Тема 3.2. Сбытовая политика в системе международного маркетинга

I. Задания для самостоятельной работы

1. Изучить рекомендуемую литературу по указанной теме.

2. Ответить на контрольные вопросы для самопроверки и тестовые задания.

3. Проанализировать содержание кейса по изучаемой теме и ответить на поставленные вопросы.

4. Выполнить практические задания по анализу сбытовой политики предприятия в рамках международного маркетинга.

II. План практического занятия

1. Требования к выбору каналов сбыта в международном маркетинге.

2. Специфические формы зарубежного сбыта.

3. Сбытовые альянсы в международном маркетинге.

4. Разбор кейса.

III. Рекомендации по выполнению заданий и подготовке
к практическому занятию

При выполнении самостоятельной работы необходимо обратить внимание на тщательное изучение материала по указанной проблематике. Для поиска необходимой информации желательно воспользоваться указанными ниже периодическими изданиями, а также публикациями в СМИ, Интернете.

Студентам следует рассмотреть особенности дизайна сбытового канала и управление им в международной маркетинговой деятельности фирмы, сбытовые системы типа pull и push, проблемы стандартизации зарубежной сбытовой сети, а также остановиться на специфике сбытовой системы фирмы при организации внешней, оптовой и розничной торговли на территории зарубежных государств.

Участие в обсуждении вопросов практического занятия, подготовка научного доклада и участие в его обсуждении является основанием для оценки качества самостоятельной работы студента.

С помощью разбора конкретной ситуации из сборника кейсов рекомендуется дать анализ специфики сбытовой политики конкретной фирмы на зарубежном рынке и предложить рекомендации по ее адаптации, ответив на поставленные в кейсе вопросы и задания из сборника согласно схеме 3:

	Схема 3
№ кейса из сборника	Буквы алфавита, с которых начинаются фамилии студентов группы
1.1	А-Б
1.2	В-Г
1.3	Д-З
1.4	И-К
1.5	Л-М
1.6	Н-О
1.7	П-Р
1.8	С-Т
1.9	У-Х
1.10	Ц-Я

Задание № 4.1. необходимо выполнить в письменном виде, заполнив таблицу 3.

Таблица 3

Сравнительная характеристика каналов распределения
при косвенном экспорте

 

Категория канала/характеристики сравнения	Экспортный торговец	Представи-тельский дом	Заказывающий (покупающий) дом	Экспортный агент производителя	Специалист по управлению экспортом
Характер операции
Кого ищет
Берет на себя финансовый и кредитный риск (да/нет)
Перевозка, страхование, документация (выполняет/нет)
Источник дохода
Степень контроля производителя над рынком

 

 

Продолжение таблицы 3

Категория канала/характеристики сравнения	Экспортный торговец	Представи-тельский дом	Заказывающий (покупающий) дом	Экспортный агент производителя	Специалист по управлению экспортом
Вовлекает в оборот товары конкурента (да/нет)
Продолжение отношений (да/нет)
Преимущества производителя
Недостатки для производителя

 

Задание 4.2.

 

Американские домохозяйки тратят много времени на просмотр телевизионных программ и чтение журналов и в большой степени полагаются в выборе нового товара на мнение знакомых и рекламу. Во Франции домохозяйки проводят больше времени в магазинах, изучая витрины и прилавки или выслушивая мнения продавцов относительно характеристик того или иного товара. Какой метод «push» и «pull» окажется наиболее эффективным в США и во Франции?

IV. Рекомендуемые источники

Основная литература

1. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Черенков В.И. Международный маркетинг: Учебник для вузов. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2008

2. Международный маркетинг: учебно-методическое пособие / Е.Н. Голубкова, М.Э. Сейфуллаева. – М.: Дело и Сервис, 2008

 

Дополнительная литература

1. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. – М.: ООО «Маркет ДС Корпорейшн», 2004.

2. Ноздрева Р.Б. Международный маркетинг: учебник / М.: Экономист, 2005.

3. Ноздрева Р.Б. Современные аспекты международного маркетинга: Учебное пособие. – М.: МГИМО, 2004.

Журналы

1. Практический маркетинг (комплект за 2007-2010 гг.)

2. Конъюнктура товарных рынков (комплект за 2009-2010 гг.)

3. Секрет фирмы (комплект за 2006–2010 гг.)

4. Продажи (комплект за 2007-2010 гг.)

5. Управление каналами дистрибуции (комплект за 2007-2010 гг.)

Интернет–источники

1. www.rbc.ru

2. www.expert.ru

3. www.vniki.ru

4. www.itkor.ru

5. www.e-executive.ru

V. Контрольные вопросы для самопроверки

1. Каковы особенности организации международных систем распределения товаров?

2. Какие формы организации распределения товаров используются? В чем преимущества и недостатки собственных и сторонних органов сбыта?

3. Какие каналы распределения товаров используются при прямом и косвенном экспорте? Каковы их характеристики?

4. Какие данные необходимо рассмотреть при выборе дистрибьютора на зарубежном рынке?

5. Какие факторы учитываются при выборе вариантов франчайзинга?

6. В чем преимущества и недостатки прямого экспорта? Для каких товаров подходит такой метод международного сбыта?

Тема 3.3. Коммуникационная политика в системе
международного маркетинга

I. Задания для самостоятельной работы

1. Изучить рекомендуемую литературу по указанной теме.

2. Ответить на контрольные вопросы для самопроверки и тестовые задания.

3. Проанализировать содержание кейса по изучаемой теме и ответить на поставленные вопросы.

4. Выполнить практические задания по анализу коммуникационной политики предприятия в рамках международного маркетинга.

II. План практического занятия

1. Организация международных рекламных компаний.

2. Стратегии стандартизации и индивидуализации рекламных выступлений на зарубежных рынках различных стран.

3. Проблемы адаптации коммуникационной политики к требованиям внешних рынков.

4.Обсуждение практических заданий.

III. Рекомендации по выполнению заданий
и подготовке к практическому занятию

При выполнении самостоятельной работы необходимо обратить внимание на тщательное изучение материала по указанной проблематике. Для поиска необходимой информации желательно воспользоваться указанными ниже периодическими изданиями, а также публикациями в СМИ, Интернете.

Во время подготовки к занятию студентам необходимо получать четкое представление об особенностях коммуникационной политики в международной деятельности фирмы и дать полную характеристику специфике международной рекламы, «паблик рилейшенз», и средств стимулирования сбыта. Особенно рекомендуется обратить на внимание на организации участия фирмы в международных выставках и принципах их выбора для фирмы.

Задание №4 необходимо выполнить в письменном виде, ответив на поставленные вопросы.

Задание 4.1.

Используя знания о международном комплексе маркетинга, русской культуре и истории, разработайте стратегию маркетинга для А.Д. Меншикова, сподвижника Петра I. Предложите маркетинговое мероприятие для продвижения нового продукта - картофеля.

Задание 4.2.

В разработке брендинговой политики компании необходимо обратить внимание на упаковку: «Упаковка защищает то, что продается, и продает то, что защищает».

Прокомментируйте данную двойную функцию упаковки на примере кондитерских изделий:

- для домохозяек;

-для розничной торговли?

Задание 4.3.

В чем смысл понятия» иерархия потребностей и каково его использование в практике брендинговой политики компании? Обоснуйте пирамиду иерархии потребностей по А. Маслоу с учетом управления брендом. Обозначьте уровни иерархии потребностей (нарисуйте пирамиду) и укажите отношение к выбору бренда на каждом уровне.

Задание 4.4.

Опишите свойства двух типов потребителей международного рынка и специфику рекламного воздействия на них. Заполните таблицу 4.

Таблица 4.

Типы потребителей

 

Характеристика потребителя	Такой потребитель….	На такого потребителя реклама воздействует через…
Потребитель, в высшей степени привязанный к товару
Потребитель, слабо привязанный к товару

 

1. Внимательно следит за рекламой.

2. Содержание представляемой информации.

3. Запоминаемость рекламного сообщения.

4. Пассивно воспринимает информацию.

5. Из любопытства совершает покупку.

6. Запоминаемость товара.

7. Жаждет одобрения общества.

8. Подталкивание к покупке.

IV. Рекомендуемые источники

Основная литература

1. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Черенков В.И. Международный маркетинг: Учебник для вузов. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2008

2. Международный маркетинг: учебно-методическое пособие / Е.Н. Голубкова, М.Э. Сейфуллаева. – М.: Дело и Сервис, 2008

Дополнительная литература

1. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учебник / Под ред. проф. Л.А. Данченок. – М.: ООО «Маркет ДС Корпорейшн», 2004.

2. Ноздрева Р.Б. Международный маркетинг: учебник / М.: Экономист, 2005.

3. Ноздрева Р.Б. Современные аспекты международного маркетинга: Учебное пособие. – М.: МГИМО, 2004.

Журнал

1. Практический маркетинг (комплект за 2007-2009 гг.)

2. Конъюнктура товарных рынков (комплект за 2009 г.)

3. Секрет фирмы (комплект за 2006–2009гг.)

4. Индустрия рекламы (комплект за 2006–2009гг.)

Интернет-ресурсы

1. www.rbc.ru

2. www.expert.ru

3. www.vniki.ru

4. www.itkor.ru

5. www.e-executive.ru

V. Контрольные вопросы для самопроверки