Товарная структура управления маркетингом

Региональная (рыночная) структура управления маркетингом.

 

Матричная структура управления маркетингом.

 

 

Вопрос 38 – Маркетинговый контроль.

Обычно рассматриваются следующие виды контроля:

1) ежегодный плановый контроль;

- анализ объема продаж;

- анализ конкурентного положения;

- анализ соотношения между затратами и объемом продаж;

- финансовый анализ;

- анализ отношения покупателей к фирме и ее товарам.

2) контроль прибыли;

3) контроль эффективности:

- политики продаж;

- политики продвижения товаров;

- политики распределения.

4) стратегический контроль.

 

Вопрос 39 – Понятие и функции цены.

Цена — количество денег, в обмен на которые продавец готов передать (продать), а покупатель согласен получить (купить) единицу товара.

Цена призвана обеспечить реализацию ряда функций:

1. Информационная

2. Распределительная

3. Стимулирующая

4. Функция сбалансированности спроса и предложения

5. Учётная

6. Рационального размещения производства

Информационная:

Цена на товары служит информацией о конъюнктуре рынка, а так же характеризует затраты на производство и реализацию продукции. Данная функция отражает внутреннее содержание цены, для которой характерно переплетение рыночного и государственного начала в цене. С одной стороны цена формируется в зависимости от рыночной конъюнктуры. С другой стороны ни одна цена не может быть свободна от государственного влияния. Это связано с определённой системой налогообложения и.т.д. Распределительная

Стимулирующая:

Цена стимулирует производство или потребление какого-либо товара. Что обеспечивается благодаря варьированию величиной прибыли, полученной от реализации товара.

Функция сбалансированности спроса и предложения:

Цена является регулятором спроса и предложения. Если спрос превышает предложение, то на рынке возникает дефицит товаров и цены повышаются, достигая при этом точки равновесия. Если предложении больше спроса. То на рынке перепроизводства цены снижаются. По мере развития рыночных отношений и конкуренции эта функция будет играть основную роль.

Учётная:

Цена является денежным выражение стоимости и показывает: во что обходится обществу удовлетворение конкретной потребности той или иной продукции. Цена определяет сколько затрачено сырья, труда, материалов на производство товаров, а так же уровень прибыли.

Рационального размещения производства:

По средством цены осуществляется перелив капитала из одного сектора экономики в другой. Иногда функция рационального размещения производства называется направляющей.

 

Вопрос 40 – Виды цен, особенности их применения.

1. Цена продавца - это цена по которой продавец желает, готов, согласен, предлагает продать свой товар исходя из издержек производства и обращения товара, цен на аналогичные замещающие товары, стремления получить прибыль от нродаж. В целом цена продавца зависит от многих факторов, которые влияют на предложение товаров на рынке. На цену продавца оказывает влияние и субъективный фактор в виде психологии продавца.

2. Цена покупателя - это цена, по которой покупатель готов, согласен и способен купить товар. Она формируется из собственного представления покупателя о полезности, необходимости товара с учётом моды, его оценки, сравнения с аналогичными замещающими товарами. Цена покупателя зависит от уровня его доходов и имеющихся наличных средств.

3. Дискриминационная цена - ситуация, когда товар с одинаковыми издержками продаётся по разным ценам.

4. Льготная цена - ситуация, когда товаров в упаковке больше, но продаётся он по относительно более низкой цене.

5. Цена безубыточности - это такая цена товара, при которой организация лишь покрывает свои издержки.

6. Валовая цена - цена, которая включает все затраты на перевозку, страхование и др. затраты продавца.

7. Трансфертная цена - внутрифирменная цена, применяемая в расчётах между отдельными подразделениями или филиалами фирмы. Обычно имеет конфиденциальный характер.

8. Субвенционная цена - это цена ниже или равная себестоимости товара в последствии государственных дотаций производителю.

9. Успокаивающая цена - это цена, установленная продавцом чуть ниже привычной круглой величины.

10. Цены по фьючерским контрактам - это соглашение принять продать или
принять в поставку в определённом количестве в описанный в контракте срок и по цене оговоренной по заключению контракта. Такие контракты продаются и покупаются на рынке как ценные бумаги.

11. Оптовая цена - это цена товара, продаваемого крупными партиями, предприятиями изготовителями не для личного потребления.

ОЦ = С + П + Кн,

где С - себестоимость, П - прибыль, Юн - косвенные налоги.

12. Розничная цена - цена товара, подаваемая для личного потребления.

РЦ = ОЦ + ОН + ТН + М,

где РЦ - розничная цена, ОЦ - оптовая, ОН - оптовая надбавка, ТН - торговая надбавка, М - местные налоги на некоторые товары и услуги

ТН = Ит + Пт + К + По.

13. Демпинговая цена - цена экспортного товара, которая ниже на 10 или более %, чем такой же товар на внутреннем рынке или ниже мировой цены на такой же товар на 8 и более %.

Государственная цена - цена, установленная государством (уполномоченными на это государственными органами).

 

 

Вопрос 41 – Структура цены.

Структура цены это удельный вес отдельных элементов в составе цены, выраженный в процентах или долях единиц. Формула, отражающая основные элементы структуры цены:

Цена = полная себестоимость + прибыль + налоги +наценки.

В твердой цене элементы устанавливаются нормативно, а в свободной и регулируемой под воздействием ряда факторов (конъюнктура рынка, состояние предприятия, государственное регулирование).

Структура цены зависит от каналов движения товара и особенностей налогообложения деятельности, связанной с его производством и реализацией.

При формировании цены в нее включаются: себестоимость продукции и доход производителя, доход оптовика, доход розничного продавца и подтоварные налоги. В настоящее время существует три вида подтоварных налогов, выделяемых в составе цены: акциз, налог на добавленную стоимость (НДС) и налог с продаж.

Структурным элементом цены всегда является прибыль от продаж, независимо от юридической формы хозяйствующего субъекта.

Структура цены различна в оптовых продажах предприятий, в оптовой и розничной торговле. Это три основных типа структуры цены. Определенными особенностями обладает структура сметной стоимости строительства, которая выступает в подрядных торгах в качестве цены проектируемого объекта.

Цена оптовых продаж торгующих организаций имеют сходство и с ценами оптовых продаж предприятий-производителей, и с розничными ценами. Цены продаж предприятий и цены продаж оптовых торгующих организаций относятся к классу оптовых цен, т. к. формируются на оптовом рынке.

Оптовые цены продаж торгующих организаций и розничные цены имеют сходство в структуре цены. И те, и другие цены распадаются на две части: возмещение покупной цены и торговую наценку.

Розничные цены базируются на оптовых ценах торговли, включая их в свой состав, а те, в свою очередь, включают цены предприятий-производителей.

Структура цены предприятия-изготовителя имеет три элемента: затраты предприятия, прибыль, налоги с оборота (НДС, акцизы). Последний элемент для предприятия тоже затратный. Таким образом экономических элементов только два: затраты и прибыль. Состав цены в розничной торговле одинаков с составом цены в оптовой торговле по числу и сущности элементов (покупная цена, торговая наценка), но структура розничной цены (соотношение отдельных элементов) отличается от структуры цены реализации оптовой торговли более высоким удельным весом покупной цены.

 

1. Вопрос 42- Этапы ценообразования.

 

Стратегия ценообразования определяется типом рынка. Существуют следующие типы рынка:

1. Рынок чистой конкуренции.

2. Рынок монополистической конкуренции.

3. Олигополистический рынок.

4. Рынок чистой монополии.

Рынок чистой конкуренции:

состоит из множества продавцов и покупателей схожего товара. Отдельно взятый продавец или покупатель не оказывает существенного влияния на уровень рыночных цен, т.к. запрос продавцом цены выше рыночной не приведёт к желаемому результату, т.к. покупатель обратиться к другому продавцу и приобретёт товар по рыночной цене. Нет смысла снижать продавцу цену ниже рыночной, т.к. он может продать продукцию по существующей рыночной цене. Поэтому на рынке чистой конкуренции не тратят много средств и времени на маркетинговые исследования, разработку товаров, политику цен, рекламу и стимулирование сбыта.

Рынок монополистической конкуренции:

включает множество продавцов и покупателей, совершающих сделки не по единой цене, а по ценам в широком диапазоне, товары могут отличаться качеством, внешним оформлением, сопутствующими услугами. Покупатели, видя различия в предложении готовы приобретать товары по разным ценам. Продавцы стремятся разработать свои конкретные предложения для разных сегментов рынка, широко используют практику марочных названий, рекламу и методы личной продажи.

Олигополистический рынок:

состоит из небольшого числа продавцов, чувствительных к политике ценообразования. Товары могут иметь различия и быть схожими. Так же для этого типа рынка характерно ограниченное количество продавцов. Оно обуславливается сложностью проникновения на рынок новых претендентов. Каждый из них чутко реагирует на предпринятые действия конкурентов. Снижение цен одним из них заставляет других производителей как-то реагировать: либо тоже уменьшать цену, либо выступать с предложением большего объёма товаров.

Рынок чистой монополии:

характерен наличием всего одного продавца. Это может быть государственная организация, частная регулируемая или нерегулируемая государственная монополия (она может устанавливать цену ниже себестоимости для удовлетворения нужд покупателей с ограниченной доставкой, может делать её достаточно высокой для сокращения потребления). В случае нерегулируемой монополии фирма сама устанавливает цену, однако удерживающие факторы не позволяют прибегать к очень завышенным ценам. Такими задерживающими факторами могут быть введение государственного регулирования, нежелание привлекать конкурентов, стремление проникнуть на всю глубину рынка.

 

 

Вопрос 43 – Сущность ценовой политики.

Сущностью ценовой политики является установление цен на товары фирмы и их оперативное изменение в зависимости от конъюнктуры рынка, с тем чтобы, овладев определенной его долей, получить запланированные норму и объем прибыли, необходимые для решения тактических и стратегических задач.

Ценовая политика должна решать ряд практичных вопросов:

> В каких случаях необходимо активно использовать ценовую политику.

> Когда целесообразно отреагировать с помощью цены на действия конкурентов,

> Как формировать цену на новый товар.

> По каким товарам необходимо предоставить определённые скидки и изменить цену.

> Каким образом сочетать ценовые изменения со сбытовой политикой.

> Как учесть в ценовой политике внешнюю и внутреннюю среду маркетинга.

> Как учесть временной фактор при формировании цен.
Сущность цены проявляется в функциях которые она должна выполнять.

При формировании цены необходимо учитывать факторы, которые оказывают непосредственное влияние на цены. Действие факторов определяет уровень, динамику, состав цены, его структуру.

Факторы:

1. Макро среды

2. Микро среды

3. Факторы макро среды:

Состояние экономики, политическая среда, финансовая, налоговая, кредитно-денежная политика государственных и местных органов власти, политика государственного регулирования цен, внешнеэкономическая политика государства.

Что касается политики государственного регулирования цен в РБ, то государство устанавливает предельные коэффициенты изменения цен, предельные уровни рентабельности, ограничивает оптовые и торговые надбавки. Кроме того, осуществляется регулирование цен в рамках антимонопольного законодательства.

Факторы микро среды:

а) Факторы потребительского выбора.

б) Факторы предложения.

в) Факторы, характеризующие рынок.

 

Вопрос 44 – Методы расчета базовой цены.

При определении базовой цены как перед производителем товара, так и перед оптовым или розничным торговцем стоит задача выявить цену, наиболее приемлемую для покупателя и устраивающую продавца. В реальной практике при обосновании такой цены определяющими факторами являются величина затрат, существующее на целевом рынке соотношение между спросом и предложением, поведение конкурентов. При этом во многих используемых методах установления базовой цены предпочтение отдается одному из этих факторов.

При использовании методов установления цены, ориентированных на затраты, цена товара определяется как сумма некоторых затрат предприятия и соответствующей добавочной величины, характеризующей прибыль от продажи данного товара. Указанная величина затрат может содержать полные издержки, обусловленные производством и продажей данного товара, или часть из них.

При использовании метода надбавок базовая цена товара обычно определяется как сумма себестоимости единицы товара и некоторой нормы прибыли. Как сумму себестоимости единицы товара и планируемой па единицу товара прибыли на вложенный в производство и реализацию капитал устанавливается базовая цена при использовании метода обеспечения целевого дохода на вложенный капитал.

При использовании метода анализа безубыточности цена устанавливается па основе анализа графика безубыточности, позволяющего выявить точку рыночного равновесия и определить соответствующую ей цену товара.

При установлении цены с ориентацией на спрос первостепенное значение имеет анализ соотношения спроса и предложения. Это и предполагается проводить при использовании основных методов данной группы, к которым относятся метод воспринимаемой ценности, метод гибких цен, установление цены на аукционах (метод состязательности), метод биржевых котировок. Метод воспринимаемой ценности является одним из распространенных методов установления базовой цены. Используя его, менеджер по ценам определяет точку равновесия между ощущаемой ценностью товара и возможными затратами покупателя, обусловленными покупкой и потреблением товара. Указанная точка и определяет базовую цену товара.

При использовании метода гибких цен один и тот же товар продается различным покупателям по разным ценам. Обычно предприятия устанавливают пространственную гибкость цен, гибкость цен по времени, гибкость цен в зависимости от целевого использования товара и гибкость цен в зависимости от местонахождения товара.

При использовании метода текущей цены предприятие, ориентируясь на уровень цен конкурентов, может установить цену на свой товар, равную, чуть ниже или чуть выше уровня цены аналогичных товаров, имеющихся на рынке. Наиболее полно учет уровня конкуренции при установлении цепы обеспечивается в условиях проведения конкурсов (тендеров) на поставку соответствующих товаров или выполнение определенных комплексов работ. Основная цель таких тендеров - привлечь как можно больше конкурентов для участия в конкурсе за право заключения соответствующего контракта, чтобы обеспечить поставку данного товара или выполнение определенного комплекса работ при наименьшей стоимости и соблюдении определенных временных и качественных показателей.

Существующие методы ценообразования, относящиеся к разным группам, не следует рассматривать как альтернативные. Более того, обоснование цены в реальных условиях предопределяет в большинстве своем необходимость одновременно провести анализ уровня цепы с учетом затрат, сложившегося соотношения между спросом и предложением, существующей конкуренции, а затем уточнить ее с учетом влияния этих факторов.

Установив базовую цену на свой товар, производитель в большинстве своем не может контролировать уровень цен, устанавливаемых на этот товар посредниками. Как правило, предприятия оптовой и розничной торговли самостоятельно определяют оптовые и розничные цены.

 

 

Вопрос 45 – Методы установления цены.

 

Метод ценообразования представляет собой способ установления исходной цены товара. С учетом основных ценообразующих факторов различают три группы методов определения цен.

-с ориентацией на издержки;

-с ориентацией на качество товара;

-с ориентацией на спрос и уровень конкуренции.

1. Методы ценообразования, ориентированные на издержки.

Затратный метод заключается в том, что к рассчитанной себестоимости единицы товара добавляется заданный размер прибыли, а также косвенные налоги и налоговые платежи:

Ц = С + П + Н,

где Ц – цена единицы товара;

С – себестоимость единицы товара;

П – прибыль в расчете на единицу товара;

Н – косвенные налоги и неналоговые платежи.

 

Агрегатный метод применяется для установления цен на товары, состоящие из нескольких изделий (мебельные гарнитуры, кофейные, чайные, столовые сервизы и т.д.), а также включающие отдельные унифицированные элементы, узлы, детали (станки, оборудование, автомобили, компьютеры).

Метод структурной аналогии, используемый для установления цен на новые варианты однотипных товаров, услуг или работ предполагает применение фактических или статистических данных о доле основных видов затрат в цене или себестоимости аналогичных товаров:

 

Ц (С) = З / Д,

 

где Ц (С) – цена (себестоимость) нового товара; З – абсолютное значение основного вида затрат при производстве нового товара; Д – доля основного вида затрат в цене (себестоимости) нового товара.

2 Методы ценообразования с ориентацией на качество и потребительские свойства товаров.

Данные методы основаны на учете количественных зависимостей между основными показателями их качества и ценами. Зависимость цены от показателей качества (параметров) товара называется параметрической, а соответствующие методы ценообразования - параметрическими.

К группе параметрических методов относят:

- метод удельных показателей;

-балловый;

-регрессионного анализа.

Метод удельных показателей используется для определения и анализа цен товаров, характеризующихся наличием одного основного параметра (мощность, производительность и т д.), величина которого в значительной степени определяет общий уровень цены. При реализации данного метода первоначально рассчитывается удельная цена (как частное от деления цены на значение главного параметра качества товара), на основе которого определяется цена нового товара:

Ц_н = Ц_б / П_б × П_н,

где Ц_н - цена нового товара;

Ц_б –цена нового товара, принятого за базу сравнения;

П_б, П_н - значения основного параметра качества соответственно базового и нового товаров.

Балловый метод состоит в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров присваивается определенное количество баллов, суммирование которых дает своего рода интегральную оценку качества товаров. Для проведения расчетов необходимо выбрать аналог или базовый товар, с которым будет сравниваться товар, требующий установления цены.

Метод регрессионного анализа предполагает нахождение функции зависимости цены от технико-экономических параметров товаров:

Ц = f (х₁,х₂,….., х_n),

где Ц – цена товара; х₁,х₂,….., х_n - значения технико-экономических параметров товара.

 

3 Ценообразование с ориентацией на спрос и уровень конкуренции включает следующие методы:

1. Метод воспринимаемой ценности товара ориентирован на учет спроса при установлении цены. При этом принимается во внимание восприятие товара потребителем, т.е., сколько он готов заплатить за предлагаемый товар с определенными потребительскими свойствами;

2. Метод следования за рыночными ценами предусматривает, что каждый продавец устанавливает цены на свои товары, ориентируясь на реально сложившийся уровень розничных цен, при этом существенно не нарушая этого уровня. Применяется при установлении цен на товары, дифференциация которых на рынке затруднена (например, цемент, сахар).

3. Метод следования за лидером означает, что предприятие определяет свои цены исходя из уровня конкурента, занимающего на данном рынке лидирующее положение по масштабам производства и продаж, уровню технологии, степени доверия среди потенциальных покупателей и т.д. Этот метод используется в первую очередь на рынках, где продаются однородные товары, спрос на которые характеризуется относительно низкой эластичностью.

4.Метод ценообразования на основе привычных цен применяется в отношении таких товаров, как сок, шоколад, жевательная резинка и т.п. Даже при незначительном росте цен на предлагаемые товары происходит резкое сокращение объема продаж, и, наоборот, при незначительном снижении цен можно ожидать существенного увеличения сбыта.

5.Престижное ценообразование предполагает установление высоких цен и рассчитано на сегменты рынка, представители которых обращают особое внимание на качество товара и товарную упаковку, реагируют на фактор престижности товаров, которые имеют большой демонстрационный эффект (драгоценности, меховые изделия, услуги роскошных ресторанов, гостиниц и т.д.).

6.Тендерное ценообразование – метод установления цен на основе открытых торгов. В ходе тендерных торгов покупатель объявляет конкурс для продавцов на поставку товара с определенными технико-экономическими характеристиками. Объектами торгов в данном случае могут быть государственные и военные заказы, уникальное оборудование и т.д.

7. Аукционный метод – используется на центральных оптовых рынках, рынках ценных бумаг. Различают:

-повышающий метод ведения аукциона – движение цены от самой низкой до самой высокой;

-понижающий (или голландский) метод – движение цены от высокой к низкой. В этом случае право на заключение сделки получает тот покупатель, который первым принимает цену продавца и таким образом соглашается на самый высокий по сравнению с остальными участниками аукциона уровень.

 

Вопрос 46 – Ценовые стратегии.

Ассортиментные ценовые стратегии особенно актуальны в том случае, когда организация предлагает на рынок определенный ассорти­мент взаимозависимых и (или) взаимодополняющих товаров.

При наличии гармоничного товарного ассортимента, состоящего из хорошо позиционированных товаров, организация может использовать стратегию выстраивания цен.

Стратегия пакетного ценообразования заключается в том, что цена набора товаров (например, стереоаппаратуры, косметики) устанавлива­ется ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов. Аналогично и абонемент в театр на несколько посещений стоит дешевле, чем приоб­ретение разовых билетов.

Стратегия стимулирования комплексных продаж: (стратегия убыточ­ного лидера) используется на рынках товаров, взаимосвязанных с точки зрения спроса. Она предполагает установление низкой цены на основной товар (он выполняет роль убыточного лидера) и высоких цен на допол­няющие товары (обязательные принадлежности, без которых основной товар бесполезен: бритвенные лезвия, фотопленка, факсимильная бума­га, картриджи для принтеров и т.п.).

Стратегия принудительного связывания (двойного ценообразова­ния) часто используется на рынке услуг. При этом на них устанавлива­ются двойные тарифы. Например, в развлекательном парке «Disneyland» сборы с посетителей включают довольно значительную плату за вход на территорию парка и небольшую плату за пользование каким-либо аттракционом. Применение подобной стратегии позволяет получать более существенную прибыль, чем при продаже билетов только на ат­тракционы.

Стратегия двойного ценообразования широко используется ив других отраслях. Телефонные компании устанавливают как фикси­рованную плату за свои услуги, так и поминутную оплату разговоров. Подобный подход используют некоторые рестораны и ночные клубы.

Стратегии психологического ценообразования основаны не столь­ко на экономическом, сколько на психологическом восприятии цены потребителями. Они применяются главным образом на рынках потре­бительских товаров.

Стратегия «неокругленных» цен предполагает, что цена устанав­ливается ниже круглых сумм (например, 99 тыс. р. за единицу товара).

Стратегия престижных цен предусматривает установление их высокого уровня и рассчитана на сегменты рынка, представители которые обращают особое внимание на качество товара, товарную марку и чу i ко реагируют на фактор престижности товаров (например, драгоценности, меховые изделия, легковые автомобили представительского клан услуги роскошных ресторанов, гостиниц и т.д.).

Одним из вариантов психологического ценообразования является стратегия ценовых манипуляций. Она основана на том, что в услови­ях информационной неосведомленности (особенно по сложнотехническим товарам) покупатель не всегда может правильно определить свое отношение к товару.

 

Вопрос 47 – Виды скидок и условия их применения.

 

Ценовые скидки (надбавки) — это поправки к базовой цене, которые применяются в зависимости от благоприятных или неблагоприятных условий для предприятия при реализации его продукции. Эти поправки могут применяться в таких целях:

• своевременного реагирования на изменение цен конкурентами;

• реагирования на поведение потребителей при покупке продукции;

• материального стимулирования потребителей с целью приобретения ими продукции предприятия;

• сокращения запасов продукции на складе предприятия;

• ликвидации остатков продукции, не пользующейся спросом.

1. Дилерские скидки предоставляются посредникам (как юридическим, так и физическим лицам) с целью стимулирования их к увеличению объемов приобретения продукции предприятия.

2. Специальные скидки предоставляются потребителям, в которых предприятие наиболее заинтересовано. Разновидностью таких скидок являются привилегированные скидки для постоянных покупателей.

3. Скидки за оплату продукции наличными (еще называются скидками “сконто”) предоставляются покупателям, оперативно оплачивающим счета. Они устанавливаются на очень короткий срок, указанный в счете-фактуре. Такие скидки позволяют улучшить состояние платежеспособности предприятия-продавца.

4. Экспортные скидки предоставляются зарубежным партнерам при продаже продукции на экспорт.

5. Сезонные скидки предоставляются покупателям, приобретающим продукцию и услуги в межсезонный период. Такие скидки позволяют предприятию-производителю поддерживать постоянный объем реализации в течение года. Скидки, которые учитывают сезонность предложения. Скидки, которые учитывают сезонность предложения, бывают такими:

· сезонные скидки;

· внесезонные скидки.

Сезонные скидки — это скидки, которые предоставляются в конце сезона для ускорения распродажи товара. Внесезонные скидки — это скидки, которые предназначены для сглаживания сезонных колебаний объектов продажи.

6. Клубные скидки предоставляются членам различных клубов, заключивших с предприятием-производителем договор о предоставлении их членам скидок при покупке у него продукции. Каждому члену такого клуба выдается дисконтная карточка, по которой и предоставляется такая скидка.

7. Натуральные скидки предусматривают предоставление покупателям основного вида продукции еще и дополнительной продукции в виде подарка. Применение таких скидок позволяет предприятию освободиться от продукции, не пользующейся спросом.

8. Функциональные скидки предприятие предлагает участникам дальнейшей реализации продукции.

9. Скидки за комплексную закупку товара применяются предприятием-продавцом с целью стимулирования реализации не только своего основного товара, но и другого, который может быть продан в комплекте.

10. Скидки за количество приобретенного товара представляют собой уменьшение цены, по которой покупатель приобретает большое количество товара.

11. Скидки за первую партию товара предоставляются покупателям, которые впервые покупают продукцию предприятия. Такие скидки применяются в условиях насыщения рынка. Производитель с целью заинтересовать посредников предлагает им товар по цене со скидкой.

12. Товарообменный зачет — это снижение цены на новую модель товара для тех покупателей, которые в случае ее приобретения возвращают ранее приобретенный товар этого же производителя. Применение такой скидки обеспечивает предприятию постоянных покупателей и постоянный рынок сбыта. Конструктивные элементы, входящие в состав устаревших товаров (например, машин), используются в качестве запасных частей для ремонта.

13. Торговое кредитование — это процесс определения и непосредственной реализации мероприятий по среднесрочному кредитованию отпускной цены предприятием при реализации его продукции. В этом случае согласно предварительной договоренности предприятия с банковскими учреждениями потребителям на приобретение его продукции предоставляются соответствующие кредиты по заранее определенному уровню цены на нее.

14. Политика кондиций предусматривает установление условий платежей и поставок, которые фиксируются в договорах купли-продажи и определяют объемы реализации продукции, ассортимент, оплату, сроки и формы поставки, особенности ее упаковки, транспортирования и хранения, возможности обмена либо отказа покупателя от полученной продукции.

15. Кумулятивные скидки — это накопительные скидки (оптово-розничные продажи).

16. Скидки за ускорение оплаты. Рассмотрим достаточно типичную ситуацию для случая отсрочки оплаты. Дистрибьюторская компания «А» поставляет дилеру (компания «Б») товар при условии отсрочки оплаты 10 дней. Если компания «А» предложит компании «Б» больший срок отсрочки (по требованию дилера), то вместо улучшения отношений с партнером, компания «А» получит:

· уменьшение скорости обращения средств;

· увеличение необходимого количества оборотных средств;

· не только дилер - компания «А», но и конкурирующие компании смогут зарабатывать на деньгах компании «А».

17. Скидки за покупку лидера продаж (убыточного лидера). Например, цена станка для бритья может учитывать незначительную наценку. Основную прибыль компания будет получать от продаж лезвий.

18. Скидки за лояльность (приверженность марке) и скидки за повторные (регулярные, повторяемые) покупки могут быть такими:

· скидки постоянному покупателю в размере 5, 10, 15, 20 %.

· Платные (реже — бесплатные) дисконтные программы. Задача таких программ — распространение информации, увеличение количества клиентов.

· Подарочные скидки используются в призовых программах.

· Скидки за возвращение товара даны фирме, что был куплен раньше, в размере 25—30 % прейскурантной цены предоставляются покупателю при возвращении им ранее приобретенного в данной фирме устаревшего образца товара, устарелой модели.

19. Скидки при появлении нового товара. Скидки на новый товар применяются для стимулирования потребителей к приобретению новых моделей товара взамен старым. Чаще всего предприятия внедряют скидки на старые модели товара в ожидании появления новых моделей (или после их появления).

20. В основе этого противоречия лежит тот факт, что темпы инновационного процесса значительно опережают осознание потребностей потребителями.

· развитие технологий опережает изменения потребностей пользователей;

· внедрение технологий опережает аналогичный показатель в смежных отраслях (например, выход Windows 95 опередил развитие компьютерной техники, и потому распространение этого продукта было на некоторое время сдержанно);

· уровень конкуренции, с одной стороны, и уровень технологии, с другой стороны, позволяет выводить на рынок достаточно совершенные товары, которые удовлетворяют текущие и будущие, в среднесрочном понимании, потребности;

· рынок является массовым и/или полупрофессиональным.

 

 

Вопрос 48 – Методы государственного регулирования цен.

Государственное регулирование получило широкое распространение в большинстве отраслей многих государств с рыночной экономикой. Вместе с тем, оно практически отсутствует в швейной, обувной и текстильной отраслях легкой промышленности, некоторых отраслях пищевой промышленности и машиностроения.

 

В условиях рыночной экономики цены на товары устанавливают­ся их собственниками. Как правило, государство регулирует цены лишь на ограниченный круг товаров. При этом, говорят о:

• прямом регулировании цен;

• косвенном регулировании цен.

Прямое регулирование цен обеспечивается путем:

• фиксации цен на определенном уровне. Обычно такой подход используется на короткий промежуток времени и является край­ней мерой обусловленной значительным различием в ценах, ус­танавливаемых государством и складывающихся на рынке;

• контроля государственных учреждений за ценами, которые ус­танавливаются отдельными предпринимательскими структу­рами;

• заключение соглашений о ценовой. политике между прави­тельственными учреждениями, на которые возложено регули­рование цен и монополиями;

• установление границ и диапазона изменения цен

Чаще всего, устанавливается верхняя граница цены товара. Иногда регламентируется и нижняя граница цены.

Косвенное государственное регулирование цен обеспечивается

путем:

• реализации различных форм субсидирования, кредитования, налогооблажения. Во всех этих случаях создаются необходимые предпосылки для снижения цен;

• изменения цен на сырье, топливо, материалы, машины, потребляемые при производстве товаров, цены на которые регулируются;

• установления льготных тарифов на транспортные и другие виды услуг для производителей определенных товаров;

• воздействия на спрос и предложение в целях обеспечения их сбалансированности. Это прежде всего относится к сельскохозяйственным и сырьевым товарам;

• осуществления государственных закупок соответствующих товаров и услуг.

 

Вопрос 49 – Основные нормативно-правовые акты, регулирующие ценообразование в РБ.