Знакомьтесь с мастерами установления связей

Считается, что существует шесть степеней связи, которые объединяют всех людей в мире. Как это понимать? Дело в том, что у каждого есть свой круг общения. У некоторых людей (назовем их мастерами установления связей) этот круг значительно шире, чем у остальных.

Каждому из нас известен человек, который, как кажется, знает всех вокруг и все знают его. Таких людей вы без труда найдете среди лоббистов, деятелей общественных фондов, политиков, журналистов, специалистов по связям с общественностью. Я полагаю, что такие люди должны составлять основу создаваемой вами сети общения.

Кто же они на самом деле и как сделать их своими друзьями? В своем бестселлере «Переломный момент» («The Tipping Point») Малкольм Гладуэлл цитирует классическое исследование социолога Марка Грановеттера, который в 1974 году изучал отношение группы людей к своей работе. Грановеттер обнаружил, что 56 процентов опрошенных нашли работу благодаря своим личным связям. Лишь 19 процентов использовали традиционные методы поиска работы: изучение объявлений в газетах и посещение агентств по трудоустройству. И всего 10 процентов напрямую обратились к работодателю и получили работу.

Что я хочу этим сказать? Не так уж нова мысль, что связи — это ключ, который открывает все двери. Поразительно, однако, то, что всего 17 процентов из тех, кто воспользовался этим методом в поисках работы, часто виделись со своими знакомыми, оказавшими им помощь, а 55 процентов встречались с ними лишь от случая к случаю. И что самое удивительное, 28 процентов практически не поддерживали контактов с этими людьми. Другими словами, самыми полезными не обязательно оказываются тесные отношения, характерные для членов семьи или близких друзей. Напротив, часто самые важные услуги нам оказывают люди, которых мы считаем просто знакомыми.

Результатом исследования Грановеттера стало крылатое выражение «сила слабых связей». Его смысл состоит в том, что когда речь идет о получении работы (или, к примеру, новой информации), то «слабые» связи обычно оказываются более важными, чем «сильные». Почему так происходит? Подумайте сами. Многие из ваших самых близких друзей посещают те же вечеринки, что и вы, ходят вместе с вами на работу в один и тот же офис, то есть живут в одном с вами мире. Поэтому они редко располагают новой для вас информацией.

С другой стороны, ваши «слабые» связи обычно живут в совершенно ином мире. Они общаются с другими людьми, которые располагают знаниями и информацией, недоступной для вас и ваших близких друзей.

Ваша мама была все-таки неправа, внушая вам, что не следует разговаривать с незнакомыми. Малкольм Гладуэлл пишет: «Таким образом, довольно далекие знакомства представляют собой мощную социальную силу, и чем больше у вас таких знакомых, тем вы сильнее». На протяжении всей этой книги я подчеркиваю мысль, что самое главное — это создание глубоких и доверительных взаимоотношений, а не установление поверхностных контактов. Несмотря на исследования Грановеттера, я все же верю в то, что основу действительно эффективного круга связей составляют настоящие друзья. Для большинства из нас поддержание контактов с обширным кругом знакомых на том уровне, который характерен для друзей, связано с большими затратами сил и времени. Мы считаем, что слишком обременительно посылать поздравительные открытки с днем рождения сотням людей, приглашать их в гости и т.п.

Однако кое-кому такие обязанности не кажутся трудными. Эти люди достигли больших высот в установлении связей. Подобно мне, они поддерживают контакты с тысячами людей. Самое главное — это не то, что в число наших знакомых входит тысяча людей, а то, что все они живут в разных регионах и уровень нашего знакомства с ними достаточен, чтобы запросто позвонить им. Социальный психолог Стэнли Милгрэм выдвинул эту идею в 1967 году. Он провел эксперимент, который доказывает, что наш огромный мир на самом деле достаточно тесен.

Именно Милгрэму принадлежит авторство понятия «шесть степеней связи». В проведенном им эксперименте нескольким сотням случайно отобранных жителей Небраски были направлены письма с просьбой переправить их некоему биржевому брокеру в Бостоне, с которым они не были знакомы. Каждый из участников эксперимента мог переслать письмо только одному из своих достаточно близких знакомых, который, по его мнению, ближе всех стоял к конечному адресату. Примерно треть всех писем достигла места назначения, миновав в среднем шесть этапов пересылки.

Когда все цепочки передачи были проанализированы, то оказалось, что большинство писем прошло через руки трех жителей Небраски. Все это указывает на то, что если вы хотите создать эффективную сеть связей, то лучше всего познакомиться с немногим количеством людей, обладающих обширными связями. Таких людей можно найти среди представителей любой профессии, но мне хотелось бы сосредоточиться всего на семи из них, где концентрация людей с обширными связями выше всего. Каждый из них является для меня связующим звеном с новым миром людей, идей и информации, что делает мою жизнь более интересной, а бизнес успешным.

1. Владельцы ресторанов

Пятьдесят седьмая улица находится далеко не в самом центре Манхэттена, но для импресарио ночной жизни Джимми Родригеса лучшего места не придумать. Его первый ресторан «Бронкс» вошел в список самых лучших. Второй ресторан Джимми «Даунтаун» также собирает за своими столами толпы знаменитостей, политиков и спортсменов, ценящих хорошую еду и прекрасное времяпрепровождение.

Когда я бываю в Нью-Йорке, то обязательно заглядываю сюда. Обстановка в ресторане изысканная, но без помпезности. Мягкий свет, бар из блестящего оникса и музыкальный фон в стиле рок-энд-блюз делают его похожим на модный клуб.

Джимми курсирует между столами, соблазняя вас бесплатными закусками и знакомя с людьми, которые, на его взгляд, представляют для вас интерес. Это действительно частный клуб, но без членских взносов. Сколько я помню Джимми, он всегда был мастером установления контактов. Я полагаю, что для владельцев ресторанов это самое ценное качество. Познакомиться с владельцем ресторана не так уж и сложно. Все, что от вас требуется, — это заходить туда почаще.

Приезжая в незнакомый город, я всегда прошу дать мне список самых лучших ресторанов. Обычно я звоню в один из них, прошу соединить с хозяином (хотя подойдет и метрдотель) и сообщаю, что часто ужинаю в ресторанах, причем иногда с большой компанией, и ищу для этого приличное место. Можете считать, что дело сделано!

Если вы не так часто бываете в ресторанах, как я, найдите одно-два заведения, которые вам нравятся, станьте завсегдатаем и при любом удобном случае заглядывайте туда. Познакомьтесь с обслуживающим персоналом, приведите туда коллег, отмечайте там любое праздничное событие.

Как только вы поближе познакомитесь с хозяином, этот ресторан превратится в очень близкое для вас заведение: станет и частным клубом с характерной для него атмосферой эксклюзивности и фешенебельности, и в то же время теплым и уютным домом.

Если вы заранее будете ставить хозяина в известность о своих визитах и хранить верность заведению, то персонал не только угостит вас лучшими блюдами своей кухни, но и будет знакомить с самыми важными посетителями.

2. «Охотники за головами»

Сотрудники кадровых агентств и консультанты по трудоустройству по своей значимости в чем-то схожи с секретаршами. Однако они работают не на одного начальника, а на сотни руководителей компаний в определенной отрасли. Они зарабатывают себе на жизнь, подыскивая кандидатов на различные вакантные должности. Если компания нанимает предложенного ими кандидата, то они получают солидное вознаграждение, которое, как правило, выражается в определенном проценте от заработка этого кандидата за первый год работы.

Эти «охотники за головами» представляют собой интересную смесь коммерсантов и социальных работников. Чтобы отыскать подходящего кандидата, они зачастую размещают объявления в прессе. Кроме того, они напрямую контактируют с кандидатами, пользуясь при этом рекомендациями друзей и коллег. В обслуживаемой ими отрасли они становятся бесценным источником имен и информации.

«Охотника за головами» привлекают две вещи: либо вы нанимаете его, чтобы он подыскал для вас нужного кандидата, либо вы помогаете ему в его поисках, чтобы выполнить чей-то заказ. Если вы сами ищете работу, то установите контакт с как можно большим количеством кадровых агентств, которые готовы будут предложить работодателям вашу кандидатуру. Я веду досье на многих «охотников за головами», накапливая информацию о том, кто они и в какой отрасли работают. И я реагирую на каждый поступающий от них звонок, подключая свою сеть связей, чтобы помочь им найти нужных людей. Я знаю, что они тоже помогут мне, предоставив доступ к своей базе данных, когда мне понадобится их содействие. В конце концов, мы занимаемся одним делом —создаем сеть полезных контактов!

Можно ли установить контакт с «охотниками за головами»? Честно говоря, они предпочитают сами устанавливать контакты с нужными людьми. Однако если вы, обращаясь к такому человеку, заранее позаботились о том, чтобы предложить ему свою сеть связей, он отнесется к вам благожелательно. На ранних этапах своей карьеры, когда я еще не мог позволить себе нанять работника кадрового агентства и даже не был знаком с людьми, пользовавшимися услугами таких агентств, я обращался к ним с вопросом: «В какой области вы ищете специалиста? Чем я могу помочь вам?»

Могу дать еще один совет, который заключается в том, чтобы самому выступить в роли кадрового агентства. Для этого надо постоянно держать в поле зрения тех, кто ищет работу, и тех, кому нужны работники. Если вы помогли этим людям найти друг друга, то они всегда вспомнят о вас, когда в этом вновь возникнет нужда. Более того, если вы помогли найти работника своему клиенту, то с ним намного легче будет договариваться в следующий раз о ценах. Таким образом, ценные кадры, найденные вами для кого-то, оборачиваются настоящими деньгами.

3. Лоббисты

Хорошо информированные, настойчивые и уверенные в себе лоббисты — этот подлинные мастера завязывания полезных контактов. Сам род их деятельности предполагает, что они не понаслышке знакомы с принципами и деталями работы крупных организаций, местных властей и национальных правительств. Их главная цель заключается в том, чтобы склонить политиков проголосовать за законопроект, выгодный тем, чьи интересы они представляют.

Как действуют лоббисты? Они часто посещают всевозможные коктейли и ужины, где можно пообщаться с политиками (и их оппонентами) в непринужденной атмосфере. Несколько более скрытая от посторонних глаз часть их жизни проходит в многочасовых телефонных переговорах и в написании писем и обращений к общественности с целью обеспечить поддержку какого-нибудь проекта. Благодаря этому им достаточно просто угодить. Можете ли вы пригласить их на какое-нибудь мероприятие? Вызваться добровольно оказать помощь в проведении какой-нибудь кампании? Привлечь других волонтеров? Познакомить их с потенциальным клиентом?

Лоббисты поддерживают контакты с большим количеством весьма влиятельных и преуспевающих людей, которые могут быть полезны и вам.

4. Лица, обеспечивающие финансирование общественных проектов

Они живут по принципу «идти туда, где пахнет деньгами». Они знают, где лежат деньги, что нужно сделать, чтобы их добыть, и, что самое главное, кто готов с ними расстаться. В результате, независимо от того, работают ли эти люди на политическую организацию, университет или некоммерческое объединение, создается впечатление, что они знают всех. А поскольку перед ними стоит незавидная задача каждый день убеждать людей поделиться своими кровными деньгами, то со всеми они должны быть в чрезвычайно хороших отношениях.

Такая работа требует самоотречения и зачастую диктуется самыми высокими побуждениями. В связи с этим будет справедливо полагать, что если среди ваших знакомых есть такой деятель, то это может открыть для вас абсолютно новый мир контактов и возможностей.