менее внушаемы и падки на яркую «заманиху». Шмель, он потому и яркий, чтобы никто его не трогал – больно будет, но этот жизненный опыт надо обрести самостоятельно.

(Вспоминается зазывающий туристический постер: уютный коттедж для семьи в живописном прибалтийском лесу у дикого озера. Яркая зелень, синь воды, заманчивые дали, подернутые густым туманом. Сказка! Но нажитый опыт туриста‑«дикаря» тут же подсказывает: комары особенной лютости, величиной с муху и всепогодные – ведь местность болотистая; неистребимая даже в жару сырость, под солнышком также особо не обнажишься – заедят поедом слепни, сумрачный ельник, по которому всласть не погуляешь – грибов и ягод там и в помине нет. Короче, будет тоскливо и придется от безделья рыбачить, если умеешь, или глушить водку, если можешь. Жаль, корову не дорисовали: молоко на болотном разнотравье действительно отменной жирности и без всякой химии. Если, конечно, рядом не побывала какая‑нибудь «хитрая» войсковая часть – уж больно любили они такие закоулки.)

Как бы там ни было, но ловиться на внешний лоск – прочно усвоенный современным техногенным человеком социорефлекс с весомой биологической подоплекой. Манипуляторам массового сознания остается самая малость: вовремя подсказывать нам, что из увиденного считать приятным и желанным, а что оставить вне интереса. Эдакое программирующее либретто перед демонстрацией очередной порции натуры. Для надежности можно подстраховаться группой поддержки, которая предварительно разогреет ажиотаж до нужной кондиции.

В менеджменте прием натурализма также используется весьма широко. Это красочные буклеты, масштабные макеты, пробные концепт‑модели, яркие и убедительные с виду графики, диаграммы. Но самый писк – с помощью мультимедийных средств создать красочный ролик, придав ему степень максимального реализма. После такого визуального артобстрела и поднаторевшие аудиторы могут сдаться. Но в любом случае – хуже не станет. Один из красивых приемов натурализма – дать потенциальному клиенту вовсю лицезреть что‑либо, но все остальное – ни‑ни! Так перед массовым кинопрокатом на всякий случай готовят публику, полгода демонстрируя ей вроде бы случайно фрагменты будущего фильма. Но, кажется, наибольшие мастерицы визуального натур‑воздействия – это женщины‑кокетки. Это потом мужчины сокрушаются: «бачылы очи, що купувалы!» («Сеньоры из высшего света» – аналогичное явление среди мужчин.)

В вербальной коммуникации натурализм прячется за речевыми оборотами типа: «вы только посмотрите…», «представьте…», «вообразите…» и т. п. Цель понятна – максимально «нагрузить» зрительное восприятие и отвлечь сознание человека от более глубокого восприятия происходящего. Помните, как мастерски завораживал непревзойденный Остап Бендер Эллочку‑людоедку блестящим золотым ситечком? Ему ведь нужен был стул, а не чайный сервиз.

Как же противодействовать «ловушкам» натурализма? Прежде всего, приучите себя видеть, а не просто смотреть. Еще – развивайте глубину целостного восприятия окружающего мира. Можно через специализированные психологические гештальт‑тренинги, можно – через занятие каким‑либо видом искусства (живопись, архитектура, художественная фотография). Сгодится овладение практикой дзэн, фэн‑шуй или, например, суфизм. Но самое главное – приучите себя доверять только собственному горькому опыту и никогда не давайте волю своим установкам, предубеждениям и прочим чаяниям. Полезно всегда помнить, что первое впечатление редко бывает ошибочным, но мы‑то как раз его и не осознаем, а то, что затем принимаем за первое, – уже продукт нашей собственной заангажированности. Иными словами, почаще рефлексируйте над своими предпочтениями и не гнушайтесь честно покопаться в собственном белье. А что до коварства лубочных картинок в нашей жизни, то не спешите принимать опрометчивых решений и терпеливо наблюдайте. Декорации, даже самые яркие, со временем тускнеют. То же – при пристальном их рассматривании. Не горюйте – мишура чьего‑то театра сойдет, но зато приоткроется настоящая жизнь. А это – куда интереснее!

6.1.2. Наив

– Козьма, ты в детстве мечтал быть космонавтом?

– Не‑а, я мечтал верхом покататься на нашей корове, Чайке.

– Ну и?

– Вот, катают теперь на министерском «ауди».

Козьма Прутков. Мемуары: мой путь в правительство

 

При всей своей кажущейся простоте, приемы данной группы чрезвычайно эффективны. Хотя бы потому, что мы – всеобщие пленники законов термодинамики, гласящих на бытовом понятийном уровне, «что без труда не выловишь и рыбки из пруда». А хотелось бы наоборот – жить легко, в удовольствие и без напряга, как тот Иванушка из сказки – по своему хотению и щучьему велению. Отсюда неистребимое желание «поймать Господа Бога за бороду» и заполучить гарантированную «шару» до конца дней своих. Впрочем, даже неизбежность собственной смерти для «шаровиков» и «халявщиков» – что‑то далекое и персонально их не касающееся. Да и сама жизнь им представляется «не в поте чела своего». Отсюда постоянное стремление найти более легкий и короткий путь. Стратегия подобной жизненной позиции проистекает из убеждения, что «у кого‑то ведь получилось, а я чем хуже?». При этом совершенно игнорируется скрытая подводная часть айсберга успеха – во внимание берется лишь сам факт и кажущаяся легкость его достижения.

Наив – как психологический прием самообмана – произрастает из нашего преувеличенного самомнения и явно выраженного нарциссизма – ведь кто, если не мы, достойны более легкого и выигрышного пути. Чтобы польститься на ловушку наива, надо действительно очень любить и жалеть самого себя. «Доверчивость», «неопытность», «невезение» – такими словами мы обычно самооправдываемся после сокрушительного провала очередного «наивняка». Придумываем, собственно говоря, что угодно, лишь бы скрыть тот факт, что мы уже априори верили в шанс ослепительного везения лично для себя.

В наивном отношении всегда есть что‑то детское, а именно: надежда на то, что придет кто‑то взрослый и решит все наши проблемы. А еще лучше, если в руках окажется некая палочка‑выручалочка. И так далее. Вспомним, как в детстве трудно было выдерживать монотонный труд, но зато легко игралось и фантазировалось. При этом победа была только за нами и обязательно со счастливым финалом. Отчасти наив – это детская вера в исключительность оптимизма. Не только предостерегающему пессимизму, но и реализму здесь попросту нет места, не то, что права голоса. Наивное убеждение, что «все будет хорошо», на проверку жизни часто оказывается плохо склеенным картонным домиком с фальшивой позолотой. (Оппонентам прошу либо вспомнить, либо разузнать об уверениях товарища Никиты Хрущева в 1962‑м, что через двадцать лет все советские люди будут жить при коммунизме. Затем, уже в конце 1980‑х в пылу затеянной перестройки Михаил Сергеевич Горбачев клятвенно обещал каждому гражданину на пороге третьего тысячелетия отдельную квартиру. Да и кто предполагал, что в пику сиим речам генсека нужно было тотчас и стремглав превращать свои кровные сбережения в виде госдензнаков во что‑то более реалистичное: автомобили, телевизоры, стиральные машины и просто наборы инструментов. В это же время наивные оптимисты продолжали подсчитывать набегающие проценты на своих сберкнижках. Финал пересказывать не интересно – включите телевизор.)

В вербальной коммуникации наив подлавливает нас убедительными словесными призывами‑слоганами типа: «Это – элементарно!», «Все очень просто!», «Вам достаточно лишь…», «Нет никаких проблем!». Именно так нас заманивают поверить в простоту и доступность того, что никогда не сможет быть реализовано. Но и за уяснение последнего нам придется дополнительно раскошелиться. Впрочем, на фоне всех затрат это может показаться уже не существенным. В любом случае, как только вам начинают втирать, что «это просто, элементарно и без проблем», – знайте: именно здесь и возникнут позже те самые проблемы, от которых вас отгораживали. Плюс дюжина новых, о которых даже речь не велась…

Сфера применения наива чрезвычайно широка. В рекламе – всучить покупателю товар, который элементарно решит все его потребительские (а попутно и житейские) запросы. Особенно пригоден наив для акций одноразовой продажи, когда не несешь никакой ответственности за последующие события. Может, потому так популярен метод наива в политике и избирательных кампаниях. Фасад одноразовых или быстро ликвидных финансовых пирамид также заманчиво разрисовывают для вкладчика приятными наивными картинками и посулами. В любой игре жестко соблюдается правило: чем меньше шансов у игроков на выигрыш, тем больше наивно‑розового тумана вокруг игрового азарта. Точно так же и в технике (бытовой и более серьезной): чем больше наработок на отказ, тем наивнее инструкция по эксплуатации и гарантии надежности. Если вам обещают все – тогда купите модель попроще и подешевле, желательно, сменив марку производителя.

Владельцы фирм очень любят наивных сотрудников – чтобы те послушно перевыполняли приказные директивы и ни о чем более не пеклись. Все остальное, мол, приложится само собой, лишь бы только старались. Имидж наивной самоотдачи и искренности по отношению к фирме всячески насаждается как корпоративный дух. Тогда очень удобно сбагрить корпоративные акции своему же персоналу по приличной цене как раз перед неминуемым банкротством. А провокационные слухи присадить все той же пропагандой наива: как, разве солнце может погаснуть? Практический опыт подсказывает: даже умные и опытные люди при длительной манипулятивной обработке теряют нюх и становятся наивными. В прямом смысле этого слова.

Как противодействовать заманчивой простоте, обманной надежности и увлекательному блеску наива? Наверное, вовремя остановиться и, почуяв слишком много простоты, стать скептиком и реалистом. Чего боится наив и пропагандирующие его наивщики, так это вопросов по существу дела. Копайте, что называется, в глубину, под корень, и вы воочию увидите нищету предлагаемого вам. Наберитесь терпения и задавайте провокационные вопросы. Если и это не подействует – тогда просто смахните сыплющуюся на вас золотую мишуру обещаний и посулов и уверенно идите своей дорогой. Уж она то вас не подведет.

6.1.3. Утилитарность

Мы люды тэмни, нам абы гроши…

Народное изречение

 

Копейка рубль бережет, а десять тысяч – миллион.

Старый слоган о бережливости в наше время

 

Утилитарность (лат. utilitas – польза, выгода) – то, что, несомненно, принесет какую‑то прибыль. Утилитарный подход, следовательно, это желание непременно получить хоть что‑нибудь, независимо от обстоятельств. «Жлобизмом» это назвать нельзя, но вот жесткой установкой, обрезающей крылья коммерческой (и прочей) инициативе – можно. Девиз утилитаризма: «Пусть будут малые гроши – но наверняка». Отсюда и соответствующая психология. Например, отказ от любых форм риска, неверие в прибыльность рождающихся ноу‑хау и игра «по маленькой». Есть такие игроки, которые всегда уходят с выигрышем, доживают в почете и звании «мэтра» до седых волос, но так никогда и не изведавшие щемящего чувства большой победы и ранящей боли глубокого поражения. Наиболее соответствующая модель утилитарного подхода – экстенсивный тип сельского хозяйства – прирост урожая небольшой, но гарантированный, а излишки пусть не в этом году, так в следующем, но обязательно продадутся – жрать хочется всегда.

Что значит утилитарность как ловушка? Это – когда вас подлавливают на мизерную выгоду, но вы, «подцепившись», платите значительно дороже. Догадались? Принцип «червячка», за которым кроется стальной крючок; или – почти бесплатный сыр в упаковке из перебивающей позвоночник пружины, проще говоря – мышеловки. Соль утилитарного приема – вас покупают на копейку, а потребуют опосля рубль. А чтобы выйти из дела – заплатите все десять. Утилитарность – всегда недалекость собственных стратегических расчетов и непременная установка хоть что‑нибудь поиметь сегодня же. Так продаются за бесценок изобретения и произведения искусств, так подписываются контракты, после которых жаба съедает остаток жизни и здоровья. В бытовом применении утилитарность – когда ради нескольких копеек скидки вполне обеспеченные граждане толкутся на вещевом рынке в мороз и солнце, при полной антисанитарии и риске потерять свои кровные (могут украсть). Хотя рядом под домом уютный магазин с устойчивой репутацией, но там – все несколько дороже. Или поездка за три квартала и более, где опять же на десять копеек что‑то дешевле, ведь время (драгоценное, утекающее безвозвратно время!) в расчет не берется, да и усилий не жалко – кто просчитал стоимость амортизации нервной системы в толчее?

Утилитарность – стратегическая недальновидность, когда собирают на продажу хворост, не видя вдалеке леса. Шоры на глазах в виде ценников. Биологическая подоплека утилитарности – страх за свое будущее и, как следствие, неуемное желание обеспечить гарантированность своего материального благополучия сегодня и в будущем. Плюс – нажитое неверие в собственный производящий потенциал, определенная психологическая сломанность, неверие в себя (невроз) и посему – устойчивое избежание любых форм риска. Общая же ориентированность менталитета – на прибыльность, т. е. на бизнес‑деятельность. Добавьте сюда также синдром обжегшихся на молоке, когда страх потерять уже нажитое превалирует над стремлением приумножить свое состояние. Утилитарный менталитет можно потихоньку прививать – если посадить на голодный паек, платить по‑маленькому за каждый угаданный шаг и вовремя обрезать крылья. Так образуются люди‑бройлеры – летать не умеют, далеко от кормушки не отходят, вовремя оттесняя более слабых и неповоротливых, и в целом весьма и весьма предсказуемые особи. Выше потолка они не прыгнут и, как Шура Балаганов, будут видеть счастье в пяти тысячах рублях на всю оставшуюся жизнь.

(Попутное замечание: следующим этапом роста нормы прибыли следует считать прагматизм – гр. pragma – действие, практика. Рост прибыли здесь условно в пределах 12–25 %, тогда как утилитаризм честно зарабатывает свои 1–5 % дивидендов. Затем, куда более технологичным витком следует считать «прогрессивный» подход для ведения бизнеса. Прогрессивность (лат. progressio – букв.: движение вперед, возрастание) дает нам норму прибыли где‑то около 50 %, иными словами, в полтора раза больше. Высокие технологии, или, как сейчас модно говорить, хай‑тек, – это уже прибыльность свыше 50 %, условно будем считать 75–85 %. И, наконец, венец данной классификации – технологии и стратегии развития, основанные исключительно на преобразующих гениальных инновациях, и мега‑открытиях – все то, что ныне принято называть эксплуатацией ноу‑хау. Здесь рост превалирует прибыли 100 %, т. е. счет может идти «во сколько раз». Аналогично в тех же процентах возрастает и степень риска, но – «в лес ходить – волков не бояться».)

Вербальная коммуникация для утилитарных ловушек очевидна – это любой бизнес‑коммерческий слэнг, в котором акцентируется с большой убежденностью, «что это выгодно и без всякого риска», «что клиент ничего не теряет, но имеет гарантированную прибыль», «что лучше синица в руке, нежели журавль в небе» – журавль тем временем улетит, а синица вспорхнет, как и было задумано. Еще вас будут горячо убеждать, что «незачем тратить лишнее, если можно подешевле». Кажется, телеэфир подобными слоганами уже порядком замусорен. Вас будут привлекать мелочными скидками в 1–3 %, но за это потребуют верности и массированных оптовых закупок далеко не свежего товара. И так далее. В управленческих играх и бизнес‑контактах вас попытаются угостить недорогим ленчем или легким ужином (когда‑то, в советские времена, это называлось наработать дешевый блат), но взамен потребуют опять же кабальное сотрудничество, акцентируя на мнимой выгоде жесткой договоренности и «крепкой дружбы». Неизвестно, что вам дадут те 1–3 %, но возможности права выбора вы будете наверняка лишены. Плюс задаром наживете кучу врагов («враги моих друзей – тоже мои враги»). Одним словом, вариантов дорого заплатить за утилитарный менталитет хватает.

Как не попасться? Да все так же, по методу: клин клином вышибают. Быть в своих делах стратегом, а не мелочным накопителем, не бояться рисковать по‑умному и не возиться с явно «дешевыми» проектами. Время и силы уйдут безвозвратно, квалификация точно не возрастет – а прибыль не обрадует: 3 % гарантированных даже советских граждан не особо радовали – о них стоит слегка заботиться, если у вас в деле, как минимум, 100 млн и более. В надежных условных валютных единицах. Чего вам и пожелаем.

6.1.4. Регрессия

Женщины живут дольше мужчин, потому что они чаще плачут.

Почти доказанный научный догмат

 

 

– Козьма, они ведут себя как дети.

– Не‑а, они ведут себя как дураки… Детей мы б не поняли.

Козьма Прутков. Попутные диалоги

 

 

Регрессия – как ее трактовал Зигмунд Фрейд – это возвращение поведения взрослого человека в проблемной ситуации на более примитивный и ранний уровень, чаще всего детский. Что делает ребенок в неприятной ситуации, в которой лично виноват, но не желает честно в этом признаваться? Давайте вспомним, ведь всеми были детьми. Итак, он: а) просто плачет и ни в чем не признается в расчете, что его пожалеют; б) просит прощения, как правило, «я больше не буду», и тоже плачет, надеясь, что его простят; в) тупо отрицает все – авось поверят и все сойдет; в любом случае, может, что‑то изменится или придет на ум иная тактика решения проблемы; г) обманывает напропалую и вчистую, если приперт – сваливает вину на других; д) фантазирует, уходя от конкретики; е) закатывает истерику; ж) льстит и подлизывается к тем, кто его допрашивает; з) кокетничает, строит глазки; и) если все средства исчерпаны – готов прибегнуть к шантажу, так называемому мнимому суициду, типа «ах, вы меня не любите, значит я с собой что‑нибудь сделаю, а вы все будете виноваты». Могут быть и иные варианты, но основные мы, кажется, перечислили. И что самое интересное – в детстве они очень часто срабатывают и спасают юного виновника. Потому‑то мозг их и хранит как наработанные индивидуальные архетипы выхода из проблемы – авось когда‑то еще пригодятся.

Однако встречается довольно много взрослых людей, у которых сии уловки не лежат глубоко невостребованными в подсознательном загашнике или чулане, а вовсю эксплуатируются по принципу «здесь и теперь». Иными словами, с вами начинают игру под названием «приемы регрессии». Что это значит?

Первое и самое главное: тот, кто так играет, защищается, поскольку явно попал в проблемную и неприятную для себя ситуацию. Второе – конструктивные или деловые варианты выхода из создавшегося тупика почему‑то отсутствуют, и поэтому индивид решил убежать в детство. Третье – возможно, данная личность никогда в своей жизни серьезно не работала, поскольку всегда получала причитающуюся ей «конфетку» за красивые глазки. И момент четвертый – субъект явно не намерен «потом и кровью» исправлять ситуацию, признав свою вину. Он хотел бы, чтобы каштаны из огня за него вытащил кто‑то другой, а все бы осталось по‑прежнему. С причитающейся ему «конфеткой».

Как видите, игра в регрессию – это классическая попытка одурачить окружение, сохранив свой имидж и получив незаслуженные дивиденды. И не думайте, что этот прием редок и не популярен в народе. Политик или должностное лицо с экранов телевизора начисто отрицающее свою осведомленность в происходящем, – классический тому пример. А для того, чтобы было правдоподобней, срочно отправляются в командировки, ложатся в больницу или берут краткосрочный отпуск. Кокетство доселе мало улыбающейся VIP‑персоны на щекотливый вопрос тележурналистов в упор – все та же регрессия и панический уход от ответа по существу. Разыгрываемая сцена возмущения некорректным поведением прессы – тем более подтверждающий сигнал. Отрицание факта случившегося – означает, что идут лихорадочные поиски варианта, как выкрутиться, но уже становится явным, что на воре и шапка горит. Чтобы затянуть время – измышляются враги, обстоятельства, высказываются отвлекающие версии, одна другой фантастичнее, короче, вы на верном пути и затронули очень больное место.

В регрессию любят поиграть не только политики, но и управленцы любого ранга, т. е. все те, кому по долгу службы приходится держать ответ. Самое интересное, что женщины, которым традиционно приписывают регрессионную тактику и стратегию, очень часто действуют жестко и напролом. А вот чиновники и нечестные бизнесмены мужского пола практически всегда скатываются к регрессионным приемчикам, лишь бы выйти сухим из воды. Что поделаешь, генетика здесь не при чем.

Как эффективно противодействовать регрессионному манипулированию? Точно так же, как поступает дальновидный и справедливый родитель с нашкодившим ребенком. Никаких потаканий и тем более – подыгрываний. Еще лучше – продемонстрировать, что сей сценарий порядком избит, знаком и положительного результата не принесет. Конечно, необходима выдержка, терпение и известная доля непреклонности. А если нужно – то и жесткости. Как крайнее средство – открытая конфронтация, это все же лучше, нежели быть одураченным на детских уловках. От регрессии человека можно отучить – если заставить его за проблемы, создаваемые им лично, самому и отвечать. Ведь в серьезных играх детская шкодливость может дорого стоить.

6.1.5. Деградация

– Давай выпьем – и все забудем.

– Нет, давай сначала забудем, а потом – выпьем.

Подслушанный серьезный разбор в пивной

 

 

Деградация как манипулятивный прием – это не совсем то, что обычно понимается под данным словом. Ассоциативный ряд сразу же подсказывает буквально что‑то опустившееся, морально разложившееся и т. д. Тем не менее термин деградация в буквальном переводе с фр. degradation – понижение чего‑то на одну ступень или градус, т. е. движение вспять и упрощение. Вот в этом вся соль данного приема, который при всей своей неблагозвучности чрезвычайно эффективен в разрешении конфликтных ситуаций в пользу того, кто его применяет.

Смысл деградации как манипуляции – в искусственном упрощении проблемы и переводе стрелок на более низкий и более примитивный уровень разрешения возникшей проблемы. Самый частый житейский пример: мужчины крепко повздорили, но чтобы разобраться по существу, выпили, хорошо посидели и довольные разошлись… до новой, еще более серьезной стычки. Ситуация была на время сдеградирована, и выиграл в ней тот, кто опасался открытых разборок. Пример второй: идет забастовка и выдвигаются определенные экономические требования. Задача менеджеров от администрации – низвести эти требования до максимально незначительных, но вполне осязаемых подачек. (Кстати, в семейной ссоре умная хозяйка, если сама виновата, затушевывает возникшую проблему с сердитым мужем вкусным ужином и сладким мурлыканьем.)

В предвыборной практике классический трюк – устроить шумное празднество, чтобы меньше обращали внимания на убожество предвыборной программы и полную утопичность выдаваемых обещаний. В управленческих конфликтах – умело перевести акцент на текущие неурядицы и попытаться их тут же позитивно решить. Еще один красивый ход – предложить начать все сначала, т. е. как бы с нуля, позабыв все ранее возникшие трения. Если нужно, то фирма даже готова пожертвовать руководителем (его просто переводят туда, где его еще не знают) и прислать на замену нового, с которым «все только начинается». Вообще возврат с полдороги к мнимому старту – излюбленный менеджерский прием из класса, деградационных уловок. (Ведь дело при этом отнюдь не начинается с нуля, все пашут как и ранее.) Компенсация семьям погибших в различных авариях по вине государства – также типичный деградационный уход от ответственности и нежелание решать проблему по существу. То же – штрафы за экологические преступления: проще и дешевле одноразово откупаться. Если случилось какое‑то ЧП, ищут рядового «стрелочника», но никогда не пытаются обвинять систему и высших должностных лиц. Принято также более крупное злодеяние прятать в тени куда более мелкого, но зато явно очевидного. Здесь же биологический закон выживания: лучше потерять хвост или клешню, нежели голову. Как видим, деградация – широко и умело используемый прием.

В вербальной коммуникации прием деградации проявляет себя в выражениях, подталкивающих к явному упрощению проблемы: «нужно относиться ко всему проще», «забудь», «не обращай внимания», «тебе больше всех нужно?» и т. д. Отлично срабатывают внушаемые обороты: «тебе практически нужно вот это» (естественно, происходит подмена понятий и девальвация претензий). Если необходимо, активно внушается принципиальная недостижимость запрашиваемого и подчеркивается слабость оппонента: «это не нашего ума дело», «бери, что дают, и не рассуждай», «радуйся, что хоть это получил», «могло быть и хуже».

Как противодействовать манипулятивным действиям приемов деградации? Наилучшая тактика – дать поначалу увлечь себя (пусть манипулятор успокоится и полностью себя раскроет, «потащится» и реализует), затем обязательно активно поучаствовать в предложенном сценарии (безо всяких обязательств и гарантий априори), а потом неожиданно вернуть существо вопроса на круги своя…

Игры в деградацию требуют смелости, определенной выдержки, терпения и немного артистизма. Нужно быть участником и зрителем одновременно. Чтобы в нужный момент «пьесы» поднять на более высокий, исходный уровень. И начинать это лучше тогда, когда сценарий явно приближает финальный занавес (по замыслу манипуляторов). Вот тогда пусть «ружье» и выстрелит. Поначалу в воздух и холостыми. Последующую немую сцену лучше использовать для нажима, натиска и разборок «у барьера». Причем все делать отнюдь не по‑бутафорски. В конце концов проблема должна быть решена на должном уровне. Без скидок на деградацию.

ДИАГНОЗ: БОЛЕЗНЬ УСПЕХА

 

AVE, CAESAR, MORITURI TE SALUTANT. [2]

Обращение римских гладиаторов к императору перед боем

 

 

Посвящается покорителям вершин, которые сумели с них благополучно спуститься.

…

 

 

О Пирровой победе наслышаны многие. Царь небольшого государства Эпир на побережье Ионического моря, расположенного между Грецией и Македонией, самолично из чисто экспансионистских побуждений напал на республиканский Рим. Первое сражение он выиграл: у него была отличная фессалийская конница, хорошо обученная пехота и даже боевые слоны. Через год, весной 279 г. до н. э., около некоего города Аускула произошло второе за эту войну крупное сражение. Римляне снова были разбиты, но победа досталась Пирру слишком дорогой ценой. По преданию, именно тогда он в сердцах и воскликнул в ответ на поздравления: «Еще одна такая победа, и мне не с кем будет вернуться в Эпир!». Но Пирр, так и не отступил, проявив благоразумие, под прикрытие своих гористых крепостей. Он пошел на Сицилию (позже ту же роковую ошибку совершит и Спартак), ввязался в стычки с карфагенянами, выиграл еще одно решающее сражение с римлянами и… потеряв бессмысленно всю свою армию на чужбине, погиб в 272 г. до н. э. во время уличной потасовки в греческом городе Аргосе. Агрессивный и вспыльчивый Пирр был в тот неудачный момент, по преданию, еще и далеко не трезв. Выражение «пиррова победа» станет нарицательным.

…Для Наполеона такой ловушкой оказалась Бородинская битва и ввод войск на зимовку в голодную и неприветливую Москву. А ведь нужно было после блистательного сражения под прикрытием еще уцелевшей гвардии быстрым маршем уходить до снегов через Украину на зимние квартиры в Польше. Был бы шанс удержать хотя бы Париж от казаков генерала Платова.

…Адольф Гитлер отчаянно верил в силу последнего решающего броска. То, что произошло в конце ноября 1941 г. под Ростовом с фельдмаршалом Рундштедтом и его 1‑й танковой группой Клейста, оказалось предтечей декабрьского разгрома под Москвой. Директива фюрера окопаться и не отступать превратила замерзающие части вермахта в «мороженное мясо» (так тогда немецкие фронтовики прозвали медаль за «восточную кампанию 1941 г.»). Через год и в тех же условиях – истерические призывы к Паулюсу: превратить Сталинград в неприступную крепость. Вариант прорыва и отступления 6‑й армии из котла фюрер не рассматривал до того момента, когда уже было поздно что‑либо предпринимать.

…Точно так же нельзя уже было спасти в феврале 1995 г. старейший английский банк «Barings». Он обанкротился (потери – около 4 млрд фунтов стерлингов) из‑за рискованного упрямства Ника Лисона, вступившего в игру с японским фондовым индексом Nikkei на Сингапурской бирже. Молодой честолюбец, не желая признать ошибочность своих сделок, упорно продолжал играть «на повышение», стараясь за счет еще больших ставок «отбить» понесенные потери. Но ведь и руководство банка забыло о своей былой осторожности и разрешило Сингапурскому филиалу, по сути, пойти ва‑банк. Итог общеизвестен: респектабельное финансовое учреждение семьи Берингов, основанное в 1762 г. в Лондоне, прекратило свое существование в 1990‑х.

…Не захотел отказаться от своего конкурентного броска к Южному полюсу и капитан Роберт Скотт. Ему нужна была только победа… с вышедшими из строя мотосанями и совершенно неприспособленными к Антарктиде шотландскими пони. У его людей не было должного опыта заполярных экспедиций. Он не внял ни одному из советов своего «конкурента» Амундсена и отказался от его ездовых собак. Скотта гнало на непокоренный Южный полюс неуемное честолюбие, он хотел быть первым и только первым. Он не мог и не хотел признавать, что норвежец был гораздо лучше подготовлен к этой экспедиции. Как известно, дух соперничества у англичан в крови. В кратком прощальном письме к вице‑адмиралу сэру Френсису Бриджмену, его бывшему начальнику в Адмиралтействе, есть и такие поразительные строки: «Хочу сообщить Вам, что я не был слишком стар для этого предприятия. Первым погиб самый молодой…». Через шесть дней, 29 марта 1912 г. появится его последняя карандашная запись в дневнике, оканчивающаяся словами: «…Ради Бога, не оставьте наших близких».

Вспоминается к месту сов