Глава 2. Что может вам помешать выявить ложь

 

Из всех проблем, которые возникают в ходе налаживания отношений с другими людьми, основная заключается в том, что нам слишком рано начинает казаться, будто взаимоотношения наладились.

Дэниэл Дэйвенпорт

 

 

Не существует безупречного детектора лжи. Следует иметь в виду, что даже мы, работающие в спецслужбах, не в состоянии абсолютно точно определить, кто и когда говорит чистую правду, а кто и когда привирает. Особенно трудно определить это, если собеседник рассказывает о том, чего ты совсем не знаешь или никак не можешь проверить.

Предположим, кто-то завел речь об американском футболе и говорит, что в 2008–2009 годах сам лично работал помощником главного тренера команды «Редскинз» (Redskins) Майка Шенахана. Но вы, разумеется, не поверите, если точно знаете, что на посту главного тренера Шенахан начал трудиться только в 2010 году. А если вы думаете, что Майк Шенахан и Майк Дитка – это одно лицо, или вообще понятия не имеете, кто и когда именно тренировал «Редскинз», то у вас не получится узнать, лжет ваш оппонент или нет.

Вы не сможете знать все, всегда и обо всем, и в этом отношении даже наша книга бессильна. Однако она поможет вам ознакомиться с рядом способов, позволяющих заметить «маячки лжи», то есть изменения в поведении человека, выдающие его намерение ввести вас в заблуждение.

Способы, которые мы вам предлагаем, признаны эффективными в результате проверки в тысячах различных ситуаций. Эти инструменты основаны на целостном подходе к распознаванию ложной информации, который был разработан Филиппом Хьюстоном и опробован в ходе многочисленных допросов и опросов, проводившихся агентами ЦРУ.

Прежде чем перейти к сути метода, рассмотрим препятствия, которые могут помешать вам выявлять ложь.

 

Одним из самых труднопреодолимых барьеров является убежденность в том, что люди не будут вам врать. Именно такая убежденность, по большей части основанная на безупречном послужном списке Омара, заставила Фила верить ему.

В обычном повседневном общении почти все мы руководствуемся презумпцией невиновности, то есть считаем, что окружающие честны до тех пор, пока не докажут обратное. Эту особенность мышления нам привили родители. Нам неприятно и трудно хотя бы на время представить, что кто-то из собеседников осмелится на такой страшный проступок, как распространение лжи. Мамы и папы вбивали нам в голову, что если мы нахулиганим или что-нибудь сломаем, то самым ужасным в этом случае будет скрыть от них информацию о том, что натворили.

Согласитесь, подобные внутренние установки могут вызывать сильный дискомфорт, когда вы, желая видеть в людях только хорошее, вдруг сталкиваетесь с необходимостью делать выбор: считать того или иного человека лжецом или нет.

Нам всем надо уяснить простую истину: каждый время от времени лжет. Согласно результатам нескольких исследований поведенческих особенностей человека, мы врем не менее десяти раз в сутки. К этим случаям относится и распространение так называемой лжи во благо, то есть ради предотвращения конфликтов, скандалов и других негативных сценариев. Психологи уверяют, что если ваш собеседник вынужден выбирать между возможностью соблюсти свои личные интересы и возможностью сказать вам правду, то он, скорее всего, предпочтет первый вариант, а вам вместо правды сообщит какую-нибудь чепуху. От себя мы хотели бы добавить: вероятность того, что собеседник соврет вам, увеличивается в разы, если он убежден, что вы не в состоянии выявить ложь.

Стремление априори верить окружающим вызвано еще и тем, что большинство из нас не считает себя достаточно компетентным и достойным того, чтобы определять, кто прав, а кто не прав. «Я же не судья», – думаем мы. Однако было бы неплохо помнить, что распознавание лжи в повседневной жизни вовсе не является способом вешать ярлыки или выносить какой бы то ни было приговор. Самое интересное заключается в том, что стремление осуждать и обвинять также помешает вам чувствовать ложь.

Ни у кого из нас, авторов данной книги, нет ни малейшего желания выступать в роли судьи. Единственное, к чему мы стремимся всей душой, – это как можно более точное обнаружение ложной информации и предотвращение различных проблем, которые могут быть вызваны ложью.

 

Второй барьер при обличении обманщиков – разнообразные мифы о поведении людей. Существует множество типов, подтипов и черт поведения, которые, согласно правилам и идеям, укоренившимся в сознании людей, являются четкими признаками честности. Практика показывает, что такие убеждения не могут быть подтверждены наблюдаемыми и измеряемыми данными. Следовательно, руководствоваться подобными правилами и идеями при выявлении лжи нельзя. Подробнее тему поведенческих заблуждений мы осветим в главе 12.

 

Третье препятствие – неспособность охватить вниманием все уровни и грани общения сразу. Пытаясь понять, обманывает вас собеседник или нет, следует проводить анализ всего процесса общения, а не отдельных его этапов и особенностей. Проблема в том, что процесс этот порой бывает довольно неоднозначным и трудно контролируемым.

Язык, на котором люди разговаривают друг с другом, не способен передавать мысли всегда максимально точно. Участник разговора, услышав какое-то слово или словосочетание, может понять его не так, как хотелось бы другим участникам, и дополнить своими ассоциациями. Разное понимание одних и тех же слов часто порождает совершенно не похожие друг на друга выводы.

Более того, анализируя процесс общения, не стоит уделять все внимание только словам, ведь не они составляют львиную долю ваших взаимоотношений с людьми. С точки зрения наблюдателя, процесс общения можно разделить на две части: вербальный, то есть выражаемый словами, и невербальный, то есть выражаемый всем, чем угодно, кроме слов. Согласно результатам исследований, преобладает почти всегда второе.

К чему это мы? К тому, что, приступая к изучению распознавания лжи, многие из вас могут осознать, что никогда раньше не принимали во внимание важность невербальных знаков при взаимодействии с людьми, а еще реже пробовали совершенствоваться в этом направлении.

Кто-то уверенным и успокаивающим тоном скажет, что слова – тот аспект общения, который легко поддается контролю. Мы же считаем, что это спорное утверждение. Многие ли из вас готовы сказать о своих супругах: «Он умеет слушать» или «Она умеет слушать»? А многие ли, положа руку на сердце, готовы назвать себя хорошими собеседниками? Вряд ли. А это значит, что пришла пора научиться чувствовать многогранность общения и преодолевать препятствия, порождаемые этой многогранностью. Так вы сделаете еще один важнейший шаг, необходимый для эффективного выявления ложной информации.

Следующее препятствие для разоблачителя лжецов – субъективность.

Как только мы перестаем к какому-либо объекту или явлению относиться нейтрально, наше восприятие этого объекта или явления становится субъективным.

Слово «субъективность» нередко употребляется как определение не совсем правильного, плохого или даже опасного поведения человека. Но на самом деле субъективность вызвана наличием у каждого из нас определенных интересов, симпатий (любимый футбольный клуб), пристрастий. Сама по себе она далеко не всегда плоха или опасна. Проблема в том, что субъективное восприятие временами сильно влияет на наш выбор источников информации.

Если вы занимаетесь подбором персонала, то у вас не получится взять и выключить все свои субъективные суждения о людях перед собеседованием с кандидатом на какую-нибудь важную должность. Значит, нужны специальные способы, позволяющие хотя бы в течение небольшого промежутка времени полностью осознавать имеющиеся у вас предрассудки и избегать их проявления в своих словах и действиях.

Представьте, что вы расследуете дело лидера сатанинской секты, которого обвиняют в растлении шестидесяти несовершеннолетних. Такое дело действительно было возбуждено в начале 90-х годов прошлого столетия в Калифорнии. Тринадцатилетняя девочка рассказала следователям о том, как жестоко глава секты относился к ней и остальным детям на протяжении нескольких лет, а он, разумеется, полностью отрицал свою вину. При этом обстоятельства на тот момент были таковы, что истинность слов девочки проверить было невозможно. Кто же из них лгал? Люди, слышавшие ужасающие истории тринадцатилетней жертвы, нисколько не сомневались в ее искренности. Могло ли случиться так, что в дело вмешалась трудноуправляемая людская предвзятость?

Когда Майкла Флойда попросили побеседовать с девочкой, он, применяя способы, о которых мы расскажем в этой книге, начал осознанно контролировать свою пристрастность. Это помогло ему выяснить в ходе общения с пострадавшей, что ее рассказы о страшных издевательствах над ней и несколькими десятками детей были преднамеренной ложью.

Когда-то один из клиентов Сьюзан попросил ее провести ряд собеседований, чтобы подобрать персонал в его организацию. Клиент обратил ее внимание на то, что среди кандидатов есть женщина, у которой диагностирован рак. Назовем эту женщину Мэри. Подобный диагноз или тяжелые переживания за судьбу близких, пораженных этой болезнью, омрачали жизнь многих, и Сьюзан вряд ли можно было бы осуждать за проявление пристрастности в пользу Мэри.

И все же, в очередной раз преодолев тягу к субъективному восприятию, Сьюзан с профессиональной быстротой установила в ходе собеседования, что на самом деле у Мэри не было рака. Единственной «бедой», которая не давала ей покоя, была возможность в скором времени утратить привилегированный статус в яхт-клубе.

Эти особое положение изначально было приобретено родителями девушки и распространялось на всех членов семьи. Но родители Мэри недавно погибли в автокатастрофе, и это означало, что действие особых клубных прав членов этой семьи должно было прекратиться. Мэри разузнала, что ее персональный срок обладания привилегиями не будет прерван только в том случае, если найдутся веские причины. Вскоре она решила сказать владельцу яхт-клуба, что у нее рак.

Обман оправдал ожидания: ее привилегированный статус был сохранен. Однако лучшие друзья родителей Мэри тоже являлись членами этого клуба, и поэтому девушке пришлось начать врать и им. Один из друзей отца Мэри, беспокоясь о ее дальнейшей судьбе, предложил ей хорошо оплачиваемую должность. Девушка согласилась, но стала использовать свою бессовестную выдумку еще и для того, чтобы время от времени бездельничать. «Когда мне неохота идти на работу, – рассказывала она Сьюзан, – я просто звоню и говорю, что у меня сегодня сеанс химиотерапии».

В конце собеседования Сьюзан, разумеется, вычеркнула Мэри из списка кандидатов.

Не следует недооценивать силу субъективного взгляда на тех, с кем вы общаетесь. Не важно, как высоко вы оцениваете себя как профессионала в области переговоров, опросов или собеседований. Ваша собственная пристрастность, если пустить ее энергию на самотек, способна незаметно выйти из-под контроля и сделать вас жертвой обмана.

Сыновья Фила рассказывали, что дома их всегда считали виновными в каких-нибудь проделках или скрывающими что-то до тех пор, пока у них не получалось доказать обратное. Бет, дочь Фила, напротив, считалась образцом честности. У нее такой же спортивный характер, как у всей мужской половины Хьюстонов, так что, надеемся, она не вела счет удачных выдумок и втайне не торжествовала легкую победу над братьями.

 

Следующее препятствие, возникающее в ходе распознавания лжи, – склонность чересчур долго собирать информацию перед тем, как принять взвешенное решение о том, кто вам врет, а кто говорит правду. Эту ошибку мы в рамках нашей концепции называем чрезмерно основательным подходом к анализу поведения.

Вероятно, раньше вы этого не осознавали, но каждый раз, когда вы пытались определить, обманывают вас или нет, в вашем сознании начинал доминировать миф о том, что у вас есть почти все важные сведения о персоне, которую вы хотели вывести на чистую воду.

«Я буду собирать все данные, которые только можно получить от тех, с кем я общаюсь, – думали вы, – а затем, когда у меня в распоряжении будет наиболее полная картина событий и объектов, имеющих значение, я смогу принять максимально правильное решение». Подобный ход мыслей выглядит логично здесь, в тексте, но в повседневной жизни он бесполезен.

Ежедневно на вас обрушиваются колоссальные объемы разнообразных данных, и вы вынуждены совершать немало действий, чтобы усвоить хотя бы часть этой информационной лавины. У вас не получится разобраться во всем. Многое ускользнет от вашего напряженного внимания и перегруженного мышления. К тому же, пытаясь вести себя как безупречный аналитик, вы рискуете накопить большое количество заблуждений о позах, жестах и мимике человека.

Например, вы не раз слышали о таком якобы точном признаке неискренности: если собеседник скрещивает руки на груди, значит, он что-то от вас скрывает. А что, если ему попросту удобно складывать руки именно так? А может быть, ему холодно? Стремление делать вывод о честности собеседника только по тому, в каком положении находятся его руки, – это признак пугающе ограниченного восприятия реальности.

Вместо того чтобы пытаться охватить своим сознанием весь массив данных, с которыми мы сталкиваемся ежедневно, неплохо было бы фильтровать информационный поток и сосредоточиваться лишь на том, что действительно имеет отношение к важным для вас вопросам. В этой книге мы объясним, как делать правильный отбор данных.

Перед тем, как перейти к обсуждению поведенческих признаков лжи, мы хотим напомнить еще об одном очень важном факте. В своих мыслях, словах и поступках люди далеко не всегда руководствуются рациональными намерениями и не всегда соответствуют вашим ожиданиям. То, что вы считаете логичным и правильным, является отражением не общепринятых, а прежде всего ваших внутренних установок и согласуется с вашим личным «моральным компасом». Один из психологов, работающих в ЦРУ, однажды сказал нам, что, по наблюдениям ученых, в образе действий среднестатистического человека крайне мало логичного. И мы не могли не согласиться.

Сьюзан давно научилась хладнокровно ждать от людей самого неожиданного. Однажды она вместе со своей дочкой Лорен и подругой Синди отправилась на Ямайку. Они остановились в доме в одном из лучших гостиничных комплексов. Это было хорошее, проверенное временем место. Домработница и чистильщик бассейна, которых владельцы дома наняли много лет назад, никогда не давали повода усомниться в своей честности. Поселившись в доме, Сьюзан решила воспользоваться услугами няни, чтобы иметь помощницу в повседневных заботах о девочке.

Обстановка была приятная, расслабляющая, поэтому Синди и Сьюзан не задумывались над тем, что деньги и ценные вещи лучше было бы хранить в сейфе гостиницы, а не у себя в комнатах. Миновала первая ночь, и утром Синди заметила, что примерно сорок долларов, оставленные ею с вечера на комоде, пропали. Сьюзан решила, что ее подруга просто могла забыть, куда и когда сама переложила эти деньги. И все же на всякий случай женщины решили поместить все свои наличные в сейф.

За день до отъезда из гостиницы Сьюзан взяла хранившиеся в сейфе деньги и положила в сумочку, которую затем поместила в один из ящиков комода в своем номере. На следующее утро, вернувшись с пляжа, Сьюзан увидела, что 1200 долларов из сумочки исчезли.

Все это казалось в высшей степени странным. Домработница, чистильщик бассейна были для Сьюзан почти как родные. Да и няня была очень надежным человеком. Неужели кто-то из этих людей способен украсть деньги? Незадолго до поездки на Ямайку Сьюзан и Синди впервые вплотную приступили к изучению метода распознавания лжи, и теперь Сьюзан решила применить метод, чтобы выяснить, куда пропали деньги.

Она сообщила директору гостиницы о краже и попросила дать ей возможность поговорить с няней – назовем ее Бетти. Однако директор сказал, что разговор будет бесполезен, так как, даже если она и украла деньги, то ни за что не сознается. Он объяснил это тем, что менталитет жителей Ямайки, к сожалению, отличается коварством. Сьюзан все-таки настояла на встрече с Бетти, и мужчина, в конце концов, согласился, хотя по-прежнему был уверен, что толку не будет.

Вернувшись к себе, Сьюзан думала о том, как через несколько минут будет применять на практике изученную концепцию выявления обмана. У нее, конечно, были сомнения, ведь раньше ничего подобного она не делала, но желание предпринять попытку выяснить правду преобладало. Сьюзан пригласила Бетти к себе в номер, сказав, что нужно обсудить кое-что важное.

Когда няня пришла, Сьюзан закрыла дверь и произнесла:

– У меня в комнате была небольшая стопка банкнот, а сейчас их нет. Бетти, это вы их взяли?

– Какие банкноты? – спросила няня, вдруг попятившись и случайно упершись в комод.

– Которые лежали в сумочке. А сумочка была в ящике этого комода.

Несколько секунд помолчав, Бетти с возмущением произнесла:

– Я вообще-то все время ухаживала за Лорен. Глаз с нее не спускала!

Сьюзан на мгновение растерялась. Бетти действительно все предыдущие дни усердно выполняла свои обязанности. Возможно, она все-таки не виновата, однако Сьюзан решила идти до конца и задала вопрос:

– Есть ли причины, по которым домработница и чистильщик бассейна могут утверждать, что видели, как ты брала мою сумочку?

Няня заметно нервничала, но ничего не отвечала. Наступил наиболее подходящий момент для того, чтобы задать ей презумптивный вопрос, то есть вопрос, основанный на предположении, которое имеет прямое отношение к предмету разговора. (Подробнее об этом типе вопросов мы поговорим в главе 10.) В данном случае предметом разговора были деньги, которые предположительно украла Бетти, поэтому презумптивный вопрос звучал так:

– Бетти, для чего ты взяла мои деньги?

– Мне очень жаль, – сказала няня.

Сьюзан опешила:

– Что ты имеешь в виду?

– Простите меня, я виновата, – тихо пробормотала Бетти, а затем, сунув руку себе под одежду, быстро достала из бюстгальтера те самые банкноты.

На Сьюзан все это произвело ошеломляющее впечатление. Такого развития событий она никак не ожидала, особенно после предупреждений директора гостиницы. Только что его мнение о психологии ямайцев показало свою полную несостоятельность. Да и сама Сьюзан была поражена хрупкостью и кратковременностью оборонительной тактики, которую попыталась применить Бетти. Метод распознавания лжи сработал! Стало очевидным, что поведение людей далеко не всегда соответствует нашим представлениям о нем.

Если сосредоточиваться лишь на традициях, стандартах, стереотипах и даже просто на слухах, то они не позволят сделать объективный вывод о человеке и его поступках.

После этой неординарной ситуации Сьюзан старалась как можно чаще применять метод разоблачения, и ей удавалось достичь еще более значимых результатов с долговременными и очень благотворными последствиями.

Фил, продолжая совершенствовать свою теорию, в то время как раз пришел к заключению, что завышенные ожидания являются одной из основных помех в деле выявления обмана. Зачастую мы, заранее считая какого-то человека умным и благородным, не допускаем мысль, что он может нам соврать. Даже слыша или видя ложь, мы порой сами себя убеждаем, что обманщику стыдно за такое поведение и он наверняка вот-вот прекратит врать, а потом попросит у нас прощения. Но факт остается фактом: то, что вам кажется иррациональным, недостойным, постыдным, может вовсе не казаться таковым вашему собеседнику.

Вне зависимости от того, насколько умным и совестливым выглядит человек, с которым вы общаетесь, знайте: он запросто может вам солгать.

Как-то Фил проводил встречу с иностранным агентом, которого ЦРУ завербовало совсем недавно. Это был блестяще образованный, эрудированный кандидат наук. Фил задал стандартный вопрос: «Работали ли вы когда-нибудь в организациях других стран?» Внезапно, словно прилежный студент, ученый муж вскочил со стула и отчеканил: «Нет, сэр!» – после чего снова сел. Далее в ходе беседы агент признался, что сотрудничает с Комитетом государственной безопасности СССР.

Необычный случай, правда? Но вот еще более удивительный пример.

Фил встретился с агентом, которого уже давно подозревали в планомерном нанесении ущерба безопасности США. В определенный момент разговора прозвучал простой вопрос: «Вы действительно работаете в пользу наших врагов?» Опрашиваемый посмотрел Филу прямо в глаза и, направив на него указательный палец, произнес:

– Вообще-то, я очень легко и быстро могу сделать так, что вы исчезнете.

Судя по всему, загадочный собеседник был встревожен и разозлен.

– Не сомневаюсь, что можете, – ответил Фил и, невзирая на зловещую реакцию агента, повторил последний вопрос. С какой целью он это сделал – объясним в главе 6.

 

Глава 3. Наша Схема

 

Постепенно продвигаться вперед можно, задавая вопросы и получая ответы. А для того чтобы совершить прорыв, нужно сосредоточиться на тщательном изучении ответов.

Бернард Хайш [10]

 

 

В то время, пока концепция распознавания лжи постепенно формировалась, в жизни Фила не происходило ничего крайне неожиданного или сверхъестественного. Единственное, что можно считать более или менее выдающимся событием, это его назначение в 1978 году на одну из должностей в Отделе безопасности ЦРУ. Это была первая значимая ступень карьеры Фила. В круг его обязанностей входили обеспечение сохранности материальной базы, безопасности сотрудников и предотвращение утечки секретной информации.

До того Фил в течение шести месяцев работал в ночную смену в службе охраны штаб-квартиры ЦРУ, находящейся в Лэнгли. Потом он перешел в один из региональных центров агентства и оставался там почти год, пока не узнал, что требуются сотрудники на ряд должностей в подразделении полиграфических исследований Отдела безопасности ЦРУ. Фил, стремясь расширить кругозор и обогатить свой профессиональный опыт, решил прийти на собеседование.

К несчастью, начальник подразделения посчитал Фила на тот момент недостаточно опытным и компетентным для того, чтобы быть хорошим специалистом по проверке на детекторе лжи. На этом история могла бы закончиться, не случись в дальнейшем несколько необычных событий.

Спустя некоторое время глава подразделения полиграфических исследований завершил карьеру, уйдя на пенсию. А, поскольку места полиграфологов оставались вакантными, заместитель начальника подразделения Джордж Мачелински решил поинтересоваться у Фила, не осталось ли у того желания попробовать свои силы в профессиональном выявлении лжи.

К тому времени Фил уже почти смирился с мыслью о том, что отказ в приеме на работу в подразделение полиграфологов был, как и любая другая неудача, к лучшему. Да и не очень-то ему верилось в то, что он действительно обладает всеми способностями, необходимыми для такой должности.

Личный опыт прохождения опроса с использованием детектора лжи при приеме на службу в ЦРУ, а также многочисленные рассказы коллег, подвергнутых такой же проверке, подсказывали Филу, что в темпераменте и характере специалиста-полиграфолога должны заметно преобладать хладнокровие и беспристрастность. К тому же в ЦРУ ставки слишком высоки, чтобы хоть каплю сомневаться в своем соответствии тем требованиям, которые предъявляются к кандидатам в полиграфологи. ЦРУ – та сфера, где любое твое действие может оказать сильнейшее влияние на жизнь граждан и на государственную безопасность в целом. Вдобавок ко всему, проверка на детекторе лжи с психологической точки зрения является крайне сложной и тонкой процедурой. Нужно быть знатоком человеческой природы, в противном случае можно невольно подвергнуть опрашиваемого чересчур сильному моральному давлению либо, наоборот, поддаться предрассудкам или неоправданному сочувствию.

Фил считал, что эпитеты «хладнокровный» и «беспристрастный» не про него. Он был обычным парнем, который недавно стал отцом, при этом был достаточно дружелюбным, общительным, эмоциональным. Поэтому, когда Джордж Мачелински предложил ему должность в своем подразделении, Фил не стал скрывать сомнений насчет такой перспективы. Однако Джордж поспешил их развеять:

– Вы как нельзя лучше подходите нам.

Оказалось, что психотип[11] Фила был оптимальным вариантом для объективного восприятия информации и адекватной оценки поведения людей. По словам Джорджа, быть способным замечать признаки честности в людях столь же важно, как и уметь улавливать неприятные проявления лживости или беспринципности. Необходимая для этого степень объективности как раз присуща таким «обычным парням», как Фил.

 

Вскоре после этой беседы начался шестимесячный курс обучения на полиграфолога. Подготовка проходила в Чикаго под руководством опытных инструкторов, в числе которых был Майкл Флойд, посвятивший следующие четырнадцать лет своей жизни профессиональной проверке на детекторе лжи.

 

* * * * *

 

А теперь позвольте сделать важное замечание о полиграфе. Как не существует человека, способного безошибочно разоблачать обманщиков, так не существует и прибора, идеально выявляющего признаки лжи. Полиграф регистрирует не сигналы обмана как такового, а малейшие психофизиологические изменения, возникающие как реакция на стимул. В роли стимула в данном случае выступает каждый из вопросов, задаваемых специалистом-полиграфологом. Какие именно из психофизиологических изменений, возникающих в подобных условиях, свидетельствуют о том, что опрашиваемый говорит неправду? Это должен определять сам специалист-полиграфолог, руководствуясь своими аналитическими способностями и навыками в области взаимоотношений между разными типами людей.

 

* * * * *

 

Самописцы, входящие в конструкцию полиграфа, регистрируют четыре вида психофизиологической реакции на стимуляцию: два вида реакции дыхательной системы, один – реакции сердечно-сосудистой системы и еще один – реакции кожного покрова (измеряется путем определения степени влажности кожи). На полиграмме[12] специалист как можно точнее отмечает на шкале времени те точки, когда он начинает и заканчивает задавать каждый из вопросов, а затем – точки, когда опрашиваемый отвечает утвердительно или отрицательно.

В конце исследования специалист просматривает полиграмму, чтобы определить степень выраженности психофизиологических реакций опрошенного на каждый из заданных вопросов. Согласно строго установленным правилам анализа данных полиграфа, если какие-то из зафиксированных показателей соответствуют признакам произнесения ложной информации, то полиграфолог помечает эти участки как проблемные, то есть требующие особого внимания при проведении дальнейших исследований.

Именно во время проведения одного из таких тестирований Филу пришла в голову удивительная мысль: каждый из нас, чуть повысив степень своей внимательности, способен замечать небольшие изменения в поведении и речи собеседников, при этом вовсе не нуждаясь в полиграфе! Просматривание полиграмм, произнесение вопросов, отмечание точек, обозначающих время звучания каждого из вопросов и ответов, – все это делается для того, чтобы установить характер связи между конкретным вопросом специалиста и ответом проверяемого. Любой человек может приучить себя в нужный момент быть достаточно наблюдательным для того, чтобы видеть особенности поведения окружающих и улавливать сигналы лжи.

Для Фила это было озарением. Каких ошеломляющих результатов могли бы достичь мы все, если бы научились обращать внимание на психические и физиологические признаки обманщиков! Подобные размышления Фила, вскоре превратившись в твердое намерение, стали отправной точкой в создании концепции распознавания ложной информации. Мы с коллегами часто называем эту концепцию «Схема». Прелесть Схемы – в ее простоте. Она базируется на одном стратегическом принципе и двух тактических.

Стратегическим является принцип контроля над собственной субъективностью. Он заключается в том, что если вы хотите определить, обманывают вас или нет, то вам необходимо хотя бы на время сознательно отказаться от фиксации внимания на тех особенностях поведения человека, которые в нашем обществе считаются верными признаками честности. Подробнее принцип контроля над собственной субъективностью рассмотрим в следующей главе.

А сейчас остановимся на двух тактических принципах, первые мысли о которых возникли у Фила в ходе анализа различных полиграмм. Один из них – принцип временной привязки, другой – принцип сигнальных блоков.

Начнем с того, что под сигналом мы в рамках нашей концепции понимаем слово, звук, движение, изменение интонации, жест и/или изменение мимики, которое может расцениваться как признак преднамеренного обмана. Сигналы бывают вербальные, то есть выражаемые словами, и невербальные, то есть выражаемые мимикой, жестами или движениями. Под сигнальным блоком мы имеем в виду сочетание двух или более сигналов, являющееся наиболее вероятным показателем того, что собеседник намеренно говорит неправду.

Значимость регулирования времени и выделения типов данных уже давно осознали многие эксперты в сфере исследования поведенческих особенностей человека. Однако никому раньше не приходило в голову соединить эти идеи в одну систему, в основу которой могли бы лечь принципы анализа полиграмм.

Мы уже говорили, что чрезмерно основательный подход к анализу поведения представляет собой не что иное, как бесплодное гадание на кофейной гуще. Необходимо отказаться от этого и перейти наконец к объективному и быстрому анализу. А для этого надо сфокусироваться на сигналах, то есть на тех штрихах в поведении человека, которые можно расценивать как попытки скрыть истину.

Исследование, необходимое для разоблачения обманщиков, включает в себя отслеживание изменений в поведении и речи собеседника, а затем определение причин, по которым возникают эти изменения.

Что такое принцип временной привязки? Во-первых, он подразумевает использование стимула, то есть вопроса или утверждения, адресованного потенциальному лжецу с целью увидеть и услышать признаки преднамеренного обмана. Сигналами могут быть слова и/или звуки, а также движения тела, изменения интонации, жесты и/или изменения мимики.

Во-вторых, принцип временной привязки подразумевает необходимость отслеживать в первую очередь те сигналы, которые возникают в первые пять секунд после озвученного вопроса или утверждения.

Почему же именно пять секунд, а не, скажем, тридцать или шестьдесят? Согласно данным стенографических исследований, в среднем мы произносим 125–150 слов в минуту. При этом исследования процесса мышления показывают, что думаем мы в десять раз быстрее, чем говорим. Следовательно, чем больше времени проходит с момента, когда человек услышал определенный вопрос, то есть испытал воздействие стимула, тем выше вероятность, что его мозг уже переключился на явления и объекты, не относящиеся напрямую к услышанному вопросу.

Практика показывает, что, если получается отследить поведенческие и речевые признаки неискренности в первые пять секунд после озвученного вопроса или утверждения, значит, собеседник не желает реагировать честно именно на этот только что предоставленный стимул.

В любой момент времени у каждого из нас преобладает либо восприятие звуков (аудиальное), либо восприятие зримых образов (визуальное), то есть того, что мы видим глазами. Информация, в том числе и ложная, которую вы можете получить, общаясь с людьми, поступает в ваше сознание одновременно по двум важнейшим каналам – аудиальному и визуальному – или по одному из них. Важно обращать внимание на оба. Но как это сделать?

Необходимо тренировать способность мозга быстро переходить в режим «Глаза и уши». Это состояние баланса между восприятием всего видимого и всего слышимого. Нужно дать мозгу установку наподобие: «В следующие несколько секунд отслеживай все данные, которые поступают по каналам зрения и слуха».

Предупреждаем сразу: поначалу мозгу подобные указания не очень-то понравятся. Это не в его интересах. Более того, спустя весьма короткий промежуток времени он одержит верх в этом «конфликте интересов» и скажет вам: «Все, с меня хватит», – после чего опять направит основное внимание либо на то, что слышит, либо на то, что видит. Из режима «Глаза и уши» вы перейдете в привычный ограниченный режим.

В состоянии полноценного внимания необходимо оставаться на протяжении первых нескольких секунд после вопроса или утверждения, произнесенных вами в качестве стимула, который должен вызвать реакцию. В нашей концепции мы определяем реакцию как слова, звуки, движения, изменения интонации, жесты и/или изменения мимики, которые производит потенциальный лжец в течение первых пяти секунд после стимуляции, то есть после воздействия стимула.

Вам, безусловно, надо будет практиковаться. Вы научитесь собирать и быстро анализировать все больше и больше значимой информации, которая необходима для точного распознавания лжи и которая ускользает от среднестатистического человека.

Каждый из признаков, составляющих сигнальный блок, как вы помните, может быть либо вербальным, либо невербальным. Таким образом, один сигнальный блок может состоять из одного вербального и одного невербального сигнала, или только из двух невербальных, или из двух вербальных и одного невербального и так далее.

Если после стимуляции вы замечаете не более одного сигнала в поведении или речи собеседника, не придавайте этому большого значения. Почему? По двум причинам.

Во-первых, манера говорить и жестикулировать у каждого своя и, кроме того, может меняться в зависимости от обстоятельств. У каждого из нас есть уникальные речевые и двигательные привычки. Они являются характерными чертами нашей личности и не должны расцениваться как признаки честности или нечестности. Вот почему насторожиться следует лишь в том случае, если в ответ на стимул у собеседника в поведении или речи проявляется не один сигнал, а два или более. Именно такое число означает, что возник сигнальный блок, а не просто одиночное психофизиологическое изменение.

Во-вторых, как вы уже, наверное, догадались, чем больше признаков неискренности заметно в поведении человека, тем выше вероятность, что он в данную минуту лжет. Никто из нас, разумеется, не способен стать безупречным разоблачителем обманщиков, однако наши сомнения в чьей-то честности быстро развиваются, если количество сигналов неуклонно растет.

А теперь соединим оба тактических принципа выявления лжи. Итак, вы произносите вопрос или утверждение, то есть даете стимул, после чего сразу же переходите в режим «Глаза и уши», чтобы иметь возможность в ближайшие пять секунд уловить первый сигнал. В сигнальный блок войдет этот сигнал и все остальные, которые проявятся до начала звучания следующего вашего вопроса или утверждения, либо до начала другой непредвиденной перемены в окружающей обстановке.

Как долго может длиться произнесение ответа или выражение невербальной реакции после того, как вы озвучили вопрос или утверждение? Не хотелось бы обижать политиков, но, помня о склонности многих из них давать витиеватые ответы на простые вопросы, можем сказать, что лжецы часто реагируют на стимул долго и пространно.