Через три недели после завершения программы

Каковы на сегодня мои впечатления от программы?

О тренере?

Что запомнилось другим участникам?

Замечание для тренера. Памятка составлена для того, чтобы на ее основе тренер мог выстроить свою собственную памятку, посетив программу другого тренера. Это только «скелет», и тренеру следует добавлять к нему новые вопросы, полезные для развития его собственных навыков. Используйте свою собственную схему, разработанную в соответствии с разделами главы 6, посвященными оценке тренеров и программ.

Памятка тренера по подготовке к тренингу

Документация

Пригласительные письма участникам, линейным менеджерам, приглашенный ораторам.

Определенность с присутствием ко-тренера.

Готовые материалы для тренера: тренерское руководство, материалы участников, материалы упражнений и практических заданий.

Условия места проведения тренинга

Арендованные помещения: комната для тренинга и комнаты для проведения перерывов. Удобства: подходящие температура, свет, акустика, кондиционирование воздуха.

Организованное питание.

Оборудование:

стулья, кресла и т. п.,

оборудование для тренинга:

— флип-чарт и маркеры,

— проектор,

— компьютерное оборудование.

Материалы участников:

— учебные материалы

— упражнения и практические задания;

— бумага, авторучки, бэйджи с именами;

— бланки для оценки программы.

— любые вспомогательные материалы для оценки программы (например, годовые отчеты, буклеты, образцы продукта).

Подготовка

Проверьте учебный материал: особенно те фрагменты, которые необходимо изучить более детально.

Проверьте распорядок дня, особенно те пункты, которые могут быть измениться. Участники: подтвердили ли они участие, есть ли какие-нибудь проблемы?

Инструктаж приглашенных выступающих.

Беседа с линейными менеджерами, их инструктаж.

Встреча и планирование работы с ко-тренерами.

Проверьте (если это понадобится) условия аренды помещения, выступления ораторов и предоставляемого вам оборудования.

В день тренинга

Тренерское руководство. Слайды. Комната приготовлена для занятий.

Удобства: температура, кондиционирование, свет, акустика.

Вовремя доставленные материалы.

Оборудование проверено и работает.

Питание доступно, расположение продуктов известно.

Комнаты для перерывов доступны.

Убедитесь, что располагаете правильной информацией о пожарной сигнализации, расположении туалетных комнат.

Готовность к началу

Первые слайды готовы.

Подготовлено вступительное слово.

Вы готовы обсудить цели и задачи программы, совместимые со стратегией организации.

Вы готовы четко представить себя и ко-тренеров.

Вы готовы кратко обсудить детали размещения и самого мероприятия.

Вы готовы включить участников в работу и помочь им осознать ответственность за собственное обучение.

Анализ «потерянных» клиентов (опросный лист для продавца услуги)

 

Возможность:	«Френч энд Уиллерс», Саут Погс. Реставрация мебели. Двухдневный тренинг управления временем для персонала, осуществляющего продажи (примерно с 19-го мая).
Клиент:	Ян Смит-Феллоус, директор по продажам.
Источник контакта:	Личная сеть, мой приятель Джордж — один из его клиентов.
Наше предложение:	Двухдневная программа, один день на подготовку, цёна — стандартная.

Описание клиента

Количество организаций, имеющих такое же предложение, как и у нас:
Клиент выбрал не нашу компанию?:	да			нет
Предложение, выбранное клиентом:
Стоимость предложения:	Выше	Ниже	Подобная
Компания, выбранная клиентом:	Более крупная	Менее крупная	Подобная
Была ли она известна клиенту прежде?:	да			нет
Поставляла ли она ему свои услуги прежде?:	да			нет
Первый контакт с выбранной клиентом компанией был осуществлен:
— через личную сеть контактов: — под воздействием рекламы компании поставщика: — в результате визита поставщика: — в результате почтовой рассылки поставщика:	да			нет
да			нет
да			нет
да			нет
Причины предпочтения другому предложению:
Лучше отвечает потребностям клиента:	да			нет
Представлено более ясно для клиента:	да			нет
Демонстрирует больший опыт:	да			нет
Содержит больше деталей решения:	да			нет
Было представлено более уверенно:	да			нет
Было представлено при помощи более гибкого подхода:	да			нет
Было представлено по более приемлемой цене:	да			нет
Включало больше вспомогательного материала, представляющего интерес для решения:	да			нет

Пожалуйста, отметьте, что еще может помочь в развитии нашего бизнеса, особенно, если мы будем работать с этим клиентом снова.

 

 

Клиент сказал, что наши предложения очень близки. Выигравший конкурент знал этого клиента и его организацию по прошлой работе, и поэтому выдвигал предложение с массой ссылок на методы работы организации клиента.

 

 

Большинство конкурентов располагают содержательными буклетами, описывающими их компанию и продукт.

 

 

У нас есть хорошие шансы добиться успеха при следующей встрече с этим потребителем.

Кей Торн — сертифицированный тренер-консультант; долгие годы работала в качестве директора службы обучения и развития персонала консалтинговой компании TDA Consulting Ltd.

Дэвид Маккей — сертифицированный тренёр, специалист в области, бизнес-управления и взаимодействия с корпоративными клиентами, долгие годы работал директором европейских филиалов Unsys Corporation в сфере маркетинга и подготовки персонала.

 

Предлагаемая книга является практическим руководством по совершенствованию систем обучения, развития потенциала личности и организации с помощью активных тренинговых форм. В ней раскрываются вопросы профессиональных качеств тренера, его креативных и функциональных возможностей, перспектив развития карьеры и самостоятельного бизнеса, принципов испособов обучения личности и коллектива, процессов разработки и проведения тренингов, навыков оценки и самооценки проводимых изменений. Данное руководство станет полезным источником информации для всех, кто связан с профессиональной необходимостью, в бучения других людей.

 

 

 

[1] Коач (англ. — coach) — высококвалифицированный специалист в какой-либо области, занимающийся передачей другим людям своих знаний и опыта. В этой книге мы будем переводить слово «coach» более привычным нам словом «инструктор». (Примеч. перев.)

[2] фасилитатор (англ. — facilitator, букв. — тот, кто облегчает, содействует чему-либо) — специалист, чаще всего психолог, тренер или менеджер, занимающийся сопровождением групповых процессов, проведением конференций, встреч и семинаров. В отличие от лектора, фасилитатор не является главным действующим лицом; при помощи специальных навыков он способствует созданию рабочей обстановки, включению максимального числа людей в работу и их активному взаимодействию между собой. (Пример. перев.)

[3] «Ледокол» — упражнение, направленное на знакомство участников между собой и на создание рабочей обстановки (см. главу 3, раздел «Открытие занятия»).

[4] Плоская система иерархии — это структура управления, отличающаяся высокой нормой управляемости, т. е. большое количество людей подчинено одному менеджеру, но при этом используется меньшее число уровней иерархии.

 

[5] Направленный (прямой) маркетинг (direct marketing) — вид маркетинга, осуществляющийся посредством почтовых рассылок потенциальным клиентам информации о своей компании.