Алгоритм применение решений к рекламе

Проводится в 5 этапов.

1) Этап постановки задач (необходимо определить, что должна содержать реклама). Реклама по назначению делится на

- информативная - для создания первичного спроса на товар

- увещевательная - для формирования избирательного спроса

- напоминающая - заставляет покупателя вспомнить о товаре.

2) Разработка бюджета на каждый отдельный товар

3)Разработка рекламного обращения. Состоит из 3-х подэтапов

- происходит формирование идеи обращения. При формировании идеи обращения исходят из того, на какой вид потребностей покупатель хочет получить товар: рациональность, чувственное, общественное удовлетворение, удовольствие, удовлетворение самолюбия.

- оценка и выбор вариантов обращения на основе их

-желательности (интересное о товаре)

-исключительности (не присущее остальным товарам)

-правдоподобности и доказательности

- исполнение обращения

При разработке текста оговариваются задачи обращения (убедить в чем-то) содержание (т.е. акцент на характер товара), аргументация (в поддержку обращений) и тон будущего обращения.

4) Решение о средствах распространения информации включает четыре вопроса

а) Определяется широта охвата аудитории (т.е. частота появления за определенный временной период и сила воздействия)

б) Отбор основных видов средств распространения информации по критериям:

• Приверженность целевой аудитории к определенным средствам информации.
• Специфика товара.
• Специфика обращения.
• Стоимость.

в) Выбор конкретных носителей рекламы (наиболее рентабельных)

г) Временной график использования средств рекламы

• Последовательность размещения
• Пульсирующий график

5) Оценка рекламной программы. Замеряется

• Коммуникативная эффективность (на узнаваемость товара)
• Торговая фиктивность (сравнение продаж с расходами на рекламу)

 

Стимулювання збиту

 

Объекты стимулирования:

• Собственный торговый персонал
• Потребители
• Посредники сферы торговли

Этапы разработки программы стимулирования сбыта

1) Постановка задач стимулирования сбыта

Потребители: Задачи

• Интенсивное использование товара
• Апробирование товара
• Привлечение к товару тех, кто покупает у конкурентов

Цели стимулирования розничной торговли

• Поощрение за включение нового товара в ассортимент
• Поддержание более высокого уровня запасов
• Подрыв мер стимулирования конкурентов
• Проникновение товара в новые торговые точки

Цели для собственного торгового персонала

• Поддержка нового товара
• Посещение большего числа клиентов
• Усиление по повышению уровня внесезонных продаж

2) Выбор средств стимулирования

Основные средства стимулирования потребителей

• Образцы товара бесплатно или на пробу
• Купоны - дают право на экономию при покупке конкретного товара применяются для апробирования новинки
• Упаковка по льготной цене
• Премия в качестве поощрения за покупку другого товара
• Зачетные талоны - вид премии, которые можно обменять на товар

Стимулирование сферы торговли

• Зачет за покупку, т.е. скидка с цены каждого ящика купленного в определенный момент времени
• Зачет за включения товара в номенклатуры, за рекламу, за устройство экспозиции
• Бесплатный товар
• Премия-толкач, за усилие по проталкиванию товара
• Сувениры

Средства симулирования для всех

• Экспозиция и демонстрация товаров в местах продаж
• Профессиональные встречи и специальные выставки
• Конкурсы, лотереи, игры

3) Разработка программы стимулирования

• Определяется интенсивность стимулирования
• Условия участия
• Определяются средства распространения сведений о программе стимулирования
• Определяется длительность программы стимулирования
• Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта (определены конкретные календарные сроки)
• Определяется сводный бюджет по стимулированию сбыта

4)Предварительное апробирование программы стимулирования сбыта

Необходимо определить подходят и обеспечивают ли наши мероприятия необходимые стимулы

5) Претворение в жизнь программы стимулирования сбыты

На данном этапе определяется план на данный период и период активной коммерции

6) Оценка результатов программы стимулирования сбыта

Сравнение показателей до, в ходе и после проведения программ стимулирования сбыта

 

Персональные продажи

Личная продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами. Существует несколько различных типов личной продажи:

• Периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем.
• Розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца.
• Надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ

Процесс продажи - это совокупность этапов, которые торговый агент проходит во время продажи той или иной продукции или услуг. Основные этапы эффективного процесса продажи:

1. Поиск и оценка перспективных клиентов.

2. Подготовка к контакту. Торговый представитель стремится получить как можно больше данных о возможной фирме-покупателе (в чем она нуждается, кто отвечает за совершение покупки) и ее работниках, отвечающих за закупки (их личные характеристики и стиль совершения покупки), для чего он использует стандартные источники информации, личные связи и пр.

3. Контакт.

4. Презентация и демонстрация.

5. Преодоление возражений. Практически всегда во время презентации или при заключении сделки покупатели высказывают свои возражения. Их сопротивление обычно носит психологический или логический характер. Психологическое сопротивление включает сопротивление вмешательству, предпочтение уже использовавшихся поставщиков или марок товара, апатию, нежелание уступать по каким-либо вопросам, неприятные ассоциации, связанные с торговым представителем, предубеждения, нежелание принимать решения и неуравновешенное отношение к деньгам. Логическое сопротивление включает в себя недовольство ценой, условиями поставки или конкретными особенностями товара или компании.

6. Завершение сделки. На этом этапе торговый представитель пытается совершить продажу. 7. Последующая работа с клиентом. Последующая работа необходима, если торговый представитель намеревается удостовериться в удовлетворении клиента покупкой или стремится продолжить сотрудничество.