Выбор ценовой политики фирмы на основе исследования сегмента «пилорамы».

Целью проведения исследования на сегменте «пилорамы» является поиск путей повышения прибыльности фирмы-производителя за счет выбора ценовой политики.

Для изучения сегмента «пилорамы» агентами фирмы «Мастер» выполнен анализ справочных изданий, а также проведен опрос продавцов на строительных рынках Москвы и Подмосковья. В результате выявлен ряд основных фирм, производящих и поставляющих струганную доску, вагонку, плинтус, обналичку, штапик, балясины, рамный профиль и другие строительные материалы из дерева. Всего в результате предварительного исследования выявлено N фирм, находящихся как в Подмосковье и Москве, так и в других городах европейской части России. На эти фирмы разосланы рекламные проспекты с информацией о характеристиках и особенностях разработанной фирмой «Мастер» модели деревообрабатывающего станка и предложения купить его в течение ближайшего года по определенной цене Ц₁. Из опрошенных фирм N₁ ответили о своем желании купить станок. Тогда на оставшиеся N – N₁ фирм еще раз были разосланы предложения о покупке станка при условии снижения его цены до Ц₂. На данное предложение положительно откликнулись еще N₂ фирм. Таким образом, по цене Ц₂ всего N₁ + N₂ фирм из опрошенных купят по станку. Маркетологи фирмы «Мастер» считают, что при условии продолжения работы по поиску возможных клиентов и после проведения рекламной кампании число фирм, оповещенных о производимых ею деревообрабатывающих станках, может достичь К. Поскольку полученная выборка принята репрезентативной, то по поведению входящих в нее фирм можно судить о поведении всего рынка. Поэтому процент положительных ответов покупателей при каждой цене можно перенести на весь потенциальный рынок (К фирм). В таблице 5 приведены экономические показатели для деревообрабатывающего станка, предназначенного сегменту «пилорамы», а также данные, полученные в результате исследования этого сегмента.

 

Таблица 5

Объем выборки (число опрошенных фирм), N
Число положительных ответов о покупке: N1 N2
Емкость рынка на текущий год, К
Цены станка, ден.ед.: Ц1 Ц2
Постоянные издержки производства станков, тыс. ден.ед.
Средние переменные производственные издержки (на 1 станок), ден.ед.
Маркетинговые расходы на один станок, ден.ед.

Расчеты объемов реализации станков по цене 1:

130-100%

16 - х%

х=16*100:130=12%

1300-100%

х - 12%

х=1300∙12:100=180

Расчет объемов реализации станков по цене 2:

130-100%

17 - х%

х=17∙100:130=13%

 

1300-100%

х -13%

х=1300∙13:100=169

 

Цена 1

Ожидаемая валовая выручка 32000 ден.ед∙180станков =5760000ден.ед.

Валовые издержки 1820000ден.ед+16900ден.ед.∙180станков+

100ден.ед.∙180станков1820000+3042000180000=4880000=ден.ед

Ожидаемая прибыль 5760000ден.ед-4880000ден.ед.=880000ден.ед.

Цена 2

Ожидаемая валовая выручка 30000ден.ед∙169станков=5070000ден.ед.

Валовые издержки 1820000ден.ед+16900ден.ед.∙169станков+

100ден.ед.∙169станков=1820000+2856100+16900=4693000ден.ед.

Ожидаемая прибыль 5070000ден.ед. -4693000ден.ед=377000.ед.

Результаты маркетингового исследования сегмента «пилорамы».

Таблица 6

Цена	Ц1=…	Ц2=…
Процент положительных ответов потенциальных покупателей	12%	13%
Объем реализации на рынке Q, шт.
Ожидаемая валовая выручка, ден. ед.
Валовые издержки, ден.ед.
Ожидаемая прибыль, ден.ед.

Найдем коэффициент эластичности:

е_р= 10

Вывод:

Полученные нами данные говорят о том, что спрос на наш товар эластичен, так как коэффициент эластичности больше 1. Это говорит о том, что изменение количества предложения практически не повлияетна изменение цены на деревообрабатывающие станки. Ожидаемая прибыль при продаже при первоначальной цене выше- следовательно нецелесообразно снижать цену на станки.