Непонимание простого вопроса

Осведомляясь о чем-либо, вы наверняка стараетесь употреблять наиболее понятные, четкие словосочетания, потому что хотите как можно точнее обозначить рамки желаемых ответов. Если определенная формулировка ставит лжеца в тупик, он зачастую пытается по-своему изменить ее, например, добавляя в нее наиболее выгодные для себя понятия. Таким образом лжец сокращает количество вариантов ответа до такого небольшого числа, которое позволяет ему не разоблачить самого себя и дать при этом более или менее удовлетворяющий вас ответ.

В качестве яркого примера вспомним скандал с участием Билла Клинтона, разразившийся после того, как были преданы гласности факты о его любовной связи с молодой сотрудницей Белого дома Моникой Левински.

В августе 1997 года большое жюри^[26] сослалось на заявление, сделанное ранее адвокатом Клинтона: «Левински дала письменные показания под присягой о том, что речь не идет ни о каких формах, способах и видах сексуальных отношений с президентом Клинтоном». Президента спросили, считает ли он это утверждение верным. Прозвучал знаменитый ответ:

– Все зависит от того, что конкретно в данном случае означают слова «речь не идет». Если они означают «сейчас об этом речь не идет, но шла раньше», то это одно дело. А если имеется в виду «речь об этом не идет сейчас и не шла никогда», то такой вариант полностью соответствует истине.

Билл Клинтон попал в ловушку слишком широкого понимания того утверждения, об истинности которого у него осведомились члены большого жюри. Президент попытался существенно уменьшить число потенциальных ответов, чтобы его слова звучали правдивее.

Фраза-ссылка

Иногда обманщик, реагируя на ваш вопрос, может напомнить, что уже говорил нечто подобное, и сказать что-нибудь вроде: «Повторю вам то, что я уже отвечал ранее, когда мы обсуждали…», «Как я уже рассказал вашему коллеге…», или «Как мы уже не раз указывали в нашей отчетной документации…». Чем обусловлены подобные ссылки? Стремлением произвести на вас впечатление надежного собеседника. Данная тактика неявна, но очень эффективна, поэтому будьте бдительны. Даже если подозрения в неискренности человека обоснованы, он, озвучивая фразы-ссылки, может постепенно и не заметно для вас самих вызвать у вас доверие.

Итак, к фразам-ссылкам относятся примерно такие:

«Как я сказал во время нашей предыдущей встречи…»;

«Я уже говорил об этом…»;

«Я сам лично видел это вчера»;

«Как мы уже пояснили в нашем отчете…»;

«Я уже объяснил вчера вашему коллеге…».

Предположим, вы с дамой находитесь в ресторане. Она на минуту покидает вас, чтобы припудрить носик, а когда возвращается, с потрясенным выражением лица говорит:

– Не поверишь! Вон там, в соседнем зале, за одним из столов сидит с десяток знаменитостей!

И ваша подруга начинает эмоционально перечислять известнейшие имена: Джонни Депп, Гордон Рамзи, Джейми Фокс, Мэттью Макконахи, Дэвид Бэкхем, Леонардо Ди Каприо, Брэд Питт, Кристиан Бейл, Дензел Вашингтон, Джордж Клуни, Райан Рейнольдс, Уилл Смит, Пирс Броснан…

– Ну да, так я тебе и поверил, – реагируете вы.

– Да точно тебе говорю! – настаивает дама. – Они все сейчас там сидят! Я видела их!

Вы начинаете думать, что у нее, вероятно, галлюцинации, прекрасно понимая, что вероятность нахождения сразу всех упомянутых суперзвезд в одном месте, да еще и недалеко от вас, ничтожно мала. Далее вы, проявляя предусмотрительность, предлагаете спутнице больше не пить вина в этот вечер.

– Думай, что хочешь, но я сама только что их видела, – продолжает она. – Все эти люди прямо сейчас сидят там. В соседнем зале. Понятия не имею, почему, но они там.

Вот теперь вы уже начинаете по-настоящему беспокоиться. Все еще не теряя убежденности в том, что в этом ресторане не может находиться одновременно так много известных личностей, вы вдруг видите, как ваше воображение постепенно начинает рисовать всех этих суперзвезд сидящими в данную минуту за одним столом.

– Иди посмотри, и убедишься сам, – говорит ваша дама.

Вы сдаетесь и идете.

Вот насколько сильное влияние на ваши эмоции и действия способны оказать фразы-ссылки. Несколько раз повторив одну из таких фраз, лжец легко может утереть вам нос.

Однократное озвучивание лжецом какого-либо утверждения обычно сказывается на восприятии слушателей незначительно, однако при каждом следующем повторе желание выражать скептическое отношение к словам лжеца становится все меньше и меньше. Часто скепсис в таких случаях в конце концов сменяется почти полным доверием.

Всегда помните слова Франклина Делано Рузвельта^[27], сказанные им в 1939 году: «Ложь, даже если ее повторять многократно, правдой все равно не станет».

Религиозное прикрытие лжи

Это слова или словосочетания, отражающие какие-либо религиозные идеи, принципы и убеждения, которые якобы не позволяют потенциальному лжецу говорить вам неправду.

Данный способ обмана часто помогает ответчику незаметно всучить вам ложь в красивой, возвышенной обертке, обязывающей проявить доверие. В самом деле, разве посмеете вы подозревать собеседника в преднамеренном обмане, если он упоминает великие принципы какой-нибудь из религий?

Будьте бдительны, когда слышите такие словосочетания, как «клянусь Богом», «Аллах свидетель», «говорю как перед Богом», «готов присягнуть на Библии», «пусть Господь накажет меня, если я сейчас солгу». Они, как мы уже сказали, часто служат высокоморальной словесной ширмой, скрывающей умышленную ложь.

Избирательность памяти

Когда собеседник, реагируя на ваш вопрос, просто говорит: «Я не помню». Трудно доказать несостоятельность такого ответа, особенно если вы не располагаете неоспоримыми фактами, напрямую относящимися к теме опроса. «Я не помню» – это действенное психологическое алиби, и вам вряд ли часто будет удаваться опровергнуть его.

Представьте, что разговариваете с президентом компании, в которой работает 25 тысяч человек. Ваш вопрос: «За последние двенадцать месяцев кто-нибудь из сотрудников совершал какие-либо недобросовестные действия?» Если президент скажет: «Нет», – это будет странно, потому что его высокое положение вряд ли позволяет ему уследить за действиями всех работников компании. Наиболее ожидаемый и вполне простительный ответ, в других ситуациях вызвавший бы обоснованную настороженность, звучит так: «Я не в состоянии точно ответить на этот вопрос». Если же эту фразу президент компании произносит в ответ на вопрос: «Были ли вы лично вовлечены в какую-либо мошенническую деятельность на протяжении последних двенадцать месяцев?» – то это, разумеется, отчетливый сигнал и вам стоит продолжать стимуляцию до выяснения правды.

Итак, проблема избирательности памяти в том, что обоснованно упрекнуть в ней собеседника можно далеко не всегда. Пытаясь определить значимость этого вербального сигнала, прежде всего обращайте внимание на контекст, то есть на темы, затронутые в ваших вопросах.

Избирательность памяти может быть отражена в таких фразах, как:

«Я не припомню, чтобы…»,

«Об этом я ничего знать не могу…»,

«Насколько мне известно…» и т. д.

Оговорка

Этот вербальный сигнал может быть двух типов: оговорка-замалчивание и оговорка-уверение.

Оговорки первого типа представляют собой слова или фразы, позволяющие потенциальному лжецу, не отказываясь от ответа на вопрос, не предоставлять всю информацию, относящуюся к обсуждаемой теме. Примеры оговорок-замалчиваний: «в основном», «скорее всего», «по большей части», «в целом», «возможно», «чаще всего», «не совсем», «в общем-то», «вероятно», «наверное».

К оговоркам-уверениям относятся: «честно говоря», «если уж говорить совсем откровенно», «скажу вам по секрету» и тому подобные. Лжец употребляет их в качестве быстрого словесного способа гарантировать свою искренность и чистую совесть.

Учтите, что у каждого человека есть индивидуальная манера говорить и уникальные речевые привычки, которые могут быть похожи на признаки преднамеренного обмана, но не являются таковыми. Не забывайте о сигнальных блоках.

Кроме того, отслеживая появление сигнальных блоков, одну оговорку не следует считать полноценным сигналом. Насторожиться стоит лишь в том случае, если в первые пять-восемь секунд собеседник выдает несколько оговорок. Две-три можно расценивать как четкий сигнал.

Подробнее на этом вербальном сигнале мы остановимся в главе 11.

Однажды Майкл работал над делом, фигурантом которого была молодая женщина, совсем недавно получившая должность бухгалтера в небольшой компании. Ее обвиняли в хищении более 7500 долларов. Предположительно, для получения этих денег сотрудница регулярно заполняла чеки, в которых подписывалась как получатель платежа и тайно использовала печать владельца компании, чтобы оформить разрешение на выплату себе каждой из сумм.

Бухгалтер утверждала, что начальник сам решил платить ей эти деньги в обмен на сокрытие сведений, указываемых в определенном количестве учетных книг. По словам обвиняемой, таким образом мужчина хотел обойти некоторые налоговые обязательства своей фирмы.

Рассмотрим фрагмент беседы Майкла с той женщиной-бухгалтером.

Майкл. Давайте подробно поговорим о его [владельца компании] реплике: «Теперь ты знаешь, как обстоят дела [с учетными книгами, которые нужно скрыть]. Я хотел бы, чтобы доступ к информации о них был только у меня и у тебя. Думаю, мне придется заранее выразить тебе за это благодарность во вполне конкретной форме».

Бухгалтер. Ну, вообще, он мне сказал, что, в целом, будет платить мне больше, чем обычно, понимаете? В целом, мы не слишком долго и не слишком-то часто это обсуждали, в общем-то.

Майклу было ясно, что женщина на ходу придумывала «сюжетную линию» никогда не существовавших договоренностей с шефом. В конце беседы она все-таки призналась, что лгала. На тот момент оставался месяц до завершения ее испытательного срока на новом рабочем месте. Однако, в целом, после разговора с Майклом ей, в общем-то, пришлось готовиться, так сказать, к тюремному заключению.

Уверительное высказывание

Очень коварный вид обмана под названием ложь-манипуляция, о котором мы говорили в начале этой главы, проявляется в форме уверительных высказываний. Данная категория способов распространения лжи настолько опасна, что ей стоит уделить особое внимание. Именно это мы и сделаем в следующей главе.