Приветствие. Первый этап продажи.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ

 

 

Центр Обучения Персонала

Г.

 

 

Оглавление:

 

Введение.

Привет! Ты пришёл работать в компанию «Евросеть», а значит, Ты хочешь стать превосходным Продавцом. Мастером продаж! Это методическое пособие посвящено тому, как нужно правильно общаться с Покупателями и тому, как правильно продавать! Просто прочитав это методическое пособие, Ты НЕ будешь успешным Продавцом! А вот начав регулярно ДЕЙСТВОВАТЬ так, как написано в этой книге, Ты действительно начнёшь успешно продавать. И, при этом, легко. У Тебя есть ответ на вопрос, почему кому-то удается продавать больше, а кому-то нет? Почему какой-то товар кто-то продаёт влёт, а какой-то другой товар даже не предлагают? Потому что товар плохой? Ну, конечно! И товар не тот, и не привезли его, и цены высокие, и народ бедный. Знаешь, Ты можешь дописать ещё кучу всяких как-бы-причин (а по сути — отмазок!). И Ты легко можешь оправдать себя в своих глазах, объяснить, почему так происходит и почему Ты не смог что-то продать. И — никуда не продвинуться. Ты можешь замереть с постным лицом у кассы в мечтательном ожидании Богатого Покупателя, который всё не приходит и не приходит… Знай одну простую вещь: всё зависит только от Тебя! Твои достижения как Продавца — это Твои способности убеждать Покупателей, располагать их к себе и удовлетворять их потребности. Продажа — это активный процесс, в котором преуспевает тот, кто проявит максимум энергии и творчества.

Ты хочешь, чтобы Ты сразу начал продавать всё и вся, словно по мановению волшебной палочки? А как насчёт того, чтобы задуматься, как именно возможно это сделать? Правильно! Нужно отлично знать теорию и много практиковаться, экспериментируя, экспериментируя и еще раз экспериментируя. И Ты увидишь, что через некоторое время Ты сможешь ВСЁ!!! Серьёзно! Давай! Пусть Твои сделки станут самыми успешными в этом мире!!!

 

Что такое продажа?

Прежде всего, давай обсудим с тобой, что такое продажа!

Продажа – это обоюдовыгодный процесс взаимодействия между Продавцом и Покупателем по поводу товара, основанный на профессиональном и качественном сервисе. Самое главное слово в этом определении – СЕРВИС. Именно СЕРВИСОМ должен быть наполнен процесс продажи.

Если Продавец работает в ключе первоклассного сервиса, опираясь на потребности своего Покупателя, задавая вопросы, выслушивая ответы, грамотно презентуя товар – то такую продажу мы назовём «Сервисная». То есть обеспечивать «сервис» означает оправдывать те ожидания Покупателей, которые мы способны оправдать. Если Продавец игнорирует Покупателя, занят своими делами, не выходит из-за стойки или наоборот, слишком навязчив и агрессивен – то такой тип продажи называется «Антисервисная». Соответственно, при каждом типе продажи Продавец ведет себя по-разному, и Покупатель, как один из главных участников продажи, получает от покупки разные впечатления.

 

В продаже участвуют как минимум 3 действующих лица: это Покупатель, Продавец и товар.

«Треугольник» продажи:

 

Безусловно, продажа должна быть выгодна Продавцу – он получает за нее деньги. Покупатель тоже получает выгоду от приобретения товара, но чтобы удовольствие от покупки было максимальным, Продавцу необходимо соблюсти ряд немаловажных условий.

 

Стили продаж.

Продавать можно по-разному и существует несколько стилей продаж.

Давай рассмотрим основные из них:

Схема «Стили продаж»

 

 

Интересы Продавца

 

Пассивная» продажа

В случае «Пассивной» продажи Продавец не заинтересован в продаже товара, за который он получает хорошую заработную плату и, соответственно, приносящего прибыль Компании. Он просто пассивно «отгружает» те товары, которые у него попросит Покупатель, не пытаясь его сориентировать на то, что выгодно продать. От такого пассивного Продавца невозможно дождаться грамотной консультации, он не желает понимать потребности Покупателя и не уважает даже свои интересы. Ему все равно, что продавать и на чем зарабатывать деньги. Пассивная продажа может состояться только в том случае, если Покупатель сам проявляет активность и желает во что бы то ни стало приобрести товар. От Продавца в данном случае потребуется только принести коробку с товаром со склада и оформить соответствующие документы. Данный стиль продажи плох во всех отношениях, его применяют незамотивированные на работу Продавцы, которые устали или не желают проявлять сервисное обслуживание по отношению к Покупателям, не хотят помочь им сделать правильный выбор. Такой стиль неприемлем в нашей компании, потому что он является «Антисервисным». Такой стиль отталкивает Покупателей от наших магазинов.

Никогда не будь «пассивным» Продавцом – это тупиковый путь, путь неудачника!

Впаривание».

«Впаривание» - это стиль, в котором интересы Продавца играют главную роль, а интересы Покупателя практически не учитываются. Такой стиль обычно встречается на рынках. В данном случае Продавец жестко навязывает Покупателю свое мнение по поводу того, какой товар достоин внимания и должен быть куплен. Но Покупатели, как и все люди, уважают тот выбор, который сделали сами. Никто из людей не любит навязанное мнение, а именно навязыванием собственного мнения занимается Продавец, практикующий данный стиль продажи. Продавец не выявляет потребности Покупателя, поскольку они ему не интересны. Отрицательный момент этого стиля – Покупатель, которому Продавец «впарил» товар, может вернуться в салон и потребовать возврата денег за товар или его обмена, так как при более подробном осмыслении совершенной покупки за пределами салона он приходит к выводу о том, что выбор сделал кто-то за него (а именно – Продавец), и он им не очень доволен. Но самый негативный момент в этом стиле продажи – мы теряем Покупателя, который остается недовольным таким навязчивым обслуживанием.

Дружеская» продажа.

При дружеской продаже Продавец в полностью учитывает интересы Покупателя, игнорируя свои интересы. Иногда бывают случаи, когда Продавец пытается установить с Покупателем отношения, которые выходят за рамки профессиональных. Продавец делает акцент на межличностное общение, т.е. установление с Покупателем хороших, доверительных отношений. Сделка при этом не совершается, или совершается, но Продавец продает тот товар, который не приносит ощутимой прибыли Компании и ему лично из-за низкой маржинальности и ставки заработной платы. В данном случае Продавец боится предложить Покупателю альтернативные варианты для выбора, сравнить товары, представленные в ассортименте, опасается таким предложением «спугнуть» Покупателя. Положительный момент такого стиля продажи заключается в том, что Покупатель остается доволен обслуживанием Продавца, тем, что он уважает его интересы. Негативный момент – такая продажа может продолжаться очень долгое время, и товар приобретается не всегда тот, который выгоден Продавцу и Компании.

Взаимовыгодная продажа.

Идеальный вариант – это когда Продавец, уважая интересы Покупателя, принимает также в расчет интересы Компании и свои. В случае такой продажи, которую называют «Взаимовыгодной», обе стороны остаются довольными совершенной сделкой купли-продажи. Покупатель получает удовольствие от хорошей покупки, сделать которую ему помогло собственное взвешенное, продуманное и подкрепленное положительными эмоциями Продавца решение. Продавец получает удовольствие от того, что тихо «залез в голову» Покупателя и привел в действие некие механизмы, которые отвечают за принятие решения о покупке, либо за смену предпочтений от одного товарного бренда к другому (продажа которого, очевидно, выгодна Продавцу и Компании).

Чтобы помочь Покупателю сформировать свое мнение и предложить ему варианты выбора, Продавцу необходимо четко понять его предпочтения и потребности, касающиеся выбора товара. В этом оказывают неоценимую помощь вопросы и активное слушание. Такой стиль продажи приветствуется в нашей Компании и приносит наибольшую зарплату Продавцу и удовольствие от покупки человеку, ее совершающему.

 

Этапы продаж.

Продажа – это процесс, в котором можно выделить ряд последовательных этапов.

Этапов продажи

 

	1. Приветствие Цель: искренне и тепло поздороваться с Покупателем, расположить его для дальнейшего диалога

 

 

 

Упражнение: «Этапы продажи»

Типология Покупателей.

Все Покупатели разные, они по-разному всегда ведут и не всегда все этапы продажи нужны.

Давай разберем с Тобой, на какие виды можно разделить наших любимых Покупателей

Горячий Покупатель.

«Горячий» Покупатель – это тот Покупатель, который точно знает, что ему нужно купить. Он зашел в салон, чтобы сделать целевую покупку. Его готовность к покупке максимальна.

Он говорит:

—Я хочу купить вот эту модель…

— А где у Вас?..

— А покажите мне…

То есть, он уже знает (или думает, что знает), зачем он пришёл сюда.

И чего он ждёт от Тебя? Точно! Быстрого профессионального обслуживания! И ещё он будет рад, когда Ты похвалишь его выбор.

Тёплый Покупатель.

«Теплый» Покупатель – это тот Покупатель, который точно не знает, что ему нужно купить. Возможно, что он зашел в салон, чтобы осмотреться. Возможно, что он сравнивает цены. Возможно, что он присматривает себе покупку на будущее и еще не определился, что именно ему нужно. Его готовность к покупке невысока, и он может ничего не купить, а может купить, если увидит тот товар, который ему необходим.

Он говорит:

- Я сейчас подумаю и потом приму решение

- Я еще не определился

- Не могу выбрать

- Мне нужна помощь

- Помогите выбрать товар, ничего не понимаю»

У такого Покупателя важно выяснить все его потребности, «раскрыть» его, а после этого предложить нужный ему продукт.

Холодный Покупатель.

«Холодный» Покупатель – это тот Покупатель, который пока ничего не хочет покупать, но все-таки зашел к тебе в салон. Причины могут быть разные: «просто посмотреть», переждать время или спрятаться от непогоды.

Этот ведёт себя так, как будто ему ничего не нужно. Он молча стоит у витрины, не отвечает на Твои вопросы, лениво рассматривает товар и вообще, похоже, это как раз тот, который зашёл дождь переждать. Или Покупатель Тебе пока не доверяет, считая Тебя очередным «необразованным втюхивальщиком». Или он опасается за свои деньги. Или он думает, что зря потратит на Тебя своё время.

Он говорит:

- «Нет, спасибо, я просто смотрю»

- «Мне ничего не нужно»

- «Я сам посмотрю»

- «Спасибо, я сам все вижу»

У такого Покупателя важно выяснить все его потребности, «раскрыть» его, а после этого предложить нужный ему продукт.

 

Запомни, таких Покупателей БОЛЬШИНСТВО и умение работать с такими Покупателями делает из Продавца - МАСТЕРА. Таких Покупателей нужно «разогреть» ненавязчивым общением, а после этого сделать ему, «как бы между прочим», предложение.

 

 

Вербальное поведение.

Варианты приветствия, вызывающего доверие:

«Здравствуйте!»;

«Добрый день!» - с 12:00 до 18:00
«Добрый вечер!» - с 18:00 до 00:00
«Доброе утро!» - с 06:00 до 12:00

 

Главный стандарт приветствия, который принят в нашей Компании:

«Добрый день (утро, вечер), меня зовут… (имя)! Сегодня я ваш консультант».

Невербальное поведение.

При установлении контакта особое значение имеет невербальное поведение Продавца, основными элементами которого являются:

- Улыбка;

- Открытая поза, умеренная жестикуляция;

- Комфортная дистанция для общения;

- Поддержание визуального контакта.

 

Обращаясь к Покупателю, поддерживай с ним контакт глаз (если взгляд Покупателя обращен к товарам, представленным на витрине, то смотрите в его сторону);

Приветствие должно звучать уверенно, громко, отчетливо и сопровождаться теплой и искренней улыбкой, вызывающей у Покупателя доверие к Продавцу.

Во время приветствия Покупателя и в процессе общения с ним ты должен находиться в «открытой» позе. Руки нельзя скрещивать на груди, закладывать их за спину, держать их в карманах. Твоя поза должна свидетельствовать об открытости и готовности к общению. Именно это и необходимо для создания доверительных отношений в первые секунды контакта с незнакомым человеком.

Во время общения с Покупателем поддерживай профессиональную дистанцию (от расстояния вытянутой руки до 1,5 метра);

При организации пространства, в ходе общения с Покупателем нужно располагаться под углом к Покупателю, а не напротив. При общении с группой Покупателей пространство организуется таким образом, чтобы Продавец видел всех участников разговора (идеальным вариантом расположения является равное удаление Продавца от всех участников разговора).

Помни, что при установлении контакта более важно то, что ты демонстрируешь своим невербальным поведением, нежели то, что говоришь. Невербальное поведение Продавца – это скрытое послание Покупателю, которое либо усиливает твои слова, либо полностью их отрицает и тем самым отталкивает Покупателя.

 

Шаг 1.

Первые 3 вопроса (шаг 1) необходимо задавать в предложенной последовательности, так как именно такой порядок вопросов позволяет сэкономить Тебе время и быстрее перейти к презентации товара, который сможет по-настоящему заинтересовать Покупателя.

Вопрос «Какой товар выбираете?» направлен на то, чтобы понять какая группа товара является предметом внимания Покупателя. Безусловно, если Тебе сразу становится ясно, что нужен телефон, а не плеер, фотоаппарат или другой товар, то это сужает поле для поиска нужного Покупателю товара.

После того, как ты определился, какая группа товаров представляет интерес у Покупателя, логично задать ему вопрос «Кому выбираете?». Этот вопрос помогает понять, потребности какого человека надо выяснять: того, кто находится перед нами, или того, кого мы не видим, но который будет оценивать покупку и в конечном итоге ею пользоваться. Ведь если ты не поймешь, для кого конкретно приобретается данный товар, то можешь предложить товар, который не будет соответствовать потребностям будущего обладателя этого товара, так как у всех Покупателей разные потребности. Этот вопрос позволяет создать общее представление о потребностях будущего обладателя товара.

А вот следующим вопросом, «Что самое важное при выборе для …», ты начинаешь потребности будущего обладателя товара конкретизировать. Данный вопрос способствует получению информации о том, какими критериями при выборе руководствуется человек, для которого покупается товар. В ответ на этот вопрос можно получить не только информацию о важных для Покупателя функциях, но особенностях дизайна и др.

Следующие 3 вопроса (шаг 2) задаются тобой в зависимости от того, какие ответы были получены от Покупателя. Если он не рассказал о предпочтениях по фирме, то его обязательно об этом спрашиваем и так по всем вопросам на шаге 2.

Шаг 2.

Последовательность вопросов на шаге 2 имеет также логическое обоснование и практическое применение. В связи с тем, что весь товар представлен на витринах по фирмам производителям, первый вопрос необходимо задавать о предпочтениях по фирме. Если у Покупателя есть четкие предпочтения относительно фирмы, то это позволит тебе вести поиск необходимого товара среди модельного ряда данной фирмы. Это означает, что в поле нашего зрения остается максимум 1-3 витрины, что, безусловно, упрощает твою работу.

Собрав информацию по поводу формы (цвета, размера) будущей модели, ты сможешь отсеять большинство моделей данного производителя и отобрать несколько моделей, подходящих Покупателю.

Вопрос о необходимых функциях поможет тебе сократить выбор до двух моделей.

 

Активное слушание

На этапе выявления потребностей твое умение выслушать Покупателя зачастую оказывается более полезным, чем умение красноречиво говорить и убеждать. Если Ты научился грамотно задавать вопросы, но не умеешь выслушать ответы, то цена этому невелика. Твое слушание и должно быть направлено на то, чтобы понять потребности Покупателя и оценить его готовность сделать покупку. Умение слушать непредвзято, открыто, слушать, давая знать другому человеку, что он услышан – не менее важный навык, чем умение задавать вопросы.

Не прерывай и не перебивай Покупателя. Дай ему закончить свою мысль. К тому же тишина стимулирует людей продолжать говорить. Выслушивай Покупателя, и он будет стараться заполнить тишину, продолжая отвечать на заданный вопрос.

Не заканчивай предложение за собеседника. Прервав человека словами «Это я уже слышал», Ты отбиваешь у него всякое желание продолжать общаться.

Задав вопрос, дождись ответа. Очень многие задают вопрос и сами же на него отвечают, говоря при этом, что это происходит из-за возникающей паузы. Но пауза – это хорошо, значит, Покупатель обдумывает твой вопрос, он ведь не должен выдавать ответ моментально. Пауза нервирует, но если Ты задал вопрос, то дождись ответа.

Прими соответствующую позу. В данном случае она должна быть «открытой». Также, наклон вперед свидетельствует о заинтересованности словами Покупателя.

Поддерживай визуальный контакт. Даже если Ты внимательно слушаешь собеседника, а при этом смотришь куда угодно, он сделает единственный вывод – Тебе неинтересно.

Повернись к собеседнику лицом. Беседовать с Покупателем, повернувшись к нему боком или спиной, просто некрасиво. Беседуя с Покупателем, развернись корпусом к нему, одного поворота головы недостаточно.

Информативность (ДДД)

Д оступная – необходимо предоставить информацию на понятном для конкретного Покупателя языке;

Д остоверная – следует давать Покупателю только правдивую информацию из проверенных источников (опытные Продавцы, сайт euroset.ru, инструкция к товару)

Д остаточная – нужно рассказывать Покупателю только о том, что актуально для него, не стоит давать лишнюю информацию, которая может утомить Покупателя, и в то же время недостаток информации может породить у Покупателя сомнения.

Техника «Свойство-Выгода»

Презентацию эффективнее всего вести на языке понятном для Покупателя, т.е. на языке его выгод. Остановимся более детально на технике «Свойство-Выгода». Покупатель ожидает от Тебя грамотной и активной презентации, однако, помимо Твоих положительных эмоций по отношению к товару, интерес у Покупателя вызывает еще и Твой рассказ о преимуществах и выгодах товара. «Соблазняй» Покупателя выгодами, а не свойствами товара. Продавец должен уметь говорить на языке потребностей различных групп Покупателей. Для этого используй технику «Свойство – Выгода».

 

Техника состоит из трех ступеней:

	Сначала Продавец озвучивает свойство (функцию) товара: «В этом телефоне есть функция Bluetooth…» «В этом фотоаппарате присутствует трехкратный оптический зум…» «Объем жесткого диска этого плеера составляет 16 гигабайт…»

 

 

	Затем необходимо употребить фразу-связку: «…это позволит Вам…» «…это даст Вам возможность…» «…для Вас это означает, что…» «…с помощью которой Вы сможете…»

 

Не забывай, что к каждому Покупателю необходим индивидуальный подход. Если в процессе выяснения потребностей становится понятно, что перед тобой Покупатель, хорошо разбирающийся в современной цифровой технике, то можешь просто озвучить ему технические характеристики товара, то есть его свойства. Ведь многие современные люди прекрасно знают, что им позволит сделать функция Bluetooth или какие выгоды даст наличие в телефоне технологии GPRS. Таким Покупателям требуется больше конкретики и информации технического плана. Но для большинства Покупателей слова «Wi-Fi», «EDGE», «A2DP-профиль» - это пустой звук. Для того чтобы рассказ о товаре в процессе презентации был понятен Покупателям, слабо разбирающимся в современных цифровых новинках, используй профессиональный, технический язык свойств, но не забудь переводить его на понятный и близкий каждому человеку язык выгод.

Запомни: фраза «В этом телефоне есть Блютуз, Вай-Фай, камера 5 мегапикселей и андроид» - это не презентация! Это перечисление функций на непонятном языке! Правильная презентация: «В этом чудесном телефоне есть функция блютуз, с помощью которой, вы сможете обмениваться музыкой и Вашими фотографиями со своими друзьями. Вай-Фай позволит Вам выходить в Интернет на большой скорости и скачивать нужную Вам информацию. Потрясающая камера с разрешением в 5 мегапикселей, даст Вам возможность делать восхитительные снимки и запечатлеть радостные моменты жизни. Операционная система андроид сделает удобной работу с документами и Вы сможете неограниченно расширить возможности Вашего телефона!»

 

 

Классификация возражений.

 

По цене

 

Дорого Дешево

 

 

Не стоит того Видел дешевле Нет (не хватает) денег

 

По качеству

По особенностям товара

 

Функции Форма, цвет Комплектация

 

 

При работе с возражениями Покупателя важно учитывать следующие правила:

- Не перебивать Покупателя, внимательно выслушивать его возражения и ответы на наши вопросы.

- Услышав возражение Покупателя – не молчать, сразу отреагировать на него.

 

Первая реакция Продавца

Первая реакция Продавца на возражение Покупателя должна быть в форме открытого вопроса. Она направлена, на то, чтобы Покупатель раскрылся. Именно из-за первой реакции, Твой диалог с клиентом не будет напоминать спор. Запомни: первая реакция, должна быть быстрой, мгновенной! Промедление в данном случае недопустимо!

Примеры первой реакции:

Возражения Покупателя	Первая реакция Продавца
«Только не слайдер!»	«Чем вам не нравится слайдер?»
«Этот телефон очень дорогой!»	«С чем вы сравниваете?»
«Мне надо подумать!»	«Что Вас смущает?»
«Цена на эту модель подозрительно низкая!»	«Что Вас в этом смущает?»
«У этого телефона тихий звук!»	«Насколько это для вас принципиально?»
«У вас маленький ассортимент!»	«С чем вы сравниваете?»
«У меня не хватает денег на эту модель!»	«Как вы смотрите на то, чтобы оформить этот товар в кредит или расплатиться банковской картой?»
«У этого телефона маленькая встроенная память!»	«Насколько это для вас принципиально?»
«У этого коммуникатора неудобное меню!»	«Что вам кажется неудобным в этом меню?»
«Только не коммуникатор!»	«Чем вам не нравится коммуникаторы?»
«Как, последний телефон остался? Нет, я не хочу брать с витрины?»	«Чем Вам не нравится телефон с витрины?»
«Не хочу сенсорный экран!»	«Чем вам не нравится сенсорный экран?»
«Не доверяю китайской сборке!»	«Чем Вам не нравится китайская сборка?»

 

Вторая реакция Продавца

После того как Покупатель озвучил ответ, от Тебя должна следовать вторая реакция. Вторая реакция может быть нескольких видов:

· Факт.

· Сравнение.

· Личный опыт.

· Изобрети своё!

·

Примеры второй реакции:

 

Возражения Покупателя	Первая реакция Продавца	Вероятный ответ Покупателя	Вторая реакция Продавца
«Только не слайдер!»	«Чем вам не нравится слайдер?»	«У них быстро ломается шлейф!»	«Сейчас шлейф делают из очень прочных материалов, что делает слайдер надежным!»
«Этот телефон очень дорогой!»	«С чем вы сравниваете?»	«В «Связном» такой телефон на 500 рублей дешевле!»	«Зато у нас можно приобрести аксессуары и услуги со значительными скидками, что позволит Вам сэкономить деньги!»
«Мне надо подумать!»	«Что Вас смущает?»	«Мне нужно посоветоваться с друзьями (мужем, женой и т.д.)!»	«Я думаю, что исходя из ваших потребностей данная модель – это то, что вам нужно!»
«Цена на эту модель подозрительно низкая!»	«Что Вас в этом смущает?»	«Ну не знаю...»	«Низкая цена на эту модель дает вам возможность приобрести качественный и функциональный телефон, не переплачивая за бренд!»
«У этого телефона тихий звук!»	«Насколько это для вас принципиально?»	«Не очень принципиально, но хотелось бы, чтобы звук был погромче!»	«Вы знаете, в шумном месте как правило телефона не слышно, а вот в спокойной обстановке громкий звук может поставить вас в неловкое положение!»
«У вас маленький ассортимент!»	«С чем вы сравниваете?»	«Я сравниваю с соседним салоном «Связной» («Ион», «АльтТелеком» и т.д.)!»	«Зато у нас представлен товар, который является лучшим по соотношению «цена-качество» и проходит много различных акций для Покупателей!»
«У меня не хватает денег на эту модель!»	«Как вы смотрите на то, чтобы оформить этот товар в кредит или расплатиться банковской картой?»	«Не хочу переплачивать за кредит!»	«При досрочном погашении кредита переплата будет минимальной, а вот удовольствие от нового телефона - максимальным!».
«У этого телефона маленькая встроенная память!»	«Насколько это для вас принципиально?»	«Хотелось бы, чтобы встроенной памяти было больше!»	«Зато у вас есть возможность установить память нужного объема, чтобы сохранять много ценной информации!»
«Не хочу брать «Samsung», они быстро ломаются, у этой фирмы плохое качество!»	«Откуда у вас такая информация?»	«Мои знакомые несколько раз покупали телефоны Samsung и каждый раз они ломались!»	«Вы знаете, именно благодаря качеству своей продукции фирма «Samsung» сейчас является одним из мировых лидеров рынка сотовых телефонов»
«У этого коммуникатора неудобное меню!»	«Что вам кажется неудобным в этом меню?»	«Я не могу быстро найти нужные мне функции, да и вообще оно какое-то дурацкое!»	«Уже через 3 дня вы поймете, что данное меню очень удобное и к тому же в нем можно настроить быстрый доступ к любым функциям!»
«Что это за фирма такая «ХХХ»? Впервые вижу!»	«Что вас в этом смущает?»	«Новая и неизвестная фирма, наверняка телефон быстро сломается!»	«Эта фирма очень известна на мировом рынке, хотя в России мало разрекламирована, что позволит Вам приобрести качественный телефон, не переплачивая за марку!»
«Только не коммуникатор!»	«Чем вам не нравится коммуникаторы?»	«Они глючат и зависают!»	«Обычно это происходит, потому что устанавливаются не проверенные программы!»
«Как, последний телефон остался? Нет, я не хочу брать с витрины?»	«Чем Вам не нравится телефон с витрины?»	«Наверняка этим телефоном уже пользовались и его поцарапали?»	«Этот телефон был выставлен на витрину недавно и находится в идеальном состоянии. Если у Вас сомнения, то мы можем его внимательно осмотреть!»
«Не хочу сенсорный экран!»	«Чем вам не нравится сенсорный экран?»	«Сенсорным экраном неудобно пользоваться!»	«Сейчас технология производства сенсорных экранов настолько продвинулась, что пользоваться ими стало легко и удобно!»
«Не доверяю китайской сборке!»	«Чем Вам не нравится китайская сборка?»	«Все китайское плохого качества и быстро ломается!»	«Вы знаете, сборка производится не вручную, а автоматически на конвейере под полным контролем со стороны фирмы производителя!»

 

Заключение.

Помни Твой успех и Твоя зарплата только в Твоих руках.

Вот Тебе ЕЩЁ НЕСКОЛЬКО КЛЮЧЕЙ К ТВОЕМУ УСПЕХУ:

1. ДУМАЙ! БУДЬ ВНИМАТЕЛЕН! АНАЛИЗИРУЙ!

Знаешь, чем настоящий Профи отличается от подмастерья?

Профи думает!

Он замечает, что он делает и к каким результатам это его приводит. Он думает о том, как повысить своё мастерство. Он не останавливается на достигнутом, он развивается!

И для этого он задаёт себе вопросы:

— Действительно ли Я сегодня сделал всё, что было в моих силах?

— Так ли Я поговорил с тем или иным человеком по поводу продажи/покупки телефона, ноутбука, магазина, компании, холдинга?

— Как Я достиг успеха в сегодняшних переговорах? Какой вопрос был самым удачным?

— Что такого делает мой коллега, который продаёт больше, чем Я?

ВАЖНО! Профи может конкретно описать, каким именно способом он достигает тех успехов, которыми восхищаются другие.

ЗНАЙ: врожденного профессионализма не бывает!!!

Профессионализм — это результат работы над ошибками, поиска эффективных решений. И ни на кого не рассчитывай в этом! Никто кроме Тебя самого не сделает Тебя лучше, чем Ты есть.

Ты классный? — Стань ещё ЛУЧШЕ! Сделай это для Себя! И — удачи Тебе!

ВЫВОД:

ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ — ЭТО ТОТ, КТО СОЗНАТЕЛЬНО И СИСТЕМАТИЧНО ПРОИЗВОДИТ ИМЕННО ТЕ ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ПРИВОДЯТ К ПРОДАЖЕ. ОН ДУМАЕТ О ТОМ, КАК ОН ПРОДАЁТ И ЧТО ОН МОЖЕТ ДЕЛАТЬ ЛУЧШЕ.

 

2. ДЕЙСТВУЙ!

Это значит:

— Действуй целеустремлённо и энергично!

— Продавай и зарабатывай!

— Ошибайся! И радуйся тому, что замечаешь свои ошибки!

— Скрупулёзно разбирай свои ошибки!

— Применяй на практике свои открытия и решения!

— Продавай снова! И зарабатывай!

— Получай удовольствие и радуй других!

Ты же НАШ Продавец! Ты Продавец Корпорации «Евросеть»!

 

3. ГОРДИСЬ СОБОЙ И СВОИМИ ДОСТИЖЕНИЯМИ! И ВОСХИЩАЙСЯ ДРУГИМИ!

Знай: всё, что у Тебя получается — это Твой результат.

Знай: всё, что у Тебя не получается — это тоже Твой результат.

Что именно генерировать Ты решаешь САМ.

 

POST SCRIPRUM.

Возможно, полезные тексты Ты найдешь в этих книгах:

— Г.Фридман «Нет, спасибо, я просто смотрю»

— А.В.Барышева «Как продать слона»

— С.Ребрик «Тренинг профессиональных продаж»

— А.А.Деревицкий «Охота на Покупателя» и «Школа продаж»

— О.Мандино «Величайший торговец в мире»

— Г.Гудмэн «Семь секретов прирожденного Продавца»

 

РАЗВИВАЙСЯ! РАСТИ! ДЕРЗАЙ! И ВСЁ У ТЕБЯ ПОЛУЧИТСЯ!

ТЕХНИКА ПРОДАЖ

 

 

Центр Обучения Персонала

Г.

 

 

Оглавление:

 

Введение.

Привет! Ты пришёл работать в компанию «Евросеть», а значит, Ты хочешь стать превосходным Продавцом. Мастером продаж! Это методическое пособие посвящено тому, как нужно правильно общаться с Покупателями и тому, как правильно продавать! Просто прочитав это методическое пособие, Ты НЕ будешь успешным Продавцом! А вот начав регулярно ДЕЙСТВОВАТЬ так, как написано в этой книге, Ты действительно начнёшь успешно продавать. И, при этом, легко. У Тебя есть ответ на вопрос, почему кому-то удается продавать больше, а кому-то нет? Почему какой-то товар кто-то продаёт влёт, а какой-то другой товар даже не предлагают? Потому что товар плохой? Ну, конечно! И товар не тот, и не привезли его, и цены высокие, и народ бедный. Знаешь, Ты можешь дописать ещё кучу всяких как-бы-причин (а по сути — отмазок!). И Ты легко можешь оправдать себя в своих глазах, объяснить, почему так происходит и почему Ты не смог что-то продать. И — никуда не продвинуться. Ты можешь замереть с постным лицом у кассы в мечтательном ожидании Богатого Покупателя, который всё не приходит и не приходит… Знай одну простую вещь: всё зависит только от Тебя! Твои достижения как Продавца — это Твои способности убеждать Покупателей, располагать их к себе и удовлетворять их потребности. Продажа — это активный процесс, в котором преуспевает тот, кто проявит максимум энергии и творчества.

Ты хочешь, чтобы Ты сразу начал продавать всё и вся, словно по мановению волшебной палочки? А как насчёт того, чтобы задуматься, как именно возможно это сделать? Правильно! Нужно отлично знать теорию и много практиковаться, экспериментируя, экспериментируя и еще раз экспериментируя. И Ты увидишь, что через некоторое время Ты сможешь ВСЁ!!! Серьёзно! Давай! Пусть Твои сделки станут самыми успешными в этом мире!!!

 

Что такое продажа?

Прежде всего, давай обсудим с тобой, что такое продажа!

Продажа – это обоюдовыгодный процесс взаимодействия между Продавцом и Покупателем по поводу товара, основанный на профессиональном и качественном сервисе. Самое главное слово в этом определении – СЕРВИС. Именно СЕРВИСОМ должен быть наполнен процесс продажи.

Если Продавец работает в ключе пе