Сравнительные характеристики аппарата ИВЛ “Ф-9” и аппаратов-аналогов

№ п/п	Характеристика, технический параметр	Испытуемый аппарат ИВЛ “Ф-9”	Аппарат-аналог “Спирон-402”	Аппарат-аналог “ Bear 3001 ”
	Диапазон регулирования минутной вентиляции	от 0,5 до 10 л/мин	от 0,5 до 10 л/мин	от 1 до 10 л/мин
	Диапазон регулирования частоты вентиляции	от 20 до 80 I/мин	от 20 до 99 I/мин	от 1 до 150 I/мин
	Отношение продолжительности вдоха ко времени выдоха	от 3/1 до 1/3	от 2/1 до 1/3	от 1/10 до 3 с.
	Наличие режимов работы: ИВЛ с ПДКВ; ИВЛ с раздуванием; спонтанный; синхронизированный; ППВ	имеется имеется имеется имеется имеется имеется	Имеется Имеется Имеется Имеется Имеется Имеется	имеется - имеется имеется имеется имеется
	Наличие регулируемого предохранительного клапана	имеется	Имеется	имеется
	Наличие пульта дистанционного управления	имеется	Имеется	имеется кнопка ручного управления
	Наличие аварийной сигнализации: выключение сети электропитания; изменения давления в дыхательном контуре.	имеется   имеется	имеется   имеется	имеется   имеется
	Наличие увлажнителя	имеется	имеется	имеется
	Потребляемая мощность: с увлажнителем; без увлажнителя.	не более 700 Вт не более 100 Вт	500 Вт 200 Вт	1130 Вт 930 Вт
	Масса аппарата с комплектом принадлежностей	не более 40 кг	120 кг	60 кг
	Цена	3857 у.е.	4286 у.е.	5714 у.е.

По сравнению с выпускаемыми аналогичными аппаратами искусственной вентиляции легких “Спирон-402” (Россия), “Bear 3001” (США), проектируемый аппарат “Ф-9” имеет меньшие габариты, меньший вес и меньшую себестоимость.

Кроме того, аппарат “Ф-9” обладает следующими преимуществами по сравнению с существующим аппаратом НВЛ с электроприводом:

- обеспечивает термическую дезинфекцию дыхательного контура без разборки аппарата;

- обеспечивает увлажнение и автоматический подогрев дыхательной смеси,

- обеспечивает режим вспомогательной вентиляции,

- допускает регулирование отношения времени вдоха ко времени выдоха;

- обеспечивает цифровую индикацию всех основных параметров с автоматическим пересчетом при их регулировании;

- имеет блок поддержания заданной концентрации кислорода;

- имеет более низкий уровень шума при работе;

- имеет индикацию среднего давления ИВЛ;

- имеет возможность запоминания предыдущего режима работы, возвращения в дежурный режим (усредненный) в случае кратковременной потери питания.

Цена, затраты и прибыль на единицу товара составляют:

- ожидаемая цена – 3857 у.е.

- себестоимость -3085 у.е.

- ожидаемая прибыль – 772 у.е.

Защищенность продукции:

Имеется два схемных и одно конструктивное решение, которые защищены авторскими свидетельствами.

Аппарат соответствует требованиям экологических норм.

4 Оценка рынков сбыта продукции

На основе маркетинговых исследований потенциальных рынков сбыта в городах: Москва, Екатеринбург, Челябинск, Барнаул, Орел, Петропавловск-Камчатский, Тюмень. А также на основе изучения материалов Министерства здравоохранения определено, что основными потребителями данной продукции будут все детские медицинские учреждения, имеющие отделения реанимации, анестезиологии, экстренной терапии, роддома, научно-исследовательские институты детского профиля.

Существуют два основных рынка сбыта рассматриваемого товара:

- медицинские учреждения;

- Национальное медицинское агентство и сеть областных торговых фирм “Медтехника” и “Медсервис”.

Емкость обоих рынков велика и потенциально превышает количество медицинских учреждений, имеющих детские отделения реанимации, анестезиологии, экстренной терапии, роддомов и НИИ детского профиля. Спрос на изделия зависит от следующих факторов.

На первом рынке:

- от финансовых возможностей медицинских учреждений;

- от информированности о преимуществах данного аппарата, т.е. от целевой рекламы.

На втором рынке:

- от бюджетной политики государства в области 'здравоохранения;

- от успешной рекламной кампании, подчеркивающей преимущества применения предлагаемого аппарата.

Очевидно, спрос на предлагаемую аппаратуру на протяжении нескольких лет не будет эластичным, т.е. цена не должна существенно влиять на число продаж, хотя она должна быть ниже цены аналогов.

Для внедрения на оба рынка необходимо использовать все средства активного маркетинга.

В качестве дополнительного рынка сбыта следует рассматривать рынок стран СНГ, традиционно ориентированный на отечественное оборудование. Необходимо провести переговоры с Минздравами стран СНГ и выявить потребность в аппаратуре такого класса.

Все три рынка по отношению к предлагаемой аппаратуре можно квалифицировать как развивающиеся, поскольку ни одна из фирм выпускающих аналогичное оборудование пока не владеет ни одним из сегментов рынка. Поэтому, при удачном стечении обстоятельств рынок СНГ может перейти в разряд основного.

На увеличение спроса на данную продукцию, должны оказывать влияние следующие факторы:

- низкая цена аппарата по сравнению с аналогами, отсюда, в связи с недостаточным объемом финансирования здравоохранения, данная аппаратура будет более привлекательной для приобретения;

- высокое качество изделия и заложенные в него технические решения;

- хорошо организованный гарантийный ремонт;

- политика Российского правительства в области здравоохранения.

5 Конкуренция на рынках сбыта

В настоящее время подобного вида продукцию выпускают в г. Москве и Санкт-Петербурге. Однако сегодня нет аналогичных изделий, специализированных для детей до 6 лет. Изделие, которое выпускается в г. Санкт- Петербурге, занимает несколько иной сегмент на рынке аппаратов искусственной вентиляции легких. Аппараты же ИВЛ, выпускаемые в г. Москве, имеют более высокую цену (на 20-30 %) за счет более высокой заработной платы и накладных расходов.

Рассмотрим конкурентные преимущества низшего и высшего порядка.

Преимущества низшего порядка обусловлены расположением завода в г. Екатеринбурге, на котором развернуто производство изделия. Они характеризуются:

- наличием дешевой рабочей силы;

- наличием необходимого сырья;

- наличием недорогих потребных материалов;

- наличием дешевой электроэнергии.

Преимущества высшего порядка обусловлены тем, что завод выпускал до 1990 г. в основном оборонную продукцию \ обладает высоким уровнем технологии и организации производства, а также наличием головной организации, расположенной в г. Москве. Эти преимущества реализуются в:

- оригинальности предлагаемой продукции ( обладает рядом свойств, ранее не использовавшихся);

- уникальности применяемых технологий: на заводе организовано производство оборонной техники, традиционно требующей высокого уровня технологии и организации производства;

- высоком профессиональном уровне ИТР и рабочих;

- репутации оборонного предприятия - участника международных выставок по оборонной тематике.

6 План маркетинга

Выбор ценовой политики

При формировании метода установления цены учитывались следующие объективно существующие факторы:

- способность предприятия выпускать продукцию высокого уровня качества и конкурентоспособности;

- сложившаяся кадровая структура предприятия с достаточно высоким уровнем накладных расходов;

- постоянный рост стоимости материалов и покупных изделий, а также необходимость индексации заработной платы;

- наличие конкурентов, не владеющих контролем над данными сегментами рынка;

- наличие свободных сегментов рынка.

Исходя из этого, на ближайшие 2-3 года предпочтительно было принять следующую стратегию ценообразования (для завоевания значительной доли рынка): цена в зависимости от цен конкурентов, а в последующие годы перейти к стратегии: высокое качество - высокая цена. Исходя из этого на первый год выпуска оптовая цена – 3857 у.е., (рентабельность – 20 %), однако, при непосредственной продаже заказчикам она может быть увеличена.

Мероприятия по продвижению товара на рынок. Для успешного продвижения товара на рынок необходимо провести следующие маркетинговые мероприятия:

- создать красочный рекламный проспект;

- включить рекламный проспект по данному аппарату в каталог корпорации “Прибор” по медицинской технике;

- принять участие в выставке “Медицина для Вас” в г. Москве, а также регулярно принимать участие в других тематических выставках; создать и обучить постоянную группу стендистов “Прибора” для представления интересов завода по медицинской технике;

- разместить рекламные материалы в специализированных медицинских изданиях: “Медицинская газета” и журнале “Медтехника”;

- создать и демонстрировать рекламный ролик на телевидении.

Организация каналов сбыта.

На внутреннем рынке:

- реализация аппарата искусственной вентиляции легких в основном будет вестись через хорошо известную сеть областных ПТО “Медтехника” и “Медсервис”, а также через сбытовую сеть АО “Прибор” и Торговых агентов завода, в лице специалистов врачей, работающих в лечебных учреждениях;

- создание в г. Москве на базе головной организации “Прибор” службы по предпродажному обслуживанию и обеспечению послепродажного сервиса;

- создание в г. Тюмени на базе Центральной горбольницы АО по продаже и ремонту аппарата ИВЛ;

- провести переговоры по созданию представительств с возможностью сервисного обслуживания аппарата в гг. Челябинск, Барнаул, Орел, Петропавловск- Камчатский и др.

На внешнем рынке:

- провести переговоры с Минздравами стран СНГ о поставке образцов аппаратуры для эксплуатационных испытаний и при положительных результатах испытаний организовать работу по контрактам.

В настоящее время уже заключен договор с Национальным медицинским агентством на поставку 'в страны СНГ 100 аппаратов “Ф-9” на сумму 400 000 у.е.

Ориентировочные затраты на сбыт и сервисное обслуживание составят 30 000 у.е. том числе:

- работы по организации сбыта и сервисного обслуживания – 23 500 у.е.;

- работы по организации предпродажного сервиса – 6500 у.е.

Ориентировочные затраты на маркетинг составят 55 500 у.е., в том числе:

- маркетинговые исследования – 17 000 у.е.;

- рекламная поддержка – 26 500 у.е.;

- участие в тематических выставках – 12 000 у.е.

При завоевании значительной доли рынка возможно снижение ежегодных затрат на маркетинг.

7 План производства

Проект реализуется на действующем предприятии корпорации “Прибор” АО “Приборостроительный завод”, с использованием мощностей, высвобождаемых по конверсии военного производства.

На данном предприятии внедрение в серийное производство новых изделий повлекло за собой освоение новых технологических процессов: аргонодуговой сварки, литья под давлением АЛ-32, цинковых сплавов, точного литья по выплавляемым моделям, лазерной сварки, применение новых видов пластмасс и эпоксидных компаундов. Приобретение нового высокопроизводительного оборудования (термопластавтоматов, станков с ЧПУ и микропроцессорами, токарных автоматов и др.) дало возможность повысить технический уровень в заготовительном и механообрабатывающем производстве.

Предприятие расположено на трех площадках и имеет заготовительное производство (литейный и кузнечно-прессовый цехи), три цеха механообработки, цех гальваники и лакокрасочных покрытий, два цеха сборки изделий, цех товаров народного потребления и вспомогательное производство (инструментальный цех, два цеха по ремонту оборудования, ремонтно-строительный и транспортный цеха).

Предприятие оснащено большим парком современного металлорежущего оборудования (станки-автоматы, полуавтоматы, станки с ЧПУ и микропроцессорами); машинами литья под давлением; сварочным оборудованием для аргонно-дуговой, точечной, шовной, лазерной, стыковой, вакуумной сварки; термическим оборудованием.

Имеется вычислительная техника (персональные ЭВМ, ВМ СМ-1420 и др.). Имеется большой парк испытательного и проверочного оборудования, специальные вибростенды.

Обеспеченность энергетикой, складами, транспортом и др. инженерными сооружениями характеризуется следующими данными:

- электроснабжение - 10030 кВт-Ртр;

- горячее водоснабжение - 0,484 Гкал/ч;

- тепло-мощность котельной Арамильского филиала

- 16 Гкал/ч; холодное водоснабжение - 602 м³/сутки;

- отопление и вентиляция - 9,715 Гкал/ч;

- канализация - 831 м³/сутки;

- водозабор из скважин - 143 м³/год;

- газ - 2,35 млн. куб/год,

- складские помещения - 4329 м²;

- транспортный цех имеет 82 машины, в т.ч. легковые, автобусы, грузовые бортовые, фургоны, самосвалы и т.д.

Из подъемно-транспортного оборудования предприятие имеет кран-балки с электро-тельферами, электрокары, электроподъемники;

- есть два механизированных склада. Под реализацию проекта выделяется 1000 м² производственных площадей на действующем предприятии. Затраты на реконструкцию составят 153 500 у.е.

Для реализации проекта имеется основное и вспомогательное технологическое оборудование; дополнительно необходимо приобрести: один термопластавтомат, изготовить два стенда проверки герметичности, механическое легкое, анализатор кислорода, а также разработать технологическую документацию на производство аппарата. Необходимо также изготовить три формы литья под давлением, 40 форм пресспорошка, 70 штампов и 70 единиц прочей оснастки.

Сырьем и материалами предприятие будет обеспечено при наличии оборотных средств. Планируемый объем производства аппаратуры:

первый год - 500 единиц; второй год - 850 единиц; третий год - 900 единиц.

Планировка на сборку аппаратуры разработана, а заготовительное производство, механообработка и контроль будут осуществляться на оборудовании и площадях существующего производства.

Входной контроль полуфабрикатов и комплектующих, пооперационный контроль изготавливаемых деталей и сборок и окончательный контроль готовых изделий будет осуществляться по принятой на заводе системе, позволяющей выпускать изделия высокого качества.

8 Организационный план

Кадры

В связи с тем, что производство аппаратов организовано на высвобождаемых площадях внутри заводи, взаимодействие, координация и контроль будут осуществляться по принятой на заводе схеме. Сведения об управленческом персонале:

- директор завода - 48 лет, образование высшее;

- руководящий состав и специалисты - 610 человек;

- заместители директора завода- 6 человек, образование высшее, средний возраст 50 лет и выше;

- главные специалисты, их заместители - 20 человек, образование высшее - 18 человек, средний возраст 45 лет;

- руководители производственных цехов, их заместители - 25 человек, образование высшее - 20 человек, средний возраст - 40 лет.

Таким образом, кадрами (рабочими, служащими, ИТР) для реализации проекта предприятие обеспечено, но необходима их частичная переподготовка. Внастоящее время на предприятии 53,4 % рабочих имеют 4 разряд и выше, 60 % ИТР с высшим образованием.

Правовое обеспечение деятельности фирмы

1. Акционерное общество открытого типа “Приборостроительный завод” учреждено в соответствии с Указом Президента РФ от 1 июля 1992 г. № 721 и зарегистрировано в Управлении государственной регистрации администрации г. Екатеринбург 26.08.94 г.

2. Учредительными документами Общества является Заявка (Учредительный договор) на регистрацию Общества и Устав Общества утвержденный Комитетом по управлению государственным имуществом Свердловской области 22 сентября 1995г.

3. Юридический адрес Общества: 602151 г. Екатеринбург …

4. Уставной капитал Общества составляет 147 000 у.е.

Акции

5.1. Обыкновенные акции – 37 5585 штук. Номинальная стоимость - 107310 у.е.. Доля уставного капитала – 73 %.

5.2. Привилегированные: а) Типа А – 128 625 штук. Номинальная стоимость - 36750 у.е. Доля уставного капитала - 25 %. б) Типа Б – 10 290 штук. Номинальная стоимость -2940 у.е. Доля уставного капитала – 2 %.

5.3. Форма выпуска акций - безналичная в виде записи на счетах.