Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: Археология Биология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Техника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ? Влияние общества на человека Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления	Главная Избранные Случайная статья Познавательные Новые добавления Обратная связь FAQ Департаменте вторичного рынка Оказания услуги Продавцу Объекта недвижимости В Департаменте вторичного рынка     СОДЕРЖАНИЕ Этап 1. Поиск продавца 4 Этап 2. Первичные телефонные переговоры 10 Этап 3. Первая встреча с клиентом 17 Этап 4. Просмотр объекта 27 Этап 5. Подготовка коммерческого предложения 34 Этап 6. Аргументация заключения ДОРУ продавцу 36 Этап 7. Заключение ДОРУ 45 Этап 8. Поиск покупателя 65 Этап 9. Показ объекта 73 Этап 10. Заключение предварительного договора купли-продажи 78 Этап 11. Подготовка документов к сделке 90 Этап 12. Подача документов на государственную регистрацию в Управление Росреестра 98 Этап 13. Проведение расчетов с продавцом 110 Этап 14. Передача объекта 114 Этап 15. Завершение сделки 116 ЭТАП 16. Сдача полного пакета ДОКУМЕНТОВ В АРХИВ 121 Этап 1. Поиск продавца ЦЕЛЬ ЭТАПА: нахождение продавца объекта вторичного рынка недвижимости
Содержание этапа:		Метод «Проект 100».
		Метод использования визитных карточек.
		Метод расклейки рекламы «Куплю».
		Метод телефонного анкетирования.
		Метод работы районным специалистом по недвижимости.
		Метод работы районным специалистом по недвижимости.
		Метод работы с социальными сетями Интернет.
Инструменты:		Анкета-опросник «Проект 100»
Материалы:	Стандарты деятельности – «Работа с рекомендаторами»

 

 

Технология личных привлечений продавца объекта вторичного рынка недвижимости.

 

Метод «Проект 100»

 

Алгоритм действий

 

1. Составляется список из максимального количества знакомых вам людей – всех, с кем есть возможность как-либо связаться. Этот список предоставляется руководителю.

В список обязательно должны быть включены следующие категории:

- знакомые;

- коллеги по предыдущим местам работы;

- одноклассники;

- соседи;

- коллеги и знакомые супруга(супруги);

- родители одноклассников ваших детей;

- другие.

 

1. Каждый день вы планируете и встречаетесь (или связываетесь) с 1-2 людьми из этого списка, которым вы можете рассказать о том, что стали риэлтором. Очень важно составить рассказ (легенду) о том, как и почему вы пришли в недвижимость. Рассказ этот должен быть недлинным, интересным, оптимистичным и обязательно правдивым. При возникновении трудностей в составлении рассказа необходимо обратиться к наставнику. Результатом каждой встречи должна стать анкета, заполненная вашим знакомым.

Анкета-опросник «Проект-100»

1. ФИО____________________________________________________

 

1. Контактный телефон ______________________________________

 

1. Район проживания ________________________________________

 

1. Назовите 5 известных Вам агентств недвижимости нашего города

________________________

________________________

________________________

________________________

________________________

 

1. Когда последний раз вы решали свой квартирный вопрос?

_________________________

 

1. Планируете ил Вы улучшить свои жилищные условия?

_________________________

 

7. Считаете ли Вы ипотеку хорошей возможностью решить свой квартирный вопрос?

___________________________________________________________________________________

 

8. Знаете ли Вы как вернуть до 260 тысяч рублей при покупке квартиры?

___________________________________________________________________________________

 

9. Какой вопрос, связанный с недвижимостью, Вы бы задали риэлтору?

___________________________________________________________________________________

 

Вопросы анкеты и график реализации метода могут корректироваться наставником.

Таким образом, сотрудник накапливает собственный банк данных, состоящий из информации о круге своих потенциальных будущих клиентов. В системе поддержки работы сотрудников Агентства по привлечению клиентов предусмотрено проведение бесплатного семинара для населения. Темы для данного мероприятия формируются путем анализа ответов на 9-й вопрос анкеты Проекта 100. Бесплатные семинары проходят на базе офисов продаж, имеющих техническую возможность для их проведения. Задача каждого сотрудника пригласить на семинар всех, кто заполнял анкету проекта 100.

Метод использования визитных карточек

 

Визитку необходимо вручать как можно большему количеству людей, с которыми приходится общаться, при этом обязательно поговорить с человеком таким образом, чтобы у него остался положительный след от этой беседы.  

 

Алгоритм действий

 

1. Необходимо заказать минимум 100 визиток в службе маркетинга, заполнив соответствующую форму (регламент и сроки заказа необходимо уточнить у специалиста службы маркетинга).

2. Анализируем предстоящий день с точки зрения мест, которые вы собираетесь посетить, и очерчиваем круг незнакомых людей (а всех знакомых мы уже охватили в «проекте 100»… или не всех?) с которыми вероятно вы будете контактировать (участковый врач ребенка, парикмахер, администратор ресторана, таксист и т.д.)

3. В этих местах, где, по сути, клиентом являетесь вы – парикмахерские, стоматологии, поликлиники, дорогие магазины и пр. необходимо начинать общение о своей специальности с вручения визитки «Спасибо, мне у вас очень понравилось. Если будет что-нибудь нужно – обращайтесь. Я занимаюсь недвижимостью». По возможности у человека берется контактная информация. По итогам недели сотрудник должен заполнить отчет (наличие отчета является подтверждением проработки метода сотрудником, стажер должен сдавать наставнику данные отчеты еженедельно).

Отчет сотрудника (стажера)

Дата	Место (ситуация)	Результат
25.02.21	Салон обуви	Передал визитку продавцу-консультанту (Евгения Березова), договорились созвониться при возникновении у нее вопросов. Взял контактный телефон – 11-22-33
25.02.21	Такси	Передал визитку таксисту и взял контакт у него (в случае если не смогу дозвониться в такси – отзвоню ему напрямую для заказа машины)
…

 

План на месяц – раздать 50 визиток

 

 

Метод расклейки рекламы «Куплю»

 

 

Для использования этого метода необходимо найти реальных покупателей, выяснить их потребности и делать под них расклейку, т. к. любая неправда ощущается на подсознательном уровне, а с этого нельзя начинать общение с потенциальным клиентом.

 

                                                 Алгоритм действий

 

1. Находим реального покупателя из базы данных и формируем под данного покупателя объявление «Куплю». Оно должно обладать рядом существенных черт, таких как написанное от руки, без указания цены покупки, если район расклейки имеет отличительные особенности (например, категория проживающих – в основном пенсионеры), то текст должен учитывать эти особенности

2. Планируем время расклейки таким образом, чтобы объявление провисело как можно дольше и его увидело максимальное число людей. Оптимальное время появления объявления на доме – с 14.00 до 16.00 – до 14.00, как правило, заканчивает работу местный дворник, который срывает объявления, а после 16.00 наступает время возвращения жильцов с работы.

 

 

Отчет для сотрудника (стажера)

Дата	Место расклейки	Количество объявлений и время расклейки
25.02.21	Ул. Интернациональная д. 10-18	18 объявлений с 14.30 до 15.30
…

 

*** Стажер еженедельно сдает своему наставнику отчет о реализации данного метода.

 

 

Работа с рекомендаторами

1. Рекомендаторы – это люди, которые прямо или косвенно рекомендуют воспользоваться нашей услугой своим друзьям и знакомым.

 

2. Рекомендаторы подразделяются на внешних и внутренних.

Внешние рекомендаторы – это клиенты, получившие удовлетворение от услуги агентства и рекомендующие воспользоваться ими другим.

Внутренние рекомендаторы – это работники агентства, хорошо знающие его услуги и поэтому предлагающие воспользоваться ими другим.

 

3. Рекомендаторы являются стратегическими клиентами Брокер &Партнеры. Это выражается в том, что в процессе оказания услуги к клиентам, обратившимся по рекомендации, необходим особый подход. Они имеют определенные ожидания от процесса оказания услуги, основываясь на опыте рекомендатора, и требуют особого внимания со стороны агента и повышенного контроля за качеством оказания услуги со стороны руководителя. Люди, обращающиеся в наше агентство по рекомендации, намерены воспользоваться нашей услугой, не сомневаясь в правильности своего выбора, благодаря тому, что доверяют рекомендатору. Это накладывает повышенную ответственность и обязательства на сотрудников. Поэтому в процессе оказания риэлторской услуги к ним необходим более внимательный подход.

 

4. В целях соблюдения требований качества при оказании риэлторской услуги клиенту, пришедшему по рекомендации, с его рекомендатором должна поддерживаться обратная связь

•   После первичного контакта с клиентом, обратившимся по рекомендации.

Это необходимо для информирования рекомендатора о том, что встреча состоялась, и сотрудник, к которому направлен клиент, приступил к оказанию услуги.

• После оказания услуги.

Рекомендатора необходимо поставить в известность, что клиент, обратившийся от него, получил ту услугу, которую ожидал, и поблагодарить за клиента.

• Если услуга не была оказана, или клиент отказался от сотрудничества.

Необходимо, поставив об этом в известность рекомендатора, попытаться через него (очень деликатно и если это возможно) выяснить истинную причину отказа и попытаться восстановить с клиентом отношения.

 

5. С рекомендатором необходимо поддерживать периодический контакт: в преддверии праздников, семейных торжеств, в день рождения. В определенных случаях уместно встретиться лично и вручить сувенир и т.п. При этом в каждом удобном случае необходимо благодарить рекомендатора за клиентов, обратившихся от него.

Сотрудник Департамента вторичного рынка обязан регулярно проводить расклейку объявлений, направленную на привлечение продавцов объектов недвижимости вторичного рынка жилья согласно методу привлечения клиентов «Метод расклейки объявлений на «Куплю».

! Необходимо отключить на мобильном телефоне все развлекательные сервисы, связанные с заменой стандартного гудка на различные звуки и мелодии, так как эти нестандартные звуки гудка способны оказать сильное влияние на имидж риэлтора и Агентства в целом.

Продавец

Здравствуйте, прочитал Ваше объявление, Вы ищите 2-х комнатную квартиру в нашем доме? Вы из агентства или покупатели?

1. Представиться и выяснить, как зовут собеседника.

Риэлтор	Меня зовут Александр, я сотрудник Центрального агентства недвижимости. Скажите, как Вас зовут?
Продавец	Евгений

1. Выяснить ситуацию продавца, т.е. уже продает или только хочет оценить стоимость своей квартиры.

Риэлтор

Евгений, на сегодняшний день у нас есть заявка на покупку 2-х комнатной квартиры улучшенной планировки в вашем районе. Скажите, Вы планируете продавать свою квартиру?

1. Исходя из ситуации клиента, аргументировано договориться о встрече.

Вариант 1

Продавец	Я продаю свою квартиру, хочу за нее 2 млн. рублей.
Риэлтор	Отлично! Евгений, у вас есть договорные отношения с каким-либо агентством? Если нет – Я предлагаю встретиться у Вас на квартире, чтобы я мог оценить насколько ваш объект может быть интересен нашим потенциальным покупателям. Если да – Предлагаю Вам передать мне номер телефона вашего агента, чтобы мы могли встретиться с ним и обговорить возможность покупки вашей квартиры.

Вариант 2

Продавец	Я пока хочу прицениться, сколько может стоить моя квартира.
Риэлтор	Я вас понял. Для того чтобы Вам было легче сориентироваться на рынке недвижимости и правильно принять решение, я предлагаю нам встретиться у нас в Агентстве, где мы сможем, исходя из нашей базы данных, увидеть уровень спроса на квартиры, подобные вашей и спрогнозировать цену и срок продажи.

1. В случае отказа от встречи сотрудник вносит контакты продавца в Б/Д и уведомляет его об этом.

ЗАПРЕЩАЕТСЯ В ПРОЦЕССЕ ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ОБСУЖДАТЬ УСЛОВИЯ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ С АГЕНТСТВОМ, ТАК КАК ЭТО ЯВЛЯЕТСЯ СОСТАВНОЙ ЧАСТЬЮ ПРОДАЖИ УСЛУГИ В ОФИСЕ НА ПОСЛЕДУЮЩИХ ЭТАПАХ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ.

Бланк первичного обращения Заполнять все графы!!! Смотри оборотную сторону!!! Бланк первичного обращения клиента   Звонок (Продажа ___________, Покупка__________) Приход (Продажа ___________, Покупка__________) Звонок по лотовой рекламе ________(________________________________)                                                              фамилия специалиста ответственного за объект  Источник информации ____________________________________________   ___________________________________________                                                            __________________                фамилия специалиста (дежурного)                           дата и время обращения ФИО (клиента)_______________________________________________________________   Контактные телефоны_________________________________________________________   Причины обращения ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________   Предполагаемая схема сделки     Результат встречи   Продавец.   Договорились о встрече с документами на (число)…………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………   Договорились о просмотре объекта ………………………………………………….. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………   Проведена консультация по вопросу (цена объекта, срок продажи, условия продажи и т.д.)…………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………   Решение вопроса невозможно по следующим причинам ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………   Другое (конкретно указать что именно) ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………   Покупатель.   Внесена заявка на покупку……………………………………………………………….   Договорились о просмотре объектов …………………………………………………… …………………………………………………………………………………………….………………………………………………………………………………………   Получили консультацию по кредитованию…………………………………………….. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Другое (конкретно указать что именно) …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………………………….

 

Подготовка к встрече.

   Необходимо иметь достаточное количество рабочего материала, быть осведомленным о расположении всей дополнительной информации, которой риэлтор должен грамотно обращаться в процессе консультирования продавца квартиры:

Визитка риэлтора

Место расположения: визитница агента.

Назначение: используется для закрепления информации об агенте в памяти клиента.

Презентационная папка

Место расположения: рабочее место дежурного агента.

Содержание: памятка для продавца, рекламные материалы по акциям, услугам и офисам продаж агентства.

Назначение: используется для визуализации услуги Агентства, закрепляет у клиента положительный имидж сотрудничества с Брокер &Партнеры.

 

Установление контакта.

   Главная задача этого этапа состоит в формировании положительного первого впечатления, которое позитивно окажет влияние на всю дальнейшую работу с продавцом. Обязательные составляющие:

- Представится, вручить визитку.

- Выяснить, как зовут человека, зафиксировать контактный номер телефона.

- Комфортно расположить клиента для начала переговоров

 

Выявление потребностей.

                                                   

Выделяются 2 типа потребностей клиента при обращении в агентство:

1. Целевые – это те потребности, которые связаны с целью продажи.

 

2. Процессуальные потребности – связаны с процессом предоставления услуги риэлтором:

 

При выявлении потребностей необходимо ориентироваться на ситуацию клиента, например:

- рождение ребенка, желание расширить жилую площадь.

- переезд в другой город.

- переезд в меньшую площадь в связи с неспособностью выплачивать кредит

и т.д.

 

   Специфика процессуальных потребностей заключается в меньшей актуальности их для клиента, чем целевых. Главная задача риэлтора сделать их актуальным для клиента, путем создания ценности услуги. Актуальность потребности в услуги формируется путем задавания вопросов продавцу о значимости для него тех или иных этапов сделки:

- желание произвести продажу в короткие сроки;

- быть уверенным в юридической чистоте сделки;

- безопасно провести расчеты с покупателем;

- иметь возможность продать по максимальной цене и т.д.

 

Только грамотно выявленная процессуальная потребность (в услуге) будет залогом успешной презентации договора на оказание риэлторских услуг.

Алгоритм выявления потребностей клиента

(целевые + процессуальные).

 

 

Задать вопрос о ситуации клиента в целом:

- Валерий, чтобы быть максимально полезным, я задам Вам несколько вопросов, хорошо? Расскажите о вашей ситуации.

- Давайте подробно разберем ваш вопрос, чем я могу Вам помочь?

Как правило, клиент опишет «техническую» составляющую его ситуации, без освещения причин, толкнувших его к решению жилищного вопроса:

- Хочу продать 1-комнатную квартиру на Московском.

Задача риэлтора, путем задавания дополнительных вопросов выяснить 2 главные составляющие обращения продавца в агентство:

 

1. Жизненная ситуация – т.е. причина продажи (целевая потребность)

- Скажите, с чем связано желание продать квартиру?

2. Причина обращения за услугой именно в агентство (процессуальные потребности)

- Почему выбрали наше агентство?

- Что Вы ждете от нашей услуги?

- Есть ли какие-то важные моменты, которые нам следует учесть при продаже вашей квартиры (срок, требования по передаче денег и т.д.)

 

   Если до прихода в офис клиент обозначил часть информации по телефону, то имеет смысл в начале разговора продублировать ее своими словами:

- Если я правильно понял по телефону, Вы сейчас продаете 2-х комнатную квартиру на Шевченко?

   При постановке вопросов у риэлтора должна появиться цельная картина причины обращения клиента и его ожиданий от работы с агентом. На этом этапе принимается решение о целесообразности заключения договора с этим клиентом и, соответственно, возможности помочь ему с покупкой квартиры. Таким образом, определяется категория клиента.

 

Категория	Критерии	Технология работы с категорией
Наиболее ценные клиенты (1) Возможные характеристики клиентов данной категории: - могут быть завышенные требования к услуге, чрезмерные ожидания, завышенная самооценка; - может быть завышенная цена продажи, заниженная цена покупки; - могут требовать максимального комфорта, внимания, конфиденциальности	- авторитетные люди, на высокой социальной ступени общества, «лидеры мнений»; - от их мнения зависит репутация фирмы; - присутствует элемент личных отношений с руководителем фирмы (поздравляют с праздниками, событиями и т.д.); - часто рекомендует агентство (вы знаете, что от его имени приходят другие клиенты); - неоднократно обращается за услугой, консультацией, положительно относится к фирме	- подбор другой стороны по БД, прайсам агентств, газетам,  - дополнительные рекламные мероприятия совместно с отделом маркетинга - контакт с клиентом не реже 2 раз/неделю, при необходимости чаще (отчет о проделанной работе, информирование о количестве обращений по заявке) - получение свидетельства о праве собственности лично, либо совместно с клиентом (как ему удобнее) вручение его вместе сувенирной продукцией директором фирмы, - личное поздравление с праздниками - контакт (звонок, встреча) для снятия когнитивного диссонанса
Ключевые (2) Возможные характеристики клиентов: - сформированы критерии выбора агентства, услуга важнее цены - клиенты, с высокой степенью доверия к фирме, ее услуге - адекватно реагируют на рекомендации, следуют советам персонала	- Клиент, осведомленный о рынке/ благоразумный/готовый к сотрудничеству, с четко сформулированными запросами, с пониманием соотношения цена/качества; - Клиент, чьи запросы находятся «в рынке», ниже рынка; - Клиент, обратившийся за услугой повторно, обратившийся по рекомендации, либо знающий кого-либо из сотрудников /руководителей агентства; - Клиент, заключивший эксклюзивный договор;	- подбор другой стороны по БД, газетам, прайсам агентств; - стандартная реклама в зависимости от формы договора (эксклюзив/неэксклюзив); - контакт с клиентом не реже 1 раза в неделю, при необходимости чаще (отчет о проделанной работе); - сувенирная продукция по окончанию сделки; - звонок для снятия когнитивного диссонанса;   - почтовое поздравление с праздниками (телефонный звонок)
Колеблющиеся (3) Возможные характеристики клиентов: - важна цена объекта  - есть осведомленности об услуге в целом	- Клиент, избегающий договорного сотрудничества, - Клиент, постоянно меняющий условия сделки, вводящий в заблуждение. - Клиент, уверенный в ненужности риэлторской услуги, не планировавший пользоваться услугами конкретно нашего агентства, обращающийся по стечению обстоятельств; - Клиент с негативным отношением к агентству; - Клиент без определенных требований к услуге, больше требований к объекту; - Клиент, которого невозможно быстро отнести к какой-либо категории	- подбор другой стороны только по БД агентства; - контакт с клиентом не реже 1 раза /месяц, при необходимости чаще (отчет о поступивших звонках); Цель контактов перевод клиентов в категорию 2; - сувенирная продукция по окончанию сделки; - звонок для снятия когнитивного диссонанса;   - почтовое поздравление с праздниками
Другие (4) Возможные характеристики клиентов: - интересует только цена объекта	- Клиент, выдвигающий невыполнимые требования   - Клиенты, придирающиеся из-за малейшего повода с целью не оплачивать услугу - аферисты, мошенники, алкоголики, люди со странностями	корректный отказ в оказании услуги

                                 Категории клиентов.

 

Первая встреча с клиентом

1. Назначая встречу с клиентом, оговаривайте точное время, фиксируйте контактный телефон Клиента (для координации времени встречи), убеждайте Клиента провести встречу в офисе Агентства. Подготовьтесь ко встрече. Вспомните, что было важного при телефонном разговоре.

 

2. Не игнорируйте любого пришедшего Клиента. Если Клиент, пришедший в Агентство, не знает, к кому обратиться, вежливо выясните причину его прихода и направьте к требуемому сотруднику в соответствии со стандартами распределения Клиентов.

 

3. При первой встрече Клиента, ваша цель – установить позитивный контакт и сформировать доверительное отношение к фирме, узнать: впервые ли обратился клиент в агентство; есть ли рекомендаторы; если по рекламе, то по какой: 

- покажите Клиенту, что вы ему рады;

- выполните правила этикета (визитка своя и обязательно представится); 

- обращайтесь к клиенту по имени - отчеству;

- если предоставляется возможность, сделайте ненавязчивый комплимент (в смысле хорошего выбора. Пример: района, дома, квартиры…);

- исходя из возможностей, сделайте небольшую презентацию агентства.

 

4. Принцип начала разговора – внимательно выслушать Клиента, а не говорить самому.

 

5. Структура презентации должна содержать 70 % информации об агентстве и 30 % личной информации о сотруднике. Акцент на предоставление клиенту информации об агентстве необходимо делать для формирования у клиента положительного отношения к агентству и для подчеркивания большей значимости самого клиента для агентства.

 

6. Презентация Агентства должна подчеркивать выгоды клиента от сотрудничества с нашей организацией, примерно:

За 19 лет своей работы мы приобрели имидж надежной компании, которая- Агентство работает на рынке недвижимости c 1991 года. Нами проведено более 5000 сделок;

- Агентство работает в пяти основных направлениях: вторичное жилье, строящееся жилье, коммерческая недвижимость, загородная недвижимость, аренда жилой недвижимости. Специализация позволяет сотрудникам глубоко владеть ситуацией в соответствующем сегменте, учитывать все нюансы и особенности работы с определенным видом недвижимости;

- в фирме работает специализированный юридический отдел, отдел маркетинга и кредитный отдел;

- Агентство имеет несколько офисов продаж, что позволяет нам эффективнее оказывать услугу;

- Агентство обладает уникальными технологиями проведения сделки и снижения рисков. Результат их использования – это отсутствие расторгнутых сделок на протяжении всего срока работы агентства.

В процессе презентации Клиенту должны быть вручены презентационные материалы (визитка, буклет).

Презентация Агентства проводится после определения потребностей Клиента и ответа на его основной вопрос, либо в начале разговора в краткой форме в качестве вводной части с целью формирования доверительного отношения к фирме.

 

7. Личная презентация сотрудника должна включать:

- имя, отчество,

- должность и основные обязанности по должности,

- стаж работы в сфере недвижимости, количество проведенных сделок, если это целесообразно. Если опыт небольшой сказать, что есть наставник/начальник и каждая сделка проходит несколько ступеней контроля (специалисты, юристы).

 

8. При направлении Клиента к другому сотруднику в своем подразделении:

- объясните особенности работы с Клиентами в Агентстве;

- представьте сотрудника по имени, отчеству (желательно с визиткой) и перечислите те функции, которые он будет выполнять для Клиента; а сотрудника кратко информируйте о том, каковы потребности Клиента (либо передайте заполненную заявку).

 

9. При направлении Клиента в другое подразделение продаж:

- объясните особенности работы с Клиентом в связи со специализацией Агентства; 

- проводите Клиента в другое подразделение;

- представьте сотрудника другого подразделения по имени, отчеству, расскажите о его квалификации в данной сфере (если это целесообразно) (пример: «…более 3 лет работает с загородной недвижимостью, имеет высшее юридическое образование и …»), а сотрудника кратко информируйте о том, каковы потребности Клиента (либо передайте заполненную заявку).

 

10. Используйте обращение по имени, отчеству в каждом третьем обращении к Клиенту.

Не отвлекайтесь на другие звонки и вопросы. Предупредите диспетчера, чтобы в процессе разговора на Вас не переводили звонки, если звонивший Клиент не спрашивает лично Вас.

Этап 4. Просмотр объекта

Подготовка к встрече на объекте.

• Если договоренность с Клиентом о просмотре объекта была более двух дней назад,

сотрудник должен предварительно позвонить клиенту и уточнить, в силе ли их договоренность.

• На просмотр объекта сотрудник должен взять с собой:

- фотоаппарат, который находится в отделе маркетинга или у офис-менеджера (для сотрудников офисов-продаж на Московском, в Канищево и Дашково-Песочни). Сотрудник вносит информацию в график использования фотоаппарата (ФИО, дата, время, подпись).

- бланк «Таблица характеристик объекта».

• Сотрудник обязан приехать на объект без опозданий. В случае, если сотрудник задерживается, он обязан заранее сделать телефонный звонок и предупредить клиента.

Адрес объекта

Адрес объекта

 

                                                                         Документы на объект

-правоустанавливающий

 

-правоподтверждающий

 

-тех.паспорт

 

-обременения

 

-сколько лет в собственности

 

- кол-во зарегистрированных лиц

 □_________ человек, из них _________ военнообязанные

Окружение дома

Микрорайон города

 

Близость до остановки общ.транспорта

□в пределах 100м    □до 500 м    □более 500 м

Наличие школ, детских садов, мед.учреждений.

Детский сад              □ есть         □ нет Школа                        □ есть         □ нет Мед. учреждения       □ есть         □ нет

Наличие зеленых насаждений

□ есть         □ нет

Наличие детской площадки

□ есть         □ нет

Наличие мест для парковки автотранспорта

□ есть         □ нет

Характеристика объекта

Общая площадь, кв.м.

 

Жилая площадь, кв.м.

 

Площадь кухни, кв.м.

 

Количество комнат

 

Этаж квартиры

 

Расположение квартиры

□угловая    □не угловая     □ торцевая

Санузел

□совместн. □ раздельный

Количество лоджий / балкона

____ лоджия □застекл.   □не застекл.  ____ балкон  □застекл.   □не застекл. 

Вид из окон

□во двор □ на улицу □на улицу и во двор

Телефон

□есть □ нет

Особенности планировки

□стар.фонд □комн. □гостинка □малосемейка □брежневка   □ул. планир. □пов. комфорт.   

Наличие перепланировки

□есть □нет

Состояние объекта оценки

□еврорем. □хор □удов □плохое □без отд. □част. отд.  

Отделка объекта

Элемент Описание Состояние

Коридор

Пол     Стены     Потолок     Мебель    

Жилая комната

Пол     Стены     Потолок     Мебель    

Жилая комната

Пол     Стены     Потолок     Мебель    

Кухня

Пол     Стены     Потолок     Мебель     Техника    

Ванная комната, туалет.

Полы     Стены     Потолок     Сантехн. изделия     Сист. водоснабжения

□ПВХ трубы. □металлопласт □стальные □металлические □чугунные

Сист. канализации

□ПВХ трубы □металлопласт □стальные □металлические     □чугунные

Подготовка аналитического материала для

ЦЕЛЬ ЭТАПА: получение согласия продавца на сотрудничество с Агентством.

Содержание этапа:

Аргументация рыночной стоимости и сроков продажи квартиры. Аргументация заключения ДОРУ. Работа с возражениями.    

Инструменты:

Бланк ДОРУ для продавца объекта. Предложение о цене продажи объекта.  

Таблица «Анализ спроса».

Таблица «Сроки экспозиции объекта».

График «Анализ предложений вторичного рынка по месяцам».

График «Анализ продаж квартир на рынке свыше 100 кв. м.».

Таблица «Сравнение цен квартир ул. Планировки с отделкой и без отделки».

График «Соотношение цены сделки и цены предложения».

График «Изменение средних цен на вторичном рынке».