Классификация продаж - продажи по почте и через сеть Web

Наши прямые продажи имеют сезонную природу, однако, в отличие от розничных продаж, нам удается поддерживать невысокий уровень прибыли на протяжении всего осенне-зимнего периода за счет средств, полученных от прямых продаж по почте, и от торговли в сети Web. Затраты на поддержку Web-сайтов колеблются в диапазоне от 25 до 50 руб. в месяц. Размещение рекламы на таких специализированных сайтах, как outside.ru, rockandice.ru и пр., стоит больше 1 500 руб. Это позволит нам присутствовать на рынке не только на протяжении сезона отпусков.

Новый каталог товаров для продажи по почте будет опубликован в апреле.

Классификация продаж - розничные продажи

Розничные продажи заканчиваются в ноябре и вновь начинаются в апреле. Основным предметом розничных продаж является кофе и альпинистские карабины.

В среднем на каждом восхождении альпинисты теряют один карабин. Компания Альпинист предлагает им широкий выбор самых лучших карабинов, которые можно купить в округе Верхнегорск. Мы планируем установить на карабины конкурентные, но не слишком высокие цены. Средняя цена карабина равна 90 руб. В нашем магазине карабины стоят дороже, чем в магазинах компании Гурий, но дешевле, чем у любого другого конкурента.

Розничные продажи кофе обусловлены нашей кампанией по продвижению на рынок. Со временем люди поймут, что наша фирма хочет принести пользу обществу и завоевать доверие соседей, и местные жители предпочтут не идти в местный супермаркет за мороженым, а проехать пять миль до магазина Альпинист. Это обстоятельство возвращает нас к нашей цели: стать местом, где местные жители и опытные альпинисты могут собраться вместе, купить снаряжение, насладиться хорошим кофе, полакомиться мороженым и т.д.

Маржа валовой прибыли

Самая низкая маржа валовой прибыли ожидается в мае и августе. В мае мы лишь планируем начать работу. Это сопряжено с большими затратами на рекламу и организацию церемонии открытия. Прибыль в августе падает из-за рок-фестиваля. В этом фестивале примут участие лучшие местные музыканты и знаменитые альпинисты, которые совершат трехдневное восхождение.

В течение остального времени на протяжении первых трех лет наша маржа валовой прибыли будет колебаться в районе 40%. Этот показатель не является отличным, но мы планируем проводить более агрессивный маркетинг, чем в среднем по отрасли. При существующем уровне финансирования и прямых продаж мы можем поддерживать маржу валовой прибыли на уровне 40-50% не менее трех лет, что позволит нам завоевать признание местного населения и захватить не менее 70% рынка.

Прогноз затрат

Прогноз наших затрат основан на консервативных оценках ожидаемой инфляции на уровне 4% в год с учетом предполагаемого уменьшения затрат на 1%.

 

 

Контроль

Наш маркетинговый план учитывает динамично развивающуюся внутреннюю и внешнюю деловую среду. Это требует от нас нового взгляда на эффективность нашего рынка и разрабатываемых программ действий.

Практическая реализация

Первый пункт нашего календарного плана предусматривает распространение приглашений на торжественную церемонию открытия магазина. Эти приглашения будут предлагаться по телефону (при наличии разрешения), путем обхода домов местных жителей, а также с помощью рассылки по почте. Церемония открытия предусматривает пикник, бег в мешках, баскетбольные соревнования и скачки. Кроме того, мы предложим местным поставщикам организовать на нашем мероприятия продажу своих товаров в палатках.

В ходе распространения приглашений Петр Серебров организует публикацию рекламных объявлений в справочнике Желтые страницы и разместит баннеры на Web-сайтах, поддерживаемых в г. Барнаул. Рекламные объявления в справочнике Желтые страницы принимаются компаниями Восток-Запад и Желтые страницы по твердой цене. Реклама с помощью баннеров требует дополнительного комплекса мультимедийных средств. кроме того, мы планируем разместить сведения о нашей компании в интерактивных списках, поддерживаемых в сети Web.

Первые ежегодные скачки - это специальное мероприятие, организуемое для медицинского центра в барнауле. Лошади и их владельцы соберутся в Верхнегорске и разыграют первые три места. Победитель получит 100 000 руб., второй призер – 75 000 руб., а третий – 25 000 руб. Кроме того, в конце шоу будет присужден приз "Самая красивая лошадь", который представляет собой мешок корма и купон на сумму 10 000 руб., дающий право пообедать в ресторане Здоровая пища. Регистрационный взнос для участия в скачках равен 10 000 руб. за лошадь. Весь сбор будет отправлен в медицинский центр.

На рок-фестиваль "Кузьма Кузьмич" будут приглашены знаменитые альпинисты, такие как Лев Гурычев и Шура Балагановский. Они будут раздавать автографы, подписывая снаряжение, открытки и пр. Вход на фестиваль будет стоить 70 руб. Все собранные средства будут направлены на поддержку исследований рака предстательной железы.

Компания Альпинист планирует стать одним из спонсоров соревнования по гольфу "Алтайская классика", которое пройдет в Барнауле 1 сентября 2007 г.

 

5.2 Организация маркетинга

Мы представляем собой небольшую компанию, в которой продажами и маркетингом ведают два-три человека. Маркетинговые программы будут находиться под контролем Иван Петров и Петр Серебров, а большинство других задач будут выполнять временные сотрудники. Организация маркетинга - это очень неформальный процесс, требующий плотного контроля, ясного понимания целей и жесткого календарного плана. При реализации маркетингового плана необходимо учитывать все детали и стремиться избежать непредвиденного развития событий.

5.3 Составление плана на случай возникновения чрезвычайных обстоятельств

Как указано в предыдущем разделе, составление плана на случай возникновения непредвиденных обстоятельств представляет собой важную часть организации маркетинга.

Наиболее опасными потенциальными проблемами, которые могут ограничить наши возможности, являются финансовые затруднения. Наша смета основана на надежных и обоснованных оценках потенциальных объемов продаж. Однако на спрос могут повлиять погода и политические осложнения. При возникновении чрезвычайных обстоятельств вы в первую очередь ограничим количество мероприятий. В частности, при уменьшении денежных поступлений мы будем вынуждены отказаться от организации скачек, проведения рок-фестиваля и финансирования соревнования по гольфу, положиться на рекламу, размещенную в сети Web, и покрыть издержки бизнеса доходами от прямых продаж. Прямые продажи не смогут покрыть все наши финансовые потребности, однако, взяв кредиты, использовав внутренние резервы и поступления от продажи продовольственных продуктов в парке Древние скалы, мы сможем выжить, даже не проводя маркетинговые программы.

Если от нас уйдет временный сотрудник, мы всегда сможем найти другого. Если из компании уйдет Петр Серебров, возместить его опыт будет трудно. Однако в округе Верхнегорска живут много опытных профессионалов, которые смогут его заменить. Следует также предусмотреть возможность переманивания сотрудников из конкурирующих фирм, недовольных оплатой своего труда.

Наша сеть поставок вполне надежна, поскольку существует множество конкурирующих производителей альпинистского снаряжения и мощные международные компании-поставщики. Никаких сложностей с поставками кофе не предвидится, поскольку на северо-западе тихоокеанского побережья наблюдается изобилие предложений в этом сегменте рынка.