Сетевой маркетинг против незаконных пирамид

 

Вы могли слышать такое описание сетевого маркетинга, как способ продвижения товаров к конечному потребителю, что многие люди путают с продажей. Вы, видимо, уже подумали: «Подождите, а не продажи ли это? Должен ли кто-нибудь что-то продавать?». Ответом одновременно является и да, и нет.

Продукты необходимо продвигать, иначе никто не заработает никаких денег. Однако сетевой маркетинг связан не столько с продажами, сколько с обучением. В реальности, типы, не ориентированные на продажи, обладают естественным преимуществом над типами, ориентированными на продажи. Учителя или домохозяйки, зарабатывающие в сетевом маркетинге пятизначные суммы – это совсем не редкость. За счет чего это возможно?

За счет того, что сетевой маркетинг – это бизнес дуплицирования. Тип, ориентированный на продажи, может распродать большое количество продукта, однако зачастую не способен научить этому других. Типы, не ориентированные на продажи, боятся продаж и не вступают в бизнес. Но реальность заключается в том...

Большая часть продаж в сетевом маркетинге совершается без розничных продаж. Можете вы быть своим собственным лучшим клиентом? Да. Если кто-то покупает ваши продукты оптом, может он оставаться розничным клиентом? Да. Конечно, продавать по оптовой цене не очень выгодно, однако это демонстрирует права, которыми вы обладаете как независимый бизнесмен.

Лишь у немногих дистрибьюторов сетевого маркетинга бывают большие объемы розничных продаж. Они обычно сбывают продукты друзьям, родственникам и потребляют сами. И, благодаря компьютеризации и прямым доставкам, большая часть сетевых компаний способна выполнить ваш заказ где угодно. Поэтому нет необходимости делать большие запасы и развозить продукты по всему городу.

Давайте поближе познакомимся с факторами, составляющими программу многоуровневого бизнеса:

На практике невозможно предвидеть и учесть в законодательстве бесконечные вариации легальных и нелегальных маркетинговых программ. По этой причине понятия многоуровневости и антипирамидальности трактуются очень широко. Это позволяет законодателям охватить все возможные вариации нелегальных схем и создать юридическую основу для их закрытия. Проблемы возникают в тех случаях, когда законодатели не являются достаточно образованными для того, чтобы отличить легальный сетевой маркетинг от нелегальных пирамид.

Давайте взглянем на два основных способа, с помощью которых грамотные законодатели определяют, является ли данная программа многоуровневым бизнесом:

Первое, на что нужно обратить внимание – это общая схема компенсационного плана. В частности, получают ли участники компенсацию:

а) за простое привлечение в программу новых людей, или

б) за продажу товаров и услуг конечному потребителю?

Если план предусматривает вознаграждение за привлечение новых людей – это пирамида. Если комиссионные основаны на продаже товаров и услуг конечному потребителю, то план проходит первый этап проверки.

Вторая часть анализа основана на фактических операциях программы. Независимо от общей схемы компенсационного плана, законодатели смотрят, на какие действия дистрибьюторы тратят свое время. Если упор делается больше на рекрутировании, чем на продаже продуктов и услуг, то программа все еще может быть определена как пирамида.

Не существует развитой юридической основы нашей индустрии. Лишь в нескольких штатах многоуровневый маркетинг имеет специальный статус и регулируется особыми законами.1 Однако анти-пирамидальные законы имеются в большинстве штатов.

Не существует развитого законодательства на национальном уровне (относительно многоуровневого маркетинга) ни в Соединенных Штатах, ни во многих других государствах. В США федеральные законы являются в основном результатом административных и судебных решений по поводу разбирательств, инициированных частными организациями и Федеральной Торговой Палатой (ФТП).

Эти решения, в комбинации с определениями, принятыми законодателями отдельных штатов, дают нам восемь элементов, характерных для многоуровневого маркетинга. Они описаны в табл. 1, где также есть отдельная колонка – для проверки того, удовлетворяет ли ваша программа этим требованиям.

С точки зрения противников пирамидальных схем, определяющим элементом является то, получают ли участники денежный доход от рекрутирования. До тех пор, пока многоуровневый маркетинговый план не содержит четырех элементов, приведенных в табл. 2, он является допустимым (по крайней мере, с антипирамидальных позиций). Взгляните на табл. 2.

С точки зрения федерального законодательства, определяющий уровень слегка отличается. В то время как Канада приняла законы, запрещающие пирамидальные схемы, большинство стран этого не сделали. Эта ситуация, однако, меняется. Многие центрально-европейские и другие страны недавно пострадали от волны пирамидальных схем, все из которых, естественно, разрушились. Это заставляет многие страны принять соответствующие законы.

 

Таблица 1

 

Элементы многоуровневого компенсационного плана	Удовлетворяет ли ваша программа этим требованиям?
1. Человек, компания, корпорация или другой субъект
2. который а) продает; б) распространяет; или в) поставляет
3. за вознаграждение
4. товары или услуги
5. с помощью независимых агентов, подрядчиков или дистрибьюторов
6. на различных уровнях
7. участники могут привлекать новых людей
8. компенсация участникам выплачивается на основании а) продажи означенных товаров или услуг, б) объемов, достигнутых дистрибьюторами вашей организации

 

Таблица 2

 

Элементы пирамиды	Удовлетворяет ли ваша программа этим требованиям?
1. Схема, план или программа;
2. К которой присоединяются
3. Ради права или возможности получить компенсацию, которая
4. выплачивается за привлечение дополнительных участников в эту схему, план или программу.

 

Конгресс США так и не принял законов, запрещающих пирамидальные схемы. Большая часть сетевых компаний разрабатывала свои программы на основе решений Федерального Суда и, более часто, на основе решений Федеральной Торговой Палаты. Для определения пирамидальных схем чаще всего используется формулировка ФТП в деле компании Koscot Interplanetary, Inc. В этом решении, ФТП утверждала, что «предпринимательские цепочки» характеризовались «выплатами, которые компания получала от участников за 1) право продавать продукты и 2) право получать за привлечение в программу новых участников вознаграждение, не связанное с продвижением продуктов к конечному покупателю».

Смотрите табл. 3 для определения элементов пирамиды, соответствующих федеральным решениям.

Приведенная информация и таблицы дают хороший пример проблем, с которыми приходится сталкиваться сетевому маркетингу.

Удовлетворение всех требований закона еще не гарантирует, что компания не будет испытывать юридических сложностей.

Поскольку штаты имеют разное законодательство, одна и та же программа может быть признана легальной в одном штате и оказаться пирамидой в другом. Кроме того, судьи могут по-разному интерпретировать одни и те же особенности статуса.

Многие правительственные чиновники недостаточно образованны в этой области и не собираются улучшать законодательство. Иногда даже кажется, что некоторые из них (даже судьи) никогда не читали Конституции. По этому поводу существует один замечательный пример:

Во-первых, обстоятельства: это было судебным разбирательством, начатым в интересах канадских дистрибьюторов компании NuSkin. NuSkin потребовала у суда окончательного решения. В марте 1997 г. было объявлено судебное решение о том, что для дистрибьюторства в NuSkin требовался залог.

 

Таблица 3

 

Элементы пирамиды – федеральные решения	Удовлетворяет ли ваша программа этим требованиям?
1. Денежные выплаты компании;
2. Участник приобретает право продавать продукты (или услуги);
3. Участник получает вознаграждение за привлечение в программу новых людей;
4. Эта компенсация не связана с продажей продукта (или услуги) конечному покупателю.

NuSkin, конечно же, утверждала, что это нелепость, ведь все необходимые инвестиции ограничивались $60 за дистрибьюторский набор. Суд, однако, согласился с истцом, что для «полноценного участия в маркетинговом плане NuSkin требовалось каждый месяц покупать продукты и выполнять требования, налагаемые на личный и групповой объемы».

Суд подтвердил это в своем заявлении.

 

«... ключевым элементом маркетинг-плана NuSkin является то, что каждый дистрибьютор, для получения комиссионных от своего даунлайна, должен покупать 100 «единиц» (примерно эквивалентно 100 американским долларам) продуктов NuSkin. Аналогично, те дистрибьюторы, которые приобретали ранг «Экзекьютив», должны каждый месяц обеспечивать в своем даунлайне объем $3000, чтобы иметь право на получение комиссионных. Более того, существуют доказательства, показывающие, что комиссионные выплачиваются независимо от того, распространили ли дистрибьюторы купленные ими продукты».

Конечно, с такой запутанной логикой связаны две проблемы. Первая состоит в том, что от дистрибьюторов требуется не «покупать» продукты, а скорее обеспечивать объем.

Вторая – суд навязывает мнение о том, что комиссионные и скидки должны предоставляться только за проданные в розницу продукты, при этом не должны учитываться те, которые дистрибьюторы потребили сами. В законе нет абсолютно никаких оснований для этого – это лишь пример необразованного юриста, пытающегося изобрести новый закон.

Более того, суд принял точку зрения о том, что NuSkin являлась «обеспечением», поскольку дистрибьюторы могли зарабатывать «большие деньги на создании крупных организаций, становясь финансово независимыми и т. п.». Суд даже утверждал, что «обещание вознаграждения за рекрутирование новых людей побуждает участников сосредотачиваться на рекрутерской стороне бизнеса в ущерб розничным продажам».

Говоря простым языком, суд утверждал, что любая программа, в которой дистрибьюторы зарабатывали больше на комиссионных с продаж своей группы, чем на личных розничных продажах – так вот, эта программа содержит элементы инвестиционного контракта.

Суды иногда забывают, что их дело – не создавать законы, а толковать их. Отдельные федеральные судьи формируют законодательство быстрее, чем любой конгресс. Некоторые недавние решения, подобные только что приведенному (обрисованному), показывают (проявляют) абсолютное непонимание судьями принципов сетевого маркетинга и даже Конституции.

Хотя приведенный пример ясно демонстрирует злоупотребление со стороны официальных органов, законодатели по большей части являются честными людьми, прилагающими все усилия для защиты населения от сомнительных схем. В конце концов, законодатели научатся видеть не форму, а содержание.

Если программа использует в своих маркетинговых материалах все «правильные» слова, но не предусматривает процедур, призванных защитить людей, к программе будут относиться как к прибору, не имеющему встроенных предохранителей.

Легальный сетевой маркетинг не имеет никакого отношения к пирамидам, бесконечным цепочкам, или гаражам, набитым фильтрами для воды. Как вам известно, товары должны доходить до конечного потребителя. Кроме того, не должно быть необходимости в значительных начальных инвестициях. Если кто-то заставляет вас купить большое количество продукта, чтобы квалифицироваться на определенный уровень – вас просто пытаются надуть. Легальные компании никогда не захотят, чтобы вы купили больше продуктов, чем сможете использовать и/или перепродать в ближайшие месяц – два.

Технически, если человека в самом начале нагружают продуктами, то он получает вознаграждение лишь за продажу этих продуктов. На самом деле это нечестная игра. Упор должен делаться не на продажу продуктов реальному покупателю, а скорее на привлечение новых дистрибьюторов с целью «нагрузить» их как можно (по возможности более) сильнее. Маловероятно, что обычный дистрибьютор сможет продать или использовать продукты или услуги за разумный период времени. Из-за этого, суды традиционно придерживаются той точки зрения, что такие операции фактически являются «рекрутерскими» бонусами, и поэтому свидетельствуют о пирамиде.

На практике, существует множество противоречий и нестыковок между законами штатов и федеральными законами. По большому счету, существует три основных фактора, которые рассматривают законодатели при проведении анализа на наличие элементов пирамиды. И хотя эти критерии не имеют официального статуса, их обычно используют, поскольку удовлетворение этих критериев защищает людей от пирамидальных схем. Вот эти критерии:

1. Значительные объемы продаж продуктов и услуг конечным потребителям.

Ключевыми словами здесь являются конечный потребитель. Человек, который при вступлении в бизнес вынужден купить на $5000 фильтров для воды, не является конечным потребителем. Как уже говорилось раньше, это обманная уловка, не соответствующая духу сетевого маркетинга.

Однако если продукт доходит до конечных потребителей – даже если значительную их часть составляют дистрибьюторы – это соответствует и духу закона, и решениям ФТП. Пусть вас не смущает несколько несправедливых федеральных решений, утверждающих, что дистрибьюторов нельзя рассматривать как конечных потребителей. Это всего лишь является примером того, как судьи пытаются изобретать законы.

2. Комиссионные выплачиваются только за использованный продукт, а не за привлечение новых людей.

Как уже говорилось ранее, ваш доход должен основываться на бонусах и комиссионных, выплачиваемых за объемы, обеспеченные вашей организацией. Если вам платят просто за рекрутирование, за обучение, или за продажу дистрибьюторских наборов и учебных материалов – тогда это пирамида.

3. Требования на покупку наборов.

В большинстве штатов с настоящими законами относительно сетевого маркетинга требуется, чтобы компании покупали продукты, возвращаемые дистрибьюторами. Законы также требуют, чтобы этот принцип был зафиксирован в Дистрибьюторском Соглашении.

В большинстве случаев, это требование становится эффективным только тогда, когда дистрибьютор разрывает договор. В других штатах, компания должна выкупить обратно любые возвращенные продукты, просто если дистрибьютор не смог продать их в течение 90 дней после покупки. (В обоих случаях могут быть вариации. Обычно продукты выкупаются за 90 % первоначальной стоимости; продукты должны сохранить товарный вид; и все комиссионные, выплаченные за проданные продукты, должны быть вычтены.)

Компании, удовлетворяющие этим трем требованиям, соответствуют и букве, и духу закона.

Другая схема, к которой нужно относится с осторожностью – это так называемый Клуб Покупателей. Такие программы объявляют, что «не нужно продавать» и побуждают присоединяться к ним, чтобы покупать товары оптом.

ФТП и юристы обычно имеют очень слабое представление о таких закрытых рыночных образований и относятся к ним как к пирамидам. И вот почему:

Вы можете организовать оптовый клуб, и все будет совершенно законным. Но возьмите оптовый клуб, внедрите в него многоуровневую систему комиссионных, и в большинстве случаев он станет незаконным... поскольку здесь нет розничной торговли продуктами. Такая система является всего лишь закрытым клубом оптовых покупателей и поэтому является незаконной.

Однако, наверное самым большим мошенничеством в сетевом маркетинге являются программы, маскирующиеся под легальные компании и продающие низкосортные или неоправданно дорогие продукты. Некоторые из них – это компании, занимающиеся доставкой товаров по почте. Другие, рекламируя систему скидок, предлагают товары и услуги сомнительного качества. У некоторых из них были неприятности, когда правоохранительные органы обнаружили, что они рекламируют скидки, и так доступные для всех покупателей.

Продукт или услуга должны быть законными, которые люди хотят (могут) купить на открытом рынке по розничной цене. (Если никто не захочет покупать продукт или услугу, не участвуя в компенсационном плане, то вы столкнулись с пирамидой.) Если вы рассчитываете на то, что ваш кандидат настолько увлечется своей новой возможностью, что не обратит внимания на завышенную стоимость вашего продукта, вам придется горько разочароваться. Устойчивый слой удовлетворенных розничных покупателей (не являющихся дистрибьюторами) – это один из лучших индикаторов надежной компании.

Вы должны знать, что значительное число людей, которым вы предлагали бизнес и которые не приняли этого предложения, должны выбрать возможность стать вашими покупателями. Если у вас этого не получается, то это тревожный симптом. Это может означать одно из двух:

1. Ваш продукт не представляет ценности. Люди не хотят платить деньги, потому что им не нужен этот продукт по такой цене.

2. В вашей презентации уделяется слишком много внимания бизнесу и слишком мало – достоинствам продуктов.

Давайте рассмотрим вторую возможность. Посмотрите на результаты, которых добиваются ваша спонсорская линия. Если у них есть стандартная презентация и они не испытывают никаких проблем с привлечением клиентов, тогда проблема, скорее всего, заключается не в ваших продуктах, а в вашей способе рассказывать о них. Поработайте со своим спонсором, чтобы улучшить ту часть вашей презентации, которая посвящена продуктам.

Однако если никто в вашей компании не имеет розничных покупателей, тогда проблема, скорее всего, кроется в продуктах. Единственным решением является лишь смена компании. Никакой компенсационный план и никакая реклама не помогут продержаться компании, которая предлагает слишком дорогие или некачественные продукты. Это не значит, что ваши продукты должны быть дешевле, чем в других местах. Но они должны быть достаточно уникальны по своему качеству, чтобы недистрибьюторы хотели их и были готовы за них платить. Более подробно мы рассмотрим этот вопрос в главе о правильном выборе компании.

Сказанное не означает, что ваши дистрибьюторы не будут гораздо лучшими клиентами, чем дистрибьюторами. Они будут. Вы обнаружите, что дистрибьюторы обеспечивают гораздо большие объемы. Они понимают, что покупая чужие продукты, они выбрасывают деньги из своего собственного кармана. Поэтому у них всегда будет необходимый набор продуктов. Вы также увидите, что они будут более свободно пользоваться продуктами, поскольку они будут больше о них знать, и им легче будет их заказывать; они оценят преимущества покупки продуктов по оптовым ценам.

 

Есть еще один значительный фактор, который следует учитывать...

 

Согласие.

Особенно если вы работаете в программе диетических добавок или продуктов для управления весом. Поскольку дистрибьюторы имеют большой финансовый интерес в результатах, они будут более склонны пользоваться руководствами, делать упражнения и вносить в свою жизнь любые необходимые изменения. Поэтому дистрибьюторы – гораздо более дисциплинированные покупатели.

Замечание. Поскольку я не являюсь юристом, вся предшествующая информация ни в коем случае не является юридическим советом. Для этих целей вам следует воспользоваться услугами профессионального юриста. Я пытался лишь передать вам мнение непрофессионала по поводу различий между законными МЛМ и незаконными пирамидами и схемами. Этого должно вполне хватить среднему дистрибьютору.

Работникам компаний или тем, кто желает организовать сетевую компанию, настоятельно рекомендуется обратиться в юридическую организацию, которая специализируется в данной индустрии. Я могу порекомендовать Grimes&Reese – фирму, расположенную в штате Айдахо, которая активно работает с сетевыми компаниями. Они очень помогли мне при написании этой книги, и таблицы этой главы были взяты из их публикации Legal Aspects of Multi-Level Marketing (Юридические аспекты многоуровневого маркетинга). Их телефон в Айдахо Фоллз: [phone]; факс [phone].

 

Четыре типа сетевиков

 

Ваша организация состоит из четырех групп. Первая – это оптовые клиенты. В принципе, им не следует становиться дистрибьюторами, однако многие люди вначале подписывают дистрибьюторские контракты, а затем решают, что не хотят делать работу, связанную с этим бизнесом. Они, однако, не разрывают контракта, поскольку им нравится идея экономить на оптовых закупках. Такие люди могут составлять от 5 до 10 % всех дистрибьюторов.

Следующая группа – это активные клиенты. Подобно представителям предыдущей группы, они, в основном, нацелены на продукты. Однако, в отличие от первых, они понимают выгоды «вознаграждаемых» советов. Они рассказывают друзьям и родственникам о продуктах, в надежде получить достаточно комиссионных для покрытия стоимости собственных продуктов. Вероятно, что ваша группа будет состоять на 30-40 % из таких людей.

Третья, и самая большая группа – это воители выходных дней. Они посвящают бизнесу часть своего времени, обычно это вечера и выходные дни. Хотя они могут поддерживать виденье шестизначного дохода, они вполне довольны и своими дополнительными $500-5000 в месяц. Они примут участие в спонсорстве, но не слишком активно. Они потребляют продукты сами и делятся ими со своими друзьями, соседями и родственниками. Эта группа с частичной занятостью может насчитывать 35-45 % вашей сети.

Последняя, и самая малочисленная группа – это предприниматели,или крупные игроки. Занимая меньше 5 % дистрибьюторской сети, эти люди имеют ежемесячный доход, выражающийся пяти-шестизначным числом. Такого уровня дохода они достигают не за счет больших объемов личных продаж, а за счет построения огромной организации в несколько тысяч дистрибьюторов (которые, естественно, распространяют большие количества продуктов и услуг).

Стабильная, надежная компания нуждается во всех четырех группах. Крупные игроки сплачивают людей, воители выходных дней продвигают основную часть продуктов, а клиенты снабжают обе группы. Вы можете войти любую из этих групп.

К этому моменту вам нужно лишь знать, что как только вы решили стать предпринимателем и нашли правильную компанию – вы выбрали наиболее эффективный механизм использования принципа рычага. Вы можете контролировать свою судьбу и усиливать свои способности для достижения такого стиля жизни, о котором большинство не способно и мечтать. Вы можете построить многоуровневую денежную машину и уйти на покой молодым и беззаботным. Теперь давайте перейдем ко второй главе и посмотрим, есть ли у вас качества, необходимые для достижения успеха в этом потрясающем бизнесе.

 

Глава вторая