Отсутствие ответа как такового

Если вы задаете человеку вопрос, а он произносит слова или фразы, не имеющие отношения к сути вопроса, то, скорее всего, это неспроста. Вероятно, факты не на его стороне, и он прямо сейчас пытается отреагировать на вопрос выгодным для себя способом. Следует ли сделать твердый вывод, что собеседник врет? Конечно, нет. Не забывайте о принципе сигнальных блоков. Вероятность неискренности человека становится максимально высокой только в том случае, если в его речи и поведении появляется как минимум два сигнала.

Помните, что собеседник может не дать четкого ответа по разным причинам. Например, он мог просто не сразу понять вопрос, или ему показалось, что вы спрашивали о чем-то другом.

Абстрактное отрицание

Этот сигнал представляет собой несогласие лжеца с отдельной, обычно незначительной и поверхностной частью предполагаемой вины.

Разберем абстрактное отрицание на следующем примере.

25 июня 2004 года вице-президент США Дик Чейни давал интервью информационному американскому каналу «Фокс Ньюз». Телеведущий Нил Кавуто хотел обсудить недавнюю стычку Чейни с сенатором Патриком Лихи, во время которой, как сообщалось в нескольких СМИ, вице-президент позволил себе употребить нецензурное слово. Поскольку словесная перепалка, видимо, произошла не на заседании Сената и сам Чейни не признавал, что произнес какое бы то ни было ругательство, подтвердить предположения прессы на тот момент было невозможно.

Внимательно прочитаем фрагмент интервью.

Кавуто. Хорошо. Сэр, теперь я бы хотел прояснить, если это возможно, пару вопросов. Может быть, нам даже удастся не просто прояснить, а выявить, что называется, голые факты. Вы на днях поругались с сенатором от штата Вермонт Патриком Лихи. В чем была суть конфликта?

Чейни. Ну, мы… Думаю, это можно назвать короткими сенатскими дебатами.

Кавуто. Насколько я знаю, ваш разговор был жестче, чем обычно бывает в ходе дебатов.

Чейни. В общем, да. Я выражался достаточно жестко. Но я чувствовал, что сказал именно то, что надо было сказать.

Кавуто. Ясно. А нецензурное слово на букву «Х» вы не употребляли?

Чейни. Это не совсем в моем стиле.

Кавуто. Понятно. Просто некоторые СМИ написали, что вы использовали именно это слово.

Чейни. Нет, не мой это стиль. Я так обычно не выражаюсь, но…

Кавуто. А что вы сказали Патрику Лихи?

Чейни. Я сказал, что не считаю правильными его высказывания.

Кавуто. Высказывания насчет вас и «Халлибертон»^[19]?

Чейни. Нет, только отчасти. Было не только это… В общем, речь шла… Знаете, Лихи – это человек, который может обвинить тебя в серьезнейших проступках, а потом как ни в чем не бывало подойти и начать разговаривать с тобой как с лучшим другом. Я без всяких уверток выразил свой взгляд на… на подобное поведение и затем ушел.

Остановимся здесь. Какой вывод можно сделать из того, что сказал Чейни? Такое впечатление, что он пытался пропустить мимо ушей предположение о том, что во время стычки произнес какое-то крайне грубое слово. Кавуто мог бы посчитать, что вице-президент намекает на полное отрицание своей потенциальной виновности. К счастью, интервьюер не сдавался и продолжил двигаться в прежнем направлении.

Кавуто. Вы произносили нецензурные слова в адрес Лихи?

Чейни. Возможно.

Кавуто. Жалеете об этом?

Чейни. Нет, не жалею. Я ругнулся, но на тот момент я чувствовал… (Не успевает закончить мысль, так как его перебивает Кавуто.)

Итак, что мы услышали? Обратите внимание: Чейни так ни разу и не дал четкого отрицательного ответа, когда его спрашивали, грубил он или нет. Это уклонение от ответа в сочетании с попытками убедить слушателей в том, что нецензурная брань – не его стиль общения. У Чейни была возможность сразу произнести прямое и лаконичное отрицание предполагаемой вины, но он этого не сделал. После того как вице-президент ответил еще на три вопроса, он, употребив слово «возможно», невольно продемонстрировал, что вероятность произнесения ругательства в ходе перепалки с Патриком Лихи не так уж мала (в данном случае из уст Чейни прозвучала одна из оговорок-замалчиваний, которые мы обсудим позже в этой главе), а через пару секунд быстро признался: «Я ругнулся».

Очевидно, что первый и главный тип абстрактного отрицания – это отсутствие прямого отрицания, то есть неспособность четко и лаконично опровергнуть все предположение о своей виновности целиком. Бывает, что собеседник не может высказать вообще ни одного хоть сколько-нибудь значимого отрицания. Допустим, вы задаете человеку, которого в чем-либо подозреваете, вопрос: «Это сделали вы?» Вопрос предполагает лишь два варианта реакции – «Да, это я» или «Нет, это не я». Однако, если собеседник произносит все, что угодно, кроме одного из этих двух четких вариантов, значит, что-то тут не так.

Когда факты не на стороне вашего собеседника, велика вероятность, что он начнет озвучивать те слова и фразы, которые будут в данную минуту наиболее безопасны для его репутации и комфорта.

Есть и другие типы абстрактного отрицания.

Если предполагаемую вину человек опровергает в форме обобщенного высказывания («Я ничего не делал», «Я бы так никогда не поступил» и тому подобные), не имеющего прямого отношения к основным подробностям обсуждаемой темы, это общее абстрактное отрицание. Таким образом, потенциальный лжец психологически избавляет себя от необходимости прибегать к прямой лжи вроде: «Я не совершал тот проступок, в котором вы меня подозреваете».

Подобные нюансы часто ускользают от нетренированного уха.

Если на вопрос о предполагаемой вине человек дает отрицательный ответ, но дополняет его длинными, витиеватыми предложениями, это вербальный сигнал, называемый обособленным абстрактным отрицанием. Свой отказ признаться в совершенном проступке обманщик как бы изолирует, покрывая его многочисленными «слоями» лишних слов. Вероятность лживости собеседника тем выше, чем меньше объем изолированного отрицательного ответа по отношению к дополнительным фразам.

Отказ от ответа

Иногда собеседник говорит что-нибудь вроде: «Не уверен, что я тот самый человек, с которым вам следует говорить на эту тему». Нередко это просто показатель его нежелания стать для вас тем, кто может озвучить нужную информацию. Временами вы услышите и такое: «Хм… Не думаю, что у меня есть ответ на ваш вопрос».

Само собой, подобные фразы не обязательно являются признаками преднамеренного обмана. Никогда не забывайте о принципе сигнальных блоков.

Повторение вопроса

Зачем потенциальные лжецы иногда произносят уже заданный им вопрос? Очевидно, так они выигрывают время. По утверждениям бихевиористов^[20], лжец, повторяя адресованный ему вопрос, заполняет тот промежуток времени, который мог стать неловкой паузой в разговоре. (Стоит отметить, что молчание опрашиваемого после услышанного вопроса расценивается как очень высокая вероятность готовности к преднамеренной лжи.) Именно поэтому, вместо того чтобы сидеть, будто воды в рот набрав, многие обманщики любят проговаривать вслух заданные им вопросы и в это время обдумывать наиболее выгодную реакцию.

Давайте сделаем любопытные математические вычисления. Для того чтобы повторить заданный вопрос, собеседнику понадобится две-три секунды. Если учесть, что человек в среднем думает в десять раз быстрее, чем говорит, то ваш опрашиваемый, повторяя адресованный ему вопрос, выигрывает таким образом для своего мыслительного процесса время, равноценное промежутку от двадцати до тридцати секунд.

Как всегда, помните о принципе сигнальных блоков. Имейте в виду, что человек может повторить за вами формулировку вопроса лишь потому, что не расслышал ее и хочет убедиться, что все понимает правильно. А у некоторых людей просто есть такая привычка – проговаривать услышанные вопросы и только потом отвечать.

Фраза-передышка

Мотив употребления таких фраз схож с мотивом повторения вопроса и заключается в стремлении заполнить неловкую паузу, возникающую из-за того, что лжец пытается придумать наиболее удобный для него ответ. К фразам-передышкам можно отнести все фразы, в которых нет ответа на заданные вопросы. Например, вы о чем-то спрашиваете потенциального лжеца, а он говорит: «Хороший вопрос» или «Рад, что вы задали этот вопрос». Подобные утверждения стоит расценивать как повод для усиления бдительности.

Часто на опросе можно услышать такую фразу-передышку: «Я знал, что вы спросите меня об этом». Почему он произносит именно ее? Потому что это невольный вербальный сигнал. Так его подсознание в первые секунды реакции демонстрирует нам, что мы своим вопросом затронули тему, вызывающую у опрашиваемого беспокойство или тревогу.

Итак, к фразам-передышкам можно причислить примерно такие утверждения: «Хороший вопрос», «Хорошо, что вы захотели осведомиться об этом», «Я знал/знала, что вы поинтересуетесь у меня об этом», «Ваш интерес вполне обоснован».

Противоречивые утверждения

«Неспроста говорят, что тому, у кого неважная память, не следует прибегать к обману», – сказал Мишель Эйкем де Монтень^[21], прекрасно понимавший, что связно излагать историю, построенную на лжи, – дело нелегкое.

Вам стоит насторожиться, если без всяких предупреждений и по непонятной причине собеседник произносит утверждения, которые по смыслу не согласуются с тем, что он говорил вам ранее.

Представительница движения «Чаепитие»^[22] и бывший кандидат в Сенат Кристин О’Доннелл, занимаясь продвижением своей книги «Возмутитель спокойствия. Пора сделать так, чтобы Америка снова стала великой» (Troublemaker: Let’s Do What It Takes to Make America Great Again), пришла 17 августа 2011 года на передачу «Вечер с Пирсом Морганом» (Pierce Morgan Tonight) на канале «Си-Эн-Эн». Беседа кончилась тем, что О’Доннелл ушла гораздо раньше запланированного времени, потому что Морган затронул те фрагменты книги, о которых женщина разговаривать не собиралась.

Вот небольшой фрагмент беседы.

Морган. Мишель Бахман^[23] предложила восстановить принцип «не спрашивай, не говори»^[24]. Вы за или против?

О’Доннелл (смеется). Я не хочу говорить о политике. Я не собираюсь участвовать в выборах. Обсудите этот вопрос с Мишель Бахман или с другими кандидатами в президенты.

Морган. Вы странно реагируете. Интересно, почему?

О’Доннелл. Ничего странного, Пирс, просто я не выдвигаю свою кандидатуру на пост главы США и не занимаюсь сейчас проблемами законодательства. Я хочу обратить внимание людей на те аспекты американской политики, которые связаны с конституцией и экономикой. Об этом я написала в книге.

В рамках всего лишь двух реплик О’Доннелл сначала сказала, что не хочет говорить о политике, так как не собирается участвовать в президентских выборах, а затем заявила, что стремится «обратить внимание людей на те аспекты американской политики, которые связаны с конституцией и экономикой».

Невозможно одновременно не хотеть обсуждать политику и при этом говорить о ней. Противоречивые фразы быстро превратились в паутину, находясь в которой очень трудно было внятно и спокойно отвечать на вопросы. Поняв это, О’Доннелл покинула студию.

На том, как работать с противоречивыми утверждениями, подробнее остановимся в главе 11. А в главе 7 мы уделим особое внимание разговору, фрагмент которого приведен выше, и тщательно разберем следующий в нашем списке вербальный сигнал – фраза-атака.

Фраза-атака

Если ваш собеседник понимает, что его ложь вот-вот может быть раскрыта, и чувствует себя загнанным в угол, такое состояние способно подтолкнуть его к словесной агрессии и давлению на вас. Оно может проявляться в попытках поставить под сомнение ваши профессиональные или интеллектуальные способности.

«Давно вы работаете в этой сфере?», «А что вы знаете о нашей организации?», «Вам не кажется, что вы зря тратите мое время?» – вот что обычно говорит потенциальный лжец, выбравший тактику нападения. Он стремится немного отпугнуть вас, вызвать у вас растерянность и сомнения в уместности задаваемых вопросов.

К фразам-атакам часто прибегают дети в ходе конфликтов с родителями. Это выражается в таких вопросах, как, например, «Почему вы все время мне это запрещаете?» или «Почему вы мне не доверяете?».

Неуместный вопрос

Некоторые специалисты считают, что вопросом на вопрос отвечает чаще всего тот, кому есть что скрывать. Однако мы бы не стали утверждать, что это так. На что действительно стоит обратить внимание, так это на вербальный сигнал, который мы называем «неуместный вопрос», то есть такой вопрос, который не относится к предмету разговора.

Фил однажды участвовал в расследовании, в ходе которого нужно было найти пропавший ноутбук. Фил беседовал персонально с каждым из тех, кто имел доступ к помещению, в котором раньше находился искомый компьютер. Он спрашивал: «Есть ли причины, по которым на ноутбуке, когда мы его найдем, могут быть обнаружены ваши отпечатки пальцев?» Некоторые реагировали на этот вопрос своими вопросами: «Чей это компьютер?» или «В каком офисе он обычно лежал?» Это ожидаемые, логичные вопросы. Но один молодой человек после долгой паузы произнес: «А сколько он стоил?» В этом вопросе никакой связи с тем, о чем хотел осведомиться Фил, не было, а отчетливый сигнал был. И сигнал этот свидетельствовал, судя по всему, о трудно скрываемом стремлении парня понять, какая степень наказания за кражу ноутбука его ждет – высокая или низкая.