Постарайтесь понять своего банкира

Визит к банкиру всегда относится к числу тех неприятных событий в жизни, от которых потеют ладони. Вы, можно сказать, раздеваетесь догола для обследования ваших финансов - это все равно, что подвергнуться эмоциональной проктоскопии, и никакое количество рекламных заявлений о "дружелюбном банкире" никогда этого не изменит. Существует причина, но которой подобные встречи происходят на территории банка. в зданиях, запроектированных как Храмы коммерции. Это чтобы мы не забыли, что деньги - вещь очень серьезная.

Тем не менее банкиры - люди, которым надо продать спой товар, Деньги. И этот товар надо продать выгодно. Когда деньги превращены к казначейские векселя, - а они существуют именно в такой форме, если не ссужены кому-либо, - доход по ним составляет 5%. Когда же они вложены в вашу закладную или в ваш автомобиль, то доход этот по крайней мере вдвое больше. Даже в случае если доля неуплаченных ссуд составит 2,5% - самая худшая цифра для банка, - деньги все же приносят несравненно больший доход, когда их ссужают, чем когда этого не делают. Помня это, посмотрим, как один богатый немецкий промышленник вел переговоры со своим банкиром.

Герру Швану, назовем его так, было далеко за 70, но он все еще активно занимался делами. Ему стало известно, что его сын, который вообразил себя крупным специалистом по жилой недвижимости, влез по уши в долги, взявшись за строительство многоквартирного дома. У старшего Швана не было ни малейшего желания вкладывать собственные деньги в спасение этого проекта. Он решил получить ссуду. В связи с этим он поручил своему бухгалтеру - обладавшей внушительной внешностью фрау Гофман - договориться о том, чтобы их принял один банкир, герр Витман. Шван и Гофман прибыли в кабинет банкира в то самое время, которое выбрал герр Шван: в 4.30 в пятницу. Шван не зря провел подготовительную работу. Он выбрал соответствующий банк, соответствующее время и соответствующего банкира. Он знал, что у Витмана было два увлечения: теннис и опера.

Встреча, как это обычно принято, началась с беседы на отвлеченные темы. Шван, никогда ранее не отличавшийся особенной разговорчивостью, вдруг пустился в разглагольствования. Сначала о теннисе - он однажды выступал в Уимблдоне, в 1931 г., в первом туре. Давно забытый матч был заново проанализирован. Затем об опере. Были извлечены на свет наиболее яркие эпизоды, имевшие место за четыре десятилетия вагнеровских фестивалей в Байрейте. Часы пробили пять. Наступило время, когда добросовестные банковские служащие убирают со стола бумаги и отправляются домой. Герр Витман, отличавшийся крайней педантичностью, стал нервно притрагиваться к досье с надписью "Шван", лежавшему на его столе. Он рассчитывал достичь сегодня договоренности со Шваном и доложить об этом руководству банка на еженедельном совещании в понедельник утром. Герр Шван продолжал бубнить свое.

В десять минут шестого герр Шван встал, взглянул на свои часы И сказал о том, что беседа была для него очень приятной, но его ждут в другом месте. Витман помог ему надеть пальто, но лишь тогда, когда Шван и Гофман повернулись и направились к лифту, было произнесено первое слово о цели их визита - и сделал это банкир.

"Вы, кажется, хотели обсудить вопрос о какой-то: закладной, герр Шван?" - сказал Витман.

"О закладной? Вы хотели, чтобы я встретился с герром Витманом по поводу закладной, фрау Гофман?", - сказал Шван. Дескать, разумеется, автором всего этого замысла была фрау Гофман.

Шван же вроде и не думал просить ссуду. Витман заговорил об этом, а значит, ему и пришлось выдвинуть предложение. Он так и поступил в тот момент, когда они еще ожидали лифта. В итоге ставка процента по ссуде была установлена в размере 6,18%. А ведь банк должен был получить по крайней мере 7%. Условия предоставления ссуды были фантастическими!

"Я прекрасно помню эту сделку, - рассказывал другой сын Швана. который не принимал участия в ненадежных сделках с недвижимостью. Помню, разумеется, потому, что отец, хотя он и блестяще исполнил роль забывчивого старика, безупречно отработал каждую деталь".

Забывчивый, ничего себе!

Никогда не забывайте, несмотря на все психологические барьеры, которые перед вами воздвигнут, что банкир - продавец, а вы - покупатель. Они не наносят вам визиты, но это не значит, что вы обязаны уговорить их вести с вами дела. Они обязаны уговорить вас. Заставьте их так поступать. Тогда сделка будет заключена на лучших для вас условиях.

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 24. Единственный наиболее эффективный способ одержать верх при переговорах - это суметь уйти из-за стола, не заключив сделки

ЕДИНСТВЕННЫЙ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ ОДЕРЖАТЬ ВЕРХ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ - ЭТО СУМЕТЬ УЙТИ ИЗ-ЗА СТОЛА, НЕ ЗАКЛЮЧИВ СДЕЛКИ

Герр Шван продемонстрировал, что уходить из-за стола следует не только тогда, когда вы не хотите заключить сделку. Иногда это является единственным способом заключить такую сделку, которую вы хотите.

Если вам обязательно нужно заключить данную сделку, то тогда другой стороне для того, чтобы одержать верх в переговорах, достаточно набраться терпения и ждать дольше, чем сможете вы.

Взгляните на международные отношения. Считается, что быть одураченным на дипломатических переговорах - это часть цены, которую приходится платить за свободное общество. Причина, по которой демократические государства всегда были неудачниками во время международных переговоров с тираниями, заключается в том, что общественное мнение является частью того багажа, с которым наши представители садятся за стол переговоров. А общественность всегда склонна считать, что показателем "успеха" на переговорах является подписание соглашения - неважно, какого именно.

В результате всякий раз, как творцам нашей внешней политики приходилось вести переговоры, они почти неизбежно проигрывали, поскольку другая сторона знала, что ей достаточно отказаться подписать соглашение, - если только это не то соглашение, которое она считает для себя выгодным, - и наше общественное мнение станет сразу давить на своих дипломатов, которые якобы "упускают блестящую возможность".

Вячеслав Молотов, на протяжении многих лет являвшийся министром иностранных дел Советского Союза, превосходно владел этим умением брать на измор, за что и был прозван "железные штаны".

Ну что же, положение изменилось. Во-первых, забастовки уже не улаживаются автоматически на условиях, выдвигаемых профсоюзами. Несмотря на то, что исход забастовки авиадиспетчеров доказал это в 1981 г., потребовалась еще забастовка рабочих мясокомбината фирмы "Хормел" в 1986 г., чтобы это усвоили даже слабоуспевающие ученики.

Что же касается внешней политики, то и там мы больше уже не идем на уступки по первому требованию. Бывали даже случаи, когда мы вставали и уходили с переговоров, если предложенный вариант нам не нравился.

Хотелось бы, чтобы от вас не ускользнул основной смысл сказанного: идет ли речь о переговорах с профсоюзом по поводу заработной платы, о приобретении акций или недвижимости, не вводите себя в заблуждение. считая, что, поскольку переговоры ведутся, обязательно должен быть достигнут результат.

Недавно мне представился случай поступить в соответствии с собственной рекомендацией. Пятеро партнеров совместно взяли подряд на реконструкцию одного крупного отеля в Чикаго. За два дня до того, как должны были быть подписаны все финансовые обязательства и банк должен был выдать им аккредитив, один из партнеров, архитектор, вышел из этой группы из-за конфликта по поводу той доли кредита, которая должна была пойти на оплату его услуг.

Вот тогда они ко мне и обратились. Мне предложили очень заманчивые условия и дали двадцать четыре часа на размышление. Когда время истекло, я сказал: "Я вам очень благодарен. Это очень заманчивая сделка. Но я все еще не решил, соглашусь ли я на нее". И я ушел из-за стола переговоров. На следующий день, после того, как окончился непреложный двадцатичетырехчасовой срок, раздался телефонный звонок, и условия сделки стали еще более заманчивыми - возникло гарантийное обязательство одного финансового ангела, обладавшего таким собственным капиталом, что его фамилия была включена журналом "Форбс" в список четырехсот самых богатых людей США. И это обстоятельство, разумеется, устраняло риск понести убытки из-за падения курсов акций.

Условия сделки редко ухудшаются, когда вы покидаете стоп переговоров.

Будьте готовы уйти из-за стола... и готовы действительно это сделать.

У вас еще появится возможность вернуться, а условия при этом будут лучше.

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 25. "Прошу к телефону мистера Отиса"

"ПРОШУ К ТЕЛЕФОНУ МИСТЕРА ОТИСА"

Вы скажете, что вас вряд ли пригласят вести переговоры по поводу ОСВ-2 или выступать от имени вашей фирмы при заключении договора на приобретение недвижимости или соглашения с профсоюзом о заработной плате. Неважно. Вы все равно окажетесь в такой ситуации, когда в ходе переговоров главным вашим средством достижения успеха явится способность встать и уйти.

Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая "Попросите к телефону мистера Отиса." Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и даже вовсе превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.

Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, - с информацией, а именно: сообщает цены других торговцев.

"Еще одна последняя процедура, - говорит продавец, - коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас". Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: "Прошу к телефону мистера Отиса... прошу мистера Отиса". Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.

Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.

"Отис" - это название фирмы, производящей лифты, - и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения - пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?

По той причине, что он слишком много вложил чувств в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красуется посреди салона, ожидая, пока он ее уведет домой. В то время, как он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях. Он уже рассказал всем у себя на работе, как здорово он умеет заключать контракты.

Если он не поставит свою подпись, то ему придется уйти и начать все снова... дети расплачутся... и на работе его будут высмеивать...

Что в конце концов значат дополнительные 870 долларов 50 центов при покупке, которая стоит 15 000 долларов? Всего лишь несколько добавочных месячных платежей. Это Америка, дружище, большое спасибо, желаю приятно провести время, а вот ваша книжка платежей. Он подписывает, потому что не может уйти, не заключив сделку. Но вы можете. А когда вы это сделаете, вы в результате станете покупать свои автомобили по более дешевой цене, чем в том случае, если бы попались на эту классическую уловку.

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 26. Самый важный пункт любого контракта в нем отсутствует

САМЫЙ ВАЖНЫЙ ПУНКТ ЛЮБОГО КОНТРАКТА В НЕМ ОТСУТСТВУЕТ

Речь идет о том, чтобы иметь дело только с честными людьми.

Второй важнейший пункт включает в себя право проверять у ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., относящиеся к данному соглашению. Как только в договор внесен такой пункт, люди, склонные к махинациям, обычно от этого воздерживаются.

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 27. Соглашения предотвращают конфликты

СОГЛАШЕНИЯ ПРЕДОТВРАЩАЮТ КОНФЛИКТЫ

Время от времени вам неизбежно приходится вступать в деловые отношения с каким-нибудь рубахой-парнем, который станет говорить, что никакой контракт ему не нужен и что "вашего слова достаточно". Возможно, так оно и есть, но его-то слова обычно недостаточно.

Благодаря одному такому соглашению я получил незабываемый урок. У меня была устная договоренность, закончившаяся рукопожатием, с одним нанятым мной сотрудником. Он согласился проработать у меня два года. Но через год подвернулось лучшее место, и он ушел. Он сказал, что прекрасно помнит - мы договаривались только о годичном сроке. Как мог я доказать, что он неправ? Я не мог. Теперь, когда я вступаю в деловые отношения с кем-либо вроде этого рубахи-парня, я поступаю следующим образом. В тот же самый день я отправляю письмо, в котором я:

1. Пространно благодарю его за любезное согласие и

2. Излагаю условия нашей договоренности: "Насколько я понимаю, я в соответствии с нашей договоренностью могут рассчитывать на... "

Обычно я не прошу подтвердить получение (хотя вы, чтобы подстраховаться, можете это сделать, чтобы быть уверенным, что письмо дошло). Это просто вежливое короткое письмо и полезное письменное доказательство на случай, если впоследствии возникнут какие-либо недоразумения.

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 28. Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше они хотят заключить сделку

ЧЕМ ДОЛЬШЕ ВАС ЗАСТАВЛЯЮТ ЖДАТЬ, ТЕМ БОЛЬШЕ ОНИ ХОТЯТ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ

То, что я сейчас расскажу, - это не мое изобретение. Я прочитал об этом в статье в газете "Нью-Йорк тайме". Парень, который это сказал, знает, о чем говорит. Это Лесли X. Уэкснер, председатель правления фирмы "Лимитед", владеющей одной из наиболее преуспевающих сетей розничных магазинов. Он иллюстрирует это утверждение историей о Мешуламе Риклисе, который организовал корпорацию "Рэпид Америкен". Была достигнута договоренность о том, что они проведут важное заседание по ведению переговоров в конторе Уэкснера. Уэкснер - покупатель, Риклис - продавец. Риклис появляется с опозданием на два часа в сопровождении своей супруги Пиа Задора и объясняет свое опоздание тем, что его супруге надо было походить по магазинам, чтобы приобрести кое-какие антикварные вещи. Всякий, кто прилагает такие старания, чтобы показать вам, насколько ему безразлично, продаст он что-либо или нет, на самом деле заинтересован несравненно больше, чем готов признать. Чем больше он пытается скрыть свое нетерпеливое желание закончить дело, тем менее эффективным оказывается результат. Уэкснер заключил сделку на гораздо более выгодных условиях, чем рассчитывал.

Со мной был аналогичный случай. Будучи руководителем торговой делегации, поехавшей в Китай, я должен был, в частности, обеспечить распространение среди наших китайских коллег одной весьма содержательной официальной брошюры, которую мы подготовили. Все экземпляры были в изящном переплете из голубого пергамента; в них приводились подробные сведения о каждом из членов нашей делегации, биографические данные, квалификация, род занятий, занимаемая должность. Я гордился этими брошюрами, знал, что в них содержится информация, которая будет полезна китайцам, и хотел передать им экземпляры, но нащи хозяева сказали: "Не беспокойтесь. Мы ими займемся в подходящее время". Но подходящее время все не наступало, так как китайцы всячески старались показать, что их эти брошюры не особенно интересуют. Я никак не мог понять, почему они не хотят даже взглянуть на наши замечательные брошюры. Поэтому я однажды "забыл" их после нашего заседания. Когда я через десять минут вернулся за ними, китайцы их с жадностью читали, сопровождая это чтение хмыканьем и жестами, а когда я застал их за этим занятием, они широко заулыбались.

Советские представители являются мастерами в отношении использования фактора времени, чтобы измотать противника и положить его на лопатки на столе переговоров. В исследовании, проведенном по заданию корпорации "Рэнд", Теин Густафсон следующим образом описал обстановку на переговорах между Западом и Востоком, которые в конце концов привели к подписанию соглашения о строительстве газопровода:

Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 г., "в последний вечер после безрезультатной и изнурительной поездки в Москву мы в мрачном настроении ужинали в ресторане "Арбат". Вдруг в одиннадцать часов вечера Осипов (советский представитель) вошел в зал, заказал отдельный кабинет, и прямо там, уже на рассвете, мы окончательно договорились об условиях контракта".

Опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры.

Если вы не будете начеку, вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед вами преимущество. Проявляя мнимое равнодушие или как бы случайно нарушая сроки, искушенный делец тем самым хочет убедить вас в своем якобы безразличном отношении к намечаемой сделке.

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 29. Тот, кто сжигает за собой мосты, должен быть дьявольски умелым пловцом

ТОТ, КТО СЖИГАЕТ ЗА СОБОЙ МОСТЫ, ДОЛЖЕН БЫТЬ ДЬЯВОЛЬСКИ УМЕЛЫМ ПЛОВЦОМ

Владельцы недвижимости славятся присущей им манерой как можно дольше оттягивать выплату по своим обязательствам, но я лично знаю человека, который может всех их заткнуть за пояс. Этот джентльмен, - назовем его Боб, - был сыном торговца молоком. Он составил себе состояние, занимаясь автоперевозками грузов, а затем приобрел арендные контракты на ряд спортивных команд высшей лиги на обоих побережьях США. Чтобы дать вам представление о его деловой сметке, сообщу, что после того, как он приобрел свой первый спортклуб на Среднем Западе, он сразу купил - без особой огласки и дешево - никому не известную ЧМ-радиостанцию на Западном побережье. Осуществив затем крупный и неожиданный маневр, он перевел свой спортивный контракт на то же побережье, а право трансляции матчей закрепил исключительно за своей новой станцией. Такое территориальное перемещение команды не только реанимировало интерес к ней и повысило доходы от матчей, но и увеличило число слушателей радиостанции. Один маневр - двойная выгода.

Боб был также владельцем группы отелей. Одна крупная нью-йоркская страховая компания, весьма искушенная в финансовых операциях, владела закладной на его головной отель. В одну из пятниц упомянутая страховая компания, доведенная до белого каления из-за годами опаздывавших или вообще не поступавших взносов, послала к Бобу своего сотрудника. Этот отважный представитель прошествовал в кабинет Боба, швырнул на стол кипу юридических документов и заявил, что не позже чем в понедельник страховая компания вступит во владение отелем и будет им управлять.

"Это просто замечательно, - сказал Боб, -.но где ваши клиенты будут ставить свои машины?"

"Как где, на стоянке позади отеля!" - сказал сотрудник страховой компании.

"Нет, - ответил Боб, ~ вы не будете размещать там машины клиентов. Эта стоянка принадлежит мне. С той минуты, как вы вступите во владение отелем, вокруг нее будет сооружена ограда высотой в восемь футов из железных цепей, а на случай, если вы не обратите внимания, хочу вам сообщить, что ближе чем в радиусе трех кварталов отсюда нет Никакой другой подходящей стоянки".

Нью-йоркская страховая компания пришла к выводу, что она может пойти на то, чтобы Боб и дальше вносил платежи по своей "схеме".

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 30. Если вы станете принимать решения так, как вам подсказывает ваше сердце, то в результате вы получите сердечную болезнь

ЕСЛИ ВЫ СТАНЕТЕ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ ТАК, КАК ВАМ ПОДСКАЗЫВАЕТ ВАШЕ СЕРДЦЕ, ТО В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ СЕРДЕЧНУЮ БОЛЕЗНЬ

Как, вероятно, вы уже поняли, я всегда увлекался спортом. Люблю я заниматься и административной деятельностью. Вот почему, когда несколько лет назад мне представилась возможность стать владельцем профессиональной спортивной команды, входившей в только что созданную спортивную лигу, на меня чуть ли не пришлось надеть смирительную рубашку, чтобы удержать от подписания этого контракта.

Дело обстояло следующим образом: в 1971 г. группа видных бизнесменов решила создать новую спортивную организацию - Международную баскетбольную лигу (МБЛ).

Международные связи находились тогда в младенческом возрасте.

Эпоха, описанная Маршаллом Маклуаном в его книге "Всемирная деревня", еще едва-едва начиналась. Спорт представлял собой живой, непреходящий символ международного братства. И вдруг я оказываюсь в роли человека, которому предназначено судьбой стать одним из отцов-основателей глобальной спортивной организации для планеты Земля!

План заключался в том, чтобы реформировать баскетбольный спорт и распространить сферу деятельности лиги типа Национальной баскетбольной ассоциации сначала на Европу и Ближний Восток, а затем, несомненно, и на все части света. Представьте себе только: от Самоа до Смоленска мир будет барахтаться в огромной баскетбольной корзине. На первом этапе следовало заключить соответствующие спортивные контракты в восьми городах: Риме, Амстердаме, Мадриде, Мюнхене, Тель-Авиве, Женеве, Брюсселе и Дюссельдорфе. Мне достался Дюссельдорф, и я уже размечтался, как я окажусь в Германии - буду есть знаменитую немецкую колбасу, запивая ее добрым немецким пивом, и прогуливаться по самой шикарной улице Дюссельдорфа - Кенигсаллее - этакий европейский барон фон Баскетбол.

Когда наступило время отъезда, организаторы пригласили предполагаемых участников на банкет в огромный зал в Хьюстоне. Подавались такие кушанья и вина, как на приеме для высших государственных деятелей. Помещение было переполнено, повсюду были установлены прожектора и микрофоны. Все это напоминало нечто среднее между заседанием Совета Безопасности ООН и учебно-тренировочным сбором университетской футбольной команды.

Произносились речи, слышались одобрительные возгласы. Нам сулили славу и богатство. И вот наступил момент, когда был заброшен крючок с наживкой, - подобную комбинацию мне доводилось видеть бесчисленное количество раз на банкетах, если нужно провести сбор денежных средств на какие-либо особые цели. За право приобщиться к мечте надо было внести - в качестве первого, невозвращаемого взноса - сумму в 250 000 долларов. Прожектор освещал одного участника банкета за другим: "Мадрид обязуется внести 250 000 долларов", "Мюнхен обязуется внести 250 000 долларов". Наконец, наступила очередь Дюссельдорфа, и меня так и подмывало присоединиться к общему хору. Вельможи из могущественной МБЛ накрыли такой стол, что не было никакой возможности встать из-за него и уйти. Господствовала атмосфера эмоционального и физического изнеможения после трудных многонедельных переговоров. Было ощущение утраты реальности - будто ты живешь в незнакомом отеле в экзотической местности или в экзотическом отеле в незнакомой местности. Ощущалось и психологическое давление со стороны коллег. Человек начинал невольно испытывать чувство долга перед окружающими. Одновременно возникало чувство гордости за то, что ты один из этих людей. Обстановка была такая же, как во время сбора денежных средств на благотворительные цели, когда все присутствующие уже заявили о своих взносах - все, кроме вас, - и теперь их взоры как бы буравят ваш череп.

Церемониймейстер повторил через микрофон свой вопрос, мягко, но настойчиво: "Дюссельдорф. Мы хотели бы услышать обязательства Дюссельдорфа".

Твоя очередь, парень.

Я хочу сказать "да". Я должен сказать "да".

Но я говорю: "Дюссельдорф воздерживается".

И знаете, что случилось?

Ничего не случилось.

Земля не перестала вращаться вокруг своей оси. Как и можно было Предсказать, присутствующие стали энергично перешептываться и качать головами. Я дезертировал с линии огня. Почему я воздержался? Воздержался - и все. Хотя все, казалось бы, было безупречно. Хотя дело касалось именно того, чего я так страстно желал. Сказать по правде, недоверие у меня вызвал весь этот механизм сбора взносов в уставный капитал. Из-за этого и весь план вообще стал казаться мне подозрительным.

Как оказалось, интуиция меня не подвела. МБЛ увяла после первого же игрового сезона. Каждый из учредителей лиги потерял на этом деле по миллиону долларов.

Случается иногда, что деньги на вполне достойные цели добываются описанным выше образом. Но даже если сама цель достойна того, чтобы на нее тратились силы и средства, по моему мнению, подобный метод сбора денег достойным не является. У вас есть не только право, но и обязанность спокойно и беспристрастно обдумать вопрос о любом крупном капиталовложении, которое вам предлагают сделать. Никогда не заключайте никакой крупной сделки, оплачивать которую придется собственными деньгами, действуя под влиянием минутного порыва. Нет более Верного способа оказаться в катастрофическом положении, чем принять решение под воздействием эмоций.

Вполне вероятно, что, заманивая в ловушку, вас никогда и не поместят в роскошные гостиничные апартаменты вместе еще с семью помешанными на спорте бизнесменами, жаждущими стать фигурами международного масштаба. Но отнюдь не исключено, что на каком-то этапе вашего жизненного пути вы можете оказаться в аналогичной ситуации. Кто-то скажет, что данная сделка - это ваш самый последний шанс принять столь блестящее предложение. Кто-то сделает вам такое предложение, от которого вы не сможете отказаться. Знайте - здесь каждый шаг отрепетирован, как балетное па, каждая нота оркестрована, чтобы подвести вас к этому единственному моменту, моменту, когда ваш черед, ваша обязанность, ваш долг сказать "да".

Скажите "нет".

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 31. Никогда ничего не покупайте в помещении, где стоит канделябр

НИКОГДА НИЧЕГО НЕ ПОКУПАЙТЕ В ПОМЕЩЕНИИ, ГДЕ СТОИТ КАНДЕЛЯБР

На тот случай, если мой опыт с МБЛ вас все-таки не убедил, вот история, которую рассказал мне мой старый приятель.

Время действия - зима 1967 - 1968 гг. место действия - отель "О'Хейр инн" в окрестностях Чикаго. Здесь собрались 50 - 60 активных деятелей республиканской партии. Все они приверженцы Никсона, в их числе много лиц, известных всей стране, включая сенаторов Эверетта Дирксена и Хайрама Фонга, губернатора Джона Лоджа, бывшего члена конгресса Бу Каллоуэя, а также председательствующего, будущего министра юстиции Ричарда Клейндинста. Они встретились, чтобы разработать стратегию и произвести подсчет делегатов. Проще говоря, им нужно было собраться, чтобы подбодрить друг друга сведениями о нарастающей мощи движения в поддержку Никсона и обеспечить утверждение его кандидатуры на пост президента США на предвыборном собрании в Майами через шесть месяцев.

Это было впечатляющее мероприятие. Произошла инсценированная перекличка штатов, во время которой Никсон, что неудивительно, выиграл в первом же туре голосования (что, как ни удивительно, он позднее действительно и сделал). Клейндинст позвонил находившемуся в Нью- Йорке Никсону, и тот через спикерфон тут же произнес небольшую зажигательную речь. Ее кульминационным моментом явилось обещание, что, когда он будет избран, каждый из присутствующих получит "должность". Эта фраза вызвала самые бурные аплодисменты, несмотря на то, что трудно себе представить, какими должностями можно соблазнить американских сенаторов, и без того уже неплохо устроившихся.

На собрании объявили перерыв. Большинство присутствующих ушли. Мой друг - в ту пору он был одним из внештатных организаторов предвыборной кампании Никсона, и на него было возложено руководство одним из второстепенных участков работы - идет по пятам за Бадом Уилкинсоном, бывшим главным тренером по футболу в Оклахоме и неудачливым кандидатом республиканской партии на место сенатора от этого штата, в укромные гостиничные апартаменты для получения дальнейших инструкций.

Там собрались все "киты" этого собрания, включая Клейндинста. В углу, подкрепляя свои силы освежающими напитками и закусывая, ораторствовал один конгрессмен, который впоследствии стал членом кабинета в администрации Никсона.

Конгрессмен говорил следующее:

"При проведении любой общенациональной кампании оборудуется специальное служебное бюро, как правило, в самом центре страны, здесь в Чикаго.

В этом бюро непременно должен быть канделябр. Без него никак нельзя. Бюро должно производить очень внушительное впечатление.

Там должен стоять массивный письменный стол, а за этим столом должен восседать такой человек, который выглядит как самый верный, самый близкий, самый доверенный советник кандидата.

И всякий день, на всем протяжении предвыборной кампании люди приходят в это бюро и приносят деньги.

Не особенно большие суммы. Не те суммы, которыми ворочает Даллас.

Средние суммы.

И эти люди рассказывают доверенному советнику о том, чего они хотят, - ведь никто никому не дает в Америке деньги, не ожидая получить что-либо взамен. Обычно рассчитывают на пост посла или заместителя министра.

Конечно, за такую сумму вы не попадете даже в кладовку посольства в Шри-Ланка, но нельзя же пренебрежительно обращаться с людьми, дающими вам деньги, даже если эти люди и не понимают, на чем держится мир.

Поэтому сидящий за столом человек кивает с серьезным видом и делает заметки в роскошном именном блокноте.

Жертвователь уходит. Он счастлив. Он может теперь рассказать жене и друзьям о том, что беседовал с другом будущего президента. Ему даже пришлют копию письма на изысканной бумаге, которое доверенное лицо послало кандидату, сообщая о "значительном вкладе" или об "очень значительном вкладе" Джо Олуха на нужды избирательной кампании "нашего тигра". Но лучше всего забыть об этом человеке, потому что всякий, кто настолько глуп, что позволяет себя заманить в это чикагское бюро с канделябром, не заслуживает того, чтобы о нем вспомнили, если наш кандидат станет президентом".

Говорят, если какое-либо предложение выглядит настолько заманчивым, что даже не верится, что это правда, то, по-видимому, верить и не следует. А потому, прежде чем вы решите вложить деньги, обратите внимание не только на само предложение, но и на окружающую обстановку

* если эта обстановка слишком пышная

* если вокруг слишком много незнакомых лиц

* если это слишком далеко от вашего местожительства

* если люди слишком любезны

* если дело выглядит слишком привлекательным

* если название должности, которую вы получите как участник, слишком элегантно, - иными словами, даже если предложение кажется хорошим, но с учетом всех перечисленных прочих факторов выглядит уж слишком хорошо, - то, друг мой, обязательно вспомните эти два магических слова "Дюссельдорф воздерживается".

Тогда хватайте свою чековую книжку и бегите прочь со всех ног.

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 32. Все что угодно может быть предметом переговоров

ВСЕ ЧТО УГОДНО МОЖЕТ БЫТЬ ПРЕДМЕТОМ ПЕРЕГОВОРОВ

Всего за несколько последних лет бесследно исчезли некоторые из самых громких имен в американской индустрии, такие, как "Галф ойл", "Америкен бродкастинг" и "Монтгомери Уорд", - их проглотили широко раскрытые пасти других компаний. Другие, казалось бы, неприступные крепости, такие, как "Америкой телефон энд телеграф", были демонтированы и проданы по частям. Ничего особенного в этом нет. Капитализм, согласно определению, представляет собой систему, в которой все продается.

Если даже гигантские предприятия, - а некоторые из них настолько богаты, что их капитал превосходит капитал большинства стран мира, - могут покупаться и продаваться, разрезаться на кусочки или спрессовываться в большие куски, как куча железного лома, то, значит, не может быть такой сделки, задуманной вами и мной, которую нельзя было бы осуществить. Сделку всегда можно совершить, если стороны считают ее взаимовыгодной.

Девять из десяти судебных исков обычно завершаются до рассмотрения в суде, поскольку даже самые ожесточенные противники сядут за один стол, если их удастся убедить, что для них самих переговоры выгоднее, чем схватка.

Что бы вы ни пытались купить или продать, сделка состоится, если вы сумеете продемонстрировать другой стороне, чем она для нее выгодна. Рассказывают, что когда Моисей спустился с горы после того, как получил от Господа Десять заповедей, он сказал: "Так вот, мы это обсудили вместе. Я уговорил Его ограничиться десятью, но запрещение прелюбодеяния все-таки осталось".

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА III. КРАТКИЙ КУРС ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 33. Сражение между продавцами и покупателями

СРАЖЕНИЕ МЕЖДУ ПРОДАВЦАМИ И ПОКУПАТЕЛЯМИ

В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец применяет наступательные методы, такие, как:

* Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея".

* Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы существующих личных и даже этнических общих черт между продавцом и покупателем.

* Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения.

* Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да-да, уникальной информации, которая поможет проникнуть за линию его укреплений.

* Настойчивость, давление, ультиматум.

Покупатель же применяет оборонительные методы:

* Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов.

* Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и даже юмор - словом, все, что способно увеличить информационный банк покупателя и измотать при этом продавца до того, что он согласится на более благоприятные условия.

* Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.

* "Засады", или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно высчитывать свою прибыль.

Примерно одинаковое соотношение сил, не правда ли? Кто выиграет? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство.

Харви Маккей "Как уцелеть среди акул" / ГЛАВА IV. КРАТКИЙ КУРС УПРАВЛЕНИЯ, АВТОР ХАРВИ МАККЕЙ / Урок 34. Единственная величайшая ошибка, которую может сделать управляющий

ЕДИНСТВЕННАЯ ВЕЛИЧАЙШАЯ ОШИБКА, КОТОРУЮ МОЖЕТ СДЕЛАТЬ УПРАВЛЯЮЩИЙ