Практическое занятие по теме 12. «переговоры как способ регулирования конфликтов»

Ситуационно-ролевая игра "Переговоры"

Цель занятия. Отработка навыков делового общения в переговорах; урегулирование конфликта; достижение соглашения.

Ход игры: Распределяются роли для участия в игре

1. Специалисты, ведущие переговоры, не менее трех человек. Обычно это лица, облеченные властью, полномочиями и доверием той стороны, которую они представляют. Кроме того, они должны быть людьми, принимающими решения, в том числе и в изменившихся обстоятельствах.

2. Группа экспертов, их задача - дать оценочную экспозицию конфликта. Экспертные решения и оценки должны носить предметный характер. Оценивая решения, принятые в процессе переговоров, эксперты должны подсчитать конкретные убытки и потери и выявить ошибки и их негативные последствия, предложить варианты действий. (Не менее трех человек.)

3. Группа аналитиков, их задача - осуществить прогнозирование на перспективу, проанализировать предлагаемые экспертами и переговорщиками решения с точки зрения их эффективности, появления потенциальных проблем. (Не менее трех человек.)

Этап. Подготовка

· Создание игровых команд: специалисты по переговорам - по три человека от каждой из сторон; эксперты, аналитики.

· Описание сложившейся ситуации, конфликта между сторонами.

Примечание: Ситуацию можно предложить из реальной практики или дать студентам возможность придумать ее самим.

Задача игры:

Создать документ - ПАКЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЙ. В него входит несколько статей. Одна из них - описание конфликта в терминах, принятых обеими сторонами. Это уже первый шаг к будущей договоренности. Далее описываются взаимные претензии. Список претензий должен быть достаточным для выражения собственной позиции, аргументированным и не чрезмерным.

Пакет предложений включает в себя:

1. Преамбула - в ней оговариваются цели, интерес и отношение к спорному положению.

2. Детализация преамбулы в формулировке собственной позиции по всем аспектам спорного положения.

3. Претензии к партнерам. Необходимо выделить принципиальные претензии и второстепенные. Первые описываются в категорических выражениях, а вторые по типу: "к тому же...", "следует добавить, что..." и т. п.

4. Экспертные оценки, характеризующие те или иные положения.

Группы экспертов и аналитиков готовят встречные предложения, описывая их значимость, эффективность и прогнозируя возможные последствия.

Примечание: Группе экспертов можно предложить вместо разработки новых предложений выработать систему оценки результатов деятельности специалистов по переговорам и аналитиков, принимаемых решений, выбираемых стратегии и тактики.

II этап. Регламент

Регламент должен определять: место, время, характер и упорядоченность переговоров. Регламент состоит из следующих частей.

1. Преамбула регламента - констатация общей цели переговоров, их характера, содержания и оснований. Цели переговоров должны определяться взаимным соглашением.

2. Формулирование характера переговоров связано с ориентацией на взаимосогласование, рассмотрение претензий, разбор конфликта, двусторонние или многосторонние переговоры, обращение к третьим лицам, предварительные раунды консультаций и т. п.

3. Соглашение относительно участников переговорного процесса, их полномочий, представительности.

4. Формулирование санкций, которые определяются как меры наказания, следующие за нарушение регламента.

5. Диспозиция - согласование места и времени проведения самих переговоров, консультаций, встреч посредников и пр.

Примечание: Выработка той или иной формулы регламента проводится на закрытых совещаниях каждой команды. Эксперты и аналитики могут вносить свои предложения каждой из сторон. Кроме того, проводятся предварительные раунды консультаций команд.

По итогам II этапа принимается согласованный регламент.

III этап. Решения

Началом данного этапа служит принятие взаимосогласованного пакета предложений. Реализация данного этапа будет продуктивной, если предыдущие этапы дали соответственно конструктивные результаты. Решение выражается в намерении обеих сторон действовать в направлении формулирования общих соглашений.

IV этап. Соглашения

Это последний этап переговоров. Он предполагает, что участники игры совершают несколько последовательных шагов:

1. Формулирование достигнутых договоренностей в виде соглашений.

2. Формулирование заключительного протокола.

Выработка СОГЛАШЕНИЯ и ПРОТОКОЛА тоже предполагает свою тактику, маневры, уступки и твердость позиции.

Заключительные документы переговоров оформляются в виде соответствующих соглашений:

ДОГОВОР - правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Договор формулируется (в зависимости от содержания переговорного процесса) как экономический, дипломатический, коммерческий, военный и т. п.

Это может быть договор о гарантиях, договор о дружбе и сотрудничестве, договор о взаимной помощи, о нейтралитете, о разделении сфер влияния.

ПАКТ - договор, имеющий в своем названии указание на содержание договора.

КОНВЕНЦИЯ - договор по отдельному вопросу.

СОГЛАШЕНИЕ - договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок.

ПРОТОКОЛ - фиксация в кратко изложенном соглашении договоренности по определенному вопросу. Протокол может также служить пояснением к той или иной статье основного договора.

ПРОТОКОЛ О НАМЕРЕНИЯХ - соглашение сторон, не носящее юридического характера. Его статус - лишь прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон на основе установления в процессе переговоров общих интересов.

ДЕКЛАРАЦИЯ И МЕМОРАНДУМ - торжественные заявления сторон о том, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения по спорному вопросу.

ДЖЕНТЛЬМЕНСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ - договор, заключаемый в устной форме между договаривающимися сторонами.

Примечание: Участники переговоров принимают тот вид соглашения, который адекватен обсуждаемой ситуации. По итогам игры проводится оценка принятых соглашений со стороны экспертов, а затем в коллективной дискуссии анализируются сами переговоры, достижения и потери участников, просчеты и ошибки, которые допущены из-за неэффективной подготовки к переговорам.

Организатор игры подводит итоги, резюмируя все позитивное и конструктивное.

Рекомендуемая литература

1. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. М. 1996.

2. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или Все о переговорах. М. 1995.

3. Лебедева М.М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров: истории развития и перспективы // Вестник МГУ. Сер.18. Социология и политология. - 2000. - N 1. - С.154-165.

4. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга. 1993.

5. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М. 1996.

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ПО ВСЕМУ КУРСУ

 

Основная:

1. Гришина Н. В. Психология конфликта. – СПб.: Питер, 2009. -544 с.

2. Анцупов А.Я., Баклановский С.В. Конфликтология в схемах и комментариях. – СПб.: Питер, 2009. – 304 с.

3. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. М.: Эксмо. 2009. -512 с.

 

Дополнительная:

.

1. Агеев В.С. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. М. 1990.

2. Александрова Е.В. Социально-трудовые конфликты: пути разрешения. М. 1993.

3. Андреев В.И. Конфликтология (Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов). М. 1995.

4. Анискевич А.С. Политический конфликт. Владивосток. 1994.

5. Анцупов А.Я., Прошанов С.Л. Конфликтология: междисциплинарный подход. М. 1996.

6. Аршба О.И. Этнополитический конфликт: сущность и технология управления. М. 1996.

7. Аш А. Введение в теорию конфликта. // Мир политики. Суждения и оценки западных политологов. М. 1992.

8. Бабосов Е.М. Конфликтология. М. 1997.

9. Белкин А.С. Конфликтология: наука гармонии. Екатеринбург. 1995.

10. Берон Р., Ричардсон Д. Агрессия. СПб. 1997.

11. Бородкин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт. Новосибирск. 1989.

12. Боттомор Т. Социологическая теория и изучение социального конфликта. // Общественные науки за рубежом. Реферативный журнал. Серия "Философия и социология". 1973. № 1.

13. Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. М. 1996.

14. Василюк Ф.Е. Психология переживания. М. 1984.

15. Введение в теорию международного конфликта. М. 1996.

16. Войтова С.А., Зубань Е.Н. Конфликтология. СПб. 1993.

17. Вольфсон Э.Н. Конфликтология. Кемерово. 1997.

18. Гиляров Е.М. Конфликтология. М. 1995.

19. Глухова А.В. Политические конфликты: основания, типология, динамика. М.: УРСС. 2000.

20. Гришина Н.В. Я и другие: общение в трудовом коллективе. Л. 1990.

21. Данакин Н.С., Дятченко Л.Я. Технологии сотрудничества и противоборства. Белгород. 1993.

22. Данакин Н.С. Конфликты и технология их предупреждения. Белгород. 1995.

23. Дарендорф Р. Современный социальный конфликт. // Иностранная литература. 1993. № 4.

24. Дмитриев А.В., Кудрявцев В.Н. Введение в общую теорию конфликтов. М. 1998.

25. Доронина Н.И. Международный конфликт. - М., 1981.

26. Дружинин В.В., Конторов Д.С., Конторов М.Д. Введение в теорию конфликта. М. 1989.

27. Загорский А.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина. - М., 1991. - С. 59-77.

28. Зайцев А.К. Социальная напряженность на производстве: действующие силы конфликта. - Калуга, 1991.

29. Запрудский Ю.Г. Социальный конфликт (политологический анализ). Ростов-на-Дону. 1992.

30. Здравомыслов А.Г. Межнациональные конфликты в постсоветском пространстве. - М. 1997.

31. Зеркин Д.П. Основы конфликтологии. Ростов-на-Дону. 1998.

32. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М. 1990.

33. Иванов В.Н., Смолянский В.Г. Конфликты и конфликтология. М. 1995.

34. Иванова В.Ф. Социология и психология конфликтов. М. 1997.

35. Исраэлян В.Л., Лебедева М.М. Переговоры - искусство для всех // Международная жизнь, 1991, N 11, с. 48-55.

36. Канатаев Ю.А. Психология конфликта. М. 1992.

37. Ковачек П., Малиева М. Предупреждение и разрешение конфликтов. М. 1994.

38. Козер Л.А. Завершение конфликта // Социальный конфликт: современные исследования. М.: ИНИОН, 1991.

39. Козырев Г.И. Введение в конфликтологию. М. 1999.

40. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. М. 1992.

41. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться или Все о переговорах. М. 1995.

42. Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы. М. 1991.

43. Кэмпбелл Д. Реалистическая теория группового конфликта. // Психологические механизмы регуляции социального поведения. М. 1979.

44. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М. 1993.

45. Лебедева М.М. Вестфальская модель мира и особенности конфликтов на рубеже ХХ1 века. // Космополис, Альманах 1999. - С. 132-137.

46. Лебедева М.М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров: истории развития и перспективы // Вестник МГУ. Сер.18. Социология и политология. - 2000. - N 1. - С.154-165.

47. Лебедева М.М. Развитие неофициального посредничества в современном мире: тенденции, проблемы, перспективы // Вестник Московского университета. Серия 18. Социология и политология. - 1998, N 3. - С.28-35.

48. Ликсон Ч. Конфликт. Семь шагов к миру. СПб. 1997.

49. Лоренц К. Агрессия. М. 1994.

50. Лысенко В.Н. Региональные конфликты в странах СНГ: опыт урегулирования / Полис, 1997. - 1998. - № 2. -С. 147-157.

51. Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга. 1993.

52. Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. М. 1996.

53. Ничепоренко Л.А. Буржуазная "социология конфликта". М. 1982.

54. Растов Ю.Е., Трофимова Р.А. Конфликтология. Барнаул. 1995.

55. Рубин Дж., Колб Д. Психологические подходы к процессам международных переговоров // Психологический журнал, 1990, N 2, с. 63-73.

56. Рубин Дж., Салакюз Дж. Фактор силы в международных отношениях // Международная жизнь. - 1990. - N 3. - С.27-38.

57. Сафьянов В.И. Этика общения: проблема разрешения конфликтов. М. 1997.

58. Севрюгин В.И. Специальные методы социально-психологического воздействия и влияния на людей. Челябинск. 1996.

59. Семигин Г.Ю. Политическая стабильность общества. М. 1997.

60. Семигин Г.Ю. Социальное партнерство в современном мире. М. 1996.

61. Скотт Дж. Конфликты, пути их преодоления. Киев. 1991.

 

62. Тимофеева Л.Н. Политическая конфликтология. М. 1996.

63. Федорищева О.П. Некоторые методы разрешения социально-политических конфликтов. Орел. 1995.

64. Фельдман Д.М. Конфликты в мировой политике. М. 1997.

65. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М. 1990.

66. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М. 1996.

67. Фролов С.Ф. Социология: сотрудничество и конфликты. М. 1997.

68. Хасан Б.И. Психотехника конфликта и конфликтная компетентность. Красноярск. 1996.

69. Чумиков А.Н. Управление конфликтами. М. 1995.

70. Чумиков А.Н. Управление конфликтом и конфликтное управление как новые парадигмы мышления и действия // Социс. 1995. N 3. - с.52-57.

71. Шейнов В.П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. М. 1996.

72. Юри У. Преодолевая "нет". Или переговоры с "трудными" людьми. - М. 1993.

 

 

Материалы, устанавливающие содержание и порядок