Покашливание, прочищение горла или сглатывание

Вам стоит засомневаться в искренности собеседника, если перед ответом на вопрос он начинает достаточно шумно кряхтеть, покашливать, прочищать горло или вдруг громко сглатывает. Если же это сделано после ответа, то беспокоиться не о чем.

Данный невербальный сигнал по своему назначению часто бывает равноценен выражению «клянусь богом». Так опрашиваемый выставляет благовидное прикрытие для своей лжи и преподносит вам своеобразного троянского коня.

Кроме того, заданный вами вопрос может вызвать у обманщика боязнь быть разоблаченным, а это часто ведет к физиологическому дискомфорту, например к сухости в горле или во рту. В таких случаях лжецу трудно удержаться от желания прочистить горло, прокашляться или сглотнуть.

Прикосновение рук к лицу или другим участкам головы

Находясь в режиме «Глаза и уши», смотрите на собеседника и отмечайте про себя любое его прикосновение к каким бы то ни было участкам головы. Это важный сигнал. Проявляется он по-разному: человек может просто дотрагиваться до какой-нибудь части головы либо может подергивать губы, уши, нос и так далее. Это обусловлено фундаментальными принципами, на которых основана человеческая психика и физиология.

После того как заканчивает звучать стимул, то есть ваш вопрос, лжец понимает, что произносить в ответ на него правду он не хочет, и поэтому начинает ощущать тревогу. Далее резко возбуждается вегетативная нервная система (ВНС)^[37], которая сразу же принимается искать способы «рассеивания» возникшей тревоги.

Один из таких способов – состояние «Бей или беги»: кровь в увеличенных объемах поступает в жизненно важные органы и крупные мышцы тела, чтобы человек, столкнувшийся с угрозой, мог либо нанести мощные удары противнику, либо очень быстро убежать. Но пока к одним частям тела доставляется повышенное количество крови, в других образуется ее недостаток. К последним относятся, например, лицо, уши, руки и ноги. Уменьшенный объем крови в этих частях организма приводит к сокращению капилляров, из-за чего возникает ощущение холода и покалывания. Вот почему многие лжецы часто тянут руки к лицу или, например, одной рукой щиплют другую.

Поиск точки опоры

Помимо описанных выше физиологических реакций на стимулы, тело также «рассеивает» тревогу с помощью поиска точки опоры. Это движение или жест, выражающее желание опереться, облокотиться на что-либо или прислониться к чему-либо. К тем частям тела, которыми человек выполняет поиск точки опоры, прежде всего, относятся ступни. Также люди могут упираться в бока или бедра кистями, как бы держась за них, а к движениям, которые мы обозначаем словом «прислониться», можно причислить и засовывание кистей в карманы. Во всех подобных случаях важна даже не поза и не жесты, а те части тела, с помощью которых выполняется поиск точки опоры.

Когда человек сидит, его тело касается стула спиной и почти всей задней поверхностью бедер, а контакт с полом имеют ступни, точнее, подошвы. Мы всегда обращаем равное внимание на обе ступни, даже если собеседник положил ногу на ногу и одна из ступней в результате свободно висит над полом. Как ни странно, зачастую именно эту, свободно висящую и не чувствующую никакого внешнего сопротивления ступню лжец бессознательно использует для поиска точки опоры, особенно если все остальные части тела уже заняли более или менее стабильное положение и причин для того, чтобы ими двигать, нет.

Поиск точки опоры может проявляться и как перемещение локтей на подлокотники, если человек сидит, например, в кресле, или внезапное перемещение рук на колени либо рядом с коленями, если человек сидит на обычном стуле или диване.

Мы не считаем, что одно движение, выполняемое с целью прислониться к чему-либо или опереться на что-либо, надо расценивать как отдельный полноценный признак лжи. Если видите, что собеседник, отвечая на ваш вопрос, совершает два, три или более движений и жестов для поиска точки опоры, то их все можно истолковать как один сигнал.

Стоит отметить, что, намереваясь различить ложь и правду в ответах опрашиваемых, мы обычно предлагаем им присесть не на стандартный твердый стул с четырьмя ножками и прямой спинкой, а в офисное кресло. Оно предоставляет множество вариантов поиска опоры, поскольку имеет колесики и отклоняющуюся спинку, а значит, может крутиться, перекатываться в разные стороны и наклоняться так, как хочется сидящему. Такие кресла повышают видимость поведенческих изменений примерно так же, как микрофон повышает громкость голоса.