Отстраненность - попытка говорить отвлеченно.

Многие люди скрывают свое мнение. Приведем пример. Один коллега Аллана Пиза как-то сказал ему: "Вы ходите на работу каждый день, чувствуете себя плохо и удивляетесь: "Почему я должен корячиться, когда большие шишки особенно себя не утруждают?" В результате очень скоро вы перестаете стараться. А через какое-то время вас увольняют".

Ответить на его слова было трудно. Казалось, что он говорит о себе, но слово "вы" переводило стрелку на Аллана. Посмотрите, насколько бы проще было собеседнику, если бы он услышал: "Я хожу на работу каждый день, чувствую себя плохо и удивляюсь: "Почему я должен корячиться, когда большие шишки особенно себя не утруждают?" В результате очень скоро я перестал слишком стараться. А через какое-то время меня уволили".

Еще одна распространенная ошибка, которая особенно свойственна женщинам, - это выражение собственных чувств в виде вопроса. Если вы маскируете свои чувства и мнения метавопросами вроде "Вам не кажется, что все слегка затянулось?" или "Вам не кажется, что это дороговато?", то окружающие с легкостью отметают их, отвечая: "Да мы еще и не начинали!" или "Мы можем себе это позволить". Если вы хотите, чтобы вас воспринимали всерьез, то говорите утвердительными предложениями и чаще используйте местоимение "я". "Я устал и я хочу уйти" или "Я не думаю, что это нам по карману".

Отступление из-за страха наскучить собеседнику.

Если кто-нибудь хочет просто развлечься, то ему вполне подойдет альбом Билла Косби или монолог Вуди Аллена. Если кому-то захотелось пощекотать нервы, то его устроит роман Агаты Кристи. Когда вам хочется почитать что-либо, согревающее душу, то возьмите книгу Джеймса Хэрриота. Но чаще всего людям хочется большего, и у вас есть то, что гораздо более ценно, чем книги Кристи или Хэрриота, записи Аллена или Косби. Вы даете им человеческое общение.

В нашем обществе почти каждый испытывает дискомфорт из-за недостатка личного общения. У большинства есть несколько близких друзей, а у многих нет даже этого. Множество людей ощущают себя так, словно они всего лишь учителя, клерки, коллеги, автозаправщики или продавцы. Очень часто даже те, кто живет с этими людьми, относятся к ним именно таким образом.

В свете всего вышесказанного можно понять, что, если вы честно пытаетесь установить контакт на личном уровне, действительно тронуть собеседника, ваши попытки будут вознаграждены.

Глава 8. Как формулировать приглашения, которые наверняка будут приняты.

ДОКТОР: Если бы вы писали историю своей жизни, как бы вы ее озаглавили?

ПАЦИЕНТ: Ну. не знаю... Может быть... "Ничего не случилось"?

ДОКТОР: Вы припомнили "Что-то случилось"?

ПАЦИЕНТ: Да. Только "Ничего не случилось". Почти постоянно я ощущаю себя, как банковский охранник: я наблюдаю за всем, но ни в чем не участвую. Я не могу изменить эту ситуацию. Я чувствую, что никому не нужен.

ДОКТОР: Вы ощущаете себя зрителем и чувствуете, что жизнь проходит мимо?

ПАЦИЕНТ: Да, именно так. Просто зритель. И даже когда происходит чудо и я встречаю кого-нибудь, все равно этот человек проходит мимо.

ДОКТОР: Вы хотите сказать, что часто получаете отказ?

ПАЦИЕНТ: Не совсем так. Обычно мы разговариваем, а затем прощаемся и больше не встречаемся.

ДОКТОР: Вы не предлагаете собеседнику встретиться вновь?

ПАЦИЕНТ: Нет. Я думаю, что если бы они хорошо относились ко мне, то сами бы предложили встретиться.

Большинство людей реагируют на окружающих неправильным образом. Они ожидают, что собеседник первым установит зрительный контакт, первым улыбнется, первым заговорит и первым что-то предложит. Так как большинство людей подсознательно ожидают приглашения, то, не получая его, они чувствуют себя огорченными. Послушайте людей, которые обычно реагируют именно так. Как правило, они пассивно жалуются, что "жизнь не удалась", хотя гораздо правильнее было бы сказать: "Я сам ничего для этого не сделал".

Большинство мужчин и женщин, которым удалось установить успешные взаимоотношения с окружающими, активно вовлекали других людей в свою жизнь. Два самых эффективных способа для этого - заговорить с теми, с кем им хотелось установить контакт, и пригласить тех, с кем им хотелось бы познакомиться ближе. В главе третьей мы рассмотрели способы начала разговора, и именно там уже были сформулированы некоторые опорные точки, использование которых значительно повышает ваши шансы на то, что ваше приглашение будет принято.

Используйте дуальные перспективы.

У разных людей разные интересы. Ваше приглашение будет принято с большей вероятностью и общение будет гораздо более приятным, если, приглашая собеседника, вы подумаете не только о себе, но и о том, что было бы более приятно ему. То, что вам нравится играть в карты, смотреть старые фильмы или слушать классическую музыку, еще не означает, что собеседник тоже разделяет ваш энтузиазм.

Использовать дуальную перспективу очень просто. Спросите собеседника о том, что ему нравится. А затем выберите из списка его увлечений то, которое интересно и вам. После этого смело можете приглашать его.

Если вы, планируя совместное времяпрепровождение, не использовали технику дуальной перспективы, то ваше предложение могут отклонить, или даже если собеседник согласится принять его, то и он, и вы можете сильно об этом пожалеть. Несколько лет назад Алан Гарнер пригласил своего соседа Марио на морскую рыбалку. Алан настолько хотел взять его с собой, что пропустил мимо ушей его слова о том, что в детстве он страдал от морской болезни и поэтому предпочел бы поиграть в теннис.

После первой же волны Марио побледнел и сказал, что у него кружится голова. Его вырвало, и ему немного полегчало, но все же остаток прогулки он провел на дне лодки среди выловленной рыбы, повторяя: "Я же говорил, что у меня морская болезнь!"

Вот к чему может привести отказ от использования дуальной перспективы.

Будьте откровенны.

Очень хорошо получить твердое согласие собеседника еще до конца вашей первой беседы. Расскажите собеседнику о том, чем вы предполагаете заняться, назначьте день, время и место. Можете, используя технику дуальной перспективы, объяснить собеседнику, почему вы думаете, что он хорошо проведет время. А затем спросите, интересует ли его ваше приглашение.

Никогда не начинайте с вопроса: "Что ты собираешься делать в субботу вечером?" Большинство людей смущается и отвечает: "В принципе я не планировал ничего конкретного". А сказав это, человек ощущает себя неудобно от того, что обязан согласиться с вашим предложением, предложить что-то другое или даже ответить, что он предпочитает ничего не делать, чем быть с вами.

Начните с малого.

Вы гораздо легче одолжите кому-либо 50 центов, чем 50 долларов, ведь правда? То же самое справедливо и по отношению к другим. Чем меньше вы просите, тем вероятнее это получите. Поэтому, если вы хотите просто встретиться с кем-то, этот человек гораздо легче примет приглашение на чашку кофе, чем на обед в шикарном ресторане.

Один из близких друзей Алана Гарнера входил в его жизнь постепенно. Он позвонил ему и сказал: "Алан, в воскресенье у меня соберутся друзья. Нам бы хотелось, чтобы ты тоже пришел". Хотя Алан полагал, что у них мало общего, но все же он согласился, потому что подобное предложение не влекло за собой больших обязательств. Наоборот, оно звучало соблазнительно и не требовало много времени и усилий.

В одной из английских клиник самовлюбленный Казанова рассказывал о своей технике соблазнения женщин. Его подход заключался в том, что он откровенно говорил им: "Не хотите ли вы переспать со мной?"

Его философия сводилась к тому, что, по теории вероятности, он наверняка в конце концов получит согласие.

Используя его случай в качестве примера, класс пришел к выводу, что его прямолинейный подход требует от другой стороны слишком решительного согласия. Участники семинара предложили этому человеку немного перефразировать свое предложение, чтобы увеличить шансы на успех.

Новая формулировка звучала так: "Прежде чем заняться любовью, может, ты хочешь поужинать?" Если женщина принимает приглашение на ужин, то и основное решение автоматически принимается. К удивлению студентов, для этого человека подобное решение оказалось неприемлемым. И вот почему.

ОН: Прежде чем заняться любовью, может, ты хочешь поужинать?

ОНА: Да, поужинать было бы неплохо. ОН: Что ж, позвони мне, когда закончишь ужин!

Говорите нормальным тоном.

Вы влияете на реакцию окружающих гораздо сильнее, чем вам кажется. Если ваше приглашение звучит, как вопрос жизни и смерти, то именно так оно и воспринимается. Вероятность принятия подобного приглашения гораздо ниже, чем если бы вы просто предложили собеседнику хорошо провести время.

Давайте рассмотрим два простых примера. Попробуйте определить, какое приглашение будет принято с большей вероятностью.

1. На лице собеседника взволнованное выражение, глаза уставлены в землю, руки сложены на груди. Трагическим тоном собеседник спрашивает: "Я знаю, что ты очень занят, но... Мне бы хотелось провести с тобой время... Я хочу, чтобы мы стали настоящими друзьями. Может быть, поиграем в гольф в субботу утром?"

2. Собеседник смотрит на вас прямо и открыто. Обычным тоном с улыбкой он говорит: "Здорово, что я тебя встретил. Может, поиграем в гольф в субботу утром? Ты как?"

Исследования показывают, что с вероятностью 98 процентов будет принято только второе приглашение, 1 процент людей отклонит оба, а последний процент опрошенных оказался слишком пьян, чтобы ответить на вопрос.

Если вам отказали.

Если собеседник отклонил ваше приглашение, вполне возможно, что он не собирался отвергать вас как личность. Ему могло просто не понравиться предложенное вами занятие, а может быть, его не устраивает время, которое вы предложили. В таком случае он наверняка пояснит причину своего отказа, чтобы вы могли сделать альтернативное предложение.

Если вы получили отказ без всяких объяснений, все же попытайтесь предложить другое занятие или другое время. Если ответ опять будет отрицательным и собеседник не предложит вам альтернативы, то вы вполне можете заключить, что не представляете для него интереса. Не спрашивайте о причинах: правда наверняка вам не понравится и вы только создадите еще большую напряженность в и без того напряженной ситуации. Вместо этого советую вам выйти из неудобного положения, используя стандартные клише: "Как жаль!" или "Что ж, приятно было повидаться". Вы можете также оставить телефон и предложить собеседнику позвонить вам в удобное для него время.

Кроме того, вы можете попытаться быть более настойчивым. Один адвокат как-то прочел в газете интервью с Аланом Гарнером и позвонил ему, чтобы встретиться и кое-что обсудить. Алан не мог принять назначенное время. Отклонил он и три других предложения. Но адвокат оказался настойчивым, продолжал звонить, и спустя шесть месяцев они все же встретились. Разговор оказался настолько интересным, что впоследствии они стали настоящими друзьями.

Ну а когда вы получили согласие - радуйтесь ему в полной мере!