Количество и очередность аргументов

 

Во время убеждения не следует использовать много аргументов. Обычно достаточно использовать три сильных аргумента, а «личных» не более одного.  Дело не в количестве аргументов, а в их силе и очередности. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильный – средний – самый сильный. Такая аргументация соответствует принципу «эффект края». Если начать со слабого аргумента, в котором все усомнятся, то дальнейшую аргументацию будут слушать                    с недоверием. Если завершить слабым аргументом, то у слушателей останется ощущение сомнения. Важно учитывать, что один и тот же аргумент для разных людей иметь разную силу воздействия: для одного собеседника он может быть и сильным, а для другого ─ слабым.

Демонстрация

Желая кого-то убедить, можно использовать классическую схему, которая эффективно используется в сфере делового общения:

Схема убеждения: внимание – интерес – желание – действие

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами;

Интерес возникает, если слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей (то есть поймет пользу для себя);

Желание появится, когда он поймет, что цель достижима;

Если подсказать, что надо сделать для достижения этой цели, то мы переходим на уровень действия.

Существуют разные системы организации аргументов в зависимости от ситуации и от того, кого мы убеждаем. В каких-то ситуациях, например, выгодно использовать логические аргументы, связанные   с тезисом по принципу «причина – следствие». Например: Я хочу получить дополнительные дни к отпуску (тезис-следствие), потому что в прошлом году я не был в отпуске, а сейчас мне необходимо пройти лечение (аргумент-причина).

В разговоре с работодателем во многих ситуациях можно использовать цепочку сильных аргументов  «прошлое ─ настоящее ─ будущее». Если вы хотите получить повышение зарплаты, то убеждение по этой технике будет выглядеть следующим образом:

1. Прошлое. В прошлом году я создал + (конкретная информация).

2. Настоящее. И сейчас я работаю + (конкретная информация).

3. Будущее. В следующем квартале я планирую + (конкретная информация). 

Во многих ситуациях можно использовать технологию убеждения, получившую название «СТОП». Структура этой технологии такова:

 

С	Ситуация (описание ситуации, текущее положение дел)
Т	Тезис (предложение, цель, суть идеи)
О	Обоснование (аргументы)
П	Польза (описание конкретной выгоды)

 

Рассмотрим пример. Группе молодых российских специалистов предложили выступить на форуме по охране здоровья с проектом, реализация которого могла бы привести к снижению числа курящих людей.

Убеждая слушателей в эффективности своего проекта, молодые люди использовали технологию «СТОП». Их выступление в общих чертах выглядело следующим образом:

 

С	Сегодня в мире курит огромное количество людей ─ примерно 40%. Курят люди разного возраста, даже дети семи лет.
Т	Мы хотим, чтобы наш проект повлиял на слушателей и вызвал интерес к проблеме курения.
О	Примером удачного решения проблемы курения стали такие страны, как Япония, Китай и Арабские Эмираты. Там строят герметичные капсулы курения с сильной вытяжкой. (Краткое описание устройства и результатов.)
П	Мы сможем повлиять на новое поколение, перед которым не будет примера курящих взрослых людей, сможем внести вклад в здоровый образ жизни, защитить нашу природу, создать новые рабочие места, так как эти капсулы надо проектировать, строить, обслуживать. Кроме того, сможем получить значительную прибыль, если строить комфортные капсулы для вип-клиентов за дополнительную плату.