Розділ I. Загальна Характеристика підприємства ТМ «смак»

Демографічне середовище. Це середовище представляє особливий інтерес для маркетологів, оскільки дає інформацію про людей які складають споживчій ринки (чисельність населення, як змінюється склад сімї, тенденції росту, зміни вікової структури населення за статтю, ріст кількості освідчених людей, як пересувається населення по території країни тощо).

Демографічне середовищ, може дуже значно впливати на підприємство "БКС-Соки", адже вони реалізують такий товар який розрахований на більш молоде покоління (18 – 35 років), та сімей які складаються з трьох чоловік. Так як ТМ «Смак» реалізують в 24 регіонах і в Криму, то таким чином якщо населення буде імігрувати чи вимирати на певній території, це може завдати великих збитків. Тому підприємству потрібно слідкувати за кількістю населення їх віковой структурой, та як пересувається населення. І тим самим розраховувати в якій кількості потрібно постачати товар на певну територію,чи взагалі це буде вигідно для фірмі.

2. Природнє середовище. Мається на увазі природні ресурси, які використовуються як сировина для виробництва; а також екологія на яку здійснюється вплив будь-яка діяльністю людини, в тому числі маркетингова. Вивчаються чотири основні тенденції в змінах природного середовища, які описанні в таких розділах, як: дефіцит сировини, подорож енергії, забруднення навколишнього середовища, державне регулювання використання природних ресурсів.

Так як, природа – це не контрольований чинник, тому цей фактор може відіграти велику роль як в житті підприємства, так і в житті країни (землетруси, повіні, різноманітні аварії). І досліджене нами підприємство яке знаходиться в м. Ніжин, Ніжинський ГМЗ, працює над тим щоб їх підприємство не призводило викиди в повітря і не забруднювало навколишнє середовище, пакетими від соку. Підприємство дбає про свою продукцію, щоб вона довше і краще зберігалася, вони створили всі необхідні умови для цього (склади в яких температу не перевищує 5-12 С).

3.Розглянемо тепер економічне середовище. В економічному аспекті на прийняття маркетингових рішень впливає не лише кількість покупців, але їх купівельна спроможність, вона залежить від: рівня цін, заощаджень населення, рівня поточних доходів. А також є вплив на підприємницьку діяльність(економічна криза, рівень безробіття тощо), тобто формує той фон на якому відбувається маркетингова активність підприємства.

Вивчення економічного середовища дозволяє зрозуміти, яким чином формуються і розподіляються ресурси суспільства. Абсолютно очевидно, що ці знання є життєво необхідними для підприємства, оскільки ці чинники впливають на прибуток фірми. На сьогоднішній день на підприємстві скрутне становище (знизилися продажі, підвищилися податки), в наслідок економічної кризи в Україні й знецінення гривні, поступово зростає безробіття в країі, токож в зв’язку із цим агато підприємств закриваються, адже банки недають кредитів. Тому економічне середовище це один із самих впливовіших і не контрольованіших чинників.

4. Науково-технічне середовище. Приймає до уваги: науково – технічні розробки в галузі новітніх технологій для виробництва нових видів продукції, устаткування; прискорення темпів технологічних змін та інновацій; зростання рівня витрат на наукові дослідження; темпи зростання науково-технічного прогресу, щоб підприємство не втрачало досягнутий рівень конкурентоспроможності.

Вплив науково-технічних чинників на підприємстві "БКС-Соки" відіграють дуже сильно, адже зараз майже в усіх конкурентів є новітні технології які покращують якість товару, а у нас обладнання 1998 року, в якого безліч технічних неполадок і потребує в процесі виробництва великих трудозатрат. Тому вплив науково-технічних прогресів є дуже сприятливим і завжди потрібним чинником, але не в нашому випадку. Так як коштів на устаткування немає, і підприємство є не достатньо конкурентоспроможним, бо від науково- технічного розвитку воно відстало, і не відповідає всім теперішнім вимогам споживачів. Таким чином підприємству потрібно збільшувати асигнування на наукові дослідні роботи на розвиток науки і самої фірми.

5. Політичне середовище. Воно ґрунтується на зміні і вмілому застосуванні положень основних законів і законодавчих актів, що стосуються інтересів підприємства, споживачів і суспільства взагалі. Тому спеціаліст з маркетингу повинен добре знати і вміло застосовувати основні положення.

Політико-правові чинники роблять найбільш істотний вплив на діяльність компанії. Вивчення цих чинників повинне зосереджуватися на з'ясуванні того, як уряд і законодавчі органи відносяться до розвитку тієї або іншої галузі національної економіки, які зміни в законодавстві і правовому регулюванні можливі в результаті ухвалення, щоб бути в курсі політичних змін в країні. Загальна політична ситуація, може суттєво впливати на прийняття маркетингових рішень.

6. Культурне середовище. Це соціальні інститути та інші сили, які сприяють формуванню та сприйняттю цінностей, рівеня культури покупців, смаків, його ставлення до релігії, погляди, мораль, звички, норм поведінки та стиль життя людей взагалі. Тому кожне підприємство повинно знати який рівень культури у покупців, кожної тареторії де реалізується їх продукція.

Підприємство "БКС-Соки" спостерігає за рівнем культури населення і придає цьому велике значення, адже активізація здорового образу життя, формування культури споживання сокової продкції, дозволяє розраховувати на переорієнтацію уподобань споживачів щодо напоїв на користь соків, 90% сокової продукції споживає міське населення, томущо там більш сформована ця культура. Тому ТМ «Смак» проводять різноманітні заходи, для зацікавлення людей вести здоровий образ життя.[8; 11; 22; 26.]

Отже, успішне завершення будь-якого з ділових питань підприємства залежить від уміння належним чином планувати свою діяльність, прогнозуючи зміни у зовнішньому середовищі та використовуючи внутрішні переваги підприємства. Планування як загальна функція управління – це процес визначення мети, що випливає із місії організації, і вибору оптимального способу їх досягнення.

Але жодна мета організації не буде досягнута, якщо не буде відповідного кадрового забезпечення для вирішення конкретних завдань, тобто треба підібрати працівників, яким можна буде делегувати повноваження з відповідною мірою відповідальності за виконання завдань у визначені терміни і з відповідною результативністю. Тобто мова йде про організацію роботи, яка забезпечувала б внутрішню узгодженість між усіма елементами організації, чутливість до змін у зовнішньому середовищі і здатність до них адаптуватися.

Немає такого підприємства, яке б не було зацікавлене в ефективному управлінні своєю маркетинговою діяльністю. Система управління базується на певних принципах, головними з яких мають бути вивчення ринку, споживачів, конкурентів, правового та податкового середовища.

 Маркетинг – це один із механізмів, завдяки якому можна сприяти покращанню життя людей. Це можливо в тому разі, якщо організація спрямовує свою діяльність не на одержання великих прибутків за незначний відрізок часу із подальшим виходом з ринку, а тоді, коли підприємство має довгострокову орієнтацію на ринковий успіх.

 

3.1.1.1 Вплив чинників маркетингового мікросередовища на діяльність підприємства

Розглянемо більш детальніше чинники мікросередовища в таблиці 3.3 Маркетингове мікросередовище це чинники на які впливає підприємство. Тому рівнь проінформованості споживачів щодо товарів підприємства дуже важливий, адже споживачі надають перивагу тим товарим про які вони знають, але в ТМ «Смак» цей чинник відсутній і за нестачі коштів на такі заходи.. Зв'язок з громад кістю також нульовий збоку підприємства, але важливість цього чинника значна як і рівнь проінформованості споживачів. Оцінка рівня з боку споживачів буквально створюють товар який вони споживають, тому підприємство щороку проводить опитуваня населення.

Якість товару це найважливіший чинник з мого погляду, адже якщо товар буде не якісним то фірма нематиме споживачів, тому і ступінь важливості високий. Якість товарів у постачальникв, теж відноситься до категорії якості товару, без якого не можливе досконале виробництво.

Концинтрація підприємств-постачальників це такий чинник який потрібно контролювати збоку фірми, щоб постачальники не співпрацювали із конкурентами, що може визвати негативні наслідки. Рівень реклами у конкурентів, на даний час високий, що є для нас погано, адже цей показник збільшує кількісь споживачів в свою сторону, а ми лишаємося непомітними. Таким чином, імідж конкурентів нам буде складно відвоювати, тому цей чинник впливає негативно на підприємство.

Наявність складських приміщень для зберігання продукції у посередників.

Це дуже важливо для того щоб підприємство було впевненим, що продукція не буде зіпсована і пошкоджена, щоб не було скарг збоку споживачів. Рівень кваліфікації посередників, вважливий в тому, щоб вони приваблювали і не відштовхували споживачів від нашої продукції. Зменшення витрат у посередників це негативний чинник який приносить збитки і понижує імідж підприємства, чого не можна, допускати в нашому випадку. На такі міри можна йти, лише як виняток, для одного посередника з яким вже довго співпрацюємо, щоб його не втратити.

Отже, вплив чинників маркетингового мікросередовища на діяльність підприємства контрольовані, і тому розвиток, визнання населення, залежить від керівництва фірми.

 

Таблиця. 3.3.

Вплив чинників маркетингового мікросередовища на діяльність підприємства

Елементи маркетингового середовища	Важливість	Спрямованість і величина впливу	Ступінь важливості
1.Рівнь проінформованості споживачів щодо товарів підприємства. 2. Якість товару 3.Концинтрація підприємств-постачальників 4.Оцінка рівня з боку споживачів 5.Якість товарів у постачальникв 6.Імідж конкурентів 7.Наявність складських приміщень для зберігання продукції у посередників 8.Рівень реклами у конкурентів 9.Зменшення витрат у посиредників 10.Рівень кваліфікації посередників	4    5  4    4  5  4  5  3  3 2	+ 4    + 5  - 3    + 4  + 5  - 5  + 4  - 4  - 2  +3	+ 16    + 25  - 12    + 16  + 25  - 20  + 20  - 12  - 6  +6

 

3.1.1.2 Вплив чинників маркетингового макросередовища на діяльність підприємства

Розглянимо детальніше вплив чинників макросередовища в таблиці 3.4.

 Оцінивши ступінь важливості, спрямування і величину впливу макросередовища на діяльність ТМ «Смак», можна зробити висновок. Що всі показники мають як негативний так і позитивн наслідки.

Таким чином, податковий тиск на підприємство це є негативний наслідок який впливає на підприємство, адже якщо у фірми немає кошті для сплати довгий період, то в нього з'являється кредиторська заборгованість і якщо це буде тривати тривалий час то підприємство закриють, а від цього ніхто не застрахований.

Якість води це дуже важливий чинник дли виробників соків, адже від неї залежить і якість продукції, а від цього залежить кількість споживання продукції та прибуток підприємства, без чого існувати не може жодне виробництво.

Культурні традиції суспільства вживання соків на сьогоднішній день в Україні не дуже поширена, адже за здоровий образ життя молодь не агітує. Таким чином, цей чинник впливає не з кращої сторони, а тільки знижує продажі такого продукту як сок. Тому забрудненість навколенішнього середовища відіграє негативно.Забеспечення енергією для підприємства це як «повітря» без якого неможливий виробничій процес виготовлення продукції, тому і важливість значна.

Наявність новітніх технологій це значний і вагомий чинник у виробництві, адже це нові можливості, збільшення обсягу виробництва, покращення якості продукції тощо. А якщо у конкурентів з'являється передовиі технології виробництва, то підприємству буде важко витримати конкурентну боротьбу, що є негативно для нас в такому випадку.

Старіння населення і зміна чисельності населення це буквально зникнення споживачів, а якщо немає споживачів, то немає кому реалізовувати продукцію. А у випадку коли чисельність населення буде зростати, то буде процвітати виробництво, адже чим більше людей тим більша ймовірність, що споживач обере наші соки. Чутливість покупця до ціни, в більшості проявляється в тих випадках, коли в країні панує економічна криза, і це відображається на прибутках підприємства дуже помітно.

 

Таблиця. 3.4.

Вплив чинників маркетингового макросередовища на діяльність підприємства

Елементи маркетингового середовища	Важливість	Спрямованість і величина впливу	Ступінь важливості
1. Податковий тиск на підприємство 2.Якість води 3.Культурні традиції 4.Наявність новітніх технологій 5.Наявність у конкурентів передових технологій виробництва 6.Старіння населення 7.Зміна чисельності населення 8.Наявність закону «Про захист прав споживаів» 9. Наявність закону «Про захист національного товаровиробника» 10.Забеспечення енергією 11.Наявність закону «Про захист від недобросовісної конкуренції» 12.Забрудненість навколенішнього середовища 13.Чутливість покупця до ціни	1  5  2  5  2    3  4  2    4    5    5  3  4	- 5  +5 - 3  + 4  - 5   - 3 - 4 - 2    + 3    + 5   + 4 - 3 - 4	- 5  +25  -12  + 20  - 10    - 9  - 12  - 4    + 12    +25    +20  - 9  - 16

 

Наявність закону «Про захист прав споживаів» як для споживачів це дуже доцільний закон, але не для підприємства, адже вразі виробничої помилки тощо, то фірмі доведеться сплачувати різні штрафи. Репутація підприємства буде заплямована і щоб повернути довіру споживачів потрібно багато часу та коштів. Наявність закону «Про захист національного товаровиробника» цей закон діє на користь підприємства, тому і важливість такого чинника значна так як і закон «Про захист від недобросовісної конкуренції».

3.2 Аналіз цілей підприємства

 

В результаті дослідження торгово-збутової діяльності підприємства, маркетинг вивчає всі фактори, що впливають на процес виробництва та переміщення товарів і послуг від виробника до споживача. І підприємство ставить перед собою цілі. Цілей може, бути багато, тому їх потрібно рангувати, тобто виділяти головну ціль, для її досягнення ставлять основні цілі, потім цілі другого рівня, для їх досягнення цілі третього рівня і.т.д.

За часом цілі можуть бути: довгострокові (від 5 і більше років), вона стосується збуту і досягнення визначної частки ринку, якість- це може забезпечувати лідерства за показником якості; середньострокові (від 2 до5 років), спрямовані на забезпечення виживання фірми – шляхом забезпечення окупності витрат; короткострокові (1-2 роки), спрямовані на отримання максимального прибутку і швидкого отримання грошових коштів.

Для того, щоб визначити цілі ТМ «Смак» побудуємо «дерево цілей» схема 3.2. З неї ми бачимо, що в першу чергу підприємству потрібно вдосконалити управління фірми, розробити нові програми, ідеї щодо підприємницької праці. По друге потрібно встановити нове механізоване і автоматизоване обладнання, потокові лінії і тим самим підвищити продуктивність праці персоналу, виробництва, що допоможе зекономити на виплаті заробітної плати, та дозволить збільшити обсяги виробництва соків. По трете потрібно вдосконалити асортимент соків. Соки які мало реалізуються потрібно замінити новим видом тощо. Також потрібно розробитибити модернізацію упаковки. Зробити більш яркішу і привабливішу упаковку «щоб хотілося купити». І для економії ресурсів потрібно їх використовувати раціонально. По четверте потрібно підвищити імідж фірми шляхом реклами, виставок, різноманітних акцій тощо. Для того, щоб споживачі дізналися про продукцію і її якість. Тим самим після проведення піару збільшити обсяги продаж і прибутку ТМ «Смак». По п’яте стабілізувати фінансовий стан підприємства і тим же розплатитись з постачальниками, кредиторами та іншими заборгованостями. В процесі, поступово підвищувати якість товарів і послуг.

Змінити смакові якості продукції. І поступово зайняти більшу ринкову частку, цим же збільшити продажі товару і прибутки підприємства.

Головна ціль стоїть перед ТМ «Смак» - це в середньостроковий термін вийти на міжнародний ринок і зберігати своє становище на ринку, завоювавши своїх споживачів на ринку головне не втрачати її. Зберігати лідерство за показниками якості, обслуговування, сервісу, щоб не втрачати своїх постачальників, споживачів та посередників. [15;12.]

 

Головна ціль

Вийти на міжнародний ринок в наступні три роки

Основна цілі

Збільшити частку ринку

Підвищення якості товарів і послуг

Стабілізувати фінансовий стан

Цілі II рівня

Підвищення норм прибутку

Збільшити обсяг продаж на 25%

Підвищити імідж фірми

Цілі III рівня

Раціональне використання ресурсів

Вдосконалити асортимент

Зробити модернізацію упаковки

 

 Цілі IV рівня

Підвищити продуктивність праці

Встановити нові потокові лінії (автоматизоване і механізоване)

 Ціль V рівня

Вдосконалення управління

Схема 3.2. «Дерево цілей».

Мистецтво керівництва полягає в тому, щоб забезпечити безперервну появу нових “зірок” на базі того, що дають “дійні корови”.В основу данної матриці покладені наступні припущення: чим більше швидкість росту, тим більші можливості розвитку; чим більше частка ринку, тим сильніші позиції організації в конкурентній боротьбі.

Таким чином, ми можимо визначити СГП ТМ «Смак», проаналізувавши тарговий асортимент на рівні підприємства. На 2008 рік асортимент ТМ «Смак» налічує 4 найменувань нектарів, і 9 найменувань соків (рис. 1.1.). Такі соки, як "Яблуко", "Апельсин" та "Ананас" і нектари "Ананас-грейпфрут", "Мультивітамін", "Персиковий" які розфасовують в упаковку по 0,2л. і 1.л. Найбільшу частку в загальному обсязі продажу займають: томатний сік (19%), апельсиновий сік (13%), нектар "Мультивітамін" (11%) та по 10% належить сокам "Яблуко" та "Ананас". Можна, сказать, що на рівні підприємства такі найменування як: "Апельсин", "Томатний "сік є “дійною коровою”, адже ці соки найпопулярніші серед населення, і дана марка має своїх споживачів і попит на них не змінюється. А такі соки як: "Яблуко", "Ананас", "Мультивітамін", вони займають позицію СГП “зірки”, адже це стандартні соки, вони є в кожного конкурента, тому для того щоб вони були “дійною коровою” на це потрібно багато коштів на рекламу, на вдосконалення якості тощо. Тому підприємству доводиься вдовольняться цими доходами. Позицію СГП “важкої дитини” займають такі соки як: “Апельсин-абрикос” (8%), “Грейпфрут-яблуко ” (6%); та такі нектарки як: “Манго-лімон-ананас” (6%), “Ананас-грейпфрут ” (6%) ці види маюь більш складне становище, попит не рівномірний і прибутки зних не стабільні, тому потрібно їх розвивати і ставать ”зіркою”, або вивисти цю продукцію з ринку.

Такі соки як: “Виноградний”(3%), “Береза” (3%)“, Манго-лімон-ананас ”(4%) та такий нектар як “Персіковий” (1%), займають позицію “собаки”.Ці найменування не дають фірмі прибутків навіть навпаки, виробництво цих видів збиткове, тому потрібно їх виводити з ринку і замінювати новим товаром, який буде давати прибутки.

Проаналізувавши господарський портфель ТМ «Смак», можна зробити висновок що виробництво підприємств не є максимально прибутковим, для того щоб вдосконалювати технології якості продукції, щоб стійко і впевнено стояти на ринку і витримувати конкурентну боротьбу. Але в підприємства є гарна репутація і віддані споживачі.

 

3.4 Аналіз ринкових можливостей підприємства

 

Виявляти нові можливості і нові ланки підприємства, можливо завдяки сітки розвитку.

 

Таблиця. 3.5.

Сітка розвитку

1. Більш глибоке проникнення на ринок (старий товар старий ринок)  1.1. Збільшити кількості торгових точок, для розповсюдження даного товару по всій території країни 1.2. Потрібно встановити адекватні ціни на товар якіб відповідали існуючому ринку. 1.3. Покращити виставлення соків на полицях магазинів, за допомогою мерчендайзенгу, аби завоювати довіру споживачів. 1.4. Потрібно збільшити обсяг як зовнішнього так і внутрішньої реклами даного товару. 1.5. Покращити зовнішній вигляд даного товару (зробити більш яскраву упаковку).

3.Розробка товарів(старий ринок новий товар). 3.1.Розробка прототипу товару - формується товар у реальному виконанні, тобто перші дослідні зразки, споживчі переваги, які потребують прийняття таких рішень: про параметри виробу, упаковку, торгову марку. 3.2.Розширення асортиментної лінії товару, яка розробляється підприємством, та модернізувати старий товар для існуючого ринку, або використовувати різні домішки для покращення якості смаку соків. 3.3.Потрібно підвищити якість продукції, щоб смак відповідав сучасним смакам споживачів. 3.4. Розробити асортимент соків та нектарів які більш популярні серед сучасних споживачів, такі як: вишневий, смородина чи полунично-банановий. 3.5. Запустити лінію екологічно чистої тари (скляні бутилки) це підвищить імідж підприємства. 3.6.Потрібно активізувати рекламну компанію нового товару.

2. Розширення ринку (новий ринок старий товар) 2.1. Розробка та перевірка товару - перехід від ідей, які пройшли попередню оцінку, яка перевіряється із залученням потенційних споживачів. 2.2. Визначити смакові та зовнішні характеристики товару - за якими споживач оберає дану продукцію.І приблизити даний товар до неї. 2.3. Вивчення демографічного ринку – це ринки малих дітей, дошкільнят, підлітків, молоді, похилих людей, щоб якусь із цих груп переорієнтувати на товар нової фірми. 2.4. Розробити рекламну акцію з елементами заохочення споживача: знижки, лотереї, тощо. 2.5. Провести належним чином сертифікацію даної продукції, впровадити нову упаковку, на якій буде надано всю сертіфікаційну інформацію, змінити рекламний ролік (тому що старий буде асоціюватися зі скандальною інформаціею);

4. Диверсифікація (новай товар новий ринок) 4.1.Пошук нових ідей товарів з використанням зовнішніх та внутрішніх джерел таких як: покупці, конкуренти, посередники, керівництво, фахівці з маркетингу, інженери та торговий персонал. 4.2. Вибір та фільтрація ідей на початковому етапі розробки нового товару, щоб відсіяти невдалі пропозиції товарів, які не відповідають цілям фірми. 4.3.Розробка стратегії маркетингу включає визначення цільового ринку, позиціювання товару, заплановані показники обсягу продажу, частки ринку, прибутку на перші 2-3 роки, опис стратегій за кожним елементом комплексу маркетингу. 4.4. Виробництво та реалізація продукції - заключний етап, який потребує визначити такі питання: де випускати, кому пропонувати, коли і як виводити на ринок.

 

3.5 Аналіз ширини і глибини товарного асортимент

 

Підприємство "БКС-Соки" виробляє продукцію яка насичена на ринку тобто це рівень подібних товарів різних асортиментних груп за призначенням, технологією виробництва. Тому фірмі потрібно розширяти глибину і ширину товарного асортименту, щоб витримати конкуренцію. Так як соки є товари за терміном використання – короткостроковими, а за призначенням – товари поширеного використання, тобто споживачі вибирають товар, порівнюючи його за ціною, якістю зовнішнім оформленням

Тому підприємству потрібно дотримуватися принципу синергізму – це передбачає розширення галузі виробництва та послуг, пов’язаних між собою визначеною технологією, єдиною кваліфікацією кадрів.

 Для того щоб, розібрати краще товарний асортимент ТМ «Смак» побудуємо схему ширини і глибину товарного асортименту підприємства 3.3. адже наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його повноту та стабільність.

 За схемою ми бачимо, що ТМ «Смак» ширина торгового асортименту не до кінця розроблений, щоб можна було виходити на великий ринок. Їм потрібно розробити новий продукт наприклад: різноманітні морси чи навіть, випускати мінеральну воду і розвивати це в глибину. Це допоможе підприємству збільшити продажі і прибутки, якщо це вдосконалювати і розвивати таке виробництво.

 Глибина торгового асортименту соків задовільна, вона достатньо розроблена, навіть більша ніж в потенційних конкурентів, але для кращого розвитку підприємства не потрібно на цьому зупиняться, а розвивати в глибину соковий асортимент. Глибини нектарів ТМ «Смак», не до кінця розроблена і розвинута як в конкурентів, таму макетинговійта технологічній службі потрібно попрацювати над новими видами нектарів, і краще над такими яких немає в конкурентів.

Отже, розробка підприємством асортиментного переліку продукції та

 

Ш и р и н а

Нектари		Соки

 ↓ ↓

Манго-лімон- ананас

Виноградний

 Г
 ↓ ↓

Персиковий

Береза

 л
 ↓ ↓

Мультівітамін

Томатний

 и
 ↓ ↓

Ананас-грейпфрут

Апельсиновий

 б
 ↓

Ананас

 и
 ↓

Апельсин- абрикос

↓ а

Грейпфрут

↓ Яблуко

↓Манго-лімон-ананас

Схема 3.3. Ширина і глибина товарного асортименту ТМ «Смак».

здійснення контролю за його дотриманням веде до кращого обслуговування споживачів цільового ринку та створення стійкого асортименту. У випадку виявлення відсутності в продажі товарів, які передбачені асортиментом, підприємство повинно приймати міри по їх виготовленню та пред’явлення для реалізації споживачу якісну продукцію, а не підробку.

 

3.6 Характеристика стратегій охоплення ринку

 

Стратегія охоплення ринку – це метод оцінки різних сегментів ринку для прийняття рішення щодо того, який сегмент охопити організації для проведення маркетингових дій. Саме Котлер говорить, що фірма може використати три варіанти охоплення ринку: недиференційований маркетинг, диференційований маркетинг і концентрований маркетинг.

Недиференційований маркетинг економічний. Витрати на виготовлення, підтримку його запасів і транспортування невеликі. Витрати на рекламу при недиференційованому маркетингу також мінімальні. Відсутність необхідності проведення маркетингових досліджень сегментів ринку і відсутність планування розбивки ринку на сегменти веде до зниження витрат на маркетингове дослідження і на управління виробництвом.

Фірма, яка вибрала недиференційований маркетинг, здебільшого створює товар, розрахований на найбільші сегменти ринку. Коли так діють декілька фірм відразу, то у великих сегментах виникає інтенсивна конкуренція, а покупці в менших сегментах отримують менше задоволення. В цьому випадку робота у великих сегментах ринку може стати невигідною, так як там точиться велика конкуренція.

Диференційований маркетинг дозволяє організації працювати на кількох ринкових сегментах. Можливості росту тут визначаються більш глибоким проникненням на кожний сегмент ринку з метою найбільш повного задоволення потреб споживачів. Позитивними рисами такої стратегії охоплення ринку виступають: повна відповідність товару очікуванням споживача, диверсифікація ризику за рахунок роботи на кількох ринкових сегментах. Недоліком виступає потреба в значних коштах для диверсифікації діяльності.

Зміст концентрації зусиль на невеликій долі великого ринку, фірма концентрує їх на великій долі одного або декількох невеликих ринків.

Завдяки концентрованому маркетингу фірма забезпечує собі міцну ринкову позицію в обслуговуваних нею сегментах, оскільки вона краще за інших знає потреби цих сегментів і вже має певну репутацію. Крім того, за рахунок спеціалізації виробництва, розповсюдження і заходів стимулювання збуту, фірма досягає економії у всіх сферах своєї діяльності. Але концентрований маркетинг пов’язаний з підвищеним рівнем ризику. Вибраний сегмент ринку може не справдити покладенні на нього надії. А може статися і так, що у вибраний вами сегмент ринку захоче ввійти конкурент. У зв’язку з цим багато фірм віддають перевагу тому, щоб диверсифікувати свою діяльність, охопивши декілька сегментів ринку.

Сьогодні фірми переходять від методів масового і товарно-диференційованого маркетингу до цільового маркетингу, який допомагає продавцям повніше виявити свої маркетингові можливості. Для кожного цільового ринку продавець може, розробити потрібний цьому ринку товар. Для забезпечення ефективного охоплення кожного такого ринку він може змінювати ціни, канали розповсюдження, рекламні витрати. Замість того, щоб розпилювати свої маркетингові сили, він зможе сфокусувати їх на покупцях, найбільш зацікавлених у придбані товару.

Зрозглянувши всі стратегії охоплення ринку і діяльність нашого підприємства можна припустити, що "БКС-Соки" використовують змішану стратегію охоплення рину. Томущо їх стратегії охоплення ринку, базуються на його сегментації, дозволяють забезпечити певні конкурентні переваги товарам, які відрізняють їх від загальної маси товарів, представлених на ринку. Стратегія недиференційованого маркетингу підходить до більш-менш однакових товарів як у нас. Для товарів, які можуть відрізнятися один від одного за конструкцією, таких як, наприклад, фотокамери і автомобілі, більш підходять стратегії диференційованого або концентрованого маркетингу.Але і в диференційованому і в концентрованому є ознаки які характерні для нашого підприємства.[8;12;22.]

 

3.7 Аналіз діючих каналів розподілу і системи просування продукції підприємства

 

Для сучасного рівня економіки характерно, різне споживання та виробництво тоару, що місяця.Ці процеси не збігаються і в часі. Це зумовлює певні проблеми, для розв'язання яких потрібні великі кошти. В окремих випадках вони досягають 70 % роздрібної ціни споживчого товару. Тому потрібно розподіляти раціонально виготовлену продукцію, що дасть підприємству певний шанс виділитися серед конкурентів.

Кількість посередників обирають залежно від виду розподілу: ексклюзивного, селекційного, інтенсивного.

Ексклюзивний розподіл передбачає жорстко обмежену кількість посередників, які працюють з товарами виробника. Такий тип розподілу застосовують тоді, коли виробник контролює діяльність продавців і рівень сервісу, який вони надають. Найчастіше при цьому укладають ексклюзивні дилерські угоди, відповідно до яких фірми-продавці беруть зобов'язання не торгувати товарами конкурентів.

Селекційний (вибірковий) розподіл передбачає наявність більшої кількості посередників, ніж за ексклюзивного. Фірма встановлює добрі ділові відносини з кількома посередниками і сподівається, що їхня діяльність, пов'язана зі збутом продукції фірми, буде ефективною. Через селекційний розподіл виробник може вийти на сегмент ринку, який його найбільше цікавить, посилити контроль за рухом товарів, до того ж його витрати будуть меншими.

За інтенсивного розподілу виробник намагається забезпечити наявність своїх товарів у якнайбільшій кількості торгових точок. Таку стратегію застосовують здебільшого за продажу товарів повсякденного попиту.

На шляху до споживача матеріальний потік проходить через транспортно-складські ланки, якими є конкретні торговельні та транспортні суб'єкти.

Ефективність каналу розподілу здебільшого залежить від взаємодії виробника та посередника. Посередник залежить від виду каналу розподілу, а виробники від кінцевого споживача, тому що при цьому виробник не контактує з покупцями цільового ринку. Виробник і посередник, об'єднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, досягнуть синергічного ефекту стратегій виробництва та розподілу продукту, можуть налагодити найефективніший збутовий канал. Однак впливати на посередника після того, як він отримав товар, майже неможливо.

ТМ «Смак» застосовує інтенсивну систему збуту, тому що він використовує велику кількість отових і роздрібних торговців, щоб оволодіти широкий ринок збуту, адже при масовій реалізації продукції підприємство отримує значні прибутки. Також у підприємства створена розгалужена система розповсюдження. в складі якої входе 39 регіональних представників у всіх 24 областях країни та в Криму. Регіональні дилери працюють на умовах консигнації. Рекламні матеріали розподіляються серед них в залежності від коефіцієнту їх обсягу продажу та перспектив зростання загального обсягу продажу соків у даному регіоні. Як правило, вся сокова продукція надходить у роздрібну мережу на умовах попередньої оплати або оплати за фактом поставки, 7-денна відстрочка оплати надається лише тим підприємствам, з якими налагоджені тісні партнерські стосунки. У м. Києві підприємство співпрацює з ДП "Нова хвиля", яке постачає широкий асортимент продовольчих товарів майже у 1000 роздрібних торгових точок.

Вихід на вітчизняний ринок соків з новою товарною маркою вимагав від компанії значних коштів на її просування і, в першу чергу, на формування позитивного іміджу продукції, що з'явилась на ринку. На цей період витрати на маркетинг та рекламу складали більше половини загальних витрат підприємства. За лютий 1997 p. — липень 1998 p. рекламний бюджет компанії склав 250 000 у.о., що становило трохи більше 3% від обсягу товарообороту за даний період або 0,019 у.о. рекламних витрат на 1 пакет соку. Основною метою першої рекламної кампанії було позиціювання торгової марки "Смак" як марки якісного та конкурентоспроможного продукту. Вибір засобів просування нової торгової марки соку на ринок грунтувався на необхідності якомога частішого споглядання потенційними споживачами нового соку та наявністю в останніх можливості його покуштувати. З огляду на це, рекламний бюджет було сформовано наступним чином: 74% коштів було витрачено на рекламу, 25% — на заходи по стимулюванню збуту і лише 1% — на маркетингові дослідження.

На сьогоднішній день підприємство на рекламу майже не витрачає коштів, так як фінансове становище фірми складне, то керівництво більше приділяє уваги маркетинговим дослідженням. Щоб слідкувати за потребами і вимогами споживачів до сокової продукції, і в тойже час знати чи покупці памятають про нашу продукцію. Тому "БКС-Соки" потрібно модернізувати та вдосконалити якість продукції та упаковки, і лише тоді активізувати рекламну компанію на всі сто відсотків. [20;16.]

Розділ IV. Удосконалення маркетингової діяльності підприємства

 

4.1 Основні напрямки удосконалення маркетингової діяльності і розроблення стратегій зростання підприємства

 

Дослідивши підприємство "БКС-Соки" ТМ «Смак», можна сказать, що у фірми не розвинута маркетингова діяльність, тому вона повинна вдосконалювати її, щоб на споживчому ринку зайняти вигідніше положення.

Щоб охопити ринки підприємство повинне удосконалювати свою продукцію і себе в таких напрямках:

По-перше необхідно розробити нову більш зручну та легше відкриваючю відкривачку для споживачів. Це необхідно, адже якщо сок буде складно відкриватися і не буде пристосований до легкого споживання, то підприємство буде втрачати своїх споживачів які потребують цьому (діти, інваліди).