Анализ возможностей поставщиков

Анализ возможностей поставщиков

Поставщики - это хозяйственные единицы и отдельные лица, обеспечивающие фирму и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг.

Каждая фирма устанавливает свои критерии оценки поставщиков. Вместе с тем существуют общие маркетинговые требования к поставщикам:

· точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом);

· продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии;

· соблюдать требуемые объемы поставки;

· оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика;

· предоставлять необходимую сопроводительную документацию;

· выдерживать согласованные цены;

· изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечать новым стандартам;

· предоставлять при необходимости дополнительные услуги;

· доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

Поставщики могут работать также и на конкурентов. Изучение возможностей поставщиков предусматривает следующие мероприятия.

1. Определение потребности в продукции поставщиков в соответствии с маркетинговыми целями фирмы.

2. Поиск наиболее надежных поставщиков. Информацию о поставщиках и их характеристиках можно получить из различных источников: публикации, ярмарки, выставки, прямая почтовая рассылка, радио и телевидение, рекламные буклеты.

3. Сравнительный анализ поставщиков по названным выше показателям.

4. Предварительный отбор поставщиков, отвечающих указанным требованиям и программе маркетинга фирмы.

5. Формирование требований к поставщикам и их согласование.

6. Анализ предложений поставщиков по выдвинутым требованиям.

7. Выбор и утверждение поставщиков.

8. Заключение договоров.

 

 

Изучение посредников

Маркетинговые посредники способствуют более эффективному распределению и сбыту продукции.

Исследование каналов распределения и сбыта продукции предполагает изучение следующих компонентов.

Структура канала. Соотношения между объемами прямых продаж и продаж через посредников. При этом для производителя решающим фактором может быть разница между суммарными издержками прямого и опосредованного способов продаж.

Тип посредника. Собственный дистрибьютор, независимый дистрибьютор, агент, брокер, коммивояжер.

Охват рынка. Решение вопроса о выборе системы распределения для конкретного товара на определенный сегмент рынка.

Условия сотрудничества. Взаимные обязательства поставщика и посредника: уровень скидок, размеры и виды стимулирования, обеспечение оборудованием, рекламными материалами, консультации и обучение.

Исследование каналов распределения и изучение посредников - взаимосвязанные процессы, обеспечивающие формирование каналов сбыта. Кроме того, следует уделить серьезное внимание анализу характеристик самого производителя, его продукции, потребителей и конкурентной среды сбыта. Данные элементы оказывают существенное и динамичное влияние на схемы каналов сбыта, необходимость услуг посредника, систему его подключения к распределению продукции.

 

 

Товарный знак

Товарный знак - зарегистрированное в установленном порядке обозначение, присвоенное товару для его отличия от других и указания на его производителя (предприятие, фирму). Он представляет собой рисунок (символ, знак), определенное сочетание букв, чисел. Товарный знак регистрируется в государственных учреждениях России, других государств и пользуется правовой защитой.

Существуют четыре типа обозначения знака: 1) фирменное имя - слово, буква или группа слов, букв, которые могут быть произнесены; 2) фирменный знак - символ, рисунок или отличительный цвет или обозначение; 3) торговый образ - персонифицированная торговая марка; 4) торговый знак - фирменное имя, фирменный знак, торговый образ или сочетания их, защищенные юридически. При использовании зарегистрированный товарный знак сопровождается символом Ò.

Товарный знак является составной частью более широкого понятия - “фирменного стиля”, занимая в нем ведущее место. Фирменный стиль - это ряд взаимосвязанных приемов, которые позволяют обеспечить определенное единство всех товаров предприятия и одновременно противопоставляют их товарам-конкурентам.

Составными элементами системы фирменного стиля являются:

· товарный знак;

· логотип - специально разработанное, оригинальное начертание полного или сокращенного наименования фирмы (или группы ее товаров);

· фирменный блок - объединенные в композицию знак и логотип, а также разного рода поясняющие надписи (страна, почтовый адрес, телефон и телекс) и нередко “фирменный лозунг.

· фирменный цвет (сочетание цветов);

· фирменный комплект шрифтов;

· фирменные константы (формат, система верстки текста и иллюстраций и др.).

Упаковка товара

Функции упаковки:

· защита товара от порчи и повреждений;

· удобство товара для транспортировки, погрузки и выгрузки, складирования, продажи, потребления;

· информационная;

· рекламная.

Упаковка состоит из тары, этикетки и вкладыша. Тарой могут служить картонные ящики, целлофановые упаковки, стеклянная и алюминиевая посуда, бумажные пакеты и т.д. Этикетка содержит фирменное название продукции, символ предприятия, рекламные материалы, инструкции по использованию и др. Вкладыши - это детальные инструкции и указания, например, о мерах предосторожности для сложной или опасной продукции (лекарства), а также купоны, призы, брошюры с рецептами и т.п.

Разработка упаковки предполагает принятие ряда решений.

· Определение концепции упаковки, т.е. какое значение придать тем или иным ее функциям.

· Проектирование упаковки (установление размера, формы, цвета, материала, текста упаковки).

· Тестирование упаковки.

 

 

Сервис

Под сервисом понимается система обеспечения, позволяющая потребителю рационально эксплуатировать приобретенный товар (в основном технически сложную продукцию).

Различают следующие виды сервиса:

К предпродажному сервису относятся такие виды деятельности, как консультирование, обучение, пробная эксплуатация, передача документации и др.

Послепродажный сервис рассматривается как гарантийный и послегарантийный.

Гарантия - это заверение производителя или продавца в том, что товар соответствует принятым стандартам по качеству.

Послегарантийное обслуживание производится за плату по установленным расценкам и тарифам.

Формой послепродажного сервиса является рассмотрение жалоб потребителей (“Клиент всегда прав”). На предприятии создаются отделы по работе с клиентами, развивается маркетинг отношений (поддержание добрых отношений с клиентами становится важнейшей чертой маркетинга на предприятии).

 

 

Управление ассортиментом

Товарный ассортимент - это совокупность товарной продукции предприятия, предназначенная:

· для определенной области применения;

· для продажи в определенном ценовом интервале;

· для реализации в конкретных торговых;

· для определенной категории потребителей.

Ассортимент включает различные виды товаров. Вид товара (автомобиль, трактор, металлообрабатывающий станок) делится на ассортиментные группы (продуктовые линии) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой (грузовой, легковой автомобиль). Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Характеристики ассортимента.

Широта ассортимента - это сумма составляющих его ассортиментных групп. Если компания производит (или торговая фирма предлагает) ювелирные изделия, косметические товары и хозяйственные принадлежности, то широта равна 3.

Насыщенность ассортимента - это общее количество наименований всех производимых (продаваемых) товаров.

Глубина ассортимента характеризует степень дифференциации каждого изделия.

Высота ассортимента характеризуется средней ценой в ассортиментной группе (продуктовой линии).

Гармоничность характеризует степень однородности ассортимента по отношению к предпочтениям конечного потребителя, торгового посредника, характеру производственного процесса и др. Так, широкая номенклатура потребительских товаров может быть гармонизована по каналам сбыта, а ассортимент печатной продукции - по конечному потребителю.

Оптимизация ассортимента - это непрерывный процесс реализации товарной политики. Ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия фирмы на рынке. Оптимальный ассортимент обычно содержит товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла товара: стратегические товары (фаза внедрения), наиболее прибыльные (фаза роста), поддерживающие (фаза зрелости), тактические (для стимулирования продаж новинок), планируемые к снятию с производства (фаза спада) и разрабатываемые (стадия НИОКР).

 

 

Анализ возможностей поставщиков

Поставщики - это хозяйственные единицы и отдельные лица, обеспечивающие фирму и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров и услуг.

Каждая фирма устанавливает свои критерии оценки поставщиков. Вместе с тем существуют общие маркетинговые требования к поставщикам:

· точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом);

· продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии;

· соблюдать требуемые объемы поставки;

· оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика;

· предоставлять необходимую сопроводительную документацию;

· выдерживать согласованные цены;

· изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечать новым стандартам;

· предоставлять при необходимости дополнительные услуги;

· доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

Поставщики могут работать также и на конкурентов. Изучение возможностей поставщиков предусматривает следующие мероприятия.

1. Определение потребности в продукции поставщиков в соответствии с маркетинговыми целями фирмы.

2. Поиск наиболее надежных поставщиков. Информацию о поставщиках и их характеристиках можно получить из различных источников: публикации, ярмарки, выставки, прямая почтовая рассылка, радио и телевидение, рекламные буклеты.

3. Сравнительный анализ поставщиков по названным выше показателям.

4. Предварительный отбор поставщиков, отвечающих указанным требованиям и программе маркетинга фирмы.

5. Формирование требований к поставщикам и их согласование.

6. Анализ предложений поставщиков по выдвинутым требованиям.

7. Выбор и утверждение поставщиков.

8. Заключение договоров.

 

 

Изучение посредников

Маркетинговые посредники способствуют более эффективному распределению и сбыту продукции.

Исследование каналов распределения и сбыта продукции предполагает изучение следующих компонентов.

Структура канала. Соотношения между объемами прямых продаж и продаж через посредников. При этом для производителя решающим фактором может быть разница между суммарными издержками прямого и опосредованного способов продаж.

Тип посредника. Собственный дистрибьютор, независимый дистрибьютор, агент, брокер, коммивояжер.

Охват рынка. Решение вопроса о выборе системы распределения для конкретного товара на определенный сегмент рынка.

Условия сотрудничества. Взаимные обязательства поставщика и посредника: уровень скидок, размеры и виды стимулирования, обеспечение оборудованием, рекламными материалами, консультации и обучение.

Исследование каналов распределения и изучение посредников - взаимосвязанные процессы, обеспечивающие формирование каналов сбыта. Кроме того, следует уделить серьезное внимание анализу характеристик самого производителя, его продукции, потребителей и конкурентной среды сбыта. Данные элементы оказывают существенное и динамичное влияние на схемы каналов сбыта, необходимость услуг посредника, систему его подключения к распределению продукции.