Независимых торгових посредников

 

Основными формами распространения продукции являются оптовая и розничная торговля.

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе.

Оптовая торговля выполняет ряд важных функций в экономике:

1. Сбыт продукции. Оптовая торговля обеспечивает сбыт продукции с минимальным количеством контактов для производителя и соответственно с низкими затратами.

2. Обеспечение подготовленного торгового персонала. Оптовые фирмы нередко занимаются обучением торгового персонала для розничных магазинов, оказывают помощь в разработке схем магазинов, раскладке товаров, управлении запасами и ведение бухучета.

3. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовая торговля осуществляет закупки крупными партиями, позволяя доставлять их крупнотоннажными партиями с минимальными издержками, разбивает поступления на мелкие партии, подбирая необходимый розничной торговле ассортимент и избавляя клиентов от необходимости вступать в контакты со множеством поставщиков и нести соответствующие расходы.

4. Складирование. Оптовая торговля осуществляет хранение запасов, снижая, таким образом, издержки обращения поставщиков и потребителей.

5. Транспортировка. Зачастую оптовые фирмы обеспечивают непосредственную доставку продукции клиентам.

6. Финансирование. Оптовая торговля, закупая и оплачивая продукцию, оказывает существенное воздействие на финансовую деятельность производителей. В то же время она может оказывать финансовую поддержку своим клиентам, предоставляя им торговый кредит.

7. Предоставление маркетинговой информации. Посредники, общающиеся с потребителями гораздо чаше и теснее, чем производители, располагают большим объёмом информации о рынках, товарах. конкуренции, запросах и предпочтениях потребителей, а могут предоставить её своим клиентам.

8. Принятие решений. Посредники принимают на себя ответственность за потери, хищения и порчу товара в процессе перевозки и хранения.

9. Предоставление консультационных услуг. Посредники нередко оказывают услуги розничным торговым организациям по ведению бухучета, финансированию и т.д.

Оптовый торговец — это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которого является оптовая торговля.

Они подразделяются на четыре основные группы:

сбытовые отделения и конторы производителей, которые решили взять на себя функции оптового сбыта, а не осуществлять их через независимых оптовиков;

независимые оптовые фирмы – покупают продукцию от своего имени и за свои собственные средства, получая при этом право собственности на товар и возможность его дальнейшей перепродажи:

оптовики с полным циклом обслуживания - коммерческие оптовые организации, которые могут предоставлять полный набор услуг по хранению и поставке това­ров, по предоставлению кредита, по продвижению и сбыту товаров;

оптовики с ограниченным циклом обслуживания;

брокеры и агенты;

организаторы оптового товарооборота.

1. Оптовая деятельность производителей может вестись через их сбытовые конторы, сбытовые отделения и филиалы, собственные оптовые торговые центры.

Сбытовые конторы производителей находятся либо в специальных помещениях на территории предприятий, либо вблизи рынков сбыта и не занимаются хранением товарных запасов.

Сбытовые отделения, филиалы и торговые центры производителей, наоборот, имеют условия и занимаются как продажей товарных запасов, так и их хранением.

2. Независимые оптовые фирмы с полным циклом обслуживания иногда называются дистрибьюторами и выполняют следующие функции:

- формирование заказов потребителей;

- планирование закупок (товарооборота);

- транспортировка продукции;

- преобразование производственного ассортимента в торговый;

- формирование товарных запасов;

- сглаживание цен;

- хранение;

- доработка, доведение товаров до требуемого качества;

- фасовка, упаковка;

- кредитование;

- маркетинговые исследования рынка и организация рекламных кампаний.

Независимые оптовые фирмы с ограниченным циклом обслуживания включают следующие типы торговцев: предприятия Cash & Carry, оптовик – коммивояжер, оптовик – организатор, дилерские компании, комиссионеров, консигнаторов.

Ø Предприятия Cash & Carry работают по методу самообслуживания. Покупателям предлагается самостоятельно отбирать нужную им продукцию, оплачивать ее, отгружать и перевозить в пункты назначения. Привлекательны предприятия Cash & Carry тем, что за счет экономии затрат (на рабочую силу, погрузочно-разгрузочные и транспортные операции) товары продаются по более низким ценам.

Ø Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (ткани, швейные из­делия, трикотаж, галантерея и др.), когда выбор фасонов, рисун­ков, расцветок требует участия (ознакомления) представителя кооператива или магазина.

Ø Оптовик – коммивояжер – реализует товары за наличный расчет с доставкой покупателям. Реализует ограниченный ассортимент продовольственных товаров, не подлежащих длительному хранению.

Ø Оптовик – организатор – организует реализацию товаров (транзит) с участием в расчетах (с вложением собственных средств) и без участия в расче­тах (неоплаченный товарооборот). При транзите с участием в расчетах оптовик – организатор оплачивает поставщику стоимость отгруженно­го товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к опла­те счета не оптовику – организатору, а непосредственно получателю.

Ø Дилер — юридическое или физическое лицо, осуществляющее посреднические торговые операции от своего имени и за свой счет. В системах сбыта товаров дилер максимально приближен к конечным потребителям. Дилер, являющийся единственным представителем фирмы в данном регионе и наделенный исключительными правами по реализации ее продукции, называется эксклюзивным. Дилер, реализующий продукцию фирмы на условиях франшизы (право пользования торговой маркой, программой маркетинга и т.д.) называется авторизованным.

Ø Комиссионеры выступает в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он не пере­дает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент (бонус) за оказанные услуги.

Ø Консигнатор реализует продукцию на условиях договора консигнации, по которому продавец поставляет товар на склад консигнатора, а он, в свою очередь, обязан продавать товар со склада от своего имени, но за счет продавца к определенному сроку. По сути, здесь продавец кредитует посредника на срок реализации товара.

Различают следующие виды консигнации:

- безвозвратная консигнация. Если какая-то часть товара, оговоренная договором - консигнации, не будет реализована консигнатором, то он обязуется купить эти товары у предприятия-консигнанта;

- частично-возвратная консигнация. Консигнатор обязуется реализовать товары на определенную сумму, а товары, которые не удалось реализовать возвращаются консигнанту;

- возвратная консигнация. Все нереализованные товары полностью возвращаются консигнанту. При этом можно продлить срок консигнации или предоставить на товары скидки.

3. Агент — юридическое или физическое лицо, которое выступает в роли посредника за счет и в интересах другого лица (принципала), а также осуществляет действия в подготовке сделок, но без права подписи. За свои услуги агент получает вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Существует несколько видов агентов: агенты производителей, полномочные агенты по сбыту, агенты по закупкам.

Агенты производителей (их называют также представителями производителей) превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает соглашения с каждым производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Полномочный агент по сбыту служит, как бы, отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность не ограничивается никакими территориальными рамками.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отно­шения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, получая эти товары, проверяя их качество, органи­зуя складирование и последующую доставку к месту назначения.

Торговый брокер — посредник, который не выступает самостоятельной стороной при заключении торговых сделок купли-продажи, а только обеспечивает установление контакта между возможными продавцом и покупателем. Брокер действует по разовым поручениям и строго в пределах инструкций своих клиентов. Брокер получает вознаграждение в форме брокерской комиссии в размере 1 - 5 % от суммы заключенных сделок.

4. Организаторами оптового товарооборота являются: торговые дома, товарные биржи, лизинговые компании, оптовые выставки и ярмарки, аукционы, торги, оптовые рынки.

Торговый дом — это крупная оптово-розничная фирма, важнейшими особенностями которой является активное проникновение в сферу производства товаров, организации кооперации производства и участие в кредитно-финансовых операциях. Торговый дом действует на правах ассоциации и объединяет торговые, производственные, транспортные, строительные предприятия, банки, страховые компании в целях максимального и качественного удовлетворения запросов клиентов.

Товарная биржа — это постоянно действующий рынок, на котором осуществляется торговля большими партиями качественно равноценных товаров. Биржу отличает регулярность торговли, ее приуроченность к строго определенному месту, унификация требований к качеству товара, условиям и срокам поставки, ведение торговли на основе встречных предложений покупателей и продавцов, заключение сделок с поставкой на будущее.

Лизинговая компания покупает машины, здания, оборудование и предоставляет их в аренду арендатору, который постепенно погашает задолженность по мере использования имущества. По окончании срока лизингового контракта возможны: покупка арендатором предмета лизинга по остаточной стоимости, пролонгация срока — заключение нового соглашения, возврат имущества лизинговой компании.

Ярмарочная торговля представляет собой кратковременную и периодически повторяющуюся реализацию товаров с последующим совершением актов купли-продажи на основе осмотра и подбора образцов продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления.

Товарные аукционы — специально организованные, периодичес­ки действующие в определенных системах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте продаются предварительно осмотренные поку­пателем товары, переходящие в собственность покупателя, предло­жившего наиболее высокую цену (товары должны обладать индиви­дуальными свойствами).

Торги — способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких постав­щиков и заключение контракта с тем из них; предложение которо­го наиболее выгодно организаторам торгов.

Виды торгов:

- открытые (в торгах участвуют все желающие фирмы);

- закрытые (к участию в торгах приглашаются лишь определен­ные фирмы).

Оптовый рынок – это хозяйственная коммерческая структура, организующая куплю-продажу сельскохозяйственного сырья, продовольственных и непродовольственных товаров в определенных местах и по установленным правилам.

Цель создания оптовых рынков – стимулирование производства на основе взаимной заинтересованности производителя, оптового продавца и потребителя путем установления прямых хозяйственных связей.