Приемы эффективного слушания делового партнера. Выяснение, перефразирование и резюмирование.

Техника слушанья функционирует на нескольких уровнях: 1) рефлексивном – обратная связь с говорящим, используется для точности восприятия услышанного. Виды: выяснение, перефразирование, резюмирование. Выяснение – безоценочная техника, используется при просьбе о дополнительной информации. Перефразирование – безоценочная техника, используется при передачи говорящему его сообщения словами слушающего. Резюмирование – подытоживание основных идей говорящего. 2) Нерефлексивный: слушанье молча, изредка подбадривая говорящего. Таким образом, разговор имеет 2 стороны: речь, слушанье. Искусство разговора в том, чтобы найти тему, которая была бы интересна партнеру. Начать разговор лучше с улыбки.

 

Психологические механизмы межличностного делового общения: идентификация, эмпатия, рефлексия.

Процесс понимания себя и других связан с определенными психологическими механизмами: 1) Идентификация – чтобы лучше понять, надо поставить себя на его место. 2) Эмпатия – сопереживание, сочувствие. 3) Аттракция – испытывать положительные чувства к человеку. 4) Рефлексия – способность человека представлять как он воспринимает партнера по общению. Это не просто знание другого, но и как этот другой понимает нас. Зеркальное отображение.

Сущность вербального общения. Техника речи, техника слушанья.

Вербальный уровень. Средства передачи – человеческая речь. Две стороны: техника речи, техника слушанья. Техника речи функционирует на нескольких уровнях: 1) поглаживание, 2) усиленное поглаживание – одобрение, подбор слов позитивной окраски, 3) комплиментарность речи – восхищение похвала, 4) вербальное отражение (прием обратной связи), цель – дать такую информацию, которая поможет понять партнеру, как его поведение влияет на вас, и как вы его воспринимаете. Техника слушанья на уровнях: 1) рефлексивном – обратная связь с говорящим используется для точности восприятия услышанного. 2) нерефлексивный – слушанье молча, изредка подбадривая говорящего.

 

Факторы, обуславливающие ошибки в восприятии делового партнера(фактор превосходства, фактор привлекательности, фактор отношения к нам).

Восприятие- это целостный образ другого человека, формирующийся на основе его внешнего вида и поведения.

В ДО важно продемонстрировать уверенность в себе, выдержанность и доброжелательность. Чем больше люди заинтересованы друг в друге, тем больше вероятность ошибок в восприятии. В основе восприятия незнакомых людей лежат механизмы, действующие в межгрупповом общении- стереотипы. Стереотипы часто приводят к ошибкам.

Факторы восприятия людей

- Непохожесть (превосходство). При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оцениваем его несколько более положительно, чем было бы, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, которого мы в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его. Причем превосходство фиксируется по какому-то одному параметру, а переоценка (или недооценка) происходят по многим параметрам. Информация о превосходстве закладывается в одежду или манеру поведения, в них есть элементы говорящие о принадлежности человека к той или иной соц.группе.

- Привлекательность. Действие этого фактора при восприятии человека заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются другими людьми. Ошибка здесь в том, чтоесли человек нам
нравится(внешне), то одновременно мы склонны считать его более умным, хорошим, интересным, то есть опять-таки переоцениваем многие его личностные характеристики. Привлекательность нельзя считать только индивидуальным впечатлением, она скорее носит соц.харктер.

- От ношение к нам. Он действует таким образом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше тех, которые к нам относятся плохо. Психологи
выявили, что чем ближе чужое мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Важно, чтобы во всем было согласие, и тогда включается фактор отношения к нам.

Выход из ошибки – обязательное проведение деловой беседы с целью формирования целостного образа партнера на основе интересующих вас деловых качеств.

 

32.Специальные психологические теории: эк-ая психология, профессиональная
психология, психодиагностика и их взаимосвязь с дисциплиной «ДО».

В западноевропейской культурной традиции - эк-ий материальный интерес выдвигается на первый план. При этом статус начальника рассматриваемся как более привилегированный, нежели подчиненного. Отсюда и этические нормы, такие, как справедливость, добро, благо и наполняются эк-им содержанием и приобретают также статусный хар-р. Аристотель, утверждает, что в основе ДО лежит «потребность, которая все связывает вместе». При этом имеется в виду прежде всего эк-ая потребность и эк-ий интерес, которые обуславливают эк-ий обмен между врачом, земледельцем, ремесленником и тд.

Вебер: систематическое стремление к законной прибыли в рамках своей профессии. Основной смысл и сущность идеи, которая «служила этической основой и опорой жизненного поведения предпринимателей нового стиля», явл, по Веберу, то что деят-ть, направленная внешне только на получение прибыли, стала подводиться под категорию «призвания», по отношению к которому индивид ощущает известное обязательство. В основу отношения к делу должна быть положена идея профессионального призвания, отказ во имя достижения успехов в своей профессии от многих других занятий.

Психодиагностика - это прикладная область знания представляет собой систему методов выявления и измерения индивидуальных психических особенностей личности Оно определяет положение диагностируемого положения среди других по выраженным изучаемым особенностям (темперамент, хар-р).

 

Контактный и ситуативный этапы ДО.

1) Контактный этап: неуспех ДО - неудавшийся контакт=>дальнейшая цепочка неправильных действий. 3-ча - побудить собеседника к общению и создать
максимальное поле возможностей для дальнейшего ДО и принятия решения. При установлении контакта нужно: продемонстрировать доброжелательность и открытость
для общения. Достигается: мягкой улыбкой, небольшим наклоном головы в сторону собеседника, выражением глаз. Ненужно торопится с приветствием, чтобы они не помешало началу контакта. Далее - обращение словесное, приветствие. Обязательно после этого выдержать паузу. Не следует: вступать в контакт, когда собеседник занят, обращаться к собеседнику со слов «Я, мне», лучше сказать - ВЫ, ТЫ.

2) Ситуативный этап: помогает определить стратегию и тактику ДО, развить интерес к нему и вовлечь партнера в круг совместных интересов. На этом этапе надо сразу выяснить каким по длительности будет разговор. 3-чи: 1.вызвать интерес собеседника к предстоящей беседе и вовлечь его в обсуждение, 2.выявить самооценку собеседника
и сориентироваться в распределении ролей, начать решение основной задачи общения

 

Типология партнеров по психологич. ф-циям. Особ-ти поведения в дел. общении мыслительного, эмоционального, ощущающего и интуитивного типов.

Типология партнеров делится на след. психич. ф-ии: 1) мышление, 2) эмоции, 3) ощущение, 4) интуиция. В типологии личности можно выделить след. типы личностей: 1) мыслительный тип личности более склонен анализировать инф-ию, требователен к своему партнеру, предпочитает скрывать свои эмоции и чувства. 2) эмоциональный тип личности, напротив, способен воздействовать на партнера своими эмоциями и сам легко поддается такому воздействию. Он более склонен идти на компромиссы, но обидчив и может воспользоваться этим средством воздействия и партнера. 3) ощущающий тип быстро ориентируется в ситуации делового общения, уверен в себе, реалистичен и не склонен заключать такие соглашения, которые не обещают практических рез-тов. 4) интуитивный тип долго размышляет при принятии решений, склонен к колебаниям, сомнениям, проявляет беспокойство о будущей реализации делового соглашения. Каждый из этих типов личностей ориентирован в своей деят-ти на соот-щие психич. ф-ии.